Основные этапы заключения коммерческих сделок

Коммерческие сделки совершаются на основе Гражданского кодекса России, Положений «О поставках продукции производственно-технического назначения» и «О поставках товаров народного потребления», Соглашения об общих условиях поставок товаров между организациями государств - участников Содружества Независимых Государств от 20 марта 1992 г., Закона «О внешнеэкономической деятельности», Международных правил толкования торговых терминов - ИНКОТЕРМС, иных законодательных актов, действующих сегодня в России. Процесс совершения коммерческих сделок состоит из следующих этапов:

·   поиск товара (оферты, заказы и т.д.),

·   заключение договора (преддоговорные переговоры, подписание договора, дополнительные соглашения и тд.); «осуществление расчетов;

·   транспортировка (в том числе экспедиторские услуги);

·   хранение (при необходимости);

·   сдача-приемка.

На разных этапах осуществления коммерческой сделки оформляются различные коммерческие документы, выполняющие свои специфические функции. Эти документы оформляются на специальных бланках и содержат определенные реквизиты в зависимости от функций документа. [10, с. 53]

Все коммерческие документы можно классифицирован на:

ü оперативные (договор, документы по подготовке товара к отгрузке);

ü товаросопроводительные (расчетные: коммерческий счет, счет-фактура; по качеству: сертификат качества, отгрузочная спецификация и т.д.; по количеству: упаковочный лист, комплектовочная ведомость; товарно-транспортные накладные);

ü товарораспорядительные (коносамент, варрант);

ü извещающие (извещение об отгрузке и т.д.);

ü таможенные (для внешнеэкономических сделок - грузовая таможенная декларация, книжка МДП, международная таможенная декларация);

ü страховые (полис);

ü приемо-сдаточные (коммерческий акт, акты экспертизы и т.д.).

Заключению сделки предшествует этап поиска или предложения товара. Одним из способов предложения товара является посылка потенциальному контрагенту коммерческого предложения - оферты (от англ. - предлагать, предложение). Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки и т.д. Оферта может быть твердой и свободной. Твердая оферта - это предложение на продажу определенного товара, посланное продавцом (оферентом) одному возможному покупателю, с указанием срока действия оферты, т.е. времени, в течение которого оферент считает себя связанным условиями, перечисленными в оферте. Свободная оферта не содержит указания на срок ее действия и, следовательно, не обязывает продавца придерживаться условий, содержащихся в оферте, в течение какого-либо периода. [11, c. 9]

Если покупатель желает приобрести какие-либо товары, то, выбрав возможного контрагента (из справочника, каталога и т.д.), он посылает в его адрес запрос с целью получить подробную информацию о товарах, а также условиях и сроках поставки. Как правило, ответом на такой запрос является высылка оферты, Покупатель, который предварительно знаком с условиями поставок из личных бесед или предыдущих переговоров, может сразу направить продавцу заказ, который содержит просьбу покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар. Основой коммерческих правовых отношений служит договор (купли-продажи, поставки, мены и др.). В общем случае, коммерческий договор - это соглашение двух или более сторон об установлении обязанности продавца передать определенный товар в собственность покупателя и обязательства покупателя принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму, или взаимные обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки. [2, c. 87]

Согласно Гражданскому кодексу, он может быть заключен в устной, простой письменной либо нотариальной форме. При этом он заключается путем составления одного документа, подписанного сторонами. В тексте договора условия его формулируются предельно четко, конкретно, что отражает все особенности отношений, складывающихся между сторонами.

Договор является единственным документом, определяющим права и обязанности сторон. Договор подписывается уполномоченным на то должностным лицом и заверяется печатью.

Основной структурной особенностью коммерческого договора является его разделение на общую и особенную части. Общая часть остается неизменной для всех вариантов взаимоотношений продавца с покупателями продукции. Особенная часть описывает те моменты, которые возникают в процессе отношений с конкретным покупателем.

Стоимость договора определяется ценой товара на складе продавца. Согласно законодательству при оплате за поставку продукции на территории России применяется исключительно национальная денежная единица - Рубль. Общие расходы покупателя складываются из цены товара на складе продавца, стоимости перевозки до выбранного пункта, стоимости оплаты таможенных процедур (для внешнеэкономических сделок) и страхования имущественных интересов (при необходимости). Названные суммы включаются отдельными позициями в выставляемый покупателю счет на оплату.

