Negotiating prices and terms 3

NEGOTIATING PRICES AND TERMS 3

BUSINESS INCENTIVES

 

 

FOCUS 1. Read and discuss the letters.

PLACING AN ORDER

Fashion Ltd. Nelson Road, London EC2M 3HG
	Our ref. _______                                         Your ref. ______                                                                         March 3, 20__   Duchaussoy & Fils 66 Avenue de l’Adour 66403 Anglet, France   Dear Sir   We acknowledge receipt of your 20__ sportswear catalogue. Overall design, fabrics and colours are fully in line with both the market trends and our customers’ wishes.   We would therefore appreciate it if you could send us as soon as possible: - 700 ladies’ training tracksuits, codes K21 and K35 in matching colours; - 300 men’s tracksuits, code L52, in deep blue; - 250 children’s tracksuits, code M45, in white and green.   We will settle at receipt of the goods against invoice so that we may claim the 2% cash discount mentioned in your quotation. As to delivery, it needs hardly be said that we would appreciate a prompt dispatch, as we hope to highlight these goods in our spring displays.   Please also let us know your best delivery dates for a repeatorder, in case we need to replenish our stock.   Thank you in advance.   Yours faithfully ElBullfinch Elizabeth Bullfinch Manager

PUTTING FORWARD A COUNTER OFFER FOR A SUBSTITUTE

Duchaussoy & Fils		66 Avenue de l’Adour 66403 Anglet, France
	Our ref. _______                                         March 15, 20__ Your ref. ______   Fashion Ltd. 87 Nelson Road London EC2M 3HG   Dear Ms Bullfinch,   It was a pleasure to receive your order for sportswear of our manufacture and to hear of your success in disposing of the last consignment. As we mentioned previously, these kinds of sportswear, with their all-purpose utility, have become best-selling models and you cannot go wrong in stocking them.   While sales throughout the world have been good, there has been a persistent demand for in-door fitness activity sportswear rather than for all-purpose one. On careful examination of this demand, we came to the conclusion that the average fitness conscious user of today wants a training suit combining advanced quality facilities with fashionable design. We have therefore manufactured a new version of training tracksuits code L21, which is fitted with the whole assortment of the latest collection.   Model L21 has replaced K21, and at a price of $300 per item, represents the finest value on the market for sportswear of this type. We think you will agree that the difference in price, $50, between this and the previous model is very small for the amazing difference in quality and style which is now possible. It has received an enthusiastic welcome here already. 1/2

Duchaussoy & Fils		Continuation sheet No. 2
	Our new publicity campaign is due to begin in a few weeks and L21 will be advertised extensively in national media as well as special sports and fitness magazines in your country. Your stock will reach you in good time for the start of our campaign, so we should be glad if you could confirm the order for 700 items of Model L21 in place of the discontinued Model K21.   We shall be happy to grant you an extra 5% discount for 700 items, and can promise you immediate despatch.   Looking forward to your prompt reply we remain     Yours sincerely, Jacques Piemont Jacques Piemont Sales Manager

