Приемы установления контакта продавца с покупателем

Как выяснили выше, в работе продавца малейшие детали поведения имеют большое значение. Общение с покупателем начинается с установления быстрого контакта с ним, причем, войти в контакт необходимо в очень короткое время. Да, к тому же, покупатель, чаще всего, совсем незнакомый человек, о нем ничего неизвестно. Существуют некоторые приемы, овладев которыми, продавец с большей вероятностью сможет расположить к себе клиента – анализ взглядов, улыбка, самоконтроль мимики.

Анализ взглядов. Правильно понимая и используя язык взгляда, можно значительно облегчить понимание другого человека и взаимодействие с ним.

Взглядом можно привлечь к себе человека, но можно и оттолкнуть, так, холодный и равнодушный взгляд, сразу же отпугивает другого, даже если тот слышит при этом любезности и комплименты. Началом контакта служит первый взгляд, брошенный продавцом на посетителя. Желательно, чтобы этот взгляд не был слишком долгим и пристальным, хорошо, если он спокойный, внимательный и приветливый. Чтобы контакт между покупателем и продавцом состоялся, необходимо смотреть в глаза или на воображаемый треугольник, расположенный на лбу чуть выше глаз. Если ответный взгляд посетителя заинтересованный, дружелюбный и открытый, то можно предположить, что контакт состоялся и общение будет продуктивным. Если же взгляд одного из них начнет слишком низко опускаться, осматривая среднюю и нижнюю части тела, то другой, скорее всего, будет испытывать неловкость, смущение. Подобные неприятные ощущения возникают и в том случае, когда взгляд надолго останавливается на какой-либо части лица или тела (например, взгляд в упор).

Часто взгляд определяет выражение лица. Он зависит от общего контура лица, положения век и бровей, ширины зрачков, формы рта, ноздрей, ушей, длины волос и т. д.

Способность смотреть прямо в глаза другого человека развивается с детства, зависит от культурных традиций окружающей человека среды и на протяжении жизни почти не меняется, даже если человек попадает в другое окружение.

Взгляд управляет ходом беседы, регулирует активность и дистанцию собеседников. Взгляды помогают поддерживать контакт при разговоре. Люди смотрят друг на друга от 1/3 до 2/3 времени беседы. Тот, кто говорит, обычно меньше смотрит на партнера, чем слушающий. Это дает ему возможность больше концентрироваться на содержании своих высказываний, не отвлекаясь. Но в конце своей речи, говорящий, как правило, смотрит прямо в лицо слушателю, как бы сигнализируя об окончании своего высказывания. Тот, кто берет слово, обычно сначала отводит глаза, а потом начинает говорить. Если собеседники смотрят друг на друга слишком часто, то, возможно, они больше заинтересованы в самом собеседнике, чем в том, что он говорит. А если человек встречается с глазами партнера по беседе меньше 1/3 времени общения, то предполагают, что он нечестен или что-то скрывает.

По взгляду часто спешат составить суждение о человеке: например, если взгляд у человека прямой и открытый, то и сам человек такой, а если «прячет глаза» – скорее всего, неискренний, недоброжелательный. Такой вывод может быть поспешным. Некоторые люди не хотят, чтобы на них смотрели, т.е. находиться в центре внимания, поэтому и сами «прячут глаза» при разговоре. Другие любят привлекать чужие взоры, обращать на себя внимание, и это может оказаться причиной их прямого взгляда, а не открытость характера. Кроме того, исследования показывают, что если собеседники сидят по разным сторонам широкого стола, они чаще смотрят друг на друга, чем когда беседуют, сидя за узким столом. Таким образом, увеличение расстояния между партнерами компенсируется увеличением частоты взглядов. Переживаемые во время разговора эмоции тоже оказывают влияние на взгляд: положительные эмоции сопровождаются возрастанием количества взглядов, при обсуждении приятной темы легко смотреть в глаза собеседнику. Отрицательные ощущения характеризуются отказом смотреть на собеседника – мы избегаем делать это, если речь заходит о чем-то менее приятном.

