Матрица типов поведения покупателей

Уровень дифференциации товарных знаков	Уровень заинтересованности в процесс покупки
			Высокий	Низкий
	Высокий	Вид поведения покупателей	Сложное покупательское поведение - расширенное решение проблемы	Поисковое покупательское поведение - ограниченное решение проблемы
		Схема процесса принятия решения о приобретении	Убежденность - отношение - покупка	Осведомленность - покупка - отношение
	Низкий	Вид покупатель- ского поведения	Неуверенное / импульсивное покупательское поведение - когнитивный диссонанс	Привычное покупательское поведение - обыденное решение проблемы.
		Схема процесса принятия решения о приобретении	Покупка - отношение - убежденность	Осведомленность - покупка

Неуверенное покупательское поведение. С целью данного поведения привычен когнитивный диссонанс, который представляет собой ощущение психологического напряжения, беспокойства. Процесс принятия решения о приобретении происходит согласно схеме: "покупка - отношение - убежденность".

Привычное покупательское поведение

Для данного типа поведения покупателю свойственно обыденное решение проблемы. Как правило покупка товаров сопряжена с низким уровнем заинтересованности потребителя в процессе приобретения. В случае отсутствия значительных различий между марками [2].

В данном случае пользователь пассивно воспринимает информацию из теле - и радиорекламы и газетных объявлений. Значит, процесс принятия решения о приобретении с низким уровнем заинтересованности потребителя происходит по следующей схеме: "осведомленность - покупка".

Производители товаров с небольшими отличиями между марками с целью увеличения объемов продаж результативно применяют практику скидок и распродаж, так как покупатели не обращают особого внимания на отличительные особенности продуктов. В рекламе должны описываться только самые основные свойства товара и применяться только легко запоминающиеся, связанные с конкретной товарной маркой визуальные или образные символы. Рекламная кампания должна быть нацелена на многократное повторение коротких сообщений. Поисковое покупательское поведение

С целью данного типа поведения покупателя предполагают ограниченное решение проблемы. Покупки пользуются низким уровнем заинтересованности, но значительными отличиями между марками товаров. Процесс принятия решения о приобретении происходит согласно схеме: "осведомленность - покупка - отношение".

В данном случае пользователь перестает ориентироваться на какую-то определенную торговую марку.

Заключение

 

В курсовой работе были рассмотрены те многочисленные силы, которые оказывают влияние на поведение потребителей. Выбор товара является итогом сложного взаимодействия разных факторов. Большинство данных факторов не поддаются воздействию со стороны деятеля рынка и подсказывают ему, какую маркетинговую программу стоит разработать, чтобы вызвать мощную ответную реакцию потребителей.

Специалисты по маркетингу должны понимать, какое правило приводит к выбору продукта фирмы. Это поможет поддерживать применение потребителями данного правила. В случае, когда, когда потребители применяют лексикографическое правило, В случае, когда цена - самые значимый атрибут, фирма должна стремиться обеспечить самые низкую цену продукта, а также информировать целевой рынок об данном преимуществе. Стоит также понимать, каких действий продавцы должны избегать, чтобы не изменить правило пользовательского решения, а значит, и выбор потребителя. В случае, когда применения потребителями упрощенного правила, к примеру, фирме нельзя допускать снижения качества, роста цен, отсутствия продукта на полках.

Чтобы повысить уровень заинтересованности потребителя в покупку определенного товара, производители применяют четыре стратегии.

Во-первых, они связывают применение товара с решением проблемы.

Во-вторых, товар привязывается к конкретной индивидуально-личностной ситуации.

В-третьих, создается рекламная кампания, вызывающая мощную эмоциональную реакцию на затронутые в ней темы личностных ценностей.

В-четвертых, проводятся усовершенствования товара.

Каждая из данных стратегий повышает уровень заинтересованности покупателя в процесс покупки - от низкой к средней.

Список литературы

 

1. Байбардина Т.Н., Кожухова Г.Н. Поведение потребителей. Практикум. - М.: Издательство Гревцова, 2011. - 140 с.

2. Белявцев М.И., Иваненко Л.М. Поведение потребителей. Учеб. пособие. - Донецк, 2008. - 302 с.

.   Георг Фельсер. Психология потребителей и рекламы. - М.: Гуманитарный центр, 2009. - 704 с.

.   Дубровин, И.А. / Поведение потребителей: Учебное пособие / И.А. Дубровин. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2010 - 312 с.

.   Ефремов, Г.А. Модель универсального потребителя / Г.А. Ефремов // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. - 2010. - №8 - С.177-181

.   Качалов И.В. Планирование продаж с точностью до 90%% и выше. - СПб.: Питер, 2008. - 304 с.

.   Колесникова А.Ю. Развитие методов оценивания моделей покупательских предпочтений // Наука. Технологии. Инновации. Материалы всероссийской научной конференции молодых ученых в 4-х частях. Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2010. Часть 3. - С.166-168.

.   Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - СПб: Коруна, 2009. - 698 с.

.   Маркетинг: учебник с целью вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн Х.; под общ. ред. Г.Л. Багиева. - 3-е изд. - СПб.: ПИТЕР, 2011. - 736 с.

.   Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2009. - 656 с.

.   Пьянкова К., Порвадов М., Мохнаткина В., Веселова А. Выявление латентных знаний потребителей как основа маркетинговых исследований рынка продовольствия // Предпринимательство. 2009. № 7. С.115-120.

.   Рыбченко С.А. Методы активирования сбыта: учебное пособие / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева; Федер. агентство по образованию, Гос. образоват. учреждение высш. проф. образования Ульян. гос. техн. ун-т. - Ульяновск: Ульяновский гос. техн. ун-т, 2007. - 183 с. Шифр РНБ: 2008-3/17299.

.   Тимофеев B. C., Колесникова А.Ю. Изучение устойчивости в задачах оптимизации пользовательского выбора // Доклады академии наук высшей школы РФ. Новосибирск: Изд-во НГТУ. - 2010. - N1 (14). - С.47-61

.   Цыбикова, А.Г. Пользовательские установки россиян / А.Г. Цыбикова // Мониторинг общественного мнения: экономические и социальные перемены. - 2010. - №4 - С.40-51

.   Шевченко Д.А. Поведение потребителей: теория и практика Часть 1. // Личность. Культура. Общество, 2012. Т.14. Вып.3 (№№ 73-74), с.158-172

.   Шевченко Д.А. Реклама, маркетинг, PR. М.: (б. и.), 2012, с. 201