NEW ORDER CONFIRMATION

Fashion Ltd SALES INCENTIVE. ANNOUNCING A SPECIAL OFFER AMERICAN ELECTRIC COMPANY, INC. 1066 Third Avenue, New York, New York 10081       Our ref. _______                                         Your ref. ______   February 7, 20__   Henderson Ltd. Crossley House, Portsmouth Sussex FN4 6LK   Dear Mr Aniston,   We refer to the quotation we mailed to you on January 28, 20__ concerning the installation of our electric radiators throughout your new plant in Bristol. As we have not yet received your decision, we were wondering whether you would welcomeafurther opportunity to discuss the quotation and your special requirements.   As we mentioned previously, all orders received before April 1, 20__ are subject to a discountof 15%, which makes our quotation particularly attractive. Moreover, we are prepared to reduce prices for Radiators Model AC8 and Model AC9 by 5% and 7% respectively if you order minimum 100 radiators of each Model.   We have asked Mr Geoffrey Fitzpatrik, our local agent, to make an appointment with you with a view to going over the quotation in detail.   We are at your disposal for any further information you may require.   Yours sincerely, Alan Parker Alan Parker Manager     REPLY TO A SPECIAL OFFER Henderson Ltd. Crossley House, Portsmouth Sussex FN4 6LK       Our ref. _______ Your ref. ______   February 15th 20__   AMERICAN ELECTRIC COMPANY, INC. 1066 Third Avenue, New York, New York 10081   Dear Mr Parker,   Thank you for your letter dated February 7th 20__ and the telephone call of the same date confirming the special discount of 15% which you are willing to allow us.   On our part we confirm the acceptanceof your terms and enclose our order No. JLO 789 for 500 Radiators Model AC8.   Looking forward to you prompt order confirmation and dispatch.   Sincerely yours,   James Aniston James Aniston Purchase Manager     INITIATING MARKET RESEARCH WHOLESALE HEALTH CO. 430 N.High Street, P.O. Box 841 Columbus, Ohio 43085     Our ref. _______                                         Your ref. ______   January 12th, 20__   OAO Your market guide Russia 121351, Moscow Partizanskaya st. 11-2-50   Dear Sirs,   We have been referred to you by Interfood Agency for information on the market situation in health food sales who recommended your company as an efficient market research agency.   We are an established company dealingin health food in the USA and EU. Now we intend to enter the Russian market.   Our immediate objective is to obtain first-hand information on the Russian market for these goods in general and for the breakfast cereal segment in particular. We would also like a thorough report on overall size of the market, the present trends, market segmentation, market leaders and followersetc. The report should be ready within six months.   If you feel able to handle such a survey, please contact us rapidly so that we could meet you in personand discuss the scope of your activities and your remuneration fee.   Looking forward to your early reply. We remain faithfully yours.   Mary Canningham Mary Canningham Senior Sales Manager     OAO YOUR MARKET GUIDE Russia, 121351, Moscow, Partizanskaya st., 11-2-50
	Our ref. _______                                         Your ref. ______                                                                         April 18, 20__   WHOLESALE HEALTH CO. 430 N.High Street, P.O. Box 841, Columbus, Ohio 43085   Dear Ms Canningham,   We have pleasure in presenting the results of our researchinto the health food market. You will recall that in your termsof reference you instructed us to report on three main subjects: on the overall size of the market, on the present trends, and on the companies which are currently supplying the market and which might be your competitive rivals if you were to launch your products in Russia.   In broad outline we find that, though static for several years, the market is now expanding. There are seven major firms presently operating on the market, one of which holds40% of the trade. However, Wholesale Health Co. sells a number of products which are not available here and which might well fillapromisinggap.   Our recommendation is that you should sell directly through your existing sales force to supermarket and hypermarket chains. We consider that your products have every chance of success.   Attached you will find a detailed account of our research, including details on retailand wholesale pricing. Naturally, if you have any queries, we remain at your entire disposal.   Sincerely yours, M.Pushkina Maria Pushkina Market analyst

LETTER 1.1

? Which party to the contract has written the letter?

? What do the Buyers think about the new line of the goods?

? What terms of payment are offered?

? What terms of delivery are stipulated?

 

LETTER 1.2

? What information on the product line modification is provided by the Seller?

? What solution is offered?

? What are the arguments for the substitute?

? What publicity campaign is to back the launch?

? What concessions is the Seller willing to grant?

? What terms of delivery are guaranteed and on what condition?

 

LETTER 1.3

? Is the order confirmed?

? What problems have the Buyers faced?

? What market trend is outlined in the Buyers’ letter?

? What imperative condition for further business is put forward?

 

LETTER 2.1

? What is sales incentive?

? Which party to a potential contract has written the letter?

? What sales incentive is put forward?

? On what condition are the Sellers ready to grant discounts?

? In what way will further negotiations be held?

 

LETTER 2.2

? Are the terms accepted?

? What quantity of the products is ordered?

 

LETTER 3.1

? Where did the writer of the letter obtain the address of OAO Your Market Guide?

? What do Wholesale Health Co. require?

? What is the immediate objective?

