Скажите потенциальному клиенту вслух, глядя ему в глаза, что вы заинтересованы не только лишь в одноразовой сделке, но и в долгосрочном и плодотворном сотрудничестве.

 

Данная рекомендация, возможно, покажется примитивной, и именно поэтому не используется торговым персоналом. Фокус в том, что многие продавцы сами не верят, что их фирма придерживается такой философии. Конечно, сама по себе фраза ничего не значит, если вы не верите в ее правдивость и не будете подкреплять ее своими дальнейшими поступками.

Говорите потенциальным клиентам о том, что вы хотите работать с ними годами, но только если вы действительно верите в такую форму сотрудничества и следуете ей в своей работе.

Дело в том, что эта фраза придает клиенту, ранее не работавшему с вами, дополнительную уверенность в вас/вашей фирме/вашем продукте.

Клиентам необходима уверенность в вашем постоянстве и стабильности, так дайте им ее.

В связи с вышесказанным хочу озвучить один из важнейших законов продажи.

Возможно, я расстрою некоторых из вас, но все же должен сообщить, что:

 

 

...

Цена не является фактором доверия!

 

Если вы, как многие продавцы, считаете: «Если бы наш продукт стоил на 10, 15, 20, и т. д. процентов дешевле, то от клиентов не было бы отбоя», хочу вас «отрезвить»...

Маркетологам и рекламщикам давно известен следующий факт, хотя он скорее похож на парадокс:

 

 

...

Покупатель стремится получить низкую цену, но в то же самое время необоснованно   низкая цена отпугивает его!

 

В мире неоднократно проводились опросы потребителей, которые свидетельствуют об одном и том же. Если клиенту предложить на выбор три аналогичных товара или услуги, которые отличаются друг от друга по цене: один дешевый (совсем простенький), второй по средней цене (имеет дополнительные удобства по сравнению с дешевым), а третий по высокой цене («навороченный»), то...

 

 

...

Около 70% клиентов выберут продукт средний по цене.

 

Середина выглядит безопасной, в то время как дешевый вызывает подозрения, а дорогой кажется слишком большой тратой.

Я беседовал с десятками своих клиентов, начиная с торговцев недвижимости и заканчивая продавцами рекламной площади, и все они подтверждают правдивость этих данных, ссылаясь на поведение своих покупателей.

Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:

• стремятся делать клиенту предложение максимум в трех вариантах;

• стараются, чтобы эти три предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты;

• никогда необоснованно не снижают цену на продукт.

Однажды в продовольственном магазине я увидел, что цена на торт, который мне хотелось приобрести, зачеркнута и поверх написана новая, более низкая. Без всяких задних мыслей я подошел к продавщице и задал вопрос, который возник у меня в голове сам по себе: «Срок годности на этот торт заканчивается сегодня или еще пару дней в запасе есть?»

Продавщица в ответ меня чуть не поколотила, мотивируя снижение цены проходящей в магазине акцией. Откуда же мне было знать о проходящей акции? Нигде о ней не было написано, вот я и сделал выводы, который сделал бы любой покупатель.

Попробуйте продать квартиру, автомобиль или что угодно незнакомым людям по цене значительно ниже рыночной. Долго будете пытаться...

Люди будут подозревать что угодно и пытать вас вопросами вроде следующих:

• В этой квартире кто‑то умер?

• Здесь раньше жили наркоманы или колдуны?

• Раньше на этом месте было холерное клабище?

• При строительстве использовался радиоактивный песок?

• Эта машина попала в наводнение?

• У нее, наверное, дефект двигателя?

Понимая данную логику покупателя, торговцы, предлагая даже залежавшийся и никому не нужный товар, стараются обосновать снижение цены и связывают это с чем угодно:

• с праздником весны;

• с днем влюбленных;

• с днем отца/матери;

• с 1 сентября;

• с первым снегом;

• со сменой коллекции.

Некоторых даже «заносит», и они пытаются убедить покупателей, что снижают цены «по просьбе наших клиентов»

 

 

...

Типы личностей клиентов

 

 

Каждый клиент уникален, и очередной непохож на предыдущего. Некоторые продавцы считают, что есть нормальные клиенты – это те, с которыми у них хороший контакт, а также есть все остальные: зануды, наглецы, всезнайки, нытики, болтуны и т. д. Когда они встречаются с клиентом, сильно отличающимся от них самих, такой клиент им кажется «какими‑то не таким». Поймите одно, клиенты не обязаны быть похожими на вас, подстраиваться под вас, они также не обязаны стремиться понравиться вам. А вот вы должны...

Клиенты такие, какие они есть, такими они и останутся, а вот продавцу необходимо присматриваться и вслушиваться, стараясь определить предпочитаемый клиентом стиль общения и алгоритм принятия решений.

Эта тема интересна тем, что чем глубже в нее погружаешься, тем больше обнаруживается противоречий. Один автор заявляет, что существует восемь типов личностей, и называет их по‑своему; другой автор указывает на наличие двенадцати типов личностей и называет их тоже по‑своему. Я даже встречался с разделением людей на пару десятков характеров, от всей этой несогласованности голова кругом идет. Прочел недавно один из мировых бестселлеров по продаже, там автор называет типы клиентов: директор, интеллектуал, менеджер и посредник. Как эту градацию применять на практике, не знаю.

У нас в Латвии каждый второй человек менеджер, а каждый третий директор. Как когда‑то говорил мой шеф: «Латвия – это страна вождей. Вождей много, а индейцев нет».

Чтобы не усложнять себе жизнь, мы разберем четыре классических типа личности – холерика, меланхолика, сангвиника и флегматика. Только называться они будут немного по‑другому, словами, которые удачно отражают сущность этих людей.

Но перед этим необходимо сделать несколько уточнений.