Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Топ:
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Методика измерений сопротивления растеканию тока анодного заземления: Анодный заземлитель (анод) – проводник, погруженный в электролитическую среду (грунт, раствор электролита) и подключенный к положительному...
Интересное:
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Дисциплины:
2019-08-04 | 192 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
3.1. Классификация объектов промышленного маркетинга.
3.1.1 Классификации, ориентированные на предложение.
Рассмотрим технико-технологический тип товаров, а также особенности сделки с точки зрения продавца.
Классификация Коупленда: (1924 г.)
· Крупные установки
· Малые установки
· Оснастка (принадлежности к установкам)
· Расходные материалы (чернила и т.д.)
· Сырье
Классификация Роува и Александра: (1968 г.), два признака:
Ø По степени стандартизации
Ø По промышленному назначению
Отсюда:
· Стандартизованные продукты для традиционного применения
· Стандартизованные продукты для нового применения (пластмасса)
· Уникальны продукты для традиционного применения (химическая фабрика)
· Уникальны продукты для нового применения (военная электроника)
Классификации, ориентированные на спрос
Рассмотрим сделку с точки зрения покупателя.
Классификация Адлера (1995 г.) использует три параметра:
1. необходимость предварительного изучения.
2. необходимость опробования (например услугу можно оценить, попробовав ее).
3. необходимость доверия (продукты, которые даже после покупки оценить нельзя – охранная система, оказание услуг типа ФСА).
С учетом этого формируется маркетинговая программа.
3.1.3. Обобщающие классификации.
Классификация Кааса (1995 г.)
В основе – степень риска недополучения требуемого качества => три категории товаров:
· обменные товары (не требуют предварительного изучения, свойства их известны, договор обычный)
· “контрактные” товары (по минимуму один из участников сделки обладает определенной свободой, которой он может воспользоваться после заключения договора – например, выполнить в срок или нет, качественно или нет), составляются условия контракта – если …, то ….
|
· деловые отношения (неслучайная последовательность сделок, ведущая к появлению зависимости между сторонами). Используются рамочные договора (ограничения объемов, цен покупки и продажи – от … и до … и т.д.)
Классификация Плинке (1992 г.)
Существенный фактор в маркетинговой программе – фирма ориентируется на оду сделку или на последовательность сделок.
Построена на двух признаках:
Поведенческая модель | Концентрация | |
Сегмент | Отдельный клиент | |
1. Маркетинг сделок | Управление сегментом рынка | Управление проектом |
2. Маркетинг связей | Управление обслуживанием | Обслуживание ключевого клиента |
Классификация Бакхауза: (1994 г.)
Структурирование типов сделок основывается на выявлении вида и степени неопределенности поведения участников сделки.
Два вида неопределенности:
· устранимая (можно снять с помощью информационного поиска);
· неустранимая (возникает только в момент совершения сделки);
Если зависимость между сторонами не возникает, то это маркетинговая стандартизированная продукция (если нет неустранимой неопределенности), характерен для потребительского маркетинга.
Квазирента (КР) – разница между доходностью (эффективностью) определенным образом инвестируемого капитала и тем же показателем при принятии другой (лучшей из оставшихся) альтернативы.
Она служит признаком возрастающей уязвимости.
Только после полного исчерпания КР становится целесообразным разрыв с партнером, который открывает значительные возможности вести себя недобропорядочно.
Мерой КР является степень контролируемости результатов.
(0 – несоблюдение условий, 1 – соблюдение)
Возможная проблема покупателя Форма договоров
Max КР продавца Min КР продавца | ||||
Ориентация на
деловые связи
Ориентация на отд. сделку | Маркетинг комплектующих | Маркетинг систем | Max КР покупателя
Min КР покупателя | |
Маркетинг уникальной продукции | Маркетинг стандартизированной продукции | |||
Концентр на 1 клиенте Концентр на сегменте |
Типы сделок:
1. Маркетинг стандартизированной продукции – товар ориентирован на анонимный рынок. Не образуется зависимостей между продавцом и покупателем. Серийно производимые изделия, которые приобретаются для самостоятельного использования.
Пример: компьютеры, складское оборудование, сырье, материалы, стандартные услуги (по регистрации предприятий).
2. Маркетинг уникальной продукции характеризуется изолированностью сделки, сбываются сложные продукты (проекты), процесс продажи предшествует созданию объекта, который создается в соответствии со специфическими требованиями заказчика. Как правило, объект сделки не может найти другого заказчика, кроме первоначально предполагаемого.
Пример: завод, стан, консультационные услуги по проекту, нематериальные услуги, технологическая документация.
3. Маркетинг систем – возникает связь между покупателем и продавцом, выражающаяся в дальнейшем последовательности неслучайных сделок. Товары ориентированы на анонимный рынок.
Пример: системные технологии (АТС).
4. Маркетинг комплектующих (поставок) – маркетинговая программа ориентированная на 1 единственного покупателя, строятся долгосрочные отношения, сбываются продукты разработанные специально для клиента, и купив которые, он оказывается надолго привязанным к поставщику.
Пример: космическая промышленность, автомобильная, наукоемкая промышленность.
|
|
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!