Виды и классификации переговоров

Реферат

ПО «Психологии общения»

На тему «Переговоры»

 

ВЫПОЛНИЛА:

Студентка группы: ИСП-О-18

Чекалина Виктория Александровна

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин С. И.

 

Оценка ___________________

 

п. Электроизолятор

2020 г.

Содержание

1. Введение ………………………………………………………………… 3 стр.

2. Функции переговоров …………………………………...………...…… 3 стр.

3. Виды и классификации переговоров ………………………………… 4 стр.

4. Стадии переговоров ………...………………………………………….. 5 стр.

5. Манипуляции при проведении переговоров ………………………… 6 стр.

6. Типичные ошибки участников переговоров ………………………. 7 стр.

7. Формализованные правила ведения переговоров ……………….. 7 стр.

8. Литература ……………………………………………………………… 8 стр.

Введение

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

 

Функции переговоров

Функции переговоров, по мнению некоторых:

· Поиск совместного решения проблемы

· Информационная функция

· Коммуникативная функция

· Регулятивная функция

· Пропагандистская функция

· Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Стадии переговоров

1. Подготовка к переговорам.

2. Переговорный процесс.

3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на неё; определение наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению и вариантов отказа от сделки другой стороны; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов; согласование деталей предстоящей встречи. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнёром. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнёру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

Основные правила проведения переговоров:

· Готовьте заранее письменный план переговоров^[2].

· Сохраняйте спокойствие и не торопитесь. Контролируйте свои слова и реакции^[2].

· Задавайте уточняющие вопросы^[2].

· Всё время возвращайте обсуждение к плану переговоров.

· Записывайте, что вам говорят^[2].

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

 

Литература

· Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс, 1999. — 272 с. — (Программа "Высшее образование"). — ISBN 5-7567-0199-0.

· Козлов Владимир, Козлова Александра. Технологический подход к переговорам. — М.: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. — ISBN 978-5-903589-04-3.

· Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. — М.: «Альпина Паблишер», 2012. — 152 с. — ISBN 978-5-9614-1959-7.

· Гэвин Кеннеди. Переговоры. Полный курс = On Negotiation. — М.: Альпина Паблишер (издательство), 2011. — 392 с. — (Сколково). — ISBN 978-5-9614-1658-9.

· Даймонд С., Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. — «Манн, Иванов и Фербер»

· Лэкс Д. Э., Себениус Д. К. Переговоры в трех измерениях. — «Добрая книга»

· Кэмп Джим — Сначала скажи «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков. «Добрая Книга»

· Вячеслав Егоров — «Искусство переговоров». 2016 г.

Реферат

ПО «Психологии общения»

На тему «Переговоры»

 

ВЫПОЛНИЛА:

Студентка группы: ИСП-О-18

Чекалина Виктория Александровна

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин С. И.

 

Оценка ___________________

 

п. Электроизолятор

2020 г.

Содержание

1. Введение ………………………………………………………………… 3 стр.

2. Функции переговоров …………………………………...………...…… 3 стр.

3. Виды и классификации переговоров ………………………………… 4 стр.

4. Стадии переговоров ………...………………………………………….. 5 стр.

5. Манипуляции при проведении переговоров ………………………… 6 стр.

6. Типичные ошибки участников переговоров ………………………. 7 стр.

7. Формализованные правила ведения переговоров ……………….. 7 стр.

8. Литература ……………………………………………………………… 8 стр.

Введение

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

 

Функции переговоров

Функции переговоров, по мнению некоторых:

· Поиск совместного решения проблемы

· Информационная функция

· Коммуникативная функция

· Регулятивная функция

· Пропагандистская функция

· Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификации переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные (принципиальные)

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Третья стратегия встречается не так часто и предусматривает избегание переговоров: одна из сторон сознательно избегает участия в переговорах или принятия решения по итогам переговоров. Стратегия избегания может использоваться, когда одна из сторон не обладает достаточной переговорной силой для достижения наиболее выгодного соглашения.

В процессе рациональных переговоров (в работе гарвардского переговорного проекта используется термин «принципиальные переговоры»), предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры[править | править код]

Сепаратные переговоры (лат. separatus — разделённый) — обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Например, Сепаратные переговоры США, Англии и Германии, в период Второй Мировой войны.

Международные экономические переговоры[править | править код]

Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами.^[1]

 

Стадии переговоров

1. Подготовка к переговорам.

2. Переговорный процесс.

3. Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на неё; определение наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению и вариантов отказа от сделки другой стороны; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов; согласование деталей предстоящей встречи. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнёром. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнёру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

Основные правила проведения переговоров:

· Готовьте заранее письменный план переговоров^[2].

· Сохраняйте спокойствие и не торопитесь. Контролируйте свои слова и реакции^[2].

· Задавайте уточняющие вопросы^[2].

· Всё время возвращайте обсуждение к плану переговоров.

· Записывайте, что вам говорят^[2].

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.