Переменная составляющая затрат на продажи

Затраты на продажи определяются в соответствии с ценовой стратегией фирмы и условиями продаж. Отношения между продавцом и покупателем регулируются договорами купли-продажи. В них существенное место отводится вопросам транспортировки продукции. Однако документ не отражает взаимоотношения продавца и покупателя с перевозчиком.

При выходе на внешний рынок необходимо иметь четкие представления о базисных условиях поставки товаров, которые, так или иначе, учитывают транспортный фактор. Базисные условия договора купли-продажи систематизированы в специальном издании

Международной торговой палаты «Инкотермс». Стандартные затраты в договорах о перевозке включают следующие факторы: экспортную упаковку, контейнеры, внутренний фрахт (внутри страны), автомобильные (железнодорожные) перевозки, погрузку, складирование груза на причале, перегрузку, работу на терминале, морской фрахт, документирование, специальные юридические услуги, банковские сборы, страхование груза, телекс, другие статьи. При расчете затрат следует использовать данные рассматриваемых ранее разделов, в частности «Прогнозирование продаж» для правильного составления данного раздела бизнес-плана необходимо:

• определить приблизительную линию объема продаж в натуральных единицах на рынках А, В, С в каждом году (табл. 4);

• найти приблизительную величину затрат на единицу товаров, предназначенных для продаж на рынках А, В, С в каждом году;

• установить общие затраты для каждого рынка;

• вычислить суммарные затраты по продуктам по всем рынкам для каждого года (заполните табл. 4);

• определить пятилетние затраты по товарам для каждого рынка (табл. 4).

 

Таблица 4 - Расчет общего объема продаж

Виды рынков	Годы	Общие
кварталы	2-й	3-й	4-й	5-й
I	II	III	IV
Рынок А Продано продук­ции, единиц Затраты на единицу продукции Общие затраты Рынок В Продано продук­ции, единиц Затраты на единицу продукции Общие затраты Рынок С Продано продук­ции, единиц Затраты на единицу продукции Общие затраты Общие переменные затраты (все рынки)

 

План производства

Данный раздел бизнес-плана представляется только предпринимателями, собирающимися заниматься производством. Главная задача раздела доказать потенциальным партнерам, что вы в состоянии реально производить определенное количество товаров в необходимые сроки и с требуемым качеством.

Для предпринимателей это самый трудный раздел, поскольку нестабильность хозяйственных связей, ненадежность поставщиков и невозможность получить качественные комплектующие изделия и материалы для собственного производства способны отбить желание заниматься бизнесом даже у самых стойких людей.

Основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана, такие:

• Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

• Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать из года в год?

• Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

• Предполагается ли производственная кооперация и с какими фирмами?

• Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

• Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Какие при этом возникнут проблемы?

Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятий - на 4-5 лет.

Очень полезной может стать схема производственных потоков на предприятии, которая наглядно покажет, откуда и как к вам будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться. В схеме найдите место и для процессов контроля за качеством.

Прогнозирование продаж методами будет осуществляться контроль за качеством и какими стандартами при этом вы руководствуетесь.

В конце излагаемого раздела бизнес-плана оцените возможные издержки производства и их динамику на перспективу. Предусмотрите затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды, учтите вмешательство правительственных органов и общественности.

В план производства включите вид требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе (как постоянной, так и временной). Для бизнеса в обрабатывающей промышленности определите политику управления запасами, снабжения, управления производством. Наметьте, какие комплектующие вы будете производить на своем производстве, а какие покупать на стороне. Бизнес в сервисе требует особого внимания к месторасположению (близость к клиентам становится главным требованием). Хорошее расположение фирмы снижает накладные расходы и обеспечивает конкурентное преимущество в виде высокой производительности работников.

В целом структура данного раздела имеет следующий вид:

а) Производственный цикл. Графически представьте характеристику производственного цикла вашего бизнеса. Изложите, как вы будете справляться с сезонными колебаниями загрузки производственных мощностей (например, за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды).

б) Производственные мощности и их развитие. Для уже существующего бизнеса опишите производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме. Укажите, как и когда будут приобретены дополнительные мощности. Отметьте, собираетесь ли вы купить или арендовать оборудование и помещения (новые или бывшие в употреблении), сколько это будет стоить, когда вы наметили это сделать и какая доля средств, полученных от зарубежного партнера, пойдет на эти цели. Представьте ваши потребности в оборудовании на ближайшие три года. Поясните, как и когда в последующие три года вы планируете расширять помещение и наращивать мощность оборудования для увеличения объема продаж, какова стоимость всего этого.

в) Стратегия в снабжении и производственный план. Опишите весь производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектующие и компоненты. Подтвердите правильность этих решений с точки зрения расходов на поддержание квалификации рабочей силы, размера партий продукции и т. п. Укажите наиболее вероятных субподрядчиков и поставщиков и охарактеризуйте степень их надежности. Подготовьте производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства; покажите требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж. Опишите подход к контролю качества, управлению производством и запасами; поясните, как инспекционные процедуры и система контроля качества позволят свести к минимуму уровень брака.

г) Государственное и правовое регулирование. Укажите любые правительственные, местные или зарубежные нормативные акты, касающиеся вашего бизнеса, включая законы, лицензии, пропускной режим в специальных зонах, требования регистрации в местных или центральных органах власти и т. п. Отметьте любые нормативные акты, которые могут влиять на характер и сроки открытия и функционирования вашей фирмы. За­вершите раздел бизнес-плана ответами на три важнейших вопроса и заполните таблицу 5.

Таблица 5 - Динамика затрат бизнес-плана

	Годы	Всего
1-й кварталы	2-й	3-й	4-й	5-й
I	II	III	IV
Затраты Субпод­рядчики

 

1. Наличие современной технологии

2. Затраты на получение технологии

3. Характеристика производственной базы