Мир коуча по продажам нового типа

 

Части I и II были посвящены работе отдельно взятого продавца. Однако индивидуальные продавцы – не единственные, кто должен приспособиться к новому миру продаж. Поменялся характер деятельности и менеджера по продажам, и вице-президента по продажам, и тренера по продажам, и даже руководителей.

Если считать специалиста по продажам проводником в процессе продаж, то менеджер по продажам получает роль коуча, и, как любому хорошему коучу, ему нужен план игры, который учитывает нынешнюю культуру и помогает бизнесу избегать традиционных стратегий и тактик продаж.

Если ваша организация сможет объединить продажи и маркетинг с пониманием того, что и сотрудничество, и вовлеченность влияют на процесс покупки, вы обретете мышление коуча по продажам.

Не важно, кто вы – владелец компании или вице-президент по продажам. Если вы хотите извлечь из модели проводника продаж максимум пользы, необходимо формировать культуру, создающую условия, в которых для достижения целей продаж каждый участник вашей команды по продажам сможет практиковаться в применении методов маркетинга.

Если вы ответственны за управление, руководство и обучение команды продаж, возможно, вы сразу перешли к этому разделу, чтобы получить информацию, непосредственно связанную со своей должностью. В таком случае я все-таки советую вам прочесть книгу с самого начала, чтобы получить полную картину тех радикальных изменений, о которых я говорю.

Если прочесть эту книгу вам посоветовал один из членов вашей команды по продажам, скорее всего, он хочет, чтобы вы стали его проводником в современном развивающемся мире продаж.

Для успешного перехода вашей команды или компании в новый мир продаж ваша роль крайне важна. Следующие главы раскрывают крайне важные методы работы коуча по продажам нового типа.

 

Глава 13

Измените канал

 

Первая задача коуча по продажам нового типа – оценить, как канал продаж связан с каналом маркетинга, насколько хорошо они ладят между собой.

Если у вас есть процесс продаж, как он построен? Что команда по продажам сделала для разработки этого процесса, определения заработных плат и создания образа идеального потенциального клиента?

Если вы планируете вести свою команду по продажам в мир входящих продаж, социальных сетей и управления репутацией, скорее всего, вам придется отказаться от некоторых методик, разработать новые и убедиться в том, что каждый член вашей команды понимает, насколько по-новому будут восприниматься свобода, ответственность, ожидаемые результаты и сама функция продаж.

Итак, давайте начнем с проблемы, о которой все знают, но на которую никто не обращает внимания.

Так ли необходим продавец в мире входящего маркетинга?

Ответ: когда как. Были времена, когда задача продавца заключалась в том, чтобы определить, чего не хватает потенциальному клиенту, и предоставить ему решение или, по меньшей мере, информацию, которая ведет к решению. Но интернет кардинально изменил эту задачу, превратив традиционный акт продажи решений в товарный акт.

Если вы все еще пытаетесь заставить свою команду по продажам продавать решения клиенту, у которого есть доступ ко всевозможной информации – и способность создавать свое собственное решение, исходя из массы виртуальной информации, – вы обречены продавать лишь за счет цены. Или еще хуже – вести утомительные переговоры, где из вас пытаются выбить минимальную стоимость. Другими словами, вы превращаете своего продавца в товар.

Однако если вы поняли, что работа специалиста по продажам заключается в том, чтобы находить и создавать возможности, менять взгляды людей на то, что они могут приобрести в вашей организации, учить и стимулировать к обсуждению трендов и проблем отрасли, ответ на вышепоставленный вопрос – определенно «нет».

Я всегда считал, что разница между продажами и маркетингом заключается в том, что работа маркетеров сосредоточена на послании компании, а работа продавцов – на отношениях.

Тем не менее, и суть послания, и способ его доставки изменились. Маркетеры больше не контролируют то, как послание доставляется и как оно воспринимается.

Точно так же изменилась и суть «отношений». У специалистов по продажам абсолютно новый набор инструментов для изучения, построения, воспитания и превращения потенциальных покупателей в реальных клиентов. Их успех больше не зависит от отношений, привязанных к какому-то географическому признаку.

Во многом продажа превратилась в маркетинг нового типа, а маркетинг – в поддержку для продаж.

Специалисты по продажам, которые понимают это, могут контролировать собственную судьбу, предоставляя любой компании великолепные результаты и создавая больше ценности для любого потребителя. Менеджеры по продажам, которые понимают это, могут привести свои команды на такие высоты, о существовании которых их конкуренты даже не подозревают.

В новые обязанности коуча по продажам должны входить обучение, стимулирование команд, а также руководство ими.

На сегодняшний день значительная часть работы по руководству командой продаж заключается в том, чтобы помочь ее членам кардинально изменить свой взгляд на работу. В ваши обязанности входит обучение специалистов по продажам тому, как создать собственные возможности для привлечения идеальных клиентов, как выделиться, при этом в корне изменив процесс покупки, и как по-новому посмотреть на типичные проблемы клиента.

Вы должны научить специалистов по продажам создавать обучающий контент, персонализированный и подстроенный под реальных клиентов.

Кроме того, следует научить их стимулировать и организовывать дискуссии и презентации между клиентами и стратегическими партнерами.

Это кардинальное изменение в роли эффективного специалиста по продажам еще долгие годы многими останется непонятым. Именно поэтому для менеджеров по продажам сейчас самое время усвоить этот новый тип мышления и вывести свои команды из товарного бизнеса.

Если перспектива стимулирования своей команды продаж к созданию собственной компетенции и авторитета пугает вас тем, что члены вашей команды вживутся в свои новые роли и просто уйдут от вас, подумайте об этом так: если вы не обучите их стратегии и тактике, описанным в этой книге, они по-прежнему будут неэффективны.

Что лучше: воспитать звезд по продажам, даже если это означает, что кто-то со временем воспользуется новыми возможностями, или изо дня в день руководить посредственностями?