? What shall the market research contain?

LETTER 3.2

? What are the three main subjects of the market research?

? What is the aim of the market research?

? What is the situation on the market of health food sales?

? Is there a niche to capture by Wholesale Health Co.?

? What forecast is given?

 

 

WRITING PATTERNS

1.	We would appreciate it if you could send us as soon as possible…	Мы были бы признательны, если бы Вы выслали нам … как можно скорее.
2.	Thank you in advance.	Заранее благодарим.
3.	On careful examination of …, we came to the conclusion that…	После тщательного изучения … мы пришли к выводу, что…
4.	We are anxious to hear what your position is on this matter.	Нас очень интересует Ваша позиция по этому вопросу.
5.	Thank you for your letter dated … and the telephone conversation of the same date…	Благодарим Вас за Ваше письмо от … и телефонный разговор от того же числа…
6.	On our part we confirm the acceptance of the terms…	Со своей стороны мы подтверждаем акцепт условий…
7.	We have been referred to you by … for information on…	Компания … рекомендовала нам обратиться к Вам за информацией о…
8.	Now we intend to enter the Russian market.	В настоящее время мы намереваемся выйти на российский рынок.
9.	Please contact us rapidly so that we could meet with you in person and discuss…	Пожалуйста, срочно свяжитесь с нами, чтобы договориться о встрече и обсудить…
10.	Naturally, if you have any queries, we remain at your entire disposal.	Если у Вас есть какие-либо вопросы, мы в Вашем полном распоряжении.
11.	…are fully in line with the market trend (demand)…	…полностью соответствует тенденциям (спросу) на рынке…
12.	We will settle at receipt of the goods against invoice.	Мы заплатим против счета-фактуры по получению товара.
13.	Please let us know your best … (prices, terms, etc.).	Пожалуйста, сообщите нам наиболее выгодные … (низкие цены, условия и т.д.).
14.	We are quite willing to…	Мы готовы…
15.	We were wondering whether you would welcome a further opportunity…	Нас интересует, готовы ли Вы воспользоваться возможностью…
16.	We are at your disposal for any further information you may require.	Мы готовы предоставить Вам любую необходимую дополнительную информацию.
17.	On our part we (confirm, suggest, etc.)…	Со своей стороны мы (подтверждаем, предлагаем и т.д.)…
18.	Our immediate objective is…	На сегодняшний день нашей задачей является…
19.	If you feel able to handle such a survey (research, etc.), please contact us rapidly (immediately).	Если Вы можете провести такого рода исследование, пожалуйста, срочно свяжитесь с нами.
20.	Attached you will find a detailed account of…	В приложении Вы найдете подробные сведения о…

VOCABULARY

LETTER 1.1
to be in line with smth	- соответствовать чему-либо
to settle against/on invoice · to settle an account	- рассчитываться, расплачиваться против счета-фактуры - оплачивать счет
dispatch · to dispatch	- отправка - отправлять
to highlight	- освещать, отводить главное место, выдвигать на передний план
to replenish (stocks)	- пополнять (запасы)

 