Глаза во время беседы могут совершать различные движения, полезно для более эффективного взаимодействия с людьми уметь прочесть эти сигналы. Вот примеры таких движений: Движение глаз вниз (опускает глаза) свидетельствует о том, что он сильно переживает сказанное другим. Глаза, заведенные вверх и налево, означают, что слушатель полностью поглощен содержанием речи. Глаза, направленные вверх и направо показывают, что слушателю свойственна большая внимательность и попытка сопоставления того, что говорят, с собственным опытом и знаниями.

Ниже приведены различные виды взглядов и некоторые причины их появления.

Самооценка человека, его статусное положение оказывают влияние на то, как часто люди смотрят друг на друга в процессе общения, тогда можно наблюдать одновременно два взгляда – «снизу – вверх» и «сверху – вниз».

Взгляд «снизу - вверх» – голова склонена, а глаза как бы вынужденно смотрят вверх – можно увидеть, когда человек хочет услужить, подчеркнуть свое внимание, покорность. Также такой взгляд встречается у скрытных людей, агрессивных, расчетливых. Часто такой взгляд наблюдается у тревожных, беспокойных людей, скромных и застенчивых, добросовестных и исполнительных.

Взгляд «сверху-вниз» – откидывание головы назад, глаза смещены вниз по центру – часто демонстрирует доминантную позицию человека, его превосходство, высокомерие. Такой взгляд способствует увеличению расстояния между людьми, делает «территорию общения» небезопасной.

Отсутствие взгляда (или взгляд мимо партнера) также может быть сигналом к анализу ситуации общения. Подчеркнутое отведение глаз, сообщает, что есть стремление игнорировать партнера, не иметь с ним дела, возможно, это связано с неуважением или попыткой уйти от обсуждаемых проблем. Такое же впечатление вызывает и расфокусированный взгляд, когда оси зрения не сконцентрированы на человеке, а направлены параллельно, куда-то за его спину. Встретив такой взгляд, можно заключить, что этот человек впал в задумчивость, ничто во внешнем мире не привлекает его интереса. Иногда таким взглядом человек демонстрирует, что собеседник для него «пустое место», иногда пытается скрыть ложь и контролировать свои бегающие глаза.

Если человек во время разговора опускает веки, он как бы пытается по какой-то причине убрать другого из поля зрения, возможно, он ему неприятен или неинтересен. Заметив такой взгляд у своего собеседника, нужно иметь в виду: что-то вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если, конечно, партнеры заинтересованы в успешном взаимодействии. Но иногда люди в разговоре кратковременно закрывают глаза, потому что согласны и одобряют слова партнера по общению. Таким образом, один и тот же признак, рассмотренный вне контекста общения, может быть неправильно оценен.

Если собеседник долго смотрит в упор остановившимся («остекленевшим») взглядом, это, скорее всего, значит, что половину сказанного он пропускает мимо ушей, возможно, на него что-то давит, ему не по себе, скорее всего, в данный момент он не владеет ситуацией.

Когда собеседник искренне слушает, он может бессознательно вращать глазами, этот живой беспокойный взгляд признак того, что он прикладывает усилия, чтобы полностью постигнуть смысл слов, он заинтересован в беседе, ждет важного обсуждения. Но если вращательные движения слишком быстрые – это может быть сигналом его неуверенности.

Деловой взгляд направлен на треугольник, образованный сочетанием трех точек – глаз и середины лба. Если во время делового контакта большую часть времени смотреть именно в этот треугольник, то тем самым можно создаете серьезный, деловой настрой беседы. Такой взгляд еще называют прямым, он сопутствует открытости и готовности к общению, правдивости высказываний, свободному обсуждению острых проблем. К разновидности деловых взглядов можно отнести и сведенный, центрированный взгляд. Когда зрачки партнеров по обсуждению смещаются от центров друг к другу и застывают в этом положении – партнеры как будто видят проблему перед собой. Такой взгляд появляется при обсуждении конкретной, сложной и неотложной ситуации.

Социальный («светский») взгляд наиболее подходит для нейтрального общения. Взгляд одного из общающихся опускается ниже уровня глаз другого до его рта и попадает в треугольник «глаза – рот».

Интимный взгляд происходит при смещении взгляда вниз, на другие части тела собеседника. Собеседники как бы касаются взглядом друг друга, часто сами того не замечая.

