Упражнение: архетип вашего покупателя

1. Подумайте о ваших лучших клиентах. ЧТО делает их лучшими для вас?

2. Какие у них должности? Профессиональные области? Принадлежат ли они к каким-то организациям или группам? Каковы их черты или качества?

3. Какие у них проблемы? Какие решения им нужны? (Что они сами об этом говорят?)

4. Какие варианты они уже пробовали раньше?

5. Почему это не сработало для них?

6. Что им больше всего не нравится в вашей категории продуктов или вашей области?

7. Как вы можете позиционировать себя в качестве решения, о котором говорят: «Ну наконец-то!»

 

Сегодня в течение дня периодически возвращайтесь к этим вопросам и уточняйте ответы на них после анализа вашей целевой профессиональной области и отраслевых сайтов, форумов, блогов, где бывают ваши типичные клиенты. Выделите час-полтора на подобный анализ – вы не пожалеете об этом!

Если вы не уверены, к каким именно ресурсам нужно обратиться, воспользуйтесь Google и формируйте запросы, подставляя нужные вам названия:

• [ваша профессиональная область / опыт работы] сайт;

• [ваша профессиональная область / опыт работы] форум;

• [ваша профессиональная область / опыт работы] блог;

• [ваша профессиональная область / опыт работы] журнал;

• [ваша профессиональная область / опыт работы] рассылки

и/или:

• [ваш целевой рынок] сайт;

• [ваш целевой рынок] форум;

• [ваш целевой рынок] блог;

• [ваш целевой рынок] журнал;

• [ваш целевой рынок] рассылки.

 

После этого анализа у вас должен сформироваться «рабочий словарь». Еще раз вернитесь к семи вопросам об архетипе вашего покупателя и используйте этот словарь для ответов на них. Сосредоточьтесь на проблемах вашей целевой аудитории в их же собственной интерпретации. (Выделите полчаса на то, чтобы проанализировать ваши ответы с учетом новой информации, которую вы нашли, и языка ПОКУПАТЕЛЕЙ.)

Проведите приятный вечер и хорошенько выспитесь после того, как вы так замечательно поработали сегодня!

 

День 3

Разрабатываем план по созданию платформы – часть 1

 

План по созданию платформы сочетает в себе элементы плана продвижения и плана по повышению узнаваемости бренда. На него вы будете опираться в рамках всей этой программы (и не только).

Зачем он вам нужен? Он послужит в качестве шаблона и покажет, как создать эффективную платформу интеллектуального лидерства, которая поможет привлечь внимание нужных людей – тех, кому вы хотите предложить свои продукты. Он включает следующие элементы:

• ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов);

• ваша ниша;

• ваши конкуренты;

• ваши сильные стороны / активы;

• ваши препятствия / «слепые зоны»;

• ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»);

• ваши «неоспоримые доказательства»;

• ваши цели (клиенты, доход, прибыль, проекты);

• ваша стратегия;

• ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?);

 

Вопросами из первой половины этого списка мы займемся сегодня, а остальные оставим на завтра. На выполнение сегодняшних задач вам потребуется пара часов. Я бы не советовал вам делать всё сразу. Лучше выделите отрезки времени по 30–60 минут и предусмотрите перерывы между этими периодами активной мыслительной деятельности!

Итак, первая часть заданий.

 

Ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов)

 

Подумайте, какую сумму в месяц вы могли бы выделять в качестве бюджета на простой маркетинг. «Ноль» – обычно не слишком удачный ответ. Эта сумма не обязательно должна быть крупной, но нужно с чего-то начать. Профессиональное членство стоит денег. Посещение отраслевых мероприятий тоже. Да и работа дизайнера по созданию базового сайта. В общем, вы поняли. Сколько вы способны откладывать каждый месяц в ваш «маркетинговый фонд»? Разумеется, вы можете и не потратить всю эту сумму в течение какого-то месяца. Однако гораздо лучше, когда у вас есть деньги, но они вам не понадобились, чем если вам они нужны, а у вас их нет!

 

Ваша ниша

 

Определить нишу для применения вашего практического опыта можно несколькими способами. Первое, что сразу приходит в голову большинству владельцев бизнеса, – специализация на целевом рынке (например, продвижение своих услуг для стоматологов). Это только ОДИН путь, на вершину горы ведут еще много тропинок! Проанализируем нишу по целевому рынку, а затем вы узнаете о других возможных вариантах, если этот вам не подойдет.

Ниша по целевому рынку: предположим, вы – финансовый консультант. Хорошее начало. Люди знают, что вы помогаете им грамотно управлять их финансами и инвестициями.

Сузим нишу по целевому рынку.

1. Финансовый консультант = хорошо.

2. Финансовый консультант для стоматологов = лучше.

3. Финансовый консультант для стоматологов предпенсионного возраста = очень хорошо.

4. Финансовый консультант для стоматологов предпенсионного возраста, которые хотят не платить налогов, = УХ ТЫ!

 

Это ниша четвертого уровня! Благодаря подобной конкретизации люди могут легко повторить в точности, что вы делаете (и для КОГО), и рекомендовать ваше ценностное предложение другим.

Как еще вы можете определить свою нишу?

Если ниша по целевому рынку не подходит для вашего бизнеса, не отчаивайтесь! Ваша ниша также может быть определена:

• по функциональной области (например, вы ориентированы на ИТ-специалистов, финансовых экспертов или специалистов по подбору персонала);

• по профессиональной области (например, банковская сфера, строительство, здравоохранение);

• по уровню занимаемой должности (топ-менеджеры, выпускники, начинающие супервайзеры);

• по методу (на месте, выездная работа, виртуально, удаленно, по запросу, при личной встрече и т. д.);

• по средству информации (возможно, в своей области вы завоевали себе репутацию благодаря своему подкасту, электронному журналу или блогу).

 

Как итог: это не обязательно сложно сделать, но только вы можете принять РЕШЕНИЕ. Сегодня – самое время, чтобы начать.

 

Ваши конкуренты

 

Вам стоит потратить некоторое время на анализ конкурентной среды в вашей профессиональной области, чтобы контролировать сложившуюся ситуацию и понимать, что вы можете предпринять в ответ на действия конкурентов. Быстрый поиск в Google должен помочь вам выявить нескольких очевидных конкурентов – на местном, региональном и национальном уровнях.

После того как вы определили пять-семь конкурентов, выясните, как они представляют свое ценностное предложение. Что они говорят и как именно? Какой «секретный ингредиент» предлагают своим покупателям и тем, кто уполномочен принимать решения? Соберите как можно больше информации о них сегодня в формате записей, коротких фраз, ключевых идей или рекламных слоганов (сохраните ссылки на сайты, которые вы нашли, на будущее).