Применяем «все правильно» для успешной карьеры

 

Один из моих студентов из Кореи добился ответа «все правильно», когда вел переговоры со своим бывшим начальником о новой работе.

Возвращаясь в Сеул после получения степени MBA, он хотел работать в отделе бытовой электроники, а не в отделе полупроводников, куда его направили. Он был специалистом по кадрам. Он думал, что по правилам компании он должен оставаться в отделе, где работал раньше, до тех пор, пока не получит разрешение уйти от своего бывшего начальника. Он получил два предложения о работе в отделе бытовой электроники и позвонил своему бывшему начальнику из США.

«Вы должны отклонить это предложение и занять свое место в отделе полупроводников», – сказал бывший начальник.

Мой студент чувствовал себя подавленным. Если он хотел продвинуться по службе в компании, то должен был подчиниться своему бывшему боссу. Он отклонил два предложения и стал готовиться к возвращению в отдел полупроводников.

Затем он связался со своим другом, который был старшим менеджером в отделе кадров, и попросил проверить положения, действующие в компании. Он обнаружил, что в уставе компании не было правила, согласно которому он должен оставаться в отделе, а для перевода должен был получить одобрение своего бывшего начальника.

Он снова позвонил своему бывшему боссу. На этот раз он стал задавать вопросы, чтобы вытянуть из начальника правду.

«Может быть, есть причина, по которой вы хотите, чтобы я работал в управлении отдела полупроводников?» – спросил он.

«Это лучшая должность для тебя», – сказал бывший начальник.

«Лучшая должность? – спросил студент. – Похоже, в компании нет такого правила, по которому я должен оставаться в отделе полупроводников», – сказал он.

«Хм, – сказал бывший начальник. – Думаю, что такого правила нет».

«Тогда скажите, пожалуйста, почему вы решили, что мне надо остаться в управлении отдела полупроводников?» – спросил студент.

Бывший босс сказал, что ему потребовался человек для создания сети между отделами полупроводников и бытовой электроники.

«Похоже, вы могли бы одобрить мою новую должность независимо от того, в каком отделе я буду работать, если я буду в управлении и смогу помочь вам наладить качественную связь с руководством компании».

«Все правильно, – сказал бывший босс. – Должен признать, мне нужна ваша помощь в управлении».

Мой студент понял, что совершил прорыв. Его бывший начальник не только произнес долгожданные слова «все правильно», но и открыл истинную причину его действий: ему нужен союзник в управлении.

«Может быть, вам нужна помощь еще в чем‑то?» – спросил студент.

«Сейчас я расскажу вам все», – ответил бывший начальник.

Оказалось, что его бывший начальник должен был через два года получить должность вице‑президента. Он отчаянно хотел занять это место. Вот почему ему нужен был свой человек в управлении, чтобы лоббировать руководство компании.

«Я в любом случае должен помочь вам, – сказал мой студент. – Но я могу помочь с сетями, а также с поддержкой вашей кандидатуры перед руководством, даже если я буду работать в управлении отдела бытовой электроники, ведь так?»

«Все правильно, – сказал начальник. – Если вы получите предложение из отдела бытовой электроники, я дам согласие».

В яблочко! Задавая вопросы, которые привели к ответу «все правильно», мой студент добился своей цели. Он также заставил своего босса обнаружить двух «черных лебедей» – невысказанную, скрытую динамику переговоров (более подробно эта тема рассматривается в Главе 10):

• его боссу нужен человек, чтобы помочь создать сеть и общаться с управлением;

• его босс должен получить повышение, и ему нужно, чтобы его поддерживали перед руководством.

Мой студент смог получить работу в отделе бытовой электроники, о которой он мечтал. Он сумел смело и прямо поговорить со своим бывшим боссом.

«Я был ошеломлен, – написал он мне в письме по электронной почте. – В нашей культуре действительно невозможно знать, о чем думает начальник».

 

* * *

 

У меня есть возможность много путешествовать по стране и разговаривать с ведущими бизнесменами как во время официальных выступлений, так и во время частных консультаций. Я развлекаю их военными историями, а затем описываю некоторые основные навыки ведения переговоров. Я всегда использую несколько методов. Получение ответа «все правильно» – важнейший из них.

После выступления в Лос‑Анджелесе одна из слушательниц, Эмили, прислала мне письмо по электронной почте:

 

«Здравствуйте, Крис! Я чувствую, что должна рассказать вам, как я попыталась применить технику «все правильно» во время переговоров о цене с потенциальной новой клиенткой. Я получила то, что хотела. Я в полном восторге!

Раньше я, вероятно, просто согласилась бы на среднюю цену – (на полпути между моим начальным предложением и ее начальным ответом). Вместо этого я почувствовала уверенность в том, что правильно оценила ее мотивацию, представила ей все нужные утверждения, чтобы получить ответ «все правильно» (в ее интерпретации)… и затем она предложила мне именно то решение, которого я хотела добиться, и спросила, согласна ли я! Конечно же, я согласилась.

Благодарю!