Взгляд сбоку можно увидеть, когда зрачки глаз одновременно перемещаются вправо или влево, так смотрят, когда не доверяют, критически, негативно настроены к человеку или информации. Если глаза прищурены, то недоверие сопровождается агрессивными эмоциями, а если открыты – то человек хочет скрыть страх.

Взгляд искоса часто появляется у человека, который привык контролировать ситуацию, управлять ей. Он внимательно следит за всем, что происходит вокруг. Реже взгляд искоса служит сообщением о заинтересованности.

Взгляд искоса через плечо чаще всего несет информацию о презрении к тому, с кем приходится общаться, о большом нежелании раскрываться даже в малом.

Уклоняющийся взгляд бросают люди неуверенные, боязливые, робкие, часто испытывающие вину там, где ее нет. А также он встречается у желающих обмануть других, этот взгляд неприятный – он постоянно перемещается с лица на руки, с рук на элементы одежды, потом на окружающих и снова на лицо. Никогда не известно, что на самом деле думает этот человек, даже если соглашается с вами, ему нет веры. Среди уклоняющихся взглядов можно выделить взгляд вора (мимолетные убегания глаз от встречного взгляда) и взгляд скряги и обманщика (быстро бегающие во все стороны глаза, брови в виде тонких веревочек).

Оценивающий взгляд или взгляд при знакомстве. Так («с головы до ног») осматривает другого только уверенный в ситуации человек, способный ей управлять.

Вялый взгляд можно увидеть у очень спокойных, неэмоциональных людей или у любого человека, в скучной, надоевшей или привычной ситуации. Может сложиться впечатление, что человек засыпает. Это может быть взгляд ленивого, недалекого человека, лицо которого отличают выпуклые, водянистые глаза с медленно переходящим с предмета на предмет взглядом.

Агрессивно-оскорбляющий взгляд демонстрируют те, кто любит показывать свое явное «превосходство, силу, готовы «раздавить» другого. На таком лице – презрение или пустота, никаких эмоций, собеседника как бы не видят.

Принизывающий взгляд часто встречается у тех, кто наделен властью и имеет право по долгу службы требовать выполнения законов, работы, отчета, инструкций и, кроме того, имеет право обвинять.

Контролирующий взгляд свойственен наблюдательным людям, которые отслеживают малейшие действия, движения и слова окружающих.

Сальный взгляд – это ощупывающий, бесцеремонный, взгляд украдкой. Часто сопровождается подмигиванием. Разновидностью этого взгляда можно считать взгляд блудливого человека – глаза впалые, но блестящие, веки посинелые.

Очарованный взгляд можно увидеть у человека в состоянии экзальтации, захваченного сильнейшими эмоциональными переживаниями, близкими к экстазу.

Взгляд благородного человека – глаза постоянно устремлены вниз, брови «грустные», нахмуренные.

Оценивающий взгляд, когда нас словно «измеряют с головы до ног», тоже настраивает против того, к кому мы пришли за услугой или товаром. Продавцу важно уметь сдерживать себя в оценках своего клиента, т.е. его физических, интеллектуальных или нравственных качеств. Ведь, как правило, для таких оценок нет серьезных оснований. Иногда считают, что если оценка не произнесена вслух, значит – ее и нет, о ней никто не узнает. Это ошибочное мнение. Молчаливые оценочные характеристики проявляются во взгляде продавца, мимике, движении головы. Особенно болезненно относятся к оценивающим взглядам люди стеснительные или комплексующие из-за своей внешности, люди в плохом настроении или те, кто неважно себя чувствует или одет не по моде. Наше отношение к другим людям во многом зависит от того, считаем мы их физически привлекательными или нет. К несимпатичным нам людям, мы можем проявить меньше внимания, равнодушие, небрежность или высокомерие. Нам хочется быстрее прекратить контакт с ними.

Пронизывающий, изучающий взгляд может вызвать у посетителя внутренний протест, может показаться оскорбительным, особенно у людей пожилых.

Взгляд всегда отражает соответствующее эмоционально-психологическое состояние человека. Если продавец или покупатель встретятся с одним из следующих взглядов, то их взаимодействие будет сложным, иногда даже невозможным:

- равнодушный, ленивый;

- рассеянный;

- скучный;

- хмурый и усталый;

- тяжелый и подозрительный;

- нерешительный, растерянный;

- грустный, печальный;

- испуганный, подавленный;

- злой, агрессивный;

- хитрый, цепкий;

- презрительный и т.п.

