Прямой маркетинг как искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара/услуги и развития прямых отношений с клиентом.

Прямой маркетинг- непосредственное участие производителя и его сотрудников в распространении нужной инф-ии и осуществления др-х необходимых действий.К прямому маркетингу относятся:прямой маркетинг по почте;маркетинг по каталогам; телемаркетинг(по тел); телевизионный; экранная торговля; персональная продажа; личные взаимоотношения с клиентами. Прямой маркетинг наиболее эффективен, когда:1.фирма небольшая и ее возможности по проведению работ по полному комплексу маркетинговых коммуникаций ограничены. 2.покупатели сконцентрированы на одной территории 3.требуется демонстрация товаров в действии 4.стоимость единицы продукции высока 5.товар невозможно сбыть никаким другим способом 6.товар приобретается через равномерные промежутки времени 7.товар требует индивидуальной подготовки к т ребованиям заказчика 8.товар входит в группу,которая обменивается на новые товары при сдаче старых и внесении дополнительных доплат.Прямой маркетинг эффективен на деловых рынках,когда совершаются покупки больших объемов. Личная продажа -устное представление сотрудниками фирмы ее товаров и услуг в беседе с потребителями,предполагающий личный контакт в форме диалога,а не монолога.Разновидности стратегий личной продажи:1. стандартная продажа -заранее отработанный и одинаковый подход ко все покупателям.Этот подход эффективен при продаже хорошо известных сравнительно дешевых товаров массового потребления 2. гибкая продажа -продажа предпол. индивидуальный подход к каждому покупателю,подстройку продавца под индивидуальные запросы потребителей. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и товаров малоизвестных или относительно дорогих. +личной продажи:1.индивидуальный подход к каждому покупателю 2.гибкость 3.вовлечение потребителей в диалог 4.наличие немедленной и четко выраженной обратной связи.5.мощная нацеленность на то,чтобы покупатель совершил покупку немедленно.--:1.высокие издержки в расчете на одного покупателя.2.ограниченное число покупателей,приходящееся на одного продавца в каждый момент времени 3.большая зависимость успеха продажи не от свойств товара,а от личных качеств продавца.Основные этапы личной продажи:1.установление целевой аудитории 2.подготовка к контакту с целевой аудиторией 3.завоевание расположения 4.представление товара 5.преодоление возможных сомнений и возражений 6.совершение продажи.7.послепродажные контакты с покупателями.

 

 

Продукт placement

Продукт placement – форма продвижения и размещения товаров, к-рая осущ-ся засчет интенсивной интеграции ф-ции рекламы с товаром или услугой в медиа-программе с целью улучшения положения товара и успеха его на рынке.

Продукт placement применяутся в:

· Родовой placement – осущ-ся путем представления на переднем плане семейства товаров, причем марка товара не различима;

· Имиджевый placement – определенная марка товара находится в центре внимания;

· Инновационный placement – новшество внедряется с помощью системы продукт- placement

 

Ярмарки, выставки

Выставка – это кратковременные мероприятия периодически проводимые в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи, услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и её продукции в целях содействия продаж.

Ярмарка – это кратковременное мероприятие периодически проводимое в одном и том же месте в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющие образцы своих товаров для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

Основная цель ярмарочных торгов:

1. Продажа товаров

2. Заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями

Предмет деятельности выставки и ярмарки – это оказания комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, организация рекламы.

Ярмарки и выставки как формы оптовой торговли имеют свои особенности:

1. Организуются периодически через определённые промежутки времени, определённые даты или раз в год

2. Продаются услуги имеющие активный спрос у покупателя

3. Цены установлены на основе текущей коньюктуры

4. Заключение сделки по оказании услуг происходит на основе письменной договорённости

5. Требуется наличие специальных документов, подтверждающих качество происхождения товара

6. Возникает необходимость в наличии инфраструктурных элементов, обеспечивающих нормальное проведение выставок и ярмарок

Классификация выставок и ярмарок производится по различным признакам:

1) По частоте проведения:

А) *постоянно действующие

*периодически проводимые

Б) *периодические

*ежегодные

*сезонные

2) в зависимости от состава

*универсальные

*многоотраслевые

*отраслевые

*специализированные

3) по характеру торговых операций

*ярмарки и выставки потребительских товаров

*ярмарки и выставки продукции производственного назначения

*ярмарки и выставки услуг

4) в зависимости от сферы действия

*региональные

*национальные

*международные

5) с учётом целей проведения ярмарок и выставок

*торговые

*ознакомительные

*коммуникационные

6) по видам спрос и предложения

*ярмарки и выставки широкого потребления

*инвестиционных товаров

*технологии

7)в зависимости направлений деятельности, по которым осуществляются ярмарки и выставки

*ярмарки и выставки, на которых осуществляется продажа товаров

* ярмарки и выставки, на которых происходит заключение договоров

* информационные ярмарки и выставки

*коммуникационные ярмарки и выставки

Подготовка и участие в выставках и ярмарках проходит несколько этапов:

1 этап: принятие решений об участии

2 этап: формулировка целей и задач

3 этап: выбор ярмарок и выставок для участия, а также способа участия

4 этап: подготовка к участию

5 этап: организация работы стенда и участие в выставках и ярмарках

6 этап: подведение итогов участия в выставках и ярмарках

7 этап: разработка маркетинговых решений

8 этап: принятие и реализация маркетинговых решений

Сущность ФОС

Формирование спроса – «ФОС» - заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, потребностях, которые этим товаром удовлетворяются, предоставить доказательства его высокого качества, максимально понизить барьер недоверия.
С помощью мероприятий «ФОС» в сознании потенциального покупателя формируется образ товара, играющий важную роль в принятии решения о покупке.

Мероприятия по стимулированию сбыта – «СТИС» - обращены к покупателю, который уже ознакомился с потребительскими свойствами товара.
Задача «СТИС» – побуждение к последующим покупкам, к приобретению больших партий, к регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.
Достоинством концепции «ФОСТИС» является системный подход к деятельности организации, направленный на покупателя.

Сущность СТИС

Мероприятия по стимулированию сбыта – «СТИС» - обращены к покупателю, который уже ознакомился с потребительскими свойствами товара.
Задача «СТИС» – побуждение к последующим покупкам, к приобретению больших партий, к регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом.
Формирование спроса – «ФОС» - заключается в том, чтобы сообщить потенциальному покупателю о существовании товара, потребностях, которые этим товаром удовлетворяются, предоставить доказательства его высокого качества, максимально понизить барьер недоверия.
Достоинством концепции «ФОСТИС» является системный подход к деятельности организации, направленный на покупателя.