Расчет и анализ точки безубыточности и пути совершенствования коммерческой деятельности

 

Исходной посылкой в формировании прибыли является достижение условий безубыточной работы предприятия, т.е. оно не получает прибыль и не несет убытки, а все затраты, связанные с производством и сбытом продукции, покрываются получением результатов от текущей деятельности. В реальной жизни это есть не что иное, как определение пороговых значений выручки от реализации или количества проданных товаров, при которых предприятие окупает свои затраты без получения прибыли.

Определение величины прибыли основывается на механизме взаимосвязи: "издержки - объем реализации - прибыль".

Исходя из этой взаимосвязи решаются следующие задачи:

Определение объема реализации продукции, который обеспечивает покрытие издержек производства, т.е. обеспечиваются условия безубыточности.

Достижение плановой суммы прибыли через определение необходимого объема реализации.

Установление "предела безопасности" предприятия, т.е. размера возможного снижения объема реализации продукции при неблагоприятной конъюнктуре товарного рынка.

Метод формирования величины прибыли на основе установления условий безубыточности исходит из допущения, что, во-первых, цена изделия в течение рассматриваемого периода не меняется и, во-вторых, количество произведенных товаров равно числу проданных. В этом случае выручка от реализации математически выражается как:

 

В_р = И_v + И_п + М,

 

где И_v - переменные затраты, руб.;

И_п - постоянные затраты, руб.;

М - прибыль согласно условию равна нулю.

Поскольку согласно условиям безубыточности прибыль (М) равна нулю, то формула принимает следующий вид:

 

В_р = И_v + И_п.

 

Из формулы следует, что выручка от продаж покрывает затраты. Но эта формула еще ничего не говорит, каков должен быть объем реализации или какое количество должно быть продано товаров, чтобы наступили условия безубыточности. Для этого преобразуем формулу, введя в нее количество продаваемых товаров и цену одного изделия:

 

qЦ_е = q И_v+П_п

 

где q - количество проданных товаров;

Ц_е - цена единицы товара;

И_v - переменные затраты на единицу продукции;

И_п - совокупные постоянные затраты.

Из формулы следует, что постоянные затраты И_п определяются как:

 

И_п= q (Ц_е-И_v)

 

Это означает, что пороговое значение количества продукции, которое должно быть продано, чтобы наступили условия безубыточности, определяется как:

 

q_п=И_п/ (Ц_е-И_v)

 

Выражение (Ц_е-И_v) является распределенной прибылью в расчете на единицу продукции. Как только она покрывает постоянные затраты, то создаются условия для получения и роста прибыли в дальнейшем.

В определении своей политики, в части формирования результатов затрат, исходным принципом должно стать определение точки безубыточности, в которой общий доход от продаж равен постоянным и переменным издержкам или в которой вклад в формирование прибыли равен совокупным постоянным издержкам. В соответствии с этим существует и два способа расчета.

Первый исходит из расчета уравнения, выражающего, что:

Выручка = Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль.

В каждом гипотетическом предприятии это выглядит так:

 

х = 60х+28000+0

 

где х - точка безубыточности;

- продажная цена единицы товара (посылка), руб.;

- переменные издержки на единицу товара, руб.;

000 - совокупные постоянные издержки, руб.

Решая уравнение относительно х, получаем: х =700 единиц продукции. Эта точка может быть найдена в рублях продаж путем умножения найденных единиц продукции на продажную цену единицы продукции:

 

*100=70 000 руб.

 

Второй метод расчета исходит из определения вклада маржи на единицу изделия в формирование прибыли. В этом случае точка безубыточности определяется так:

 

q_п=И_п/ (Ц_е-И_v)

В нашем случае это 28000/40= 700 единиц продукции.

 

Для того чтобы знать, как будет складываться ситуация после нахождения точки безубыточности, целесообразно использовать графические методы построения границ безубыточности.