Для налаживания общения с посетителем продавцу необходимо обратить внимание не только на взгляд, но и на движение глаз:

- неторопливый методичный осмотр товара – признак того, что покупатель ищет взглядом нужную ему конкретную вещь;

- беглое, скользящее движение глаз может быть признаком того, что посетитель просто удовлетворяет свое любопытство, знакомится с ассортиментом;

- взгляд задерживается на какой-то вещи – возможно, покупатель увидел что-то подходящее ему, на его лице появляется оживление, глаза расширяются. Именно в этот момент хорошо бы вступить в контакт с потребителем, он внутренне готов к приобретению товара.

Если в магазин зашел неконтактный посетитель – замкнутый, скрытный, неуравновешенный, молчаливый, грубоватый, резкий, то к нему необходим особый подход. Он, как правило, не переносит явно выраженного внимания к себе и не хочет общаться с продавцом во время выбора товара. Необходимо проявлять повышенное внимание к его невербальным проявлениям – движениям, жестам, а главное – лицу. Малейшее оживление, проявление интереса необходимо уловить и осторожно начать диалог. Продавцу необходимо набраться терпения, если он не хочет потерять клиента. У неконтактного клиента даже вежливое обращение способно вызвать негативную реакцию, поэтому продавец должен тщательно контролировать выражение своего лица, интонацию и содержание первых фраз. Внешне общение с таким посетителем должно быть сдержанным, скупым, ненавязчивым, но открытым, естественным и доброжелательным.

Улыбка. Чаще всего открытая и естественная улыбка помогает быстро установить эмоциональный контакт с клиентом, в отличие от вежливой, формальной, которая воспринимается равнодушно, так как не отражает истинного отношения.

Заискивающая и подобострастная улыбка настораживает посетителя, он начинает опасаться подвоха, обмана.

Усмешка или ухмылка вызывает резкую и негативную реакцию, контакт прекращается, не успев начаться.

Улыбка должна служить приглашением к общению, с ее помощью можно без слов сообщить о готовности помочь, оказать услугу. Если покупатель пришел хмурый, усталый, подавленный ему может помочь добрая улыбка, подняв настроение. А когда продавец видит посетителя с тяжелым подозрительным взглядом, настроенным ни с кем не церемониться, ему лучше вспомнить о мягкой улыбке, которая может нейтрализовать негативные эмоции гостя магазина.

Контакт чаще всего устанавливается невербальными средствами – направление взгляда, поворот головы, выражение лица и т.п. Когда это не действует, включается слово.

Глядя на улыбающегося человека, самые агрессивные люди становятся более миролюбивыми, у самого угрюмого человека на лице появляется нечто вроде улыбки. Если попробовать улыбаться даже в плохом настроении – оно быстрее исчезнет. У тех, кто работает с людьми – улыбка профессиональный инструмент и профессиональное качество.

Улыбка позволяет без слов выразить уважение, открытость и доверие к партнеру. Она:

- снимает сопротивление;

- обязывает партнера действовать подобным образом, т.е. тоже улыбаться;

- демонстрирует уважение;

- создает желание соответствовать ожиданиям партнера по общению;

- создает в глазах партнера имидж приятного человека;

- вызывает положительные эмоции у партнера.

Самоконтроль мимики. Для приобретения навыков самоконтроля мимики необходимо иметь в виду следующее:

- надо удерживаться от чрезмерно оживленной мимики, это придает общению нежелательный оттенок суетливости;

- недопустимо, чтобы лицо продавца напоминало застывшую маску с непроницаемым взглядом.

Русский ученый-психиатр В.М. Бехтерев предлагал различать два основных проявления мимики:

- положительный мимический тон – разглаживаются складки на лбу, углы рта растягиваются, появляется улыбка, лицо приобретает оживленное, веселое, дружелюбное выражение;

- отрицательный мимический тон – сдвигаются брови, хмурится лоб, углы рта опускаются, лицо приобретает угрюмое, расстроенное выражение.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Акимова, М.К. Психологическая диагностика / М.К. Акимова. – СПб.: Питер, 2005 – 304 с.

