Общие правила для переговоров

1. Переговоры имеют обычно этапы: 1) уточнение позиций,

2) их обсуждение и 3) согласование позиций.

2. Вначале определите рамки соглашения, затем - его дета-

ли.

3. Надо искать то общее, что есть в позициях, а не то, что

разделяет их.

Как подавать свои позиций?

4. Есть четыре способа подачи позиций: 1) открытие, 2) за-

крытие, 3) подчеркивание общности, 4) подчеркивание

различий.

5. Открытие позиций уместно, когда твоей фирме нужно

достигнуть договоренности, создать благоприятную ат-

мосферу на переговорах, сформировать позитивное об-

щественное мнение.

6. Закрытие позиции неизбежно при жестком стиле ведения

переговоров, при осознании силы и давлении на партне-

ра, при стремлении достичь односторонней победы.

7. Приемы для закрытия позиций: а) "уклонение от борь-

бы", б) "уход" (например, перевод разговора на другую

тему или на другой вопрос), в) выжидание.

8. "Уход" используется, если:

а) не желаешь давать партнеру точную и опреде-

ленную информацию,

б) хочешь отклонить нежелательное предложение,

в) надо уклониться от бесполезной дискуссии,

г) стремишься избежать однозначного ответа на

предложение партнера,

д) необходимо согласовать вопрос с другими лицами,

е) нужен дополнительный анализ, чтобы взвесить

выгод потери от предложения партнера,

ж) желательно затянуть переговоры.

9. "Выжидание" применяется обычно при многосторонних

переговорах, когда желательно узнать все мнения или

предложения и в зависимости от полученной информа-

ции сформулировать собственную точку зрения.

10. Разновидность "выжидания" - прием "салями": очень

медленное, постепенное приоткрывание собственной по-

зиции. Зачем? Чтобы затянуть переговоры, получить как

можно больше информации от партнера.

"ПАКЕТ" - НАДЕЖНЫЙ ИНСТРУМЕНТ

11. Прием "пакетирования". Несколько предложений или

вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в

виде "пакета". Это могут быть: а) "пакет" для торга, б)

"пакет" для поиска решения проблемы.

12. "Пакет" в рамках торга связывает привлекательные и ма-

лопривлекательные предложения. Автор "пакета" исхо-

дит из того, что партнеры, заинтересованные в несколь-

ких предложениях из этого "пакета", примут и другие.

Часто такой прием называется "продажей в нагрузку".

13. "Пакет" для поиска решения проблемы в рамках дискус-

сии означает размен уступками между ее участниками и

увязку этого размена в "пакете".

"БЛАГОРОДНЫЕ",

КЛЮЧЕВЫЕ ПРИЕМЫ

14. Прием "поиска обшей зоны решения". Выслушав мнения

других участников и сопоставив их со своими, найди

общие моменты или общие интересы.

15. Прием "компромисса". Участники идут на взаимные ус-

тупки друг другу.

16. Прием "разделения проблемы на отдельные составляю-

щие". Не пытайся сразу решить всю проблему целиком, а

выдели в ней отдельные компоненты. Вначале достигает-

ся соглашение по ним. Те же вопросы, по которым со-

глашение не идет, выносятся "за скобки" и не рассматри-

ваются. В результате можно получить частичные согла-

шения. "Плохой мир лучше доброй ссоры".

17. Прием "блоковой тактики". Свои действия согласовываешь с партнерами, выступающими единым блоком.

Смысл в том, чтобы при большом числе сторон в перего-

ворах сначала найти решение для части проблем и тем

самым облегчить поиск конечного решения.

18. Прием "выдвижения требований в последнюю минуту".

Сначала переговоры идут в обычном русле. Под конец,

когда все вопросы урегулированы и остается только под-

писать соглашение, одним из участников выдвигаются

новые требования. Если остальные участники стремятся

сохранить полученную договоренность, то они могут

принять и новое требование.

19. Прием "постепенного повышения сложности обсуждае-

мых вопросов". Переговоры начинаются с наиболее лег-

ких вопросов. Их решение оказывает положительное

психологическое воздействие на участников, и они легче

воспринимают более сложные вопросы.

20. Прием "завышения требований". Включи в свою пози-

цию пункты, которые потом можно безболезненно снять,

сделав вид, что это - твоя уступка, и потребуй взамен

аналогичных шагов от партнера.

21. Прием "расстановки ложных акцентов в собственной по-

зиции". Продемонстрируй, (например, крайнюю заинте-

ресованность в решении какого-либо вопроса, хотя на

самом деле этот вопрос для тебя второстепенен). Вопрос

в дальнейшим снимается, чтобы получить необходимые

решения по другому, более важному вопросу

22. Прием "метода упреждающей аргументации". Задай во-

прос, ответ на который обнажит несостоятельность ожи-

даемых контраргументов.

23. Приемы с использованием угрозы, давления, нажима с

целью добиться уступок от партнера.

24. Прием "вымогательства". Одна из сторон выдвигает тре-

бование, нежелательное для противоположной

стороны и безразличное для себя. Цель - получить уступ-

ку в обмен на то, что это требование будет снято.