Такой подход возможен не только для определения количества изделий, которые необходимо продать, для того чтобы оправдать затраты, но и для планирования прибыли, а также учета изменения показателей при различных ситуациях. Поясним это на условном примере. Допустим, предприятие оказывает услуги по отправке посылок. При производстве одного изделия оно несет следующие расходы (руб.):

Затраты материалов и комплектующих - 100

Прямые затраты труда - 25

Косвенные производственные расходы - 20

Сбытовые расходы - 5

Постоянные расходы предприятия в 2008г будут состоять из косвенных производственных расходов - 200 000, расходов на рекламу - 10 000, расходов на управление - 75 000. Предполагаемая цена продажи одного изделия - 200 руб.

Требуется определить:

Сколько услуг должно оказать предприятие для обеспечения безубыточной работы?

Какую прибыль получит оно в случае отправки 6 500 посылок?

Сколько посылок нужно отправить, чтобы получить 150 000 руб. прибыли?

Какую прибыль получит предприятие, если увеличит количество отправленных посылок на 20 % и снизит цену на 10 %?

Сколько посылок должно быть отправлено для достижения безубыточности, если расходы на управление возрастут на 20 000 руб.?

Итак, определим маржу на одно изделие:

 

М_е = Ц_е - И_v = 200-150 = 50 руб.,

 

где М_е - маржа на одно изделие;

И_v - переменные затраты равны:

Затраты материалов и комплектующих - 100

Прямые затраты труда - 25

Косвенные производственные расходы - 20

Сбытовые расходы - 5

Итого - 150

 

ТБ - точка безубыточности = И_п/ М_е = 285 000/ 50 = 5700 изделий

 

И_п - постоянные расходы равны:

Косвенные производственные расходы - 200 000

Реклама - 10 000

Управление - 75 000

Итого - 285 000.

Из изложенного следует, что предприятие, для того чтобы окупить свои затраты, должно отправить 5700 посылок, а оно их отправило 6500, следовательно, 800 посылок пошло на образование прибыли, которая составила - 800 * 50 = 40 000 руб. Если же предприятие согласно пункту 3 хочет получить прибыль в 150 000 руб., то оно должно продать 8700 посылок (q = (И_п+М): М_е= (285 000+150 000): 50 =8700). Это количество, которое должно быть отправлено, чтобы окупить постоянные затраты (И_п = 285 000 руб.) и получить прибыль в размере 150 000 руб.

Если же количество отправленных посылок увеличилось на 20% при снижении цены на 10%, то предприятие продает 6500 * 1,20 = 7800 посылок по новой цене Ц_е= 200 (1 - 0,1) = 180 руб. В этом случае маржа на одно изделие составит М_е = (Ц_е - И_v) = 180 - 150 = 30 руб., а суммарная маржа (М_е) на все 7800 шт составит М_е = 30* 7800 = 234 000 руб. Прибыль в данном случае составе М_о = М_е/-И_v = 234 000-285 000 = - 51 000 руб. Иными словами, предприятие будет иметь убыток в размере 51 000 руб.

Вместе с тем предприятие должно иметь возможности маневра, как в установлении цен, так и в снижении объема продаваемых изделий и объемов реализации. Эти возможности находят свое выражение в установлении так называемого предела безопасности финансовой прочности.

Пути совершенствования коммерческой деятельности и расчет эффективности от предложенных мероприятий.

Проанализировав коммерческую деятельность ФГУП "Волгоградский почтамт", можно сделать ряд выводов: по основным показателям видно увеличение основных показателей работы предприятия в 2008 году по сравнению с 2007 годом. Что касается использования основных фондов, то наблюдается положительная тенденция, из расчетов видно, что стоимость основных фондов выросла за отчетный год на 21,4 %. На предприятии производится постепенное обновление основных фондов, причем скорость обновления значительно выше, чем выбытия.

За период с 2007 по 2008 год фондоотдача на предприятии ФГУП "Волгоградский почтамт" значительно выросла, фондовооруженность труда тоже выросла. Это может быть свидетельством увеличения эффективности и использования основных фондов, которая явилась причиной увеличения объема валовой продукции.