2. Алексеев, А.А. Поймите меня правильно или книга о том, как найти свой стиль мышления, эффективно использовать интеллектуальные ресурсы и обрести взаимопонимание с людьми / А.А. Алексеев, Л.А. Громова – СПб., Экономическая школа, 1993. – 352 с.

3. Бурлачук, Л. Ф. Психодиагностика [Текст]: учеб. для вузов / Л. Ф. Бурлачук. – СПб. и др.: Питер, 2009. – 384, [1] с.: ил.

4. Водопьянова, Н. Е. Психодиагностика стресса [Текст] / Н. Е. Водопьянова. – СПб. и др.: Питер, 2009. – 329 с.

5. Ерёмина, Т.И. Визуальная психодиагностика: экспресс-методы идентификации личности по внешности, мимике и жестам /Т.И. Ерёмина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. – 234 с. – (Психологический портрет).

6. Колесникова, Г.И. «Психодиагностика личности от А до Я» / Г.И. Колесникова. – Ростов - на - Дону: Феникс, 2009. – 205 с.

7. Кречмер, Э. Строение тела и характер / Э. Кречмер. – Академический проект, 2015. – 327 с.

8. Паршукова, Л. П. Психология личности: темперамент и мотивационно-потребностная сфера / Л. П. Паршукова: Учебное пособие к курсу «Психология и педагогика» для студентов всех специальностей дневного и заочного отделений. – Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2002. – 80 с.

9. Паршукова, Л. П. Физиогномика / Л. П. Паршукова, В. М. Карлышев, З. А. Шакурова: Учебное пособие / Серия «Высшее образование». – Ростов н/Д: Феникс, 2004. – 384 с.

10. Паршукова, Л. П. Физиогномика: читай по лицу/ Л. П. Паршукова, З. А. Шакурова / Серия «Психологический практикум». – Ростов н/Дону: Феникс, 2004. – 250 с.

11. Паршукова, Л. П. Акцентуации характера / Л. П. Паршукова, И.В. Выбойщик – 3-е изд. – Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2015. – 95 с.

12. Попов, С.В. Визуальное наблюдение / С.В. Попов. – СПб.: Издательство «Речь» совместно с издательством «Семантика-С», 2002. – 320 с.

13. Ратанова, Т «Психодиагностические методы изучения личности» / Т. Ратанова, Н. Шляхта – Флинта: МПСИ, 2008. – 277 с.

14. Регуш, Л.А. Практикум по наблюдению и наблюдательности / Л.А. Регуш. – СПб.: Питер, 2001. – 176 с.

15. Романова, Е.С. Психодиагностика. Учебное пособие / Е.С.Романова. – Издательство: Кнорус, 2015. – 336 с.

16. Слепцова, А.С. Психодиагностика персонала / А.С. Слепцова – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 320 с

17. Тараненко, В. И. Полевые заметки визуального психодиагноста/ В.И. Тараненко. – Киев: «Мультимедийное издательство Стрельбицкого», 2013. – 191 с.

18. Щёголев, И.В., «Графология XXI века» / И.В. Щёголев, Ю.Г. Чернов. –, Питер, 2008. – 256 с.

19. Щёголев, И.В. «Покажи мне свою сумочку – и я скажу, кто ты. 32 фокуса визуальной психодиагностики»/ И.В Щёголев. – Питер, 2009 г.– 193 с.

20. Щёкин, Г.В. «Визуальная психодиагностика: познание людей по их внешности и поведению» / Г.В. Щекин. – Киев: МАУП, 2001. – 616 с.

