Случай 1. В гостях у варвара

       Илья разбирает недавнюю ситуацию с «самым жестким в его жизни переговорщиком». Илья представляет торговую сеть. Он пытался арендовать у Асланбека, представителя нефтяной компании, помещение под магазин.

 Часть 1. «Вы мне не нравитесь»

       ЛК: Асланбек, расскажите о себе от первого лица.

       Илья (в роли Асланбека): Меня зовут Асланбек, мне сорок пять, работаю в нефтяной компании. Помещение на данный момент стоит без ремонта, и мы хотим это помещение кому-нибудь сдать. Хотим найти таких партнеров, которые въехали бы, а мы бы стали просто получать деньги и навсегда забыли об этом помещении. Нас интересуют только деньги.

       Илья (от своего лица): Здравствуйте, Асланбек, меня зовут Илья, я руковожу развитием сети магазинов. Нам очень нравится ваше помещение, и мы хотели бы его взять в аренду. Но у нас есть определенные условия. Так как ваше помещение на данный момент без ремонта, мы хотели бы сделать ремонт, а взамен этого вы должны нам дать «каникулы». То есть не то чтобы должны, но не хотелось бы вкладывать туда слишком много денег, так как мы не думаем, что помещение сразу будет приносить ту прибыль, которую закладываем.

       Илья (в роли Асланбека): Да, Илья. Здравствуйте. Вы мне сразу не нравитесь, потому что я не знаю такую сеть магазинов. Я вообще не хожу по магазинам, я никогда не был в магазине, мне все привозят на дом. Вообще, я очень умный. Я в нефтяном бизнесе…

       Илья (от своего лица): Асланбек. Вы немного не правы. Давайте я сделаю небольшую презентацию нашей компании…

       Илья: Ну и тут я ему начинаю рассказывать.

       Илья (в роли Асланбека): Все замечательно. Я вас выслушал. Но мне все равно ваша компания не нравится, и вы мне не нравитесь. Я не знаю вашего генерального директора. А кто у вас учредитель?..

       ЛК: Хорошо, спасибо. Давайте коротко обсудим, какие плюсы, какие мини-ошибки Илья нам показал. Каким почерком он обычно ведет переговоры?

       Николай: Плюс – что последовательно рассказал, представился, кто он и что хочет. Минус – то, что он сразу начал про свои условия, прямо со второго предложения стал их выдвигать. А восточные люди любят издалека заходить. Они не говорят сразу о делах. Они начинают о детях, о здоровье, «а как родственники?». Потом уже можно о делах. И я считаю грубой ошибкой говорить ему «вы не правы».

       ЛК: Какие особенности вы увидели у Ильи?

       Ольга: Надо было расспросить Асланбека про помещение, не самому рассказывать, а расспросить, что там планируется делать.

       Илья: Я уже спросил.

       Николай: Мне кажется, Асланбек с Ильей грубо разговаривал, и Илье сложно было держать себя в руках.

       ЛК: Илья нам говорил, что хорошо бы ему достичь некоторой жесткости. А он говорит, на мой взгляд, с правильной, но чуть-чуть избыточной подробностью. И это воспринимается как аналог демонстрации накачанных мышц. «Все, что у меня есть, я здесь покажу».

       Николай: Но ведь он должен его заинтересовать?

       Илья: Вы не знаете предыстории!

       ЛК: Вот вы все время хотите добавить еще что-то, какие-то подробности. А я вижу, что у вас уже все сказано. Моя картинка такая. В вас есть такой тонкий хрустальный мальчик, который пошел в зал и сильно накачался, чтобы никто, не дай бог, не понял, что он хрустальный. Он взял, накачался и стал крутым. Не зажимайте этого мальчика! Что сказали, то сказали.

       Вторая вещь: этому человеку нечего особенно сказать, и он вообще-то не очень хорошо говорит. Но этот человек хочет, чтобы он говорил три четверти времени, а вы – одну четверть. И пока он не добился, чтобы он говорил три четверти, а вы одну четверть, для него разговор не начался вообще.

       Когда вы хотите добавить очередную подробность – показать, какой вы умный, какой у вас учредитель, как вы в помещении заинтересованы, – он реагирует на один параметр: человек невежливый. Денег мало, а говорит много. Если денег мало, ты должен молчать. Мы сейчас говорим о пропорциях, кто сколько говорит. Вы говорите: «Я умный, я подготовился, я знаю вопрос. Дайте скажу». В ответ: «Сиди тихо». Вы говорите: «Я толковый, я еще добавлю, у меня еще информация…» «Сиди, молчи. Этот не понимает, что ли, кто я такой? У меня заправки, ресторан, еще и помещение. Помещением я хочу с ним поделиться. Пусть послушает». А вы говорите: «Да я крутой, да за мной учредитель, а ты кто такой?» И у вас начинается соревнование: вы оба в спортзале, вы подняли одну штангу, он поднял другую. Все. «Кто дальше писает».

       Илья: Я жестко с ним начал разговаривать, потому что это были первые переговоры.

       ЛК: Я сейчас не о жесткости и мягкости. Я о том, что есть некие «входные правила», под которые вы можете подстроиться или потом их переломить, но они существуют. Кроме того, что было сказано, обращу внимание вот на что: у вас довольно много «нет-реакций»: «Нет, вы не совсем поняли», «Нет, давайте я поясню».

       И он фразу больше чем в четыре слова не воспринимает. Все остальное для него – это такая цветистая россыпь. А вы говорите длинно, подробно, умно. Он думает: «Что он меня так обижает? Я что, учителя себе нанял? Пришел такой умник». Он хочет сдать помещение, а ему учителя прислали. Вы для него слишком умный.

 Тезисы

       – Не стоит давать избыточные подробности, чтобы «показать себя» как можно более полно. Это похоже на «демонстрацию мышц». Оппонента эта черта раздражает.

       – Отслеживайте свои «нет-реакции». Может, их слишком много, а вы не замечаете этого?

       – Если ваш оппонент – переговорщик, который понимает короткие фразы, то все, что длиннее, он воспринимет как «попытку учить его», «агрессию», «умничанье».

       – Если ваш собеседник хочет сам говорить три четверти времени, то пока это не так, для него разговор «не начался».

       – Выгоднее сначала принять «входные правила» собеседника (по стилю, а не по содержанию), и только после этого появится возможность эти правила изменить.