Несмотря на общее увеличение стоимости оборотных средств, их оборачиваемость выросла, увеличился коэффициент оборачиваемости оборотных фондов, соответственно снизилась длительность одного оборота в днях.

Вышесказанное позволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотных средств привело к более эффективному использованию оборотных средств, и, возможно, к увеличению прибыли предприятия.

Прибыль от реализации в 2008 году увеличилась по сравнению с 2007 годом на 11,9 %. Снижение в 2008 году рентабельности предприятия по сравнению с 2007 годом объясняется уменьшением отдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимости средств прибыль изменилась незначительно.

Таким образом, финансовое положение предприятия за последний год несколько увеличилось. Это, на мой взгляд, связано с ростом платежеспособного спроса населения, что повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии, то есть произошло улучшение коммерческой деятельности предприятия.

Так как изменение финансового состояния и, как следствие, коммерческой деятельности во многом зависит от платежеспособного спроса населения, предприятия расширяет спектр оказываемых услуг традиционных и нетрадиционных. С этой целью предложены дополнительные услуги. Для работы предприятия можно использовать элементы мерчендайзинга, так как решение о покупке потребители принимают в торговом зале магазина, даже если покупка определенного товара запланирована предварительно. Особое внимание к формированию определенной атмосферы предприятия связано с тем, что, во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательности предприятия для посещения; во-вторых, ее воздействие на покупателя происходит на предприятии в непосредственной близости от товара; в-третьих, усилия продавцов достигают цели с наименьшими потерями, поскольку на предприятии ограничиваются возможности помех, создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов и в-четвертых, положительные эмоции и ощущения, вызываемые атмосферой, могут задержать посетителя на предприятии больше запланированного им времени и соответственно способствовать большему числу покупок. Можно создать благоприятную атмосферу в магазине "Мир открыток", используя ее составляющие: освещение, визуальные компоненты, музыку, запахи и другие элементы, способные формировать предсказуемое эмоциональное состояние, раскрытие стимулирующих адаптивных способностей, положительное восприятие товаров покупателями.

Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Необходимо проводить исследования спроса потребителей, интересоваться отзывами, замечаниями и предложениями по улучшению работы ФГУП "Волгоградский почтамт". Для этого нужно повесить ящичек для предложений у входа, например, в магазин "Мир открыток" на видное место.

 

Таблица 3.3

Предложения по улучшению атмосферы магазина "Мир открыток" ФГУП "Волгоградский почтамт"

Предложенные мероприятия	Примечание	Затраты на реализацию мероприятия	Эффективность от мероприятия
Применение световых эффектов	Для выделения (новых) товаров, обеспечение объективности восприятия, создание настроения, например освещение в теплых белых тонах создает атмосферу расслабленности	Покупка необходимых ламп их установка (от 5тыс. руб.)	Увеличение продаж, положительное впечатление о предприятии
Применение обучающих мероприятий по обслуживанию покупателей и контроль	имидж обслуживающего персонала может оказать потенциальное влияние на потребителей	затраты на необходимых специалистов по обучению (от 5 тыс. руб)	Создание благоприятного отношения покупателей, увеличение продаж

 

Предприятие может успешно развиваться только в том случае, если лучше других удовлетворяет потребности целевых покупателей, то есть осуществляет целенаправленный подбор комплекса услуг. Необходимо предложить еще следующие дополнительные услуги помимо тех, которые уже использует предприятие:

 

Таблица 3.4 Дополнительные услуги.

Предложенное мероприятие	Затраты на реализацию мероприятия	Выгода для предприятия
В магазине "Мир открыток" - формирование к праздникам подарочных наборов в праздничной упаковке	Затрата времени на оформление, закупку материалов для оформления подарочных наборов (от 10 тыс. руб.)	Возможность большего объема продаж за счет уже сформированного набора
Упаковка приобретенных товаров в фирменные пакеты	Затраты на приобретение материала и его фирменное оформление (от 10 тыс. руб.)	Благоприятный имидж
Организовать место отдыха для потенциальных покупателей около предприятия, высадить цветы, сделать альпийскую горку, поставить скамейки, организовать детскую площадку	Затраты на материал, специалистов, на цветочную рассаду (от 20 тыс. руб.)	Привлечение большего числа случайных посетителей, увеличение объемов продаж

 

Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день - развитие новых систем коммуникации; Интернет, электронная почта.

