Спасибо, что прочитали эту книгу. Я очень это ценю.

 

Об авторе

 

Дэвид Ньюман – признанный в США спикер в области маркетинга, аудиторию которого составляют владельцы бизнеса и руководители, желающие генерировать БОЛЬШЕ лидов, привлекать более ВЫГОДНЫХ клиентов, заключать более КРУПНЫЕ сделки по продажам.

Дэвид работает на стыке маркетинга, технологий и профессиональных услуг с 1992 года. В число его прошлых клиентов входят: Accenture, KPMG, Oracle, IBM, Microsoft, PriceWaterhouseCoopers и еще 44 компании из списка Fortune 500.

Он опытный маркетер профессиональных услуг, профессиональный спикер и бизнес-коуч по стратегии. На счету Дэвида более 600 профессиональных выступлений перед разными аудиториями, включая государственные и национальные ассоциации, некоммерческие организации и компании – от малого бизнеса до крупного.

Карьера Дэвида включает работу в небольшой компании по технологическому консалтингу в Делавэре, в престижном Институте профессионального развития ведущей консалтинговой компании в области управления Towers Perrin и в компании Global Professional Services корпорации PeopleSoft (в те годы, когда она занимала шестое место в списке журнала Fortune «100 лучших компаний-работодателей в США»).

Дэвид – автор статей и цитируемый эксперт СМИ.

Дэвид женат, имеет двоих детей и лабрадора-ретривера по кличке Вуфи (зайдите на сайт www.whereswoofie.com).

Вы можете БЕСПЛАТНО скачать маркетинговые ресурсы, шаблоны и инструменты на сайте www.doitmarketing.com/book.

 

[1] Вовлекающий маркетинг (inbound marketing) – система маркетинговых инструментов по созданию доверия у клиентов и формированию у целевой аудитории долгосрочной лояльности, позволяющая уйти от классических схем продаж в пользу обучающего и вовлекающего маркетинга (trusted advisor marketing). Контент-маркетинг (content marketing) – техника маркетинга, направленная на создание и распространение нужного и ценного содержания (информационных статей). Прим. перев.

 

[2] «Тройная услуга» – телекоммуникационный термин: единый канал связи для передачи голоса, видеоизображения и данных. Прим. перев.

 

[3] Энчилада (исп. enchilada, дословно «приправленная соусом чили») – традиционнoe блюдо мексиканской кухни. Представляет собой тонкую лепешку (тортилью) из кукурузной муки, в которую завернута начинка. Начинка чаще всего мясная, но встречается и овощная. Прим. перев.

 

[4] Подкаст – аудиофайл в стиле теле– или радиопередачи, распространяемый в интернете. Прим. ред.

 

[5] Коллинз Дж. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

 

[6] «Желтые страницы» – название телефонных справочников со сведениями об организациях, преимущественно в сфере обслуживания; информация упорядочена по названию предоставляемых услуг. Прим. перев.

 

[7] Пахта – побочный продукт переработки молока, полученный при производстве масла. Прим. перев.

 

[8] Fortune 500 – список крупнейших компаний США по версии американского журнала Fortune. Компании ранжируются по уровню дохода. Список показывает самых крупных игроков, позволяет оценить тенденции рынка. Прим. перев.

 

[9] Ричард Карлсон (1961–2006) – американский писатель, психотерапевт, мотивационный спикер. Автор бестселлера «Не переживайте по пустякам» (М.: Рипол Классик, 2004), 101 неделю находившегося в списке самых продаваемых книг по версии New York Times, и еще более 20 книг. Прим. перев.

 

[10] Stull C., Myers P., Scott D. M. Tuned In: Uncover the Extraordinary Opportunities That Lead to Business Breakthroughs. John Wiley & Sons, 2008.

 

[11] Коэффициент конверсии (CR – conversion rate) – процентное соотношение положительных результатов в любом процессе по сравнению с общими показателями за определенный период. В области продаж обозначает количество покупок в соотношении с числом интересующихся посетителей. Прим. перев.

 

[12] СЕО – главный исполнительный/генеральный директор, высшее должностное лицо компании. Прим. ред.

 

[13] Перекрестные продажи (cross-selling) подразумевают предложение купить помимо основных и заказанных еще и дополнительные / связанные продукты. Прим. ред.

 

[14] Спойлер (жарг., от англ. spoil – «портить») – в кино, компьютерных играх, литературе преждевременно раскрытая важная сюжетная информация, которая разрушает задуманную авторами интригу, не дает ее пережить, прочувствовать самостоятельно и лишает зрителя/игрока/читателя некоторой части удовольствия, чем портит общее впечатление. Прим. перев.

