Упражнение 4. «Ты отказала мне два раза»

 

Цели и возможности применения.

Упражнение дает возможность почувствовать разницу в восприятии различных формулировок отказа.

Участники осваивают психологически грамотную, необидную для собеседника, корректную, но категоричную форму отказа.

 

Описание упражнения.

Ведущий обращается по очереди к двум-трем членам группы с какой-либо немыслимой просьбой (одолжить на две недели машину из-за поломки своей и т. п.).

Как правило, участники догадываются о том, что это провокация со стороны ведущего и отказывают.

Далее, после короткого обсуждение форм отказа, следует инструкция:

«Обратитесь к соседу с какой-нибудь несложной просьбой (одолжить ручку, блокнот …). Сосед должен обязательно отказать, начав со слова «нет».

 

Упражнение выполняется всеми по кругу.

Обсуждаются ощущения человека, услышавшего резкое «нет!», в ответ на просьбу.

 

Далее тренер описывает трехшаговый алгоритм отказа, применимый в деловом общении:

- высказывание понимания просьбы

- объяснение причин

- отказ со словом «нет».

 

Последний этап упражнения – тренировка отказа в парах с использованием трехшаговой модели.

 

Обсуждение.

В завершение обсуждается, что происходит, когда алгоритм выполняется не целиком, а частично, всегда ли нужно им пользоваться.

 

 

Размер группы: 6-15 чел.

 

Время: 25-30 мин.

 

Необходимые материалы: отсутствуют.

 

Упражнение 5. «Убеждение»

 

Цели и возможности применения.

В упражнении тренируются приемы убедительного воздействия.

 

Описание упражнения:

Группа делится на 2 команды. Одна из них будет выступать «за», другая - «против».

В каждой подгруппе выделяется по 4-5 выступающих.

 

Команды получают инструкцию:

  Вы должны подготовить своих переговорщиков. Каждый из них должен построить свою речь на основе одного-двух приемов убеждения. Распределите, кто какими приемами будет пользоваться. Общими усилиями разработайте аргументацию.

Время на подготовку - 10 –15 минут.

Затем подгруппы садятся одна напротив другой, и переговорщики поочередно стараются убедить противоположную сторону принять свою позицию или принять их точку зрения.

Тему задает тренер. Тема переговоров – произвольная (например, «Стоит ли продлевать тренинг еще на один день?»)

 

Обсуждение.

После завершения переговоров группа обсуждает:

§ Какие приемы были использованы?

§ Насколько усиливается воздействие на собеседника при их применении?

§ Какие факторы предопределяют успешность того или иного приема?

 

Варианты.

Можно ввести голосование после каждого выступления по принципу «убедил - не убедил».

 

Дополнительные рекомендации.

Упражнение необходимо предварять мини-лекцией приемах убедительного воздействия  с последующим групповым обсуждением их:

§ Использование эмоционально окрашенных (убеждающих) слов.

§ Использование цифр.

§ Использование профессиональных терминов.

§ Включение в действие.

§ Наглядность.

§ Использование метафор и сравнений.

§ Создание в воображении партнера картины будущего.

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

Время: 40-50 мин.

 

Необходимые материалы: отсутствуют.

 

Упражнение 6. «Численное превосходство».

Цели и возможности применения.

В этом упражнении участники получают возможность потренировать навык ведения переговоров при неравном численном составе сторон.

 

Описание упражнения.

Создаются подгруппы для переговоров, состоящие из одного, двух, трех и четырех человек. Из них составляются переговорные группы: один против двоих, один против троих, двое против четверых и т.д., в зависимости от запросов участников.

Ведущий раздает темы переговоров (можно предложить участникам придумать тему самостоятельно, можно взять за основу реальный случай).

Группы по очереди проводят переговоры.

 

Участникам дается инструкция:

«При подготовке к переговорам вы должны продумать действия своей команды на случай, если вас будет меньше (больше), чем представителей другой стороны».

 

Проводится серия переговоров с различным составом групп.

 

 Обсуждение.

Группе предлагаются следующие вопросы для обсуждения

§ Сложности таких переговоров.

§ Как можно попытаться уравнять ситуацию, если вы в «меньшинстве»?

§ Как избежать ситуации неловкости (или невольного давления на партнеров), если вас оказалось больше?

 

Варианты.

Можно параллельно проводить несколько переговоров, а потом в группе обсудить происходившее. Можно вести видеосъемку.

 

 

Размер группы: 8-15 чел.

 

Время: 30-50 мин.

Необходимые материалы: отсутствуют.