В кратчайшие сроки задача предприятия сделать так, чтобы электронный вариант почтовых услуг был доступен наравне с традиционным, это подразумевает автоматизацию почтовых отделений связи, обеспечения их современными персональными компьютерами, выходом в Интернет.

В то же время нельзя не отметить, что рост спроса на новые виды услуг негативно скажутся на спросе на традиционные почтовые услуги, такие, например, как отправка телеграмм, простых и заказных писем. Традиционная почтовая связь будет существовать скорее исключительно для пересылки крупных посылок, что недоступно в электронном виде.

За 2008 год рентабельность составила 7,7 %, при этом прибыль составила 55 809 тысяч рублей, валовый доход-724 806 тысяч рублей.

В ходе изучения данного предприятия было выявлено, что доходы от коммерческой деятельности выросли в 2008 году по сравнению с 2007 годом в 6,3 раза. Это говорит о боле эффективной работе предприятия ФГУП "Волгоградский почтамт". Но, главное, не останавливаться на достигнутом, а всесторонне изучать спрос потребителей, модифицировать услуги, предлагаемые предприятием, совершенствовать свою деятельность, изучая новые стратегии, которые помогли бы решить любую задачу и добиться любых целей, поставленных перед предприятием. Предлагается также внедрение гибридной почты.

Гибридная почта-отправка сообщения в электронном виде позволяет полностью исключить транспортные расходы: данные расходы в общей себестоимости составляют 24,7 %.

Соответственно, предполагаемая себестоимость составит:

 

(724 806-55 809) * (100 % -24,7 %) / 100 % = 503 754,7 рубля.

 

Тогда прибыль предприятия будет на уровне:

 

806-503 754,7 = 221 051,3 тысячи рублей при измененной стоимости почтовых услуг.

Тогда рентабельность составит 221 051,3/ 724 806 = 30,5 %.

 

Видно, что внедрение гибридной почты позволит поднять уровень рентабельности в несколько раз.

Однако, данный расчет не включает затрат на установку и обслуживание компьютерной техники. Предлагается, что придется внедрить порядка 750 компьютеров, около 303 принтеров, а также ксероксы сканеры и прочее Расходы на приобретение и установку составляет примерно 15 - 20 миллионов рублей. Даже, если предположить, что прибыль предприятия увеличится в соответствии с приведенными выше расчетами, на то, чтобы окупить внедрение, потребуется 1 - 1,5 года. Однако полномасштабное внедрение гибридной почты во всех отделениях связи в настоящее время невозможно из-за отсутствия необходимых средств. Но в крупных отделениях связи уже сейчас проходит введение в эксплуатацию гибридной почты.

ФГУП "Волгоградский почтамт" возлагает большие надежды на проект "Кибер-деньги", который автоматизирует процесс почтового перевода. На почте построена единая система почтовых переводов, которая обеспечивает перевод денег с помощью компьютерных сетей. При этом терминалы могут подключаться в защитный режим по "Интернет". Ожидается, что при полном введении в строй проекта "Кибер-деньги" количество денежных переводов увеличится в восемь раз.

Создание буфета для потребителей с невысокими ценами на ФГУП "Волгоградский почтамт" - возможность дополнительных коммерческих доходов. Потребительский поток в день на предприятии составляет около пятисот человек.

