Обращение к интересам адресата

Это плодотворный источник вовлечения в контакт. Манипулятор, скрывая свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, концентрация внимания на которых способствует достижению цели инициатора.

Но и само проявление интереса к собеседникам служит для тех сигналом не прерывать, а, напротив, продлять контакт. Ведь проявление интереса к личности - скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.

Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем для говорящего продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, манипулятор заводит прежде разговор о том, что интересно слушателям, – о них, об их проблемах.

Незавершенная картинка

Этот прием успешно срабатывает в рекламе, что еще раз доказывает необходимость ее для финансирования телевидения. Мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта. Голос за кадром сообщает, что именно такая доля финансирования телевидения осуществляется за счет рекламы.

Отступление от канона

На телеэкране - видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы - черный провал, как будто отсутствует один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?!

Наконец доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов - для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.

[130]

Психологической основой эффективности этого приема является описанный ниже феномен.

 

 Право на ошибку есть, но у всех разное

Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент.

Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов». Двое из них понравились зрителям, а двое других - нет. В нескольких видеосюжетах «артисты» разговаривали между собой и при этом пили кофе.

По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» - проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором - с низким. Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе; точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.

Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом - который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию у зрителей вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», в чем-то ближе стал к простым зрителям, и, таким образом, повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус.

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне, то ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.

Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде - это лишь добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае

[131]

оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этого могут служить два следующих эпизода.

Незадолго до отставки Ельцина его рейтинг был очень низким. Татьяна Дьяченко решила стать имиджмейкером отца. По ее мнению, отец будет лучше восприниматься, если наденет очки. Когда тот действительно появился в них на телеэкране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже, он еще и плохо видит!». Как видим, результат получился совершенно противоположный тому, на который рассчитывала новоявленная «специалист по имиджу».

 Популярный американский политик Джон Кеннеди, еще до того как стал президентом США, имел привычку после обеда с кем-то в ресторане не платить за себя, предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и в чьих глазах Кеннеди был харизматической личностью, воспринимали это как милую безделицу, делающую еще более привлекательным образ Кеннеди. Тем же, кто не был очарован этой личностью, данная привычка представлял ась крайне возмутительной.

 

Выступая перед людьми...

...следует помнить об описанном феномене. Например, сделан сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один - из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (и в свете описанных выше экспериментов) слушателям более импонирует последний вариант.

«А вот был случай...»

Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни, особенно из собственной, занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод - все это, как капельки меда муху, привлекает внимание, то есть является эффективной при манкой. Например: «Расскажу такой случай...», «Хотите, верьте, хотите, нет, но однажды...», «И вот, что Я услышал...», «Приключилось со мной вот что...», «Хотите пример?»

[132]

 

«Ну, УЖ, коль вы настаиваете, расскажу...», «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты...», «Моя память многие годы хранит такое происшествие...».

Произнеся эти слова, манипулятор может с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия его сообщения.

Первое правило для успешного контакта: заявить о том-/ что оратор входит с аудиторией в некую общность (по социальному, национальному, культурному признаку). Для этого выработан язык и манера обращения: «россияне», «коллеги», «мужики», «православные». Так что первые шаги по установлению контакта служат кличем: «Мы с тобой одной крови – ты и я!».

Наполеон как-то сказал в государственном совете: «Представившись католиком, я смог окончить вандейскую войну; представившись мусульманином, я укрепился в Египте, а представившись ультрамонтаном (иезуитом), я привлек на свою сторону итальянских патеров. Если бы мне нужно было управлять еврейским народом, то я восстановил бы храм Соломона».

Следующий признак манипуляции - уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор, ведь ясное обнаружение идеалов и интересов, которые отстаивает оратор, сразу включает психологическую защиту тех, кто не разделяет этой позиции, а главное, побуждает его к размышлению, которое серьезно затрудняет возможность манипулирования.

 

О двойной пользе критики

Почему СМИ охотно критикуют власть и порядок, говорят о бедах и поражениях? Потому что это сильнейший метод захвата аудитории. Вот что пишет известный специалист по политической рекламе Р. Кроссмен: «С точки зрения психологической войны поражение создает огромные возможности, особенно если вы искусны и говорите, что поражение еще более тяжелое, чем оно есть на самом деле. Вы должны быть откровенны на сей счет, более откровенны, чем сами факты»

Во время Второй мировой войны перед английскими пропагандистами встала задача переориентировать внимание радиослушателей,

[133]

предпочитавших немецкие военные сводки, на британские. Радио Би-Би-Си достигло этого, начав сообщать завышенные данные об английских потерях. Слушатели сделали вывод, что Би-Би-Си - более правдивый источник, и потому переключились на эту радиостанцию.