Платеж за товар осуществляется на основании этого финансового документа. Платежи осуществляются путем банковского перевода, авизованным банком покупателя (который признается банком продавца) чеком либо иным способом, оговоренным в договоре. [13, c. 97]

Срок оплаты устанавливается в банковских днях с момента получения покупателем финансового документа на предоплату. В течение этого времени цена товара остается неизменной. В случае задержки поступления денег на счет продавца сверх нормативных сроков прохождения денежных средств он сохраняет за собой право изменить цену на новую, на момент зачисления этих средств на его счет. При этом за продавцом сохраняется законное право регрессом выставить претензии за убытки банку, виновному за задержку перевода.

Договором может быть предусмотрено, что цены на товар могут корректироваться исходя из существующих на момент отгрузки товара, что должно согласовываться сторонами по телексу, факсу, письмами или иным образом. При заключении договора стороны могут договориться об отсрочке или рассрочке платежа или поставки товаров. Такая отсрочка в расчетах между контрагентами получила название коммерческого (фирменного, товарного) кредита.

Коммерческий кредит - это соглашение, предусматривающее отсрочку окончательного расчета за переданные (поставленные) товары на определенный срок и под процент. Коммерческий кредит может также быть предоставлен покупателем продавцу в форме аванса.

Условия поставки выбираются сторонами совместно на основе типовых положений Международных правил толкования торговых терминов - ИНКОТЕРМС, принятых Международной Торговой Палатой в редакции 1990 года и обязательных для применения в России.

Сроки поставки, как правило, указываются в специфики ни и, являющейся приложением к договору и составляющей неотъемлемую его часть. В спецификации к договору указываются также конкретные технические условия на каждый вид товара.

Спецификация - это перечень предлагаемых или поставляемых товаров с указанием количества по каждому сорту, марке, артикулу и в необходимых случаях цен и качественных показателей. Спецификации могут также прилагаться к товаросопроводительным (отгрузочная спецификация) и финансовым (счет-спецификация) документам. [15, c 49]

Приемка товара покупателем по количеству и качеству осуществляется на основании Инструкций Госарбитража СССР П-6 и П-7, поскольку эти документы используются до сих пор. Эти документы достаточны для арбитражного разбирательства, однако стороны вправе сослаться на любой другой документ, им известный и регламентирующий рассматриваемую процедуру.

Товарно-транспортный документ выписывается на бланке установленной формы, так, например, при железнодорожной отправке это - железнодорожная накладная, а при отправке автомобильным транспортом - товарно-транспортная накладная. [7, c. 205]

В случае обнаружения недостачи или порчи товара при перевозках грузов по железной дороге составляется коммерческий акт. Коммерческий акт является основанием для материальной ответственности железных дорог, отправителей и предъявления претензий. Составляется он не только в случае порчи груза, но также при переборе провозных платежей и т.д. Коммерческий акт выписывается на бланках определенной формы для выдачи груза получателю в день обнаружения неисправности. Если акт составляется на станции отправления или пограничной станции, то он следует с грузом до станции назначения, а отметка о составлении акта делается на обратной стороне накладной и дорожной ведомости. Коммерческий акт должен содержать только фактические данные: точное описание груза и неисправности, обстоятельства, при которых была обнаружена неисправность, сведения о вагонах и пломбах.

Счет-фактура выписывается на бланке, аналогичном бланку, на котором выписывается счет на оплату. При этом в позициях «транспортные расходы», «таможенные процедуры» указываются фактически понесенные продавцом затраты, и в случае, если покупатель остается должен, то он производит доплату, а если должен остается продавец, то он производит возврат разницы.

Одним из документов, сопровождающим товар на всех этапах, является документ, подтверждающий качество продукции. Сертификат качества - один из наиболее распространенных сопроводительных документов, удостоверяющий качество поставляемого товара. Сертификат качества содержит показатели качества и технические характеристики, предусмотренные договором. Выдается обычно предприятием-изготовителем либо экспортером. По требованию покупателя продавец представляет такой сертификат, выданный нейтральной стороной. Сертификат качества составляется в нескольких экземплярах, из которых обычно один следует с грузом, другой предъявляется вместе со счетом и другими документами для оплаты. [4, c. 248]