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ ………………………………………………………………...
ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ПСИХОДИАГНОСТИКЕ
Теоретическая психодиагностика…………………………………………
Практическая психодиагностика...………………………………………..
КЛАССИФИКАЦИЯ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКИХ МЕТОДИК
Типы диагностических методик…..………………………………………
Тесты………………….………………………………………………….....
Опросники………………..…………………………………………………
Проективная техника………………..……………………………………..
Психофизиологические методы………..………………………………….
Метод наблюдения……………………………………………………….....
Беседа………………………………………………………….……………
Анализ продуктов деятельности (контент-анализ)………………………
«Тесты учителя»……………………………………………………………
ПСИХОМЕТРИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПОСТРОЕНИЮ И ПРОВЕРКЕ МЕТОДИК………………………………………………….
Стандартизация…….……………………………………………………….
Надежность………………………………………………………………….
Валидность………….………………………………………………………
ОСНОВНЫЕ ОБЛАСТИ ПРАКТИЧЕСКОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МЕТОДОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ДИАГНОСТИКИ…………………….…
Использование психодиагностики в целях оптимизации обучения и воспитания …..………….………………………………………
Использование психодиагностики в медицинских учреждениях…………
Использование психодиагностики в психологическом консультировании…………………...………………………………………..
Использование психодиагностики в судебно-психологической экспертизе ………………………………………………………………….
Использование психодиагностики для решения проблем, возникающих в сфере трудовой деятельности………………………...……………………….
СОЦИАЛЬНО-ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ ПСИХОДИАГНОСТИКИ………………………………………………….
ВИЗУАЛЬНАЯ ПСИХОДИАГНОСТИКА
Социальная перцепция..……………………………………………………
Диагностика невербального общения…………………………………….
Функции невербального общения…………………………………………
Системы невербального языка…………………………………………….
Принципы анализа невербальных сигналов………………………………
Анализ эмоциональных состояний………...……………………………..
ПРИКЛАДНЫЕ АСПЕКТЫ ВИЗУАЛЬНОЙ ПСИХОДИАГНОСТИКИ
Работа с персоналом………………………………………………………..
Диагностика сигналов лица при общении с клиентом сфер сервиса………………………………………………………………..
Приемы установления контакта продавца с покупателем…………………………………………………………………
Библиографический список…..……………………………………………
Приложение…………………………………………………………………

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ

 

Предлагаем познакомиться с признаками различных лиц людей и соответствующих им особенностей поведения по одной из многочисленных классификаций характера.

 

 

Рис.1 Лидер

 

1. Лидер или доминирующий (рис. 1)

Нос небольшой, с плотными расширенными ноздрями. Лоб высокий широкий. Лицо полное, в форме желудя. Рот довольно большой, хорошо очерченный. Глаза большие, смеющиеся, широко раскрыты. Настроение приподнятое, производит впечатление здоровья, уверенности. Поза полна достоинства, величественна.

Прежде всего, он умеет командовать собой и, благодаря этому, доминирует над другими. Не прилагая особых усилий, он вовлекает людей в какие-либо дела. Любую работу стремится сделать как можно лучше, ведь он стремится заслужить уважение и высокую репутацию. Он не боится трудностей, их преодоление увеличивает его самоуважение.

Это доброжелательный человек, у него почти всегда хорошее настроение, в компании его всегда ждут – он знает и интересно рассказывает множество историй, анекдотов, шуток. Любое мероприятие – будь-то собрание или праздник – не обходится без него, причем он обязательно в роли ведущего.

В незнакомой обстановке чувствует себя легко и свободно, быстро приспосабливается к новым условиям, без труда сходится с новыми людьми. В коллективе человек такого типа ведет себя активно, более благоразумно и смело, чем другие. За ним выгодно идти и не зазорно подчиняться. Этому способствуют его уверенная осанка и нередко внушительная фигура. Он снисходителен к слабостям окружающих, готов представлять и защищать их интересы. Его нелегко вывести из себя до тех пор, пока на его место не станет претендовать кто-то другой.

Своим высоким положением наслаждается, если ему приходится выступать перед публикой, говорит красиво и убедительно, ведь слова идут от сердца. К серьезным выступлениям он обязательно тщательно и серьезно готовится, но и спонтанные выступления (экспромтом) его не смущают.

Внешне лидер, как правило, элегантен, он любит удобную, модную одежду. В его доме обязательно есть произведения искусства. Неважно чувствует себя в том случае, если не хватает денег, стремится их заработать, но деньги для него не самоцель, а средство для достижения успеха.

 

 

Рис.2 Логик

 

2. Логик (рис 2)

Длинный узкий нос нависает над верхней губой. Лоб высокий, узкий и выпуклый. Лицо длинное костлявое, в форме миндаля со срезанным острым кончиком. Рот большой, с опущенными углами, нижняя губа выдвинута вперед. Глаза глубоко посаженные, без блеска, довольно угрюмые. Производит впечатление печального и уставшего человека.

