Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок

Сегменты	Доля доходов за год, %
1. Корпоративные клиенты	589 25 39 100
2. Частные клиенты	42
Итого:	100

C. Целевой рынок

 

Целевым является рынок предоставления различных услуг в сфере туризма (заказа билетов и продажи туров до организации различных мероприятий за границей и пределах нашей страны)

Спрос на рассматриваемый вид услуг находится в стадии устойчивого роста, что объясняется следующими причинами:

· Рост благосостояния жителей ближайшего Подмосковья;

· Как показывают исследования, в г. Люберцы сформировался достаточно устойчивый слой потребителей туристических услуг.

 

D.  Рыночный потенциал целевого рынка

 

Характеризуя потенциал целевого рынка, следует учесть, что на сегодняшний день в г. Люберцы Московской области имеется крайне небольшое число компаний, предоставляющих аналогичные услуги. Одна из таких фирм занимается продажей «горящих» путевок, что не в полной мере может удовлетворить определенные группы жителей; и вторая фирма – занимается продажей туров не во все зарубежные страны.

Проведенные рыночные исследования и анализ потребителей различный услуг в области туризма позволяет провести ориентировочную количественную оценку потенциала: возможно открытие одного, а при успешном ведении бизнеса – двух офиса обслуживания клиентов в г. Люберцы.

Ситуация, складывающаяся на целевом рынке, является весьма благоприятной. Существует большой потенциал в открытии сети тур фирм. Подводя итоги исследования и анализа рынка, можно сделать вывод о перспективности вложения финансовых средств в развитие данной отрасли.

 

E.  Доля рынка

 

Доля рынка нашей фирмы при наличии дух конкурентов, находящихся на одинаковом расстоянии друг от друга, предположительно составит 33,3% от общего объема продаж по г. Люберцы.

 

F.   Объем продаж

 

Предполагаемый объем продаж по аналогии с результатами деятельности основных конкурентов в течение первого года работы на рынке туризма составит:

Таблица 6.6.1

	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Количество туров, шт.	-	21	37	58	98	143	123	98	86	178	125	91	130

Учтен фактор влияния сезонности: рост объема продаж в летний период, в осенние месяцы увеличение числа конференций и других мероприятий и большой объем продаж на новогодние праздники и рождество.

 

G. Основные конкуренты

 

Турагенство «ФЛАМИНГО ТРЭВЕЛ» располагается в г. Люберцы. Город небольшой и фактическая граница Люберец с Москвой проходит по улицам города, до ближайшей станции метро «Выхино» можно добраться за 15 мин., поэтому неудивительно, что половина жителей города ездит на работу в Москву, и, очевидно, что им удобнее и предпочтительнее пользоваться туристическими услугами уже проверенных московских фирм, чем новой, неизвестной пока люберецкой. Тем не менее, другая половина населения работает и проводит большую часть времени в своём городе. К тому же, в городе располагается ряд коммерческих организаций. Они и будут потенциальными клиентами турагенства, на них будет ориентирована маркетинговая политика фирмы.

В рассматриваемом сегменте имеется два конкурента: во-первых, «Магазин горящих путевок» и, во-вторых, тур фирма «М ОРИОН». В таблице (добавить номер) рассматриваются виды предоставляемых туров.

Таблица 6.7.1

	ФЛАМИНГО ТРЭВЭЛ	Магазин горящих туров	М ОРИОН
Египет	+	+	+
Турция	+	+	+
ОАЭ	+	+	-
Кипр	+	+	-
Тунис	+	+	-
Греция	+	+	-
Чехия	+	+	+
Франция	+	+	+
Италия	+	+	-
Россия	+	+	+
Анализируя представленную выше таблицу, можно утверждать, что конкуренты не предоставляют весь пакет услуг, которые планируем продавать мы. Потенциальными клиентами «Магазина горящих туров» являются люди со средним уровнем заработка, тогда как мы предлагаем весь ассортимент туров, а также спектр дополнительных услуг.[1]

7.

План маркетинга

A. Каналы распределения

 

Продажа путевок осуществляется самостоятельно, без посредников.

 

b. Политика ценообразования

 

Цена на туристические путевки складывается из цены туроператоров, чьими услугами мы пользуемся, плюс прибавленная нами комиссия в размере 10%.

Примерный прайс-лист:

Талбица 7.2.1

Страна	Отель	Условия	Цена
Египет (Хургада, Шарм Эль Шейх)	Golf 2*	завтрак + ужин	5500 руб.
	Ambassador 3*	заватрак + ужин	11500 руб.
	Beach Albatros 4*	all inclusive	15700 руб.
	Conrad Sharm El Sheikh Resort 5*	завтрак	16000 руб.
Испания (Коста Брава, Коста дель Соль, о.Ибица)	El Tiburon 2*	завтрак	24300 руб.
	Carmen Teresa 3*	завтрак	24900 руб
	Torrequebrada 5*	завтрак	48000 руб.
ОАЭ (Абу-Даби, Дубаи)	Royalton 2*	завтрак + ужин	25000 руб.
	Montreal 3*	завтрак + ужин	39700 руб.
	Arabian Park 4*	завтрак	46300 руб.[2]

C. Стимулирование продаж

Необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.