LETTER 1.2
to dispose of smth	- распоряжаться, избавляться от чего-либо - зд. сбывать, продавать что-либо
stocking	- создание запасов
facilities	- приспособления, оснащение, оборудование; технические возможности
to be fitted with	- зд. подходить, вписываться
difference in smth	- разница в чем-либо
at the price of $…	- по цене … долларов США
publicity campaign syn advertising campaign	- рекламная кампания
discontinued	- зд. снятый с производства
LETTER 1.3
Purchase Order · to purchase smth from smb	- заказ на поставку - покупать что-либо у кого-либо
to secure	- получать, обеспечивать
reduction in smth	- уменьшение, снижение
to step up	- продвигать, ускорять, активизировать
all-round price	- цена, включающая все надбавки к базисной
pending	- ожидаемый
LETTER 2.1
quotation for smth	- цена, расценка, котировка на что-либо
installation · to install syn to mount syn to erect syn to set up	- установка, монтаж - устанавливать
to be subject to smth · subject to	- подлежащий чему-либо, имею­щий силу или действительный лишь в случае чего-либо - при условии
with a view to (doing) synwith the view of · in view of	- с целью - в связи с, ввиду, принимая во внимание
LETTER 2.2
on smb’s part · in smb’s turn	- с чьей-либо стороны - в свою очередь
acceptance	- акцепт, согласие, принятие
LETTER 3.1
established	- признанный, авторитетный, заслуживающий доверия
thorough	- всесторонний, исчерпывающий, полный, тщательный
overall size of the market	- общий объем рынка, (т.е. объем продаж)
market leaders · market followers	- лидеры рынка - ближайшие конкуренты
scope of activity	- сфера деятельности, полномочия
remuneration	- вознаграждение, оплата, компенсация
LETTER 3.2
terms of reference	- компетенция, круг полномочий
to launch the goods on the market · launch syn roll-out	- выпускать, представлять новые товары на рынок - выпуск, внедрение нового товара на рынок
static	- статический, нединамичный
to enter a market syn to penetrate a market syn to break into a market	- выходить, проникать на рынок
to fill a promising gap	- занимать перспективную нишу
sales force	- торговые агенты
an account of smth · to give an account of smth	- отчет, сведения - предоставлять отчет, сведения
retail	- розничный
wholesale	- оптовый
query	- вопрос, запрос, сомнение

LETTER 1.1

1.

Мы произведем оплату по получении товара против счета-фактуры.

2.

Мы готовы предоставить Вам скидку в 3% за платеж наличными.

3.

Пожалуйста, сообщите нам Ваши сроки поставки для повторного заказа на тот случай, если нам потребуется пополнить запасы товара.

4.

Качество товара полностью соответствует рыночным тенденциям и предпочтениям покупателей.

LETTER 1.2

5.

Мы рады, что у Вас не было проблем со сбытом предыдущей партии товара.

6.

Этот товар – выгодное приобретение по данной цене.

7.

Наши эксперты полагают, что на Ваши товары существует устойчивый спрос на рынке Восточной Европы.

8.

Мы готовы предоставить Вам 7% скидку и при этом гарантировать немедленную поставку.

9.

Наша рекламная кампания начнется через несколько недель, и этот товар будет широко рекламироваться в национальных газетах и журналах.

10.

Мы заменили модель А на модель С, обладающую прекрасными техническими характеристиками и приемлемой ценой.

11

Мы считаем, что разница в ценах этих двух моделей вполне обоснована.

LETTER 1.3

12.

Ссылаясь на вашу оферту от 15 апреля 20__ года, мы прилагаем наш заказ на поставку электрических радиаторов.

13.

Нам удалось получить этот заказ лишь за счет снижения нашей комиссии на 3%.

14.

Нам бы хотелось узнать Вашу позицию по данному вопросу.

15.

Мы хотели бы воспользоваться данной ситуацией и подробно изложить нашу позицию по данному вопросу.

16.

Эта тенденция становится все более очевидной.

17.

Жесткая конкуренция препятствует заключению выгодных контрактов.

18.

Мы намерены активизировать рекламную кампанию и направить усилия на продвижение товара на рынок.

19.

Судя по тому, как обстоят дела, мы надеемся в будущем заполнить нишу рынка.      

 