Эмили

 

Я подумал: «Все правильно».

 

Ключевые уроки

 

Есть древняя китайская поговорка: «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений.

Это рецепт неудачного брака и безуспешных переговоров.

У каждой стороны есть собственные ориентиры, свои собственные цели и мотивация. Но истина заключается в том, что все эти любезности – умиротворяющие «да» и «вы правы», всплывающие в самом начале общения, – никоим образом не заменят настоящего понимания между вами и вашим партнером.

Чтобы установить понимание, а не просто добиться ответа «да» вам потребуется стать настоящим профи в искусстве переговоров. Только тогда, когда вы убедили кого‑то в том, что действительно понимаете его мечты и чувства (целый мир, в котором он живет), вы можете изменить его мысли и направить его поведение, так как только в тот момент вы заложили фундамент для прорыва.

Используйте эти уроки для закладки такого фундамента:

• Создание безусловного позитивного расположения открывает двери к изменению мыслей и поведения вашего оппонента. У людей – врожденное стремление к социально конструктивному поведению. Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.

• Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто‑то другой заставляет нас сказать «да».

• Ответ «все правильно» – лучше, чем «да». Добивайтесь его. Это создает прорыв в переговорах.

• Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ «все правильно». Создание блоков из хороших кратких выводов – это навешивание эмоциональных ярлыков, объединенных с перефразированием мыслей вашего оппонента, которые определяют, переформулируют и эмоционально подтверждают его картину мира.

 

 

Глава 5

«Нет» – тоже ответ

 

Давайте представим себе ситуацию, в которой наверняка побывал каждый: вы пришли домой, собираетесь ужинать и тут звонит телефон. Не удивляйтесь – это специалист по телефонным продажам. Он хочет продать вам подписку на журнал, фильтры для воды, замороженную аргентинскую говядину – честно говоря, не имеет значения, что именно, так как разговор всегда строится по одному и тому же сценарию. С трудом выговорив ваше имя и проявив неискреннюю любезность, он начинает рекламировать свои товары.

Навязчивая реклама, которая следует за приветствием, является частью этого сценария: она разработана таким образом, чтобы отрезать вам все пути отхода, и ставит вас в положение, единственным выходом из которого будет ваше «да». «Вам ведь приятно иногда выпить стакан воды?» – «Ну да, но…» – «Мне тоже. Могу поспорить, что вы, как и я, любите свежую, чистую воду без всякого химического привкуса – такую, какой ее создала мать‑природа». – «Ну да, но…»

Интересно, неужели этот парень с фальшивой симпатией в голосе всерьез думает, что он может заставить вас купить то, что вы вовсе не хотите покупать? Вы чувствуете, как напрягаются ваши мышцы: в голосе появляются защитные нотки, а пульс учащается.

Вы чувствуете себя жертвой, но вы и есть жертва!

Вы меньше всего хотите сказать «да», даже если это единственный способ ответить на вопрос: «Вы пьете воду?» Компромисс и уступка, даже если они соответствуют истине, ощущаются как поражение. «Нет», именно «нет» для вас в этот момент является спасением, крохотным оазисом. Вам хочется ответить «нет», когда все абсолютно фальшиво, просто чтобы услышать приятное звучание этого слова. «Нет, мне не нужна вода, пропущенная через угольный фильтр или очищенная другим способом. Я верблюд!»

Теперь давайте подумаем об этой технике продаж. Она разработана так, чтобы любой ценой добиться ответа «да», словно ответ «нет» подобен смерти. И для многих из нас это так и есть. Мы связываем «нет» с отрицательными смыслами. Мы уклоняемся от этого ответа, мы боимся его услышать. Ведь «нет» – это крайне негативное слово.

 

Но в конце дня слово «да» зачастую является бессмысленным ответом, за которым кроются глубокие возражения (хуже него – только ответ «может быть»). Изо всех сил подталкивая нас к ответу «да», специалист по ведению переговоров не становится ближе к успеху: этим он может только разозлить другую сторону.

 

Итак, если ответ «да» может быть таким, черт возьми, некомфортным, а ответ «нет» – таким успокаивающим, то почему же мы превозносим первый и демонизируем второй?

Давайте вернемся назад. Для хорошего специалиста по ведению переговоров «нет» – чистое золото. Это отрицание обеспечивает отличную возможность для вас и для другой стороны выяснить, чего же вы действительно хотите, исключив все то, чего вы не хотите. «Нет» – это безопасный выбор, который поддерживает статус кво: этот ответ обеспечивает временный оазис контроля.

 

* * *

 

В какой‑то момент своего профессионального роста все специалисты по ведению переговоров должны крепко ухватиться за «нет». Когда вы поймете настоящую психологическую динамику, скрытую в этом слове, вы полюбите его. Это произойдет не только потому, что вы перестанете его бояться, но и потому, что поймете, что оно значит для вас и как вы можете построить ход переговоров на основе этого ответа.

Ответы «да» и «может быть» часто не имеют никакой ценности. Но «нет» всегда изменяет разговор.