Со стороны операторов, существует возможность дополнительного стимулирования продаж по итогам рекламных акций и бонусных программ (агенствам-лидерам предоставляются скидки на продукцию оператора)

 

D. Реклама

 

Наша фирма планирует тратить на рекламу все возможные средства и усилия, т.к. реклама во многом обеспечивает успех фирмы. Реклама в Интернете наиболее эффективна. Мы разместим свою рекламу в поисковой системе "Апорте", Travel.Ru, поставим по обмену свои баннеры в электронных магазинах. Мы уверены, отдача будет. Мы планируем поместить рекламу в "Туризм и отдых" и других печатных изданиях. Также эффективна раздача листовок.

 

E. Дополнительные услуги

 

Также фирма оказывает дополнительные туристические услуги, такие как бронирование гостиниц в 10 странах мира (от 500 руб.), бронирование авиабилетов 400 руб, железнодорожных билетов 170, билетов на спортивные и культурно-зрелищные мероприятия от 200 до 450 руб, визовая поддержка (от 1750 руб.), трансфер (от 500 руб.), организация деловых поездок (выставки, ярмарки, конгрессы), экскурсий.

8. Производственный план

Первоначальные вложения (затраты предпроизводственного периода) составят:

·

· регистрация                                            - 3000 руб.

· лицензирование                                     - 1500 руб.

· аренда (за 1 мес.; 15 кв.м.)                    - 25000 руб.

· установка средств связи (тел., Интернет) - 5000 руб.

                  Итого: 159505 руб.[3]

В представленном бизнес-плане планируются следующие издержки:

Таблица 8.1

Постоянные издержки

аренда (15 кв.м.)	25000 руб.
оплата услуг Internet	3000 руб.
амортизация	1500 руб.
з/п (без ЕСН)	47500 руб.
канцелярские расходы	1600 руб.
Online система поиска и бронирования туров	1750 руб.
Платеж по договору с транспортной компанией	14450 руб.
Итого:	94800 руб.

К переменным издержкам относится ЕСН (26% от ФОТ).

Таблица 8..2

Переменные издержки

	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Реклама	18000	21000	10000	7500	3500	4550	5420	7400	3450	6000	2500	4600	8500

Также к переменным издержкам относится налог на прибыль (24% от прибыли).

9. Организационный план

 

Организационная структура:

 

Генеральный директор

Гл. менеджер

Курьер

Менеджер

 

 

Таблица 9.1

Функциональные обязанности

Должность	Функциональные обязанности	Кол-во чел.	З/п на 1 чел.
Генеральный директор	Управление фирмой, маркетинговая политика, разработка имиджа фирмы, представительские функции, взаимодействие с партнерами, получение необходимых лицензий, набор и обучение персонала, ведение бухгалтерского учета	1	24000руб.
Главный менеджер	Работа с клиентом, бронирование билетов, создание и поддержка сайта фирмы,	1	10000 руб.
Менеджер	Работа с клиентом, работа на телефоне	1	7500 руб.
Курьер	Доставка клиенту документов, билетов	1	6000 руб.
		Всего:	47500 руб.

10. Финансовый план

В разработке финансового плана данного проекта будут использованы даны, приведенные в разделе 6.6 «Объем продаж» и разделе 8 «Производственный план», а именно: первоначальные вложения, постоянные и переменные издержки, планируемый объем продаж.

Продажи планируется начать со 2ого месяца существования компании. Туроператоры производят расчеты с нашим турагентством в месяце, в котором были произведены продажи.

Средняя расчетная цена тура = 21450 рублей на человека.[4]

 

 

A. Прогноз продаж

Таблица 10.1.1

Период	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1) Продажа туров
Объем продаж	0	21	37	58	98	143	123	98	86	178	125	91	130
Цена	0	21450	21450	21450	21450	21450	21450	21450	21450	21450	21450	21450	21450
Выручка*	0	45045	79365	124410	210210	306735	263835	210210	184470	381810	268125	195195	278850
Поступление	0	45045	79365	124410	210210	306735	263835	210210	184470	381810	268125	195195	278850
2) Доп. Услуги
Выручка	0	11200	14500	25650	34000	31000	42500	24000	28000	18900	23500	26000	35000
Поступление	0	11200	14500	25650	34000	31000	42500	24000	28000	18900	23500	26000	35000
ВСЕГО Поступление	0	56245	93865	150060	244210	337735	306335	234210	212470	400710	291625	221195	313850

 

* Под выручкой понимается 10% от стоимости проданных туров, согласно договору с туроператорами