Необходимо рассчитать расходы, предполагаемые для создания буфета:

 

Таблица 3.5

Затраты на создание буфета

Затраты	Сумма, тыс. руб.
Выбор места для сооружения и расчет его возможной площади с учетом удобства для оказания услуг + затраты времени, возможность дополнительного ремонта	35
Закупка необходимого оборудования, инвентаря для работы, витрин, шкафов, столов; транспортно-заготовительные расходы	35
Закупка необходимых товаров	10
Сертификация продукции - процедура подтверждения соответствия, посредством которой независимо от изготовителя (продавца, исполнителя) и потребителя организация удостоверяет в письменной форме, что продукция соответствует установленным требованиям, лицензия.	4
Реклама, оформление	5
Оплата за работу продавцам-кассирам 2 чел.	10
Энергетические затраты	1
Другие расходы (налоги, штрафы, пени)	5
Амортизация	2
Итого	107

 

Примерная средняя цена одного товара, продукции, покупки - 20 - 30 руб. (из опроса товароведов на складе). Предположим, максимальное количество потребителей - 50 человек, среднее количество потребителей - 250 человек, максимальное количество потребителей - 500 человек. При минимальном потребительском потоке выручка может составить 1,25 тыс. руб. (25 руб.50 чел.) за день. Тогда за месяц - 35 тыс. руб. (28дней Ч 1,25 тыс. руб.). Выручка при среднем количестве потребителей - 6,25 тыс. руб. (25 руб. Ч 250 чел.) за день. Тогда за месяц - 175 тыс. руб. (28 дней Ч 6,25 тыс. руб.). При максимальном потребительском потоке выручка - 12,5 тыс. руб. (25 руб. Ч 500 чел.) за день, за месяц - 350 тыс. руб. (28 дней Ч 12,5 тыс. руб.).

Переменные затраты составляют 85 тыс. руб., постоянные - 27 тыс. руб.

 

П_min = 35000 - 27000 - 10000 = - 2000 руб.

П_ср = 175000 - 27000 - 10000 = 138000 руб.

П_max = 350000 - 27000 - 10000 = 323000 руб.,

 

где П_min - результат от реализации продукции (услуг) при минимальном потребительском потоке за месяц;

П_ср - результат от реализации продукции (услуг) при среднем потребительском потоке за месяц;

П_maх - результат от реализации продукции (услуг) при максимальном потребительском потоке за месяц;

При минимальном количестве посетителей в первое время возможны убытки, при среднем и максимальном количестве - доходы покрывают расходы, то есть имеется возможность осуществить данное предложение при определенном риске, возникающем при любых видах деятельности, связанных с производством продукции, товаров, услуг, их реализации товарно-денежными и финансовыми операциями, коммерцией, осуществлением социально-экономических и научно-технических проектов.

 

Таблица 3.6

Расчет эффективности предложенных мероприятий

№	Предложенное мероприятие	Доход без мероприятия, в день, тыс. руб.	Прибыль, %	Доход от мероприятия, руб.
1	Дополнительные услуги (фирменная упаковка товара, праздничные наборы, место отдыха)	5	2,5	+ 125
2	Гибридная почта, Интернет	1	30	+ 300
3	Применение мерчендайзинга (световой эффект)	2,5	15	+ 375
4	Открытие буфета	95	5	+ 4750
	Итого	103,5	52,5	+ 5550

 

Из данных таблицы 3.6 следует, что доход, от предложенных мероприятий в целом составляет 5550 рублей в день. Далее рассмотрим расходы, требуемые на осуществление данных мероприятий.

. Затраты на все виды дополнительных услуг составляют 40000 рублей. Сумма от прибыли, полученная за год ровна 45625 рублей. Таким образом, затраты на проведение данных мероприятий окупятся в течение года, чистая прибыль составит 5625 рублей.

. Затраты на гибридную почту и Интернет (на одно почтовое отделение потребуется 6 компьютеров - 102000 рублей; 6 ксероксов - 18000 рублей; 6 принтеров - 12000 рублей; 6 сканеров - 24000 рублей, установка и обслуживание - 3000 рублей) составляют 159000 рублей. Сумма от прибыли, полученная за год ровна 109500 рублей. Таким образом, затраты на организацию гибридной почты и интернета окупятся в течение 1 года 6 месяцев.