 

[15] Elevator pitch – «презентация в лифте», формат презентации или выступления в условиях ограниченного времени, как правило, одной минуты (время движения лифта в высотном здании). Термин обычно используется в контексте представления предпринимателем концепции нового бизнеса партнеру из венчурного фонда для получения инвестиций. Прим. перев.

 

[16] Searcy T., DeVries H. How to Close a Deal Like Warren Buffett: Lessons from the World’s Greatest Dealmaker. McGraw-Hill, 2012.

 

[17] Исходящий маркетинг (англ. outbound marketing) – традиционный вид маркетинга, который сосредоточен на продвижении сообщений через такие каналы, как прямые почтовые рассылки, телемаркетинг, выставки и т. д. Прим. перев.

 

[18] DeVries H., Gage D. Self-Marketing Secrets: Winning by Making Your Name Known. Avant Books, 1992; DeVries H., Stiehl C. Pain Killer Marketing: How to Turn Customer Pain into Market Gain. Wbusiness Books, 2008; Walshok M., Munroe T., DeVries H. Closing America’s Job Gap. Wbusiness Books, 2011.

 

[19] Janal D. Reporters Are Looking for YOU!: Get the Publicity You Need to Build Your Business. CreateSpace Independent Publishing Platform, 2012.

 

[20] Партнерский (аффилированный) маркетинг – инструмент интернет-маркетинга или метод продвижения бизнеса в сети, при котором партнер получает от рекламодателя определенное вознаграждение за каждого покупателя, подписчика, посетителя и/или продажу товара, которые произошли благодаря усилиям партнера. Прим. перев.

 

[21] Скрытая цитата из антиутопии Джорджа Оруэлла «Скотный двор»: «Все животные созданы равными, но некоторые животные равнее других». Прим. перев.

 

[22] Триггер (от англ. trigger – спусковой крючок, повод) – в данном контексте событие, стимулирующий фактор, побуждающий пользователя написать сообщение в социальных сетях, чтобы поделиться своими впечатлениями. Прим. перев.

 

[23] Keller Fay Group – известная американская компания, занимающаяся исследованиями рынка и помогающая клиентам в использовании сарафанного маркетинга и социального влияния. Прим. перев.

 

[24] Baer J., Naslund A. The NOW Revolution: 7 Shifts to Make Your Business Faster, Smarter and More Social. John Wiley & Sons, 2011.

 

[25] LION – LinkedIn Open Networker, пользователь сети LinkedIn, готовый принять приглашение от любого пользователя. Прим. перев.

 

[26] Rosen V. LinkedIn Marketing: An Hour a Day. Sybex, 2012.

 

[27] Purchasing (англ.) – покупка. Прим. перев.

 

[28] Hunter M. High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price. AMACOM, 2012.

 

[29] Адвокат бренда (англ. brand advocate) – пользователь, не являющийся сотрудником компании, который активно защищает интересы бренда. Прим. перев.

 

[30] «Чтец камней» (Stone Reader) – американская документальная драма 2002 года. Прим. ред.

 

[31] Клипарт (англ. clip art) – компьютерная программа с библиотекой графических заготовок; наборы готовых типовых элементов художественного оформления; продаются в листах или в виде альбомов без права эксклюзивного использования. Прим. перев.

 

[32] Emerson M. F. Become Your Own Boss in 12 Months; A Month-by-Month Guide to a Business That Works. Adams Media, 2010.

 

[33] В оригинале используется термин referral blurb – краткий текст или история рекламного характера с описанием компании или продукта, который предлагают рекомендателю для использования в общении с потенциальными клиентами. Прим. перев.

 

[34] Нетворкинг (англ. networking, net – сеть и work – работать) – социальная и профессиональная деятельность, направленная на создание широкой сети деловых контактов. В основе нетворкинга лежит выстраивание доверительных и долгосрочных отношений с людьми и взаимопомощь. Прим. перев.

 

[35] Винеровский процесс в теории случайных процессов – математическая модель броуновского движения или случайного блуждания с непрерывным временем. Прим. перев.

 

[36] Филлип «Фил» Макгроу (род. 1950) – американский психолог, писатель, ведущий телевизионного шоу «Доктор Фил», которое впервые вышло на экраны в 2002 году и еженедельно собирало аудиторию в несколько миллионов человек. Прим. перев.

 

[37] ROI (англ. return on investment) – финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму вложений в него. Обычно выражается в процентах. Прим. перев.

