Вопрос. История возникновения коммерческой деятельности в России»

Вопрос 2. Понятие и роль коммерческой деятельности

Коммерция - слово латинского происхождения (commercium - торговля). Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной частью любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики

Классическое определение гласит: коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство.

Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одно из направлений (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. направления или элементы коммерческой деятельности могут быть присуще во всех видах предпринимательства, но не являться для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность характеризуется как:

деятельность на рынке в сфере товарно-денежных отношений;

деятельность, проводимая на принципах маркетинга и направленная на получение максимальной прибыли;

управленческая деятельность, включающая целенаправленные управленческие решения на объекты сбора и обработки необходимой информации и реализацию соответствующих решений.

Целью КД является продажа наибольшего количества товаров с наибольшими доходами и одновременным обеспечением высокой репутации фирмы, достижения устойчивого максимального сбыта в будущем.

Особенности КД:

коммерческая работа возникает только тогда, когда торговые организации несут всю полноту экономической ответственности за закупку и реализацию товаров;

коммерческая работа не ограничивается торговой отраслью, так как в качестве оптовых продавцов и покупателей товаров и услуг выступают примышленные предприятия;

коммерческая работа имеет свое содержание и поэтому требует специальной службы и соответствующих профессионалов.

Принципы КД: неразрывная связь с принципами маркетинга; выделение приоритетов;

ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

направленность на достижение прибыли.

Функции КД:

маркетинговые исследования; управление ассортиментом и качеством товаров;

управление сбытом, продвижение товаров и услуг.

Вопрос

МаркетингB2C – это набор инструментов для стимулирования сбыта и продвижения товара на рынке B2C, то есть на таком рынке, где в роли потребителя выступает физическое лицо (лица), приобретающее товар для личного использования, которое не связано с дальнейшей коммерческой деятельностью, поэтому маркетингB2C еще называют потребительским маркетингом. Также маркетингB2C служит для изучения и анализа рынка, прогнозирования объемов продаж, изучения и стимулирования спроса. Основная задача маркетинга в сфере B2C – привлечение, удержание и возвращение клиентов.

МаркетингB2C подразумевает короткий цикл продаж, для которого необходим личный подход к потребителям. Поэтому достижение целей компании возможно с помощью массового охвата клиентов и снижения цен. При этом маркетингB2C способствует поддержанию коммуникаций с потребителями, находящимися на любом удалении от компании, что расширяет географию продаж. МаркетингB2C использует такие способы удержания и привлечения новых клиентов, как программы лояльности, дисконтные программы, розыгрыши призов.

МаркетингB2C служит изысканию новых мотивов потребления товара, стимулирует интерес к товару у целевой аудитории и помогает потребителю сделать выбор в пользу принятия решения о покупке товара. Чтобы выполнить эту задачу, маркетингB2C разрабатывает комплекс мероприятий, программу действий, благодаря которым устанавливается взаимодействие с потребителями. Элементами такой программы взаимодействия являются разнообразные рекламные акции, презентации, промоакции (сэмплинг, спэинг), раздача флаеров и листовок, подарков, предоставление скидок, бонусных упаковок, а также консультации. Нередко используется и такой провокационный метод, как обмен товара на аналогичный товар конкурирующих фирм.

Однако маркетингB2C имеет и недостатки, к числу которых можно отнести занижение розничной цены на товар, обесценивание бренда, а также уменьшение охвата целевой аудитории, так как привыкшая к скидкам и бонусам аудитория будет ждать установления очередных преференций.

 

Вопрос

Рынок товаров повседневного спроса, или рынок FMCG — рынок недорогих продуктов, которые быстро продаются и имеют недолгий срок службы. Несмотря на то, что абсолютная прибыль от продажи товаров на рынке FMCG невысока, общая прибыль может оказаться значительной за счет объемов продаж. На рынке FMCG отмечается высокая конкуренция, сезонность, постоянная ротация марок и частое возникновение новых видов товаров.

Чтобы преуспеть на рынке FMCG, необходимо иметь представление о товаре и ценах на рынке, предоставить потребителю широкую продуктовую линейку, разработать грамотную стратегию мерчендайзинга с учетом того, что потребитель товаров повседневного спроса, как правило, принимает решение «в последний момент». Рынок FMCG динамичен, поэтому, чтобы добиться лидерства и удержать его, компании должны уметь быстро реагировать на изменения, гибко подстраиваться под новую конъюнктуру и принимать оперативные решения.

Среди товаров, реализуемых на рынке FMCG, предметы личной гигиены, мыло, косметика, продукция для ухода за полостью рта, средства для бритья, бытовая химия, посуда, элементы питания, канцтовары. Иногда к рынку FMCG относят и фармацевтику, бытовую электронику и ряд другой продукции.

 

Игроки рынка FMCG обладают большими товарооборотами, широким ассортиментом и низкой рентабельностью бизнеса. Как уже говорилось выше, прибыльность достигается за счет масштаба.

Хотя относительная прибыль от продажи таких товаров обычно низка, они продаются в больших количествах, поэтому общая прибыль может быть высокой. Для этого рынка характерны высокий уровень конкуренции, сезонность продаж для отдельных категорий продуктов, а также постоянное появление новых марок и видов товаров. Обычными предпосылками к успеху на этом рынке являются:

· необходимость ежедневного потребления,

· широкое представление товара в продаже,

· доступность цены,

· широкий ассортимент, а также

· стандарты размещения и выкладки товаров в торговых точках, так как выбор большинства товаров этого плана делается потребителем «в последний момент».

Рынок FMCG — один из самых конкурентных и изощренных по способам, инструментам и атмосфере продвижения и продаж, по стилям покупок. Существуют три типа покупок FMCG: повседневные, с запасом и для домашнего приема гостей. Соответственно в ходе маркетингового исследования стили покупательского поведения на этом рынке могут быть оценены по следующим параметрам:

· частота и время (день недели, время суток, время года) соответствующих покупок (по каждой товарной категории);

· предпочитаемый тип торговой точки (сетевые магазины/альтернативные магазинному способу покупки) для покупки соответствующих товаров (по каждой товарной категории);

· отношения с сетевыми магазинами (знание о них, осуществление покупок, наличие дисконтных карт);

· затраты на продукты, алкоголь;

· факторы, определяющие выбор торговой точки, включая сетевые магазины (транспорт, товар, обслуживание, помещение магазина, BTL -акции);

· способ передвижения до магазина, продолжительность поездки/похода в магазин;

· время совершения покупки;

· покупки по списку (рациональность);

· члены семьи, знакомые, участвующие в совершении покупки;

· факторы выбора различных категорий товаров (марка/производитель);

· оценка полезности различных источников информации о товаре.

Наиболее крупные FMCG-компании: Reckitt Benckiser, Colgate, Procter & Gamble, Henkel, Unilever, Coca-Cola, PepsiCo, Nestlé, Danone, Mars, Heinz, Kraft. Большая часть всех мировых FMCG-брендов принадлежит этому списку компаний.

 

8 вопрос

Во всем мире словом HoReCa называют подразделения торговых отделов компаний, деятельность которых основана на системе продаж через рестораны, отели, клубы, или, что называется “общепит”. Иными словами, “хорека” практически представляет собой тот же отдел сбыта, ориентированный на работу с более узким сегментом рынка.

В России рынок HoReCa стал активно формироваться 8–10 лет на. зад. Поскольку этот сегмент еще не до конца заполнен, компании-новички имеют реальную возможность, преодолев конкуренцию за каналы HoReCa, занять в нем свою потенциальную нишу.

Традиционное понимание деятельности направления HoReCa связано в первую очередь с системой торговли, однако успехи в данной сфере позволяют рассматривать ее как своеобразный имиджевый канал, напрямую влияющий на объемы продаж той или иной торговой марки на мировом рынке. В этом отношении задачи HoReCa совпадают с целями рекламы в различных средствах массовой информации – информирование потенциальных потребителей о своем продукте или услугах. Так что на рекламном сленге HoReCa – это эксклюзивная презентация продукции в барах, отелях, ресторанах и т. д.

В последнее время явно прослеживается тенденция увеличения спроса на специалистов рекламы и РR в сегменте рынка HoReCa. Высокая планка требований к кандидатам, прежде всего обязательное наличие успешного опыта маркетинга и рекламы именно в этом направлении, значительно сужает круг поиска.

Помимо характерной для HoReCa зоны охвата – различных напитков, пивных и сигаретных марок, целевой маркетинг уверенно осваивает новые виды продукции, так же как и новые ниши сбыта. Таким образом, можно сделать вывод, что сегмент HoReCa на рынке труда в нашей стране находится пока в стадии формирования. Его активное развитие и продвижение на российском рынке началось не так давно, но, как полагают аналитики, в самое ближайшее время следует ожидать неуклонного роста спроса на специалистов HoReCa и соответственно увеличения числа соискателей на высокооплачиваемую и перспективную работу этого направления.

Помимо эффективного продвижения продукции в то или иное заведение в обязанности специалиста по HoReCa входит повышение и совершенствование профессионального уровня персонала фирмы-клиента. Как правило, менеджер, курирующий тот или иной ресторан, регулярно его посещает, наблюдает за работой персонала, дает необходимые рекомендации.

Представители HoReCa участвуют во всех рекламных мероприятиях. По оценкам, для западных компаний, работающих в сфере продаж элитной алкогольной и кофейной продукции, 80–95% от объема продаж приходится как раз на направление HoReCa. Именно по таким каналам на российский рынок вышли некоторые виды иностранных товаров; особенно это касается дорогой алкогольной продукции (элитные сорта коньяка, ром Bacardi, текила). Объем продаж элитной алкогольной продукции российских производителей по каналам HoReCa пока еще невелик – 10–20%, хотя явно прослеживается тенденция к росту этого показателя.

 

 

Вопрос

Заключение

Итак, рынок B2B (по сравнению с рынком B2С) характеризуется более сложным процессом принятия решения о закупке. Данный процесс:

· осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);

· базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;

· является более длительным;

· в значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.

 

 

Вопрос B2G модель

Модели бизнеса, как мы видим могут быть связаны не только с юридическими и физическими лицами, но и даже с государством. И нечего удивляться, ведь B2G = Business to Government (дословно — «государство»). Это сводится к системам государственных закупок, тендерам и прочим бюрократическим проволочкам с нашим любимым государством.

B2G (business to government) – отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут быть системы электронных государственных закупок.

G2B (government to business) – набор программных и аппаратных средств, предназначенных для осуществления онлайн-взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок. Однако эти типы взаимодействия пока не являются распространенными и находятся на стадии развития.

Электронная коммерция – это новый способ ведения бизнеса. Переход в сеть позволяет сократить путь от производителя к потребителю, накопить информацию обо всех продажах и клиентах. А это позволяет осуществить совершенный бизнес-анализ и маркетинговые исследования для разработки стратегии развития.

Наибольшим преимуществом электронной коммерции является существенное снижение затрат на оформление сделки и ее дальнейшее обслуживание. Поэтому бизнес-процессы, которые можно перевести на электронную платформу, имеют потенциал снижения издержек, что в свою очередь приводит к снижению себестоимости товара или услуги.

Наибольшим преимуществом электронной коммерции является существенное снижение затрат на оформление сделки и ее дальнейшее обслуживание. Поэтому бизнес-процессы, которые можно перевести на электронную платформу, имеют потенциал снижения издержек, что в свою очередь приводит к снижению себестоимости товара или услуги.

Для снижения скс стоимости можно воспользоваться услугами различных кампаний, выполняющих работу по вполне доступным ценам, работающих наиболее распространенным в сфере электронной коммерции форматом сотрудничества B2C.

Популярность интернет-магазинов эксперты объясняют тем, что в этой сфере легко стартовать, поскольку в e-commerce не нужен большой начальный капитал. Рынок электронной коммерции предусматривает возможность «низкого старта». Каждый может начать бизнес, ведь не нужен большой стартовый капитал, а также с минимальным риском потерь узнать, насколько востребован продукт, который продает предприниматель.

Еще одной важной преимуществом является отсутствие проблем с географической привязкой и физической ограниченностью количества посетителей в магазине. А недостатком то, что изучение технологии управления сайтом отнимает много времени.

Несмотря на низкий входной порог, ниша интернет-магазинов все еще не заполнена, считают эксперты. Последние годы объемы проданных товаров в сети из года в год растут, однако говорить о насыщении рынка еще рановато, хотя лидеры в отдельных категориях уже сформировались.

Пока не видно явных лидеров в таких сегментах как одежда, детские товары, ювелирные изделия, косметика. Очевидно, что именно сейчас происходит битва именно за эти рынки. Если на общероссийском рынке все еще нет очевидных лидеров, то ниша интернет-магазинов на региональном уровне заполнена полностью.

По мнению экспертов, ниша интернет-магазинов в регионах перенасыщена: очень многие предприниматели продают одинаковый товар. Поэтому нужно обращать внимание на активную рекламу своего магазина, а также давать клиентам какие-то оригинальные предложения, отличные от имеющихся предложений на рынке: внедрять акции и бесплатную доставку.

Для того чтобы лучше угодить вкусам своей аудитории интернет-магазинам следует проводить разноплановые анализы и тестирование сайта. Конечно, лучше для таких задач иметь отдельного специалиста или привлечь специализированные компании. Таким образом, можно лучше определить целевую аудиторию, вкусы потребителей, а эксперт, который проводит исследование, сможет указать на недостатки сайта в контексте юзабилити.

 

Вопрос

Содержание и функции материально-технического снабжения

Материально-техническое снабжение (МТС) – это вид коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемый до начала производства – от момента возникновения потребности в ресурсах вплоть до их использования при изготовлении продукции.

Под коммерческой деятельностью предприятия понимаются все торговые операции по приобретению материально-технических ресурсов и реализации производимой продукции.

Цель МТС – доведение до производственных потребителей конкретных ресурсов требуемых конструктивных, технологических свойств в необходимых количествах (объемах), в точный срок, в определенном месте с минимально допустимыми затратами.

Предмет МТС – материально-технические ресурсы (МТР), необходимые для обеспечения производственного процесса предприятия.

Субъектами МТС являются, с одной стороны, потребитель (как правило, производственное предприятие), с другой – поставщики материально-технических ресурсов (производственные и посреднические структуры).

Объекты МТС – потребители материально-технических ресурсов.

Характер МТС адресный, определяемый его целью и направленностью на обеспечение всей функциональной деятельности производственного предприятия, в первую очередь производственной, вытекающей из потребностей конкретных потребителей выпускаемой продукции (выполняемых работ, оказываемых услуг) данного предприятия.

Бизнес-процесс закупки

Технология проведения бизнесс-процесса закупки

Технология проведения бизнесс-процесса закупки состоит из следующих стадий:

· Определение потребности в материале

· Выбор поставщиков

· Обработка заказов

· Контроль выполнения условий договора

· Поступление материала

· Оприходование материала

· Контроль счетов

Подготовка и оформление заявки на материал

Определение потребности в материале включает следующие этапы:

· Определение потребности в материале.

· Подготовка заявки на материал.

· Оформление заявки на материал.

· Согласование заявки на материал.

Определение потребности в материале

На данном этапе происходит определение потребности в материале,исходя из ППМ (Планирования Потребности в Материале).Определяются базовые характеристики требуемого материала, возможные от них отклонения, необходимое его количество и сроки поставки для передачи информации в отдел закупок в виде заявки на материал.

Подготовка заявки на материал

Заявка на материал представляет собой внутреннее сообщение отделу закупки о потребности в материале.В определенной позиции указывается вид заявки на материал.Вид заявки на материал определяет предназначение материала.Заявки бывают следующих видов:

· Обычная консигнация;

· Производство;

· Поставка третьему лицу;

· Перемещение запасов.

В заявке на материал функциональный отдел сообщает базовые характеристики необходимого материала,возможные от них отступления в виде идентификатора материала или группы материалов, требуемое количество и сроки поставки.

Оформление заявки на материал

В заявке на материал должен быть точно указан идентификатор требуемого материала или группы материалов, количество и сроки поставки. В определенной позиции указывается вид заявки на материал.Вид заявки на материал определяет предназначение материала.Заявки бывают следующих видов:

· Обычная консигнация;

· Производство;

· Поставка третьему лицу;

· Перемещение запасов.

В позициях, кроме идентификатора, может присутствовать краткое описание материала или группы материалов.

Согласование заявки на материал

На данном этапе исполнитель,подготавливавший и оформлявший заявку на материал согласует её содержание с руководителем функционального отдела.Такое согласование может проводиться в помощью проставления реквизита "визы" в определенном месте бланка заявки.Если в процессе согласования потребовалось внести изменения, в таком случае исполнитель проводит повторную подготовку,оформление и согласование заявки на материал.

Выбор поставщиков

Данная стадия состоит из следующих этапов:

· Подготовка списка возможных поставщиков.

· Отправка запроса в соответствии с заявкой на материал.

· Выбор поставщиков.

Обработка заказов

На данной стадии выполняются следующие этапы:

· Оформление и отправка заказа;

· Выполнение обязательств по оплате заказа.

Контроль выполнения условий договора

На данной стадии производятся следующие этапы:

· Отслеживание местонахождения груза (материала) в процессе доставки;

· Регистрация отступления от контрольных дат по условиям поставки, согласно договору.

Оприходование материала

После приёмки груза Заказчиком производится процедура оприходования материала. На данном этапе груз размещается на складах Заказчика и в специально заведенную карточку материала заносятся следующие данные:

· Идентификатор материала;

· Дата поставки и идентификационный номер договора, по которому была произведена закупка.

· Количество;

· Краткое описание материала;

· Цели закупки (Внутреннее или внешнее потребление).

Контроль счетов

На данном этапе производится проверка правильности движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Закупку, выполнения налоговых отчислений, исчисление таможенных пошлин и иных затрат, произведенных в рамках этого бизнес - процесса.

 

 

Вопрос

Организация системы сбыта

Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая (дистрибьюционная) политика. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика.
Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:
• прямого, или непосредственного, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
• косвенного, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников;

• комбинированного, или смешанного, когда в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим средства как фирмы-производителя, так и другой, независимой компании.

Основными элементами сбытовой политики являются:

транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

 

19 вопрос

операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций торговли - организацию товароснабжения. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.
Наиболее распространенными методами продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.
Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного
ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

В зале товарных образцов размещаются и рабочие коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.
Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.
Коммерсанты, занимающиеся продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру.
Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.
Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на различные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.
Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

 

Вопрос

Виды каналов распределения

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней.

Уровень канала распределения – это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Длина канала распределения (число, имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров производственного назначения в качестве посредника может выступать промышленный дистрибьютор, агент по сбыту, брокер и т. п.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров производ-ственного назначения это могут быть промышленный дистрибь-ютор, агенты производителя, независимые дилеры и т. п.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Существуют также каналы распределения с бо'лыиим числом уровней, но в условиях стабильной экономической ситуации они встречаются редко, так как каждый последующий уровень умень-шает возможность контроля производителя над процессом продаж. Однако в условиях экономической нестабильности, неразвитости законодательства в сфере продвижения товаров (Россия в конце XX — начале XXI века) наблюдаются каналы распределения с количеством посредников, которое доходит до двух десятков, например, по сырьевым и топливным ресурсам.

 

Преамбула

Договор купли-продажи (в международной коммерческой практике его принято называть контрактом) – это коммерческий документ, по которому право собственности на предмет договора переходит от продавца к покупателю. Рассмотрим основные разделы контракта в рекомендуемой логической последовательности.

Вводная часть договора купли-продажи (преамбула) предшествует тексту договора и содержит:

1) наименование и номер контракта;

2) место и дату его заключения;

3) определение сторон, совершающих сделку. Обычно указываются:

Предмет договора

Предметом договора может быть любая вещь, если она не изъята из оборота или не ограничена в обороте. Договор может заключаться как на имеющиеся в наличии у Продавца товары, так и на те, которые будут созданы или приобретены Продавцом в дальнейшем.

Цена и общая сумма договора

Цены фиксируются в валюте одной из стран контрагентов, либо в валюте третьей страны. Если контракт многотоварный, то цены указываются против каждой позиции спецификации.

Сроки поставки товаров

Сроком поставки товара является фактическая дата исполнения продавцом обязательств, предусмотренных базисными условиями контракта. Иными словами это момент, когда продавец передает товар в собственность покупателю.

Условия платежей

Условия платежей, от точности формулировок которых в наибольшей степени зависит экономическая эффективность сделки, должны решать задачи оперативности и удобства платежей, обеспечения поставки товаров против осуществленных платежей, сохранения коммерческих интересов продавца и покупателя при колебаниях курсов валют.

Упаковка и маркировка

В договорах различают внешнюю упаковку (тару, короба, контейнеры и т.д.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. Качество упаковки устанавливается перечислением требований, которым она должна удовлетворять, либо ссылкой на имеющиеся стандарты и технические условия.

Контракт может предусматривать случаи возврата тары продавцу. Но обычно упаковка переходит в собственность покупателя, который оплачивает ее стоимость, включенную в цену товара.

Гарантии качества товара

Технические требования к товару согласовываются между продавцом и покупателем и излагаются в приложении к контрактам.

Проверка качества товаров

В коммерческой деятельности для проверки качества товаров применяют обычные и специальные проверки.

Обычные проверки предполагают осуществление продавцами или поставщиками проверки качества, количества, комплектности товаров перед их поставкой. Такие проверки проводятся за счет поставщика и обходятся дешевле замены уже поставленных бракованных изделий.

Специальные проверки являются дополнительными, их проводит покупатель на заводе поставщика с привлечением собственных специалистов или контрольных фирм за свой счет. Право на проведение таких проверок оговаривается в контакте. Продавцы тоже заинтересованы в их проведении, поскольку это снижает риск возможных потерь при обнаружении дефектов в товарах, уже поставленных покупателю.

Рекламации

В ходе исполнения договоров нередко стороны по каким-либо объективным причинам или преднамеренно не выполняют взятые на себя обязательства. Возникшие противоречия с торговым партнером решаются путем переговоров.

Базисные условия группы Е

Первая группа (группа Е, отправление) содержит один термин «EXW» – Ex Works (… named place) или «С завода» (с предприятия, рудника, со склада) (…в поименованном месте). Данное условие предусматривает, что продавец предоставляет товары в распоряжение покупателя в своем помещении, т.е. на территории продавца. Обязанности продавца при этом минимальны, а покупатель несет все расходы и риски, возникающие с момента принятия товара в поименованном месте в срок, обусловленный в контракте.

Базисные условия группы F

Вторая группа (группа F, основная перевозка не оплачена) включает три термина, начинающихся на букву F: FCA, FAS, FOB. Согласно этим условиям продавец несет ответственность за поставку товаров перевозчику, указанному покупателем.

Базисное условие « FCA» – Free Carrier (…named place) или «Свободно у перевозчика» (… в поименованном месте) предполагает, что