Его отличает эрудиция и благоразумие. Непременно систематизирует и классифицирует любую информацию, с которой приходится работать. Он успешен в точных науках и в любом деле, где требуется строгий логический подход к обработке материала.

Ничего не предпринимает без тщательного обдумывания, иногда его размышления занимают неразумно много времени. Длительная и монотонная работа его не раздражает, часто доводит до конца такие дела, которые другим кажутся безнадежными.

Не любит давать обещаний, каждое свое слово взвешивает. Ошибки других также подмечает и охотно критикует. Правда его больше волнует нелогичность представленного материала, чем суть рассматриваемых вопросов.

В нем уживаются независимость и способность подчиняться жесткой дисциплине. Логик эффективен в деятельности, требующей способностей к систематизации. Его терпение, критичность, въедливость бывают полезными при взаимодействии с «горячими», рисковыми людьми, авантюристами. Однако, его излишний скептицизм иногда может настолько охладить пыл, что нужное дело будет погублено.

В коллективе чаще держится обособленно, живет одиноко и считает, что люди не заслуживают доверия. Он пессимист, во всем видит прежде всего негативную сторону, нужно огромное терпение, чтобы доказать ему светлые стороны происходящего. Он долго помнит обиды, с неохотой их прощает. Речь его сухая, без интонаций и эмоций.

Консерватор, поэтому сложно принимает любые изменения, перестраивается медленно, иногда с большим опозданием, когда уже смысла в этом нет. Избегает всего, что может нарушить привычный ход жизни.

Возможно, с пессимизмом связанны и темные тона одежды, которые он предпочитает.

 

 

Рис. 3 Эстет

3. Эстет (рис 3)

Нос с едва заметными «орлиными» признаками, лоб высокий и выпуклый, лицо похоже на вытянутый овал. Рот маленький, глаза лучистые и меланхоличные. Выглядит элегантно, порывист, на лице мягкая улыбка и легкая грусть. Поза небрежная и беспечная.

Тяга к прекрасному его отличает, он избегает всего, что расходится с его вкусом. Для него характерны хорошее воображение, артистические склонности, любовь к литературе и серьезной музыке.

Собственное мнение о себе значит для него больше, чем мнение других: «Любит себя, пользуется взаимностью и соперников в этой любви не имеет». Стремится быть выше жизненных мелочей, будничных забот, «грубой жизни», ведь он близок к совершенству – красивые жесты и походка, плавная речь… Некоторые принимают его за кокетливого человека, но это не так. Даже наедине с самим собой он ведет себя точно так же. Он умеет выглядеть выдержанным, спокойным, флегматичным человеком. Будучи очень чувствительным к неблагоприятным внешним условиям, больших трудов стоит ему скрывать это и в экстремальной ситуации впадает в истерику и от сдержанности не остается следа. В стрессовых ситуациях ему нужны поддержка и помощь.

Бывает капризным и насмешливым, но у него нет цели унизить другого. Окружающие его уважают, даже восхищаются, отмечая его внутренние старания, которые напоминают об их собственных нереализованных возможностях. Часто находят себя в искусстве, психологии или дизайнерской деятельности.

 

 

Рис.4 Боец

 

4. Боец (рис. 4)

Нос с горбинкой, кончик угловатый. Лоб покатый, убегает назад, лицо вытянуто в форме финика. Рот резко изогнут, губы тонкие, плотно сжаты. Сверкающие, очень живые глаза. Поза вызывающая, воинственная. Он – человек действия, раздражителен и вспыльчив.

То, что для другого повод обсудить ситуацию, для него – сигнал к бою. Готов мгновенно вступить в борьбу и активно, стремительно действовать. Такой человек «заводится с пол-оборота» и его реакция может быть непредсказуемой. Подчиняться не любит. Играть чужие роли для него мучительно. Стрессы ему не страшны, ведь он разряжается в борьбе. То, что многих выбивает из колеи, для бойца – необходимое жизненное условие.

Свои отношения с людьми обычно не выстраивает, взаимодействует без хитростей и дипломатии. Он открыт, не способен к интригам, не умеет скрывать своих намерений, одинаково относится к людям любого положения и статуса. Готов рисковать ради другого, великодушен. Не рассудок, чувства руководят его жизнью: радуется от души, искренне печалится, заразительно хохочет, яростно негодует, любит, когда на него обращают внимание и не скрывает этого. Если случайно обидит кого, сам идет мириться. Многие хотят иметь рядом такого человека, будь-то друг, начальник или любимый.

