Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Топ:
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Интересное:
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
2017-12-12 | 214 |
5.00
из
|
Заказать работу |
Убедить покупателя сделать крупный заказ или купить дорогой товар сходу сложно. Поэтому, если ваша система перекрестных продаж выстроена и хорошо работает (см. п.2.6), вам не обязательно, да и не нужно рекламировать на рынке ваши дорогие и сложные товары, - достаточно продать покупателю любой продукт из Вашей продукции и рано или поздно он начнет покупать все остальные.
Обычно Матрицу BCG (Boston Consulting Group) используют для определения направлений деятельности крупных компаний. Тем не менее, для внутреннего анализа малого и среднего бизнеса (в том числе для определения стратегии продаж по продуктам, управления ассортиментом и определения точек входа на рынок) хорошие результаты дает адаптированная матрица BCG:
По горизонтальной оси:
доля продаж продукта в компании (по отношению к общему объему продаж).
По вертикальной оси:
темп роста продаж этого продукта (по отношению к предыдущему периоду).
В результате классификации каждый из продуктов попадет в одну из 4 групп (квадрантов), условно называемых: «Трудные дети», «Звезды», «Дойные коровы» и «Собаки». Для каждой из этих групп определяется приоритетная стратегия.
Возможные стратегии:
«Трудные дети» - темпы роста продаж (и/или рынка) высокие, но объем продаж низкий. Большая степень неопределенности из-за слабой поддержки покупателей и малой долей рынка в отрасли. Варианты:
- улучшать торговое предложение
- инвестировать в расширение производства и сбыта
- снять продукт с продажи
При удачном маркетинге «Трудные дети» могут стать «Звездами», если же компания не будет инвестировать в «Трудных детей», то рост продаж продукта замедлится, и он перейдет в группу «Собаки».
«Звезды» - темпы роста продаж высокие, объем продаж высокий. Флагманские продукты, лидеры, как правило в быстро развивающейся отрасли. Самая лучшая позиция в бизнесе. Варианты:
- инвестировать в расширение производства
- поддерживать рыночное положение (дифференцировать, инвестировать в продажи)
- «снимать урожай» (получать прибыль)
Если не затрачивать значительные средства на поддержание этих продуктов или при наступлении стадии зрелости «Звезды» становятся «Дойными коровами».
«Дойные коровы» - рост продаж низкий, объем продаж высокий. Затраты на поддержание уровня продаж низкие, а на повышение темпов роста продаж высокие, как правило в стабильной или сокращающейся отрасли. Главный актив компании. Основная стратегия: длительное поддержание существующего положения:
- удерживать покупателей (напоминания, программы лояльности)
- «снимать урожай» (получать прибыль)
- инвестировать в «Звезд» и «Трудных детей»
«Собаки» - рост продаж низкий, объем продаж маленький. Затраты на поддержание выше, чем у конкурентов, как правило, это продукты на проигранных рынках. Варианты:
- снизить издержи на поддержку данного товара в ассортименте
- снять продукт с продажи
Нерентабельные товары из группы «Собаки» нужно ликвидировать, желательно минимизировать число таких продуктов и прекратить попытки дальнейшего инвестирования в «Собак» с целью «спасти» продукт.
Упражнение 8: как определить, что нужно рекламировать
А) выпишите все товары (или товарные группы) которые вы продаете больше всего
Б) добавьте к списку еще 2-3 наиболее эффективных, на ваш взгляд позиции
В) разместите каждый товар или группу в соответствующем квадранте матрицы BCG
Большую часть бюджета на рекламу и продвижение вкладывайте в «Звезд» (например, 50%), оставшуюся часть поделите между «Дойными коровами» и «Трудными детьми» (например, 30%+20%).
Простым перераспределением бюджетов на поддержание и продвижение различных продуктов и услуг Вы добьетесь повышения количества и качества входящих обращений. Сделайте это не откладывая - только так Вы сможете развиваться эффективно и закладывать фундамент на будущее.
* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»
Установите правильную цену
Один из способов управления объемом продаж – манипулирование ценой. Снизив или повысив цену, вы можете значительно повлиять на продажи.
Известен случай, когда новая компания выходила на рынок с новой маркой водки. Водка была очень качественная по цене около 90 рублей за 0,5 (для сравнения Кристалл в то время стоил около 120 руб). Продажи не шли. Увеличили цену до 150 рублей – продажи «полетели».
Иногда даже повышение цены приводит к увеличению продаж.
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!