Этапы построения системы продаж

Построение системы продаж (рис. 4) вместе с «Капитал-Консалтинг» ведется одновременно по нескольким направлениям

• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в компании, как привлекаются клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит, прежде всего сотрудников, работающих с клиентами

• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы компании В том числе, лишь частично связанные с системой продаж Приведу несколько примеров

♦ Передачатехнологиипообработкевходящихзвонков. Чтобынаиболеезлостныеклиенты, рыскающиевпоискахсамогодешевоготовара, прозвониливсех–а пришли именно к вам. И купили по приемлемой для вас цене.

Рис. 4 План-схема консалтинга

♦ Внедрениедокументооборота. Например, воднойизкомпаний-заказчиковвнедрениедвухбумажекповзаимодействиюмеждутехническимикоммерческимотделомпривелокувеличениюпродаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну отделов.

♦ Внедрениесистемыанализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост

• Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с заказчиком. После чего внедряются.

Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к вашему Другая же часть дается на опыте работы с бизнесами принципиально иными. Если они внедряются к вам успешно, могут стать вашим самым опасным оружием в конкурентной войне Ведь ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта Они могут так и не понять, что именно вы делаете. И как это работает. И, пока они этого не понимают, вы можете спокойно отгрызать у них рынок

• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают 27 видов документов, и почти половину необходимо иметь уже к началу работы отдела.

• Внедряется и всеми любимый приказ по оплате труда. Результат семилетнего естественного отбора в наших бизнесах и бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя Поэтому его все и любят.

• Параллельно с самого начала запускается конкурс по отбору кадров Конкурс занимает один месяц С двумя общими отборочными собеседованиями, на третьей и четвертой неделях Все делается по особой технологии. Начиная от разработки текста вакансии, продумывания блока для газет, размещения вакансии в Интернете. И поддержки размещения блока вакансии в СМИ

• Потом нужно строго определенным образом отвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят вам, попытаются устроиться на работу. Потом ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет. О том, что было сделано хорошо И что можно было сделать лучше С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей И потом они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к вам Помогут отобрать резюме Покажут, как приглашать соискателей И обучат этому вас и ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса Она включает выбор и подготовку помещения для конкурса. Размещение стульев Подготовку необходимых документов. И так далее

• Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов Он проходит в четыре этапа –по нашей фирменной технологии. Упрощенный вариант этой технологии описан в главе 4 В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей. И они конкурируют между собой за право работать в вашей компании. Конкурс проходит 3–6 часов. Рекорд – до полвторого ночи Он отличается крайним напряжением для обеих сторон И высокой результативностью

• Итак, конкурс проведен, набрана команда! Тут-то у большинства заказчиков и начинается мандраж Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их работа с самого начала строилась по-новому И именно так, как надо А уверенности в том, что вы сможете это обеспечить, нет никакой

• К вам, в ваш офис, приходят новые сотрудники А вместе с ними – наша команда внедрения. Один из наших экспертов начинает рассказывать и показывать, как ведется текущее управление продажами. Как проводятся планерки и оперативки На основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников (статистика коммерческой работы, анкеты клиентов, рабочий журнал, досье клиентов, длинные списки). И так далее

• С этого момента один из наших экспертов – мы его называем «нянькой» – участвует в вашей работе постоянно Один, а то и два рабочих дня в неделю он находится в вашей компании И участвует в вашей коммерческой работе. Он может отстраивать управление продаж в вашем бизнесе. Внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж. Проводить тренинги для ваших сотрудников. Оказывать им моральную поддержку И снимать с них обратную связь Наконец, вместе с ними участвовать в переговорах с реальными клиентами и продажах И, разумеется, держать вас в курсе всех дел

• Другой эксперт – тренер – начинает адаптацию новых сотрудников Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг Например, тренинг «холодного» звонка. И здесь-то вы можете своими глазами увидеть, как проводятся тренинги в нашей компании Сначала ваши сотрудники работают в парах Один за клиента, другой за коммерсанта. На основании первого тренинга и разрабатывается под вашу специфику наша «Технология первого звонка». Ее условное название – «Кувалда» За эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников. И забивать стрелки (назначать встречи) с ключевыми лицами Технология передается вашим сотрудникам И они начинают работать по ней.

• Через неделю проводится следующий тренинг звонков, но по-другому Менеджеры, вооруженныедлинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон И прозванивают реальных клиентов. Тренер вносит поправки и корректирует работу.

• Кроме этого, проводятся профессиональные двухдневные тренинги продаж Их цель – базовое профессиональное обучение коммерсантов

Ведь продажи – это профессия Но у нас в стране они профессией не считаются Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку Ему руки оторвет Или голову. А вот послать неподготовленного человека к клиенту – это пожалуйста! Ну запорет он одного клиента Или сотню Кому какое дело?

Еще раз: продажи – это профессия И, не имея базовых профессиональных навыков, большинство менеджеров по продажам работает откровенно слабо. И никогда в жизни не поднимается выше 30–40 % собственного потенциала.

• Проводятся тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоров, «дожима» сделок. В том числе полевые тренинги продаж. Когда наши эксперты – опытные коммерсанты – участвуют вместе с вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными клиентами

• В программу профессиональной подготовки сотрудников включен тренинг «Большие контракты» Это тренинг продаж продвинутого профессионального уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей продаж, директоров и собственников бизнеса. Большую часть двух дней тренинга занимают жесткие переговорные рубки А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.

• Но откуда мы знаем, что именно в тот месяц, когда проводился первый конкурс, на рынке труда были самые лучшие кадры? Мы в этом не можем быть уверены Поэтому для обеспечения наилучшего результата во второй месяц мы организуем еще один конкурс. Запишите себе необходимую частоту конкурсов.

♦ Когдакоманданеустраиваетваснипоколичеству, ни по качеству, конкурсы проводятся 2 раза в 3 месяца Причем сдвоенные (дуплетом). Итого: 4 конкурса за 3 месяца.

♦ Когдакомандавасустраиваетпоколичеству, нонепокачеству, конкурспроводится 1 разв 2 месяца. Одинарныйилисдвоенный–решаетсяпообстоятельствам

♦ Когдакомандавасустраиваетипоколичеству, ипокачеству, конкурспроводится 1 разв 3 месяца. Вамнеобязательноприниматьсотрудников с этих конкурсов. Если слабейшие в вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если пришли люди сильнее, чем слабейшие в вашей команде? Вы не можете быть уверены, пока не проверите их в деле Поэтому берите их на короткий испытательный срок. И, если вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в вашей компании.

• Итак, проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но, кроме этого, не реже 1 раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

• На этой контрольно-отчетной встрече для начала можно собрать в полном составе отдел продаж Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах А также о том, какие сложности и трудности возникают у них при работе с клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации И вливает в бойцов заряд бодрости

• После этого бойцов отправляют обратно «в поле». А эксперт задает дополнительные вопросы руководителям продаж По результатам даются новые рекомендации по усилению продаж: свои для каждого момента работы отдела Таким образом, вместе с усилением продаж проект еще и контролируется

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца Если вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым