Инструменты региональной экспансии

 

Важнейшими инструментами конкурентной борьбы в регионах являются агрессивная маркетинговая политика, а также стратегия вертикальной и горизонтальной диверсификации. Для достижения поставленных задач банку необходимо:

1) расширить и постоянно совершенствовать спектр предлагаемых клиентам продуктов по ипотеке и уровень сервиса;

2) развивать сеть каналов дистрибуции кредитных продуктов;

3) непрерывно совершенствовать системы управления рисками ипотечного кредитования и взыскания, а также повышать операционную эффективность;

4) развивать маркетинговую деятельность и повышать узнаваемость бренда;

5) постоянно совершенствовать эффективность функционирования и управления;

6) привлекать к работе высокопрофессиональных специалистов для успешной реализации стратегии.

Расширение спектра ипотечных продуктов определяется прежде всего востребованностью того или иного продукта на рынке. На сегодняшний день на рынке наиболее востребованными являются следующие виды ипотечных кредитов:

· кредитование покупки на вторичном рынке жилья: квартир, таунхаусов, загородных домов;

· кредитование покупки строящихся квартир, таунхаусов, загородных домов;

· нецелевое и целевое кредитование под залог имеющейся недвижимости;

· рефинансирование ранее полученных в других банках ипотечных кредитов.

Относительно новым для российского рынка ипотечного кредитования продуктом является кредитование покупки земельного участка и кредитование под залог земельного участка.

На фоне роста стоимости жилья на вторичном рынке новостройки становятся наиболее доступным видом недвижимости. Однако многие клиенты опасаются приобретать квартиру в новостройках из-за нашумевшей проблемы обманутых дольщиков. Учитывая данную ситуацию, большинство банков предпочитают предоставлять ипотечные кредиты на приобретение квартир только на вторичном рынке жилья или на первичном рынке жилья в одобренных новостройках. С целью повышения уверенности клиента при приобретении квартиры в новостройке необходимо развивать сотрудничество с проверенными строительными компаниями.

Развитие сети каналов дистрибуции кредитных продуктов

Развитие каналов продаж является ключевым инструментом завоевания доли на региональном рынке ипотечного кредитования. Выделяют следующие основные каналы продаж ипотечных продуктов: [12]

· сеть отделений банка;

· Интернет;

· контакт-центр (горячая линия);

· компании-партнеры (риелторские компании и ипотечные брокеры);

· мобильные продажи (активные продажи вне офиса банка);

· «банк на работе» (продвижение продуктов компаниям, являющимся клиентами по корпоративным продуктам).

Прежде всего необходимо определить, через какие каналы банк планирует продавать ипотечные продукты. После выбора каналов необходимо определить, какие каналы у банка уже имеются, какие необходимо создать и какие необходимо доработать.

Например, элементами стратегии развития каналов продаж могут быть:

· расширение сети отделений банка;

· разработка новых форматов отделений (создание ипотечных центров);

· создание отдельного интернет-сайта ипотечных продуктов банка;

· покупка отдельного телефонного номера для ипотечной горячей линии, построение процесса продаж через нее;

· отбор и установление отношений с компаниями-партнерами.

Развитие маркетинговой деятельности должно базироваться прежде всего на проведении рекламной кампании в российских регионах, направленной на повышение узнаваемости в точках присутствия и поддержку предлагаемых ипотечных программ.

Основополагающий принцип рекламной деятельности банка, развивающего ипотеку в регионах, - реклама имиджа. Стратегической задачей является превращение положительного внутреннего имиджа во внешний. Инструментом достижения поставленной цели является функциональность рекламы - реклама в различных ее проявлениях должна быть полезной, приятной, удобной, дающей пищу для размышлений и собственных выводов.

Для формирования и обеспечения эффективности управления филиальной сетью банка необходимо осуществлять постоянный контроль и мониторинг показателей деятельности филиалов. Необходимо проводить ежеквартальный анализ результатов работы филиала, в котором будет отслеживаться динамика основных показателей: активов, развития коммерческой сети, клиентской базы, ресурсной базы, динамики ипотечного кредитования, электронных платежных систем, а также динамика доходов, расходов и прибыли. По результатам проведенных анализов необходимо разработать меры по улучшению деятельности каждого филиала и по отдельным направлениям бизнеса.

Банковская политика управления рисками должна включать работу над следующими блоками: [13]

· процесс верификации клиентов и информации;

· процесс андеррайтинга и принятия решения;

· операционные риски в продукте;

· процесс взыскания долгов (collection);

· резервирование.

Успешное развитие на региональных рынках обеспечивается рядом факторов:

1) достаточной ресурсной базой для успешной конкуренции с региональными банками;

2) сбалансированным ростом кредитного портфеля и стабильным кругом заемщиков;

3) наличием в банке отлаженной системы управления кредитными рисками.

Все вышеуказанные факторы должны позволить банку сохранить качество кредитов на высоком уровне в среднесрочной перспективе и помочь занять лидирующие позиции в регионах на рынке ипотечного кредитования. Конкурировать на региональном рынке целесообразно за счет максимального упрощения и сокращения сроков рассмотрения кредитной заявки, а также развития новых, более привлекательных с точки зрения заемщиков, ипотечных программ.

Таким образом, разработка региональной стратегии продвижения кредитных продуктов на рынок ипотечного кредитования - это сложная задача, требующая для своего решения комплексного подхода. В то же время региональная экспансия банка является надежным средством увеличения прибыльности, повышения уровня клиентского обслуживания и увеличения собственной доли в основных сегментах рынка и должна стать одним из стратегических направлений большинства крупных банков России.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В заключение хотелось бы отметить, что к настоящему времени в России сложились серьезные предпосылки для развития ипотеки: начинают формироваться рыночные отношения между субъектами ипотечных схем, развиваются региональных системы ипотечного жилищного кредитования. Немаловажную роль здесь занимает поддержка федеральных и местных органов власти. Таким образом, через два-три года можно рассчитывать на то, что в России выстроится отлаженная, лишенная юридических противоречий самофинансируемая система ипотечного кредитования, основанная на развитии рынка ипотечных ценных бумаг как неотъемлемой ее части. На данный момент есть серьезные вопросы, которые требуют незамедлительного разрешения, так, например, банковский сектор нуждается в формирования недорогой и долгосрочной ресурсной базы, рефинансирование и секьюритизацию ипотечных кредитов.

