История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Топ:
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2022-12-29 | 34 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Мы с клиентом выделили 4 основных группы ЦА.
· Активные семьи (с детьми или без). Предпочитают проводить выходные на природе, ценят семейный отдых, прививают детям любовь к родному краю.
· Владельцы внедорожников, которым нужны проводники и компания. Они не так давно пересели на полноприводные авто, мало где были, не знают мест для отдыха, кроме самых очевидных и многолюдных.
· Руководители высшего звена в компаниях. Им периодически нужно вывозить и развлекать понаехавших партнеров и аудиторов, проводить тимбилдинг для сотрудников или искать неординарные подарки-впечатления. И подтверждение этому нахожу в поисковых запросах Wordstat.
Фрагмент анализа ЦА по поисковым запросам
Иностранцы и приезжие. Попали в новое место, город уже весь осмотрели, хотят красивых впечатляющих гор, рек и каньонов.
А стадии запуска проекта ориентироваться на все группы сложно. Решаем выбрать одну, самую близкую по ценностям, и обкатать сервис на ней.
— Сергей, а вы сами как считаете, кто ваши потенциальные клиенты? Кого вы видите в своих турах в первую очередь?
— Думаю, это всё же семьи, которые не на диване лежат, а проводят активные выходные на природе.
Так как организаторы сами всегда и везде ездят с семьями и транслируют эти ценности в социальных сетях и репортажах для СМИ, то сейчас логичней всего остановиться именно на семейных турах.
Это не значит, что от остальных клиентов организаторам джиперских путешествий придется отказаться. Но выбор одной аудитории облегчит и её поиск, и подбор тем для контент-продвижения на первом этапе.
Честно скажу, я сама — ЦА внедорожных покатушек, и знаю, что тревожит таких же клиентов. Но я далеко не новичок, поэтому всё равно выхожу на разведку, чтобы нащупать болевые точки, о которых не знаю или уже не помню.
|
А вот и пример. На первом же форуме попадается давно забытая мною болевая точка о гигиене. Меня водили по горам с 2-х лет, я сама таскаю детей по палаткам с 2-х месяцев. Умыться в роднике или сменить памперс малышу в машине — для меня вообще не проблема. Но не все такие же, это надо понимать и помнить.
Для тех, кому страшно остаться без благ цивилизации, лучше прямо в описании тура включить памятку или чек-лист о том, что взять с собой. Разъяснить, успокоить, проявить заботу описанием лагерной жизни в блоге. Привести аргументы и снять это возражение на лендинге. В общем, каждая такая “боль” — источник тем для блога компании.
Еще одна позабытая мною ”боль” — доверие к водителю. Я давно знаю ребят, с которыми езжу, и привыкла к их манере вождения и темпераменту. А для кого-то это всего лишь незнакомый человек, с которым предстоит провести день или два. И провести их хочется спокойно и интересно.
Ищем боли и желания клиентов в отзывах
Для снятия этой “боли” мы решили сделать ряд постов об уровне подготовки внедорожников, рассказать о том, как они себя показывают на сложных трассах джип-триалов и познакомить подписчиков с гидами-водителями загодя, а не в день поездки. К примеру, в инстаграме, где вовлеченность подписчиков у проекта наиболее высока, будут уместны короткие видеознакомства. Даже по небольшому видео видно, как водитель говорит, что у него со словарным запасом и симпатичен ли он чисто интуитивно.
Ну, ок. Мы насобирали приличный список клиентских тревог и пожеланий. Что теперь с ними делать?
Фрагмент интеллект-карты. ЦА
Во-первых, тревоги ЦА дают толчок к улучшению сервиса. Устранить их можно, начав с подробных рекомендаций по экипировке и средствам гигиены и закончив разборным санузлом для многодневных поездок дикарями.
Во-вторых, опасения дают повод проявить заботу и объяснить возможные ситуации в блоге, заранее познакомить потенциальных клиентов с водителями, показать фото внедорожников в инстаграме или блоге проекта.
|
Ещё на вопросах и ответах можно построить инструктаж для самих туристов. А далее пожелания, услуги, непредвиденные ситуации в поездках, права и обязанности гидов и туристов вырастут в договор, который стороны будут подписывать перед туром.
В-третьих, сомнения возможных клиентов и ваша готовность их развеивать ведут к неизбежному сужению целевой аудитории до 1-2 групп, вместо 4-5. Но это и хорошо. Проще отработать возражения на небольшой группе, а потом масштабировать бизнес, чем начать со всех сразу и умереть от нагрузки и попыток угодить всем на свете.
Масштабироваться можно позднее, когда проект обрастёт и опытом, и оборудованием, и штатом помощников.
Анализ конкурентов
Приступаем к самому любопытному — анализу конкурентов.
«А как у других? А кто ещё возит? А у кого дешевле? А у кого надёжней?» — примерно такие вопросы задаёт себе потенциальный клиент, который ищет свою порцию внедорожного экстрима.
Поэтому анализ конкурентов я провожу и по региону, и по комплектации самой услуги, и по стоимости продукта, и по общему впечатлению от дизайна и наполнения ресурсов.
На что обращаю внимание, прочёсывая интернет?
· Как представлен проект. Есть ли у него сайт, блог, и активно ли ведутся соцсети.
· В каком регионе находятся.
· Какие услуги предлагают, что в них входит и не входит.
· По каким ценам продают.
· Какие маркетинговые активности проводят, чем привлекают, чем отличаются.
· Контент-наполнение. Тексты для роботов или для людей. Регулярно или нет. Качество фото- и видео-контента.
Прочитали? Я — нет. И потенциальный клиент тоже вряд ли
Для проекта с джип-турами я, в первую очередь, отправилась на поиски региональных компаний, которые возят туристов по нашей области. Удивилась, что у многих нет сайтов и соцсети не ведутся, а информация сжатая и только в каталогах. Что и говорить, блогов на тему я не нашла вовсе, и для моего клиента это хорошо! Может стать первым, кто начнёт говорить с клиентами по-человечески вместо того, чтобы просто впаривать.
И вот что ещё бросилось в глаза — по запросу “джип-туры по ЮКО” на первой странице Гугл выдаёт сразу две ссылки на… проект моего клиента! Хотя он еще и не анонсировал нигде новую услугу, разве что на недавнем джип-триале провел конкурс и разыграл пару джип-туров в соцсетях. Представляете, что будет, возьмись он за блог всерьез?
|
Затем иду смотреть, как делают столичные компании, а заодно мониторю рынок СНГ — любопытно же. Найденные фишки, факты и цифры собираю в отдельную веточку майндмепа. Да, на этом этапе карта прилично расползается, но собранная информация пригодится еще не раз и не два.
Фрагмент интеллект-карты. Конкуренты
Снова приятный факт. Выяснилось, что одна из столичных компаний возит иностранцев по Казахстану и как раз сейчас ищет партнёров на юге. Кто знает, может, это выльется в сотрудничество, выгодное обеим сторонам. Уже ради таких вот зацепок стоит изучить конкурентов под увеличительным стеклом.
|
|
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!