Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Топ:
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Интересное:
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Дисциплины:
2021-04-18 | 66 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
В процессе переговоров стороны с различными позициями их высказывают,
обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению. Основные задачи отдельных шагов переговорного процесса представлены в таблице 1.
Переговорный процесс
Таб1
Различные стартовые позиции | Учет различных мотивов и интересов |
1) Представление позиций | 1) Ясное изложение позиций |
2) Аргументация | 2) Стремление слушать друг друга |
3) Выработка взаимоприемлемых вариантов | 3) Расширение диапазона поиска, понимание сути предложений |
4) Соглашение | 4) Адекватная оценка результатов |
Залог успеха при переговорах – это умение и навыки их проведения:
1. Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком и
обсуждаемым вопросом.
2. Необходимо взглянуть на проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает определенную позицию.
3. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не те интересы,
которые он хочет отстоять.
4. Совместная разработка альтернатив.
5. Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения.
Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:
1. Ясно излагать свои позиции.
2. Слушать описание ситуации, которое дает оппонент.
3. Предлагать решение.
4. Слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров.
5. Обсуждать предложенные решения и при необходимости быть готовым к изменению своей позиции.
6. Хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком.
Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от людей, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров).
|
Переговоры завершены. Окончательным ли является отказ от заключения сделки или это прием, при помощи которого оппоненты пытаются добиться выгодных условий и поставить противную сторону в безвыходную ситуацию. Отдельные слова, построение фразы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет». Профессионалы, обладающие опытом ведения переговоров, четко определяют - обозначает ли «нет» окончание переговоров или «нет» - это «да», но при каких-то условиях. Для точной фиксации опознавательных сигналов с ситуации ведения переговоров
необходимо не выпускать из вида всех участников переговоров и наблюдать за их реакциями и движениями.
Поведенческие особенности переговорного процесса сильно зависят от предмета и условий ведения переговоров.
Ведение переговоров в условиях критической ситуации
Критическая ситуация создается в том случае, когда для организации возникает угроза потери значительных ценностей (угроза финансового ущерба, судебного преследования, потери рынков сбыта, публичная дискриминация продукта и т.д.).
При ведении переговоров в этих условиях учитывают:
1) Критическая ситуация вызывает у участников переговоров сильные
отрицательные эмоции (тревогу, страх, гнев, чувство угрозы и т.д.).
2) Интенсивность отрицательных эмоций зависит от особенностей
восприятия критической ситуации участниками переговоров и определяется:
a) Ценностью объекта, подвергающегося угрозе (денежные средства,
|
репутация фирмы, коммерческая тайна, здоровье и т.д.);
b) Вероятностью полной или частичной потери этого объекта;
c) Дефицитом времени, необходимого для решения проблемы;
d) Личностными особенностями участников переговоров.
3) Отрицательные эмоции затрудняют и искажают обмен информацией, ее восприятие участниками переговоров;
4) Поведение людей, ведущих переговоры в критической ситуации, может способствовать ее обострению:
a) Участники переговоров сознательно сужают и искажают информацию;
b) Участники переговоров избегают совместных решений проблем в процессе переговоров или препятствуют их достижению.
Выход из сложившейся на переговорах критической ситуации возможен путем привлечения третьей стороны (нейтрального участника). При этом посредник:
a) Оптимизирует обмен информацией, отсеивая эмоционально насыщенную и деструктивную информацию;
b) Способствует принятию решения, разделяя проблемы на части
переформулируя постановку вопросов;
c) Помогает сторонам идти на уступки друг другу без ущерба для своего престижа;
d) Выступает гарантом выполнения соглашения и тем самым повышает его ценность.
В критической ситуации оказывается наиболее эффективными не директивные способы ведения переговоров (См. выше).
Переговоры о финансировании нового производства, связанного с риском.
Из 100 случаев подобных переговоров 10 заканчиваются соглашением владельцев капиталов на дальнейшее рассмотрение возможности их вступления в дело, и лишь 1 случай заканчивается заключением сделки. На переговорах подобного типа предприниматели должны учитывать 3 группы факторов, побуждающих инвесторов к рисковому вложению капиталов:
a) Психические особенности инвесторов (группы инвесторов):
· Опыт;
· Темперамент;
· Характер;
· Сложившаяся линия поведения;
· Склонность к риску и т.д.;
b) Исключительная возможность что-то достичь, получить, приобрести, контролировать, управлять;
c) Вероятная сверхприбыль от вложений капитала.
Последовательное использование при переговорах одного или нескольких побуждающих факторов способствует достижению лучших результатов.
Практические рекомендации для повышения эффективности переговоров, связанных с финансированием нового производства:
|
a) Занимать наступательную позицию и представлять свои действия, как поиск наиболее приемлемого инвестора;
b) Приводить конкретные факты, демонстрирующие жизнеспособность
отстаиваемого проекта инвестиции.
Ведение переговоров по заключению контрактов.
Можно выделить 4 группы факторов, которые определяют результаты переговоров по заключению контрактов:
1) Факторы, характеризующие внешние по отношению к фирме экономические условия, к ним относятся:
a) Условия конкуренции;
b) Законодательные ограничения;
c) Национальная специфика при заключении контрактов между фирмами разных стран.
2) Особенности организационной структуры фирм, участвующих в переговорах:
a) Масштаб производственной деятельности;
b) Объем доходов;
c) Степень формализации управленческих процессов;
d) Степень децентрализации руководства.
3) Особенности участия и взаимодействия различных управленческих служб в процессе заключения контракта. Противоположные интересы работников и служб фирмы могут оказать существенное влияние на процесс и результаты переговоров.
4) Персональные характеристики лиц, участвующих в переговорах:
a) Пол, возраст, образование;
b) Общее психофизическое состояние;
c) Личные интересы;
d) Установки, стереотипы.
Процесс ведения переговоров во многом определяет характер заключаемого контракта. При подготовке к переговорам следует:
· Собрать необходимую и достаточную информацию о надежности будущего партнера, о возможности заключения контракта с другими партнерами;
· Определить желаемый результат переговоров;
· Выработать стратегию ведения переговоров, включая допустимый уровень уступок, а так же последовательность предложений и уступок.
Организация осуществляет перестройку производства в связи с внедрением новой продукции. В этих условиях остро стоят задачи адаптации новых сотрудников.
Необходимо определить:
1. Какие виды адаптации выходят на первый план, и какими факторами они определяются;
2. Проранжировать факторы с помощью метода попарных сравнений.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Адаптации растений и животных к жизни в горах: Большое значение для жизни организмов в горах имеют степень расчленения, крутизна и экспозиционные различия склонов...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!