По данным статистики, более 60% населения России нуждается в улучшении жилищных условий. Один из вариантов разрешения квартирного вопроса – получение банковского ипотечного кредита на приобретение недвижимости. Исходя из правового понятия ипотечного кредитования можно сделать вывод, что оно включает в себя собственно кредитование и обеспечение исполнения обязательства по погашению кредита в виде залога (объекта недвижимости). Существуют разные варианты заключения договоров и оформления сделок; то же можно сказать и об условиях получения и порядке непосредственно оформления договора ипотеки как в отдельно взятых кредитных организациях, так и в регионах страны. В настоящее время формирование системы ипотечного жилищного кредитования – одно из приоритетных направлений государственной жилищной политики. Поэтому развитие ипотеки регулируется рядом нормативных документов, ее становления – предмет внимания всех структур власти. Эта система, которая в будущем должна стать независимой и самодостаточной структурой, определяет место и роль ипотечного жилищного кредитования в жилищном финансировании, а также стратегию государства в становлении и развитии данной сферы. В последнее время любая публикация об ипотечном жилищном кредитовании вызывает довольно оживленную дискуссию, участники которой, как правило, делятся примерно поровну на противников и сторонников такого способа покупки жилья. Аргументы противников хорошо известны, и среди них выделяются три основных. Первый: в России слишком высоки ставки по ипотечным кредитам (гораздо выше, чем на Западе). Второй: сейчас арендовать квартиру в нашей стране выгоднее, чем покупать. Третий: нестабильная экономическая ситуация в России – в любой момент наступит кризис; после первой же просрочки платежа по процентной ставке банк выбросит вас на улицу, а квартиру продаст за бесценок своим людям. Однако у сторонников ипотеки по каждому из перечисленных пунктов – свои контраргументы, заслуживающие достаточно пристального внимания. Тема ипотечного кредитования крайне актуальна, однако до сих пор правительству не удавалось сделать ипотеку массовой. Виной тому низкие доходы населения, высокая инфляция, отсутствие необходимой правовой базы для развития ипотеки. Были намечены также серьезные цели и поставлены реализуемые задачи, для того чтобы, в конечном счете, с помощью ипотеки разрешить жилищные проблемы граждан страны. По мнению специалистов, если российские власти действительно реализуют выдвинутые задачи, то в ближайшие несколько лет ипотека (ипотечное кредитование) станет, доступна большинству жителей России (крупных городов и регионов: Москва, Казань, Самара, Краснодар, Пермь, Красноярск, Иркутск, Новосибирск, Санкт-Петербург (СПБ), Челябинск, Тюмень, Нижний Новгород, Уфа, Волгоград, Воронеж, Саратов, Ростов на Дону, Владивосток, Екатеринбург - во всех этих крупнейших городах России имеется огромное количество банков предоставляющих ипотеку, справа перечислены банки которые предоставляют ипотечные кредиты).

ИСПОЛЬЗОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Белокрылова О.С., Яхимович В.И. Региональные особенности реализации моделей ипотечного кредитования// Финансы/-2010 № 1.

2. Белокрылова О.С., Яхимович В.И. Ипотека, как новый институт развития жилищного рынка Ростовской области// Финансы и Кредит.-2010.-№ 3(171).

3. Веремейкина В.Д. Ипотека: проблемы и перспективы// Банковские услуги.-2009.-№ 12.

4. Граев И., Ведев А. Способна ли ипотека быстро решить жилищный вопрос в России? //Эксперт.-2009.-№ 21.

5. Гарипов З.Л. Рынок жилищной ипотеки: развитие специальных кредитных институтов// Банковское дело.-2010.-№ 1.

6. Гарипов Е.В. Оценка стоимости жилья в управлении риском в операциях ипотечного кредитования// Финансы и Кредит.-2008.-№ 20(188).

7. Грузин Ю.Л. Ипотека в российской империи (из истории становления ипотечных банков) //Деньги и Кредит.-2008.-№ 1.

8. Железнова О. «Хочу» и «Могу» российской ипотеки// Финанс.-2009.-№16 (апрель-май).

9. Железнова О. Ипотека – инструкция по применению// Финанс.-2010.- № 4 (февраль).

10. Зельднер А.Г., Южелевский В.К. Жилищное строительство и ипотека в России// Эко.-2009.-№ 8.

11. Иванов В.В. Ипотечное кредитование. - М.: Информ-внедрен. центр «Маркетинг», 2001г.

12. Ипотека в России /Под. ред. Толкушина А.В. - М: ЮРИСТ, 2008 г.

13. Иода Юлия Владимировна. Развитие регионального рынка ипотечного кредита: Дис.... канд. экон. наук: 08.00.05: Тамбов, 2002 166 c. РГБ ОД, 61:03-8/1047-2

14. Крупнов Ю.С. О природе банковского использования жилищного кредита// Бизнес и банки.-2009.-№ 6 (февраль).

15. Кудрявцев В.А., Кудрявцева В.Е. Основы организации ипотечного кредитования.- М.: Высшая школа, 1998 г.

16. Лазарова Л.Б. Что влияет на развитие ипотечного жилищного рынка// Банковское дело.-2009.-№ 1.

17. Лазарова Л.Б. Развитие ипотечного жилищного кредитования в