 

[38] Customer lifetime value (CLV) – показатель ценности или оценка жизненного цикла клиента, текущая ценность вероятных будущих доходов от конкретного покупателя. Прим. перев.

 

[39] Майя Энджелоу, настоящее имя Маргарит Энн Джонсон (1928–2014) – американская писательница и поэтесса. Автор семи автобиографий, пяти очерков, нескольких стихотворных сборников. Прим. перев.

 

[40] Кросс-продажи, или перекрестные продажи (англ. cross-selling), – метод продаж, при котором покупателю предлагается купить и другие продукты, дополняющие первый. Прим. перев.

 

[41] Лид – контакт потенциального клиента, его обращение по электронной почте, Skype, ICQ, по телефону или другим средствам связи в ответ на маркетинговое действие рекламодателя/продавца. Генерация лидов (lead generation) – формирование активной клиентской базы, превращение целевой аудитории в собственно покупателей или партнеров. Прим. перев.

 

[42] «Маленькая Сьюзи Кримчиз» (англ. Little Susie Creamcheese) – выражение, как правило, употребляющееся в отношении легкомысленной или наивной девушки приятной внешности, но не отличающейся высоким интеллектом. Прим. перев.

 

[43] DISC – четырехсекторная поведенческая модель для исследования поведения людей в окружающей их среде или в определенной ситуации. Согласно ей, выделяют четыре типа людей: D – доминирующие (Dominance), I – влияющие (Influence), S – постоянные (Steadiness), С – соответствующие (Compliance). Прим. перев.

 

[44] Moltz B. J. You Need To Be a Little Crazy: The Truth About Starting and Growing Your Business. AuthorHouse, 2008.

 

[45] Moltz B. J. Bounce!: Failure, Resiliency, and Confidence to Achieve Your Next Great Success. John Wiley & Sons, 2008.

 

[46] Moltz B. J. B-A-M! Bust A Myth: Delivering Customer Service in a Self-Service World. AuthorHouse, 2009.

 

[47] Moltz B. J., McCray B. Small Town Rules: How Big Brands and Small Businesses Can Prosper in a Connected Economy (Que Biz-Tech). Que Publishing, 2012.

 

[48] Скотт Бедбери – бывший директор по маркетингу компаний Nike и Starbucks. Организовал маркетинговую кампанию Nike под слоганом Just Do It и ребрендинг Starbucks. Прим. перев.

 

[49] Реджис Маккенна – маркетинговый гуру Кремниевой долины, который помог запустить некоторые из главных технических инноваций компьютерного века. Сотрудничал в том числе с такими корпорациями, как Intel, Apple Computer, Genentech, The Byte Shop. Прим. перев.

 

[50] Том Питерс – американский писатель, автор мировых бестселлеров, бизнес-гуру. Основатель международной консалтинговой компании Tom Peters Company, в числе крупных клиентов которой Rolls-Royce, Starbucks, Bank of America, Continental Airlines, Virgin Direct и Intel. Прим. перев.

 

[51] Издана на русском языке: Питерс Т. Преврати себя в бренд! – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

 

[52] Вопреки моим рекомендациям, но по собственным причинам моя клиентка решила выбрать другое название для своей компании, а указанное доменное имя в настоящее время принадлежит программе по развитию лидерских качеств в Школе бизнеса университета Куинс в канадском Онтарио.

 

[53] «Симпсоны» (англ. The Simpsons) – самый длинный мультсериал в истории американского телевидения. В нем высмеиваются многие клише и стереотипы, в частности стиль жизни «среднестатистического американца», особенности мировых культур в целом и знаменитостей. Гомер Симпсон – один из главных героев мультсериала, отец семейства. Прим. перев.

 

[54] Энтони Сопрано в исполнении Джеймса Гандольфини – персонаж сериала «Клан Сопрано». Американский драматический телесериал, транслируемый каналом HBO, рассказывает о вымышленном семействе итало-американской мафии на севере Нью-Джерси. Прим. перев.

 

[55] Los Angeles Dodgers – профессиональный бейсбольный клуб. Прим. перев.

 

[56] Mark G. In God We Trust, Everyone Else Pays Cash: Simple Lessons from Smart Business People. CreateSpace Independent Publishing Platform, 2010.

 

[57] Издана на русском языке: Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2009.

 

[58] Chandler S. Own Your Niche: Hype-Free Internet Marketing Tactics to Establish Authority in Your Field and Promote Your Service-Based Business. Authority Publishing, 2012.