LETTER 2.1
20.	Мы ссылаемся на наше коммерческое предложение относительно установки наших радиаторов на Вашем заводе.
21.	На все заказы, полученные до 1 апреля 20__ года, предоставляется 10% скидка.
22.	Обращайтесь к нам, если Вам потребуется дальнейшая информация.
23.	Наш коммерческий директор намерен посетить Лондон с целью обсуждения дальнейшего сотрудничества между нашими компаниями.
24.	Мы снизили цены на модели А и С на 5% и 7% соответственно.
25.	Мы будем рады предоставить Вам дополнительную 5% скидку, если Вы закажете минимум 250 радиаторов.
LETTER 2.2
26.	Со своей стороны, мы готовы закупить у Вас этот товар при условии предоставления специальной 15% скидки.
27.	Данным письмом мы подтверждаем согласие на условия, изложенные в Вашем письме от 24 февраля.
28.	С нетерпением ждем подтверждения нашего заказа.
LETTER 3.1
29.	Если Вы сможете провести такое исследование, пожалуйста, свяжитесь с нами.
30.	Мы бы хотели встретиться с Вами лично и обсудить Ваше вознаграждение.
31.	Мы собираемся выйти на российский рынок и хотели бы получить информацию из первых рук.
32.	Ваша компания была рекомендована нам компанией YoRiK ltd. как первоклассное агентство, занимающееся исследованиями рынка.
33.	Мы бы хотели обратиться к Вам за информацией о состоянии рынка труда в Вашей стране.
34.	Ваш полный отчет должен быть готов не позднее чем через три недели.
LETTER 3.2
35.	В данный момент на рынке действуют восемь основных компаний, на долю которых приходится 60% объема торговли.
36.	Мы прилагаем к нашему письму данные о розничных и оптовых ценах, действующих на этом рынке.
37.	В настоящее время данный сегмент рынка быстро и успешно развивается.
38.	Вы просили нас включить в обзор три основных фактора.
39.	Уважаемые господа!   Мы получили Ваше письмо, в котором Вы выражаете готовность приобрести у нас товар при условии предоставления Вам 10% скидки.   Мы рассмотрели Ваше предложение и готовы пойти Вам навстречу, однако на такое значительное снижение цены мы согласиться не можем. Мы готовы предоставить Вам 5% скидку, если Вы купите у нас не менее 150 радиаторов.   С уважением, Дж.Гордон Менеджер по продажам
40.	Уважаемый г-н Джордан!   Ссылаясь на Вашу оферту от 23 января 20__ года, мы прилагаем к данному письму наш официальный заказ на покупку купальных костюмов (позиции по каталогу №№ XL16, CH24 и KY96).   Товар должен быть поставлен к 20 апреля 20__ года с тем, чтобы дать нам возможность подготовиться к сезонному повышению спроса. Мы готовы оплатить товар по получении против счета-фактуры и поэтому рассчитываем на предложенную в Вашем письме от 15 января 20__ года скидку за наличный платеж. Также мы хотели бы узнать, предоставляете ли Вы скидки на крупные и повторные заказы.   С нетерпением ожидаем Вашего ответа.   С уважением, Д.Денисов Менеджер по закупкам

 

FOCUS 8. Role play.

1. Hold negotiations following Letters 1.1, 1.2, 1.3. The Buyers (Agents) are ready to place an order with the Sellers. But the Sellers do not have the required items in stock, so they offer a substitute. The Buyers think the Sellers should reduce the price otherwise they will lose the market share.

 

2. Hold negotiations following Letters 2.1, 2.2. The Sellers offer the goods at a reduced price. The Buyers welcome the incentive.

 

3. Hold negotiations following Letters 3.1, 3.2. The Sellers (Wholesale Health Co.) want to enter a new market and thus need a market survey. They apply to OAO Your Market Guide for information who advise Wholesale Health Co. of the results of their research.

DIALOGUE 1

– Добрый день, это Мария Пушкина из «Your Market guide». Я хотела бы поговорить с Мэри Кэннингэм.

– Mary Canningham speaking. Hello, Maria, nice to hear you. How are you?

– Спасибо, все отлично. Я звоню по поводу проведения исследования рынка по Вашему запросу. Все документы готовы. Когда мы можем встретиться, чтобы передать бумаги?

– That’s really some work magic. If the survey is ready we can meet in person and discuss the particulars next week.

– Хорошо. Обзор рынка затрагивает все интересующие Вас аспекты: общий объем продаж, компании-лидеры, их ближайшие конкуренты, текущие оптовые и розничные цены.

– I hope we will find some promising gap. We are expanding our operations at the moment.

– Я уверена, что компания с такими традициями, как Ваша, несомненно, добьется успеха. Нам также необходимо окончательно урегулировать вопрос оплаты проведенных исследований.

 

 

NEGOTIATING PRICES AND TERMS 3

BUSINESS INCENTIVES