К трудностям и помехам у него двоякое отношение – они его раздражают, но и одновременно стимулируют на работу в полную силу. Он достигает успехов в работе, которая требует борьбы, преодоления, больших усилий, но не связана с кропотливостью и однообразием. Он незаменим, если нужна быстрая реакция и скорость. При вынужденной необходимости он конечно справится с длительной и монотонной работой, но ценой собственных нервов. Умеренный образ жизни ему противопоказан.

 

Рис. 5 Пассивный

 

5. Пассивный (рис. 5)

Нос широкий у основания, округлый к кончику, лоб низкий. Лицо яйцеобразное, у молодых – узким концом книзу, у пожилых – кверху. Рот небольшой, округлый, губы толстые. Глаза напоминают миндаль. Облик этого человека производит впечатление небрежности и женственности. Поза беспечная, изнеженная.

Он отличается живым умом, но не склонен пользоваться им при решении сложных дел. Серьезные книги и темы разговоров навевают на него скуку. Он легко запоминает информацию, но также легко и забывает ее.

При определении для него оптимального вида деятельности целесообразнее исходить не только из того, что он может сделать, но и из того, чего он скорее всего делать не будет. Например, он точно не будет «разжигать» конфликт и испортит отношения с кем-либо в исключительном случае. Поэтому такой человек может быть полезен при улаживании тех конфликтов, в которых важен не конечный результат, а стратегия поведения в процессе разрешения спорного вопроса. На него можно положиться в дипломатических мероприятиях. Он доброжелателен и приятен в общении, а это сильный тормоз для чужой враждебности.

В отношениях с окружающими доверчив, верен и даже нежен. На все вокруг он смотрит сквозь «розовые очки», чужому мнению верит сразу, без сомнений. Ошибаясь, не учится, не один раз способен наступить «на одни и те же грабли».

Стрессы не любит и очень ловко избегает их. Помогает ему в этом тонкое чувствование едва заметных признаков угрозы своему спокойствию и физическому состоянию. В подобных ситуациях стремится внешне согласиться и примириться со всеми, внутри оставаясь самим собой.

 

Рис. 6 Надежный

 

6. Надежный (рис. 6)

Короткий, выпуклый посередине нос, лоб широкий, прямоугольный. Лицо почти квадратное, с угловатыми чертами. Рот плотно сжат, со складками в углах. Глаза глубоко посаженные, немного сонные и тусклые. Облик отличается массивностью, солидностью.

Его жизненное кредо – выполнить то, что обещал. Он неутомимый труженик, к себе очень требователен, ему важно всегда добиваться высоких, качественных результатов. К энтузиастам относится с осторожностью, потому что считает, что они не способны сделать дело добросовестно. Если все-таки жизнь сталкивает его с недобросовестными людьми, то он прямо и без особой деликатности сообщает о своем отношении к посредственному результату. Он вообще не очень-то заботится о том, чтобы лучше выглядеть. Оценивая других, он опирается только на конкретные факты, которые терпеливо накапливает, наблюдая тщательно и постоянно.

С людьми предпочитает простые и ясные отношения, его поведение всегда опирается на здравый смысл. Не любит хаоса в любом его проявлении, в своих действиях очень последователен и даже встретившись с трудным препятствием, стойко и терпеливо движется к желаемому результату. Важно, чтобы дело было закончено. Если его обидели, не сразу простит. Его трудно переубедить в чем-либо.

Стимулом его тяжелого, упорного, размеренного труда является выгода. Он избегает работы, которая требует оперативности и не дает хорошего заработка. Однако, работа ради выгоды привлекает его не только результатом, но и самим процессом. Деньги, которые он склонен копить «на всякий случай, чтобы были», могут остаться невостребованными.

 

Рис. 7 Мечтатель

 

7. Мечтатель (рис. 7)

Нос пятачком, со вздернутым кончиком. Покатый, с хорошо обозначенными надбровными дугами, лоб. Лицо по форме напоминает грецкий орех. Рот неплотно прикр