 

[59] Уильям Хэзлитт (1778–1830) – один из классиков английской эссеистики, наследник традиций Джозефа Аддисона и Ричарда Стила, популяризатор творчества Шекспира. Прим. перев.

 

[60] Издана на русском языке: Бутмен Н. Как заставить людей поверить вам за 90 секунд. – М.: Эксмо, 2006.

 

[61] Бен Коэн и Джерри Гринфилд – многолетние друзья, основавшие компанию Ben & Jerry’s Homemade Holdings, Inc., производящую мороженое и продукты на основе мороженого. Джордж Бёрнс и Грейси Аллен – американские актеры, совместно вели одно из самых популярных радио-, а затем и телевизионных шоу «Шоу Джорджа Бёрнса и Грейси Аллен». Ричард Роджерс, композитор, и Оскар Хаммерстайн, поэт, совместно создали пять популярных мюзиклов, по которым впоследствии были сняты фильмы. Бад Эбботт и Лу Костелло – знаменитый американский комедийный дуэт. Прим. перев.

 

[62] Вы, должно быть, обратили внимание, что моим вторым пунктом было ответить на электронное сообщение в LinkedIn. Я сделал это, потому что в моей электронной почте действует «денежный фильтр» и запрос от нового потенциального клиента у меня был отмечен как ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ПРИНОСЯЩАЯ ДЕНЬГИ. Так что я добавил его в свой календарь. (О «денежном фильтре» вы больше узнаете из следующей главы.)

 

[63] Vistage – инициатива, созданная в 1957 году бизнесменом Робертом Нурсом для владельцев компаний, руководителей, СЕО. Они ежемесячно встречаются в небольших локальных группах, общаются, делятся опытом, обсуждают свои вопросы и проблемы, помогают друг другу найти решения. Vistage Chair – участник профессиональной сети, ведущий эти встречи, совмещающий роли коуча, доверительного управляющего и т. д. Прим. перев.

 

[64] Кибуц – сельскохозяйственная коммуна в Израиле, характеризующаяся общностью имущества и равенством в труде и потреблении. Прим. ред.

 

[65] Эффект ореола (гало-эффект) – результат воздействия общего впечатления о чем-либо (явлении, человеке, вещи) на восприятие его частных особенностей. Примером может служить убеждение, что у людей с привлекательной внешностью лучшие умственные способности. Прим. перев.

 

[66] Вау-фактор (wow factor) – мгновенная привлекательность покупки. Прим. перев.

 

[67] Издана на русском языке: Фокс Дж. Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов. – М.: Альпина Паблишер, 2008.

 

[68] Кейтеринг (англ. catering, от cater – «поставлять провизию») – отрасль общественного питания с применением выездного производства и/или оказания услуг. Кейтеринг предполагает не только доставку заранее приготовленной пищи, но и обслуживание клиентов: сервировку, уборку и тому подобные услуги. Прим. перев.

 

[69] Сет Годин (род. 1960) – американский автор книг о бизнесе, популярный оратор, автор известного блога о маркетинге. Его первой работой, которая завоевала большую популярность, стала книга о вовлекающем маркетинге. Прим. перев.

 

[70] «Безумно великим» (англ. insanely great) Стив Джобс в свое время назвал первый компьютер Macintosh. Прим. перев.

 

[71] Джерри Гарсиа (1942–1995) – американский музыкант, гитарист, вокалист группы Grateful Dead, основоположник психоделического рока на Западном побережье США. Прим. перев.

 

[72] Среднее имя (англ. middle name, также второе имя) – имя, обычно расположенное между личным именем и фамилией. Используется как элемент полного имени, в основном в западных странах. Русскоязычные пользователи могут в тех же целях воспользоваться инициалом отчества. Прим. перев.

 

[73] Godin S. Really Bad PowerPoint (and how to avoid it). Электронное издание.

 

[74] Каджуны (от англ. Cajuns) – крупнейшее этноязыковое меньшинство в Луизиане, преимущественно в южной части штата, составляющее около 4 % населения и сохраняющее приверженность своей культуре, образу жизни и особенно национальной кухне. Прим. перев.

 

[75] Email-маркетинг (имейл-маркетинг) – один из инструментов интернет-маркетинга для бизнеса. Позволяет выстраивать прямую коммуникацию между брендом (бизнесом, компанией) и потенциальными или существующими клиентами и осуществлять различные виды рассылок подписчикам по их предварительному согласию. Приводит к увеличению новых и повторных продаж, то есть удержанию и возврату клиентов. Прим. перев.