. Затраты на применение мерчендайзинга (создание стенда с различными видами товара - открытки, сувениры, канцтовары и другие товары, не пользующиеся спросом; стенд предполагается осветить специальными лампами для привлечения внимания покупателей) составляют 10000 рублей. Сумма от прибыли, полученная за год ровна 136875 рублей. Таким образом, чистая прибыль составит 126875 рублей.

. Затраты на открытие буфета составляют 107000 рублей. Сумма от прибыли, полученная за год ровна 1733750 рублей. Таким образом, чистая прибыль составит 1626750 рублей.

Итак, общие затраты на все виды осуществляемых мероприятий составят 676000 рублей, сумма от прибыли будет ровна 2025750 рублей, причем чистая прибыль составит 1349750 рублей.

Заключение

 

В данной работе мы рассмотрели деятельность ФГУП "Почта России". Рассмотрели общую характеристику предприятия, состав и структуру персонала, внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность организации. Разработали организационную структуру предприятия, систему мотивации персонала выявили наиболее важные цели и задачи организации, отметили наиболее важные проблемы организации и попытались найти пути к их устранению.

Почтовая связь является неотъемлемой частью экономики государства. Основные показатели работы почты, в том числе и в нашем городе напрямую зависят от состояния экономики и социальной сферы.

Поэтому неудивительно, что после перехода страны к системе рыночных, отношений началось падение спроса населения на традиционные услуги: письма, посылки, денежные переводы. Однако в последнее время, когда экономика страны находится в состоянии устойчивого роста, спрос населения на данные услуги несколько вырос.

Деятельность предприятия за последний год несколько улучшилась. Это, на мой взгляд, связано с более тщательным изучением спроса и эффективности деятельности коммерческого отдела, что и повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии.

Как показал анализ конкурентной среды, предприятие достаточно выгодно располагается среди конкурентов, имеет больше конкурентных преимуществ, несмотря на это, предприятия должно совершенствоваться в области предлагаемых товаров и услуг, примени новых технологий, оборудования, программ.

В условиях, когда изменение экономического состояния во многом зависит от платежеспособного спроса населения, необходимо расширить спектр оказываемых услуг.

В данной работе были предложены мероприятия, направленные на увеличение дополнительных услуг с целью улучшения работы предприятия. Из данных таблицы 3.6 следует, что доход, от предложенных мероприятий в целом составляет 5550 рублей в день, а общие затраты на все виды осуществляемых мероприятий составят 676000 рублей, сумма от прибыли будет ровна 2025750 рублей, причем чистая прибыль составит 1349750 рублей.

Предприятию можно также рекомендовать, чтобы регулярно проводился анализ деятельности для того, чтобы предприятие могло "на ходу" оценить и улучшить деятельность всего предприятия. Для этого необходимо постоянно контактировать с потребителями, изучать спрос при помощи анкетирования, опросов и других методов маркетинговых исследований.

Наиболее перспективное направление развития почтовой связи на сегодняшний день развитие новых систем коммуникации - "Интернет", электронная почта, а также изучение покупательского спроса на товары, которые необходимы для более полного удовлетворения потребностей населения. В ходе изучения данного предприятия было выявлено, что доходы от коммерческой деятельности выросли в 2008 году по сравнению с 2007 годом в 6,3 раза. Это говорит о боле эффективной работе предприятия ФГУП "Волгоградский почтамт". Но, главное, не останавливаться на достигнутом, а всесторонне изучать спрос потребителей, модифицировать услуги, предлагаемые предприятием, совершенствовать свою деятельность, изучая новые стратегии, которые помогли бы решить любую задачу и добиться любых целей, поставленных перед предприятием. По анализу предприятия можно сделать следующие выводы, что в целом предприятие имеет устойчивое положение, но так как предпочтения и потребности потребителей изменяются, предлагается активно изучать и совершенствовать коммерческую деятельность.