 

B. План по прибыли

Таблица 10.2.1

Период	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1) Выручка, ВСЕГО	0	56245	93865	150060	244210	337735	306335	234210	212470	400710	291625	221195	313850
Продажа туров	0	45045	79365	124410	210210	306735	263835	210210	184470	381810	268125	195195	278850
Доп. Услуги	0	11200	14500	25650	34000	31000	42500	24000	28000	18900	23500	26000	35000
2) Затраты, ВСЕГО	177505	115800	104800	102300	98300	99350	100220	102200	98250	100800	97300	99400	103300
а) переменные, всего	18000	21000	10000	7500	3500	4550	5420	7400	3450	6000	2500	4600	8500
- реклама	18000	21000	10000	7500	3500	4550	5420	7400	3450	6000	2500	4600	8500
б) постоянные, всего	159505	94800	94800	94800	94800	94800	94800	94800	94800	94800	94800	94800	94800
3) Прибыль	-177505	-59555	-10935	47760	145910	238385	206115	132010	114220	299910	194325	121795	210550
4) Налог на прибыль	0	0	0	11462,4	35018,4	57212,4	49467,6	31682,4	27412,8	71978,4	46638	29230,8	50532
5) Прибыль чистая	0	0	0	23947,60	98541,60	168822,60	144297,40	87977,60	74457,20	215581,60	135337,00	80214,20	147668,00

C. Таблица денежных потоков                                                                                                           Таблица 10.3.1

Период	0	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1. Поступления, ВСЕГО	159505	56245	93865	150060	244210	337735	306335	234210	212470	400710	291625	221195	313850
- от продаж туров	0	45045	79365	124410	210210	306735	263835	210210	184470	381810	268125	195195	278850
- от доп. услуг	0	11200	14500	25650	34000	31000	42500	24000	28000	18900	23500	26000	35000
- совбственный капитал	159505	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
2. Платежи, ВСЕГО	18000	126650	115650	124612,4	144168,4	167412,4	160537,6	144732,4	136512,8	183628,4	154788	139480,8	164682
- аренда	0	25000	25000	25000	25000	25000	25000	25000	25000	25000	25000	25000	25000
- оплата услуг Internet	0	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000	3000
- з/п	0	47500	47500	47500	47500	47500	47500	47500	47500	47500	47500	47500	47500
- ЕСН	0	12350	12350	12350	12350	12350	12350	12350	12350	12350	12350	12350	12350
- канц. Расходы	0	1600	1600	1600	1600	1600	1600	1600	1600	1600	1600	1600	1600
- система бронирования туров	0	1750	1750	1750	1750	1750	1750	1750	1750	1750	1750	1750	1750
- платеж по договору с транспортной компанией	0	14450	14450	14450	14450	14450	14450	14450	14450	14450	14450	14450	14450
- реклама	18000	21000	10000	7500	3500	4550	5420	7400	3450	6000	2500	4600	8500
- налог на прибыль	0	0	0	11462,4	35018,4	57212,4	49467,6	31682,4	27412,8	71978,4	46638	29230,8	50532
3. Денежный поток
Прирост	141505	-70405	-21785	25447,6	100041,6	170322,6	145797,4	89477,6	75957,2	217081,6	136837	81714,2	149168
Остаток на конец месяца (остаток на конец предыд. месяца - прирост)	141505	71100	49315	74762,6	174804,2	345126,8	490924,2	580401,8	656359	873440,6	1010278	1091992	1241160

1) Рентабельность = ЧП/ТО*100%, где

ЧП – чистая прибыли,

ТО – товарооборот.

ЧП = 1176844,80

ТО = 25482600

Рентабельность = 1176844,80/25482600*100%

Рентабельность = 4,62 %.

2) Точка безубыточности:

q = Пост. издержки/(цена за ед. – уд. переем. издержки)

q = 1297105/(21450 – 102420/1188)

q = 60,7 шт. ≈ 61 шт.

То есть при продажах в размере 61 путевки, деятельность фирмы будет безубыточна.

Анализ рисков

 

В ходе реализации данного проекта могут возникнуть ситуации, приводящие к изменениям в производственно-финансовой деятельности компании. среди наибольших рисков наиболее существенное влияние могут оказать:

· ужесточение системы налогооблажнеия;

· резкое снижение спроса, вызванное различными условиями: как по причине климатических изменений и стихийный бедствий, так и из-за угрозы терроризма в отдельных районах земного шара.

Заключение

 

Открытие новой туристической фирмы (турагенства) – дело прибыльное, хотя и не сиюминутное. Фирма закрепится на рынке и начнет приносить владельцу прибыль при удачном стечении обстоятельств через 1-1,5 года. Туризм станет частью жизни, потому что работа в турагенстве – это не только общение с клиентом в офисе, но и ознакомительные туры по всем странам мира, проводимые туроператорами.