За твоим словом должно последовать дело,

Которое не разойдется со словом.

Договоры (устные или письменные) надо выполнять. Хотя

выше и говорилось, что ты можешь порушить договор, но со-

хранить отношения с партнером необходимо. Еще древние рим-ляне считали договор вещью обязательной, с которой, собствен-

но, начинается право.

Что случилось бы, если бы эта норма повсеместно утратила

смысл? Поведение людей стало бы абсолютно непредсказуе-

мым. Невозможно было бы ориентироваться в самых простых

человеческих отношениях.

Благо человека - самая высокая цель,

И ни одна другая не способна ее заслонить,

Если ты - культурный человек.

Человек - мера всех вещей и высшая ценность. Два сопер-

ник! бьются за свои идеи, теряя человеческий облик, желая

уничтожит друг друга за инакомыслие. У них целиком отсутст-

вует простая психологическая установка - уважай достоинство

партнера, пойми его стремления, не задевай его самолюбие.

НЕОБЯЗАТЕЛЬНО БЫТЬ

"ДИПЛОМАТОМ"

"Переговоры - это не место для порывов, это место для

дипломатии" (французская пословица). Профессиональный

предприниматель обязан быть дипломатом, то есть иметь в

своем арсенале приемы, инструменты и отмычки, позволяющие

открывать сердца партнеров, снимать их сопротивление, ней-

трализовывать их "нечестные" действия.

Памятка

ДВА ЖЕЛАНИЯ И ТРИ УМЕНИЯ

В процессе переговоров нормальные люди хотят:

а) добиться взаимной договоренности по вопросу, в ко-

тором, как правило, сталкиваются интересы,

б) достойно выдержать конфронтацию, неизбежно воз-

никающую из-за противоречивых интересов, не разру-

шая при этом отношения.

Чтобы удовлетворить такие желания, надо уметь:

1) решить проблему,

2) наладить межличностное взаимодействие

и 3) управлять эмоциями.

Любые умения проявляются в действиях, которые могут

быть правильными или неправильными. Правильные, психоло-

гически грамотные действия приводят к тому, что желаемые

цели достигаются. Неправильные ведут подчас к результату,

противоположному желаемому.

И поэтому из 100 переговоров только 10 заканчиваются

Обоюдным желанием поддерживать в дальнейшем отноше-

ния и лишь в одном случае - заключением сделки (письмен-

Ной или устной).

Самоанализ

"ГОТОВЫ ЛИ МЫ К ПЕРЕГОВОРАМ?"

ВОПРОСОВ, ОТВЕТЫ НА КОТОРЫЕ

НАДО НАЙТИ.

1. Чем они будут отличаться от предшествующих перего-

воров?

2. На все ли наши вопросы будут получены ответы?

3. Какие вопросы нам могут задать?

4. Какую информацию от нас ждут?

5. Есть ли у нас "свой человек там", который обеспечил бы

обратную связь между нами и нашими партнерами?

6. Каков наш имидж для партнеров?

7. Кто из нас "сильнее" в этих переговорах?

8. Как лучше подготовить помещение для переговоров и

расположить участников?

9. Что мы будем иметь и что делать, если переговоры не со-

стоятся?

10. Как лучше подать наши предложения и как увязать их с

их интересами? Какова "польза" наших предложений для

них?

11. Как лучше противостоять возможному давлению с их

стороны?

12. Какие альтернативы можно предложить или какие аль-

тернативы следует найти, чтобы иметь выбор и простор

для маневра?

13. Что общего у нас с партнером, и какова объективная ме-

ра для нашего соглашения? На каких объективных осно-

ваниях можно договариваться?

14. Какую тактику поведения (жесткую, мягкую, принципи-

альную) выбрать в предстоящих переговорах?

ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

РЕКОМЕНДАЦИИ -

Что нужно и что ни в коем случае,

Не следует делать

Столь низкая (одна сделка из 100 возможных) эффектив-

ность деловых переговоров проистекает, безусловно, из непра-

вильных психологических ориентиров и действий. Итак...

В любых переговорах

нужно:

1. Описывать действия.

2. Видеть проблему и искать

пути ее решения.

3. Удовлетворять свои и чу-

жие потребности.

4. Видеть ценность партнера и щадить его "Я-образ".

5. Быть гибким.

6. Уважать потребность лю-

дей в признании, уважении и

самоутверждении.

7. Формировать установку на

согласие. Задавать вопросы

для ответов "да".

8. Излагать выгоду и пользу

своей продукции и услуг для

партнера.

9. Управлять эмоциями и вы-

держивать позицию на рав-

ных в спокойной уверенности.

10. Уходить от позиционной

"войны" в область общих ин-

тересов и искать пути их

удовлетворения.

Тебе очень нужно:

11. Свои аргументы и доводы

встраивать в рассуждения

партнера. Использовать его

аргументы в своих возраже-

ниях и возражать в форме

вопросов и ответов.

12. Брать на себя всю ответ-

ственность за все происхо-

дящее.

13. Иметь выбор вариантов и

предлагать их.

14. Читать "язык тела" парт-

нера и пристраиваться к не-

му.

15. Подавать обратную связь

как отражение собственных

чувств и состояния.

16. Уточнять смысл высказы-

ваний партнера, отражать

свое понимание этого смыс-

ла.

17. Оформлять представле-

ния о конечном желаемом

результате в виде конкретной

продукции,

услуг, документов и т.п. и

предлагать показатели оцен-

ки этого результата.

18. Искать объективную поч-

ву для принятия соглашения.

19. Видеть плюсы и минусы

своих и чужих предложений.

20. Относиться к партнеру как

к другу.

21. К моменту прибытия гос-

тей вся твоя группа, участ-

вующая в переговорах долж-

на быть в сборе

и полной готовности.

И что нельзя делать:

Показывать недоверие.

Быть прямолинейным.

Не признавать право лю-

Дей на уважение и призна-

Ние.

7. Задавать вопросы,

предполагающие ответы

"нет".

Делать упор на свойства

И признаки своей продук-

Ции или услуг.

Допускать срывы, эмо-

циональный "стриптиз",

Держать себя униженно

Или высокомерно.

Отстаивать свою пози-

Цию упорно и несмотря ни

На что.

И очень не нужно:

11. "Вбивать" их в партне-

Ра. Свои возражения пода-

вать в форме требований.

Обвинять партнера в

Непонимании, упрямстве и

Перекладывать на него от-

Ветственность.

Останавливаться на

Первом приемлемом ва-

Рианте.

Игнорировать состоя-

Ние партнера.

Предлагать обратную

Связь в виде обвинений и

Негативной оценки лично-

Сти партнера или

Его действий.

16. Поддаваться иллюзии:

Все понятно без всяких

Уточнений.

Формулировать цели

Переговоров в терминах

Процесса (обсудить, дос-

Тичь договоренности и

Т.п.).

Использовать субъек-

Тивные оценки и критерии.

Видеть только плюсы

Своих и минусы чужих

Предложений.

Относиться к партнеру

Нейтрально или враждеб-

Но.

Твои сотрудники в при-

Сутствии гостей заняты

Своими делами, входят,

Выхолят, извиняются.

АТМОСФЕРА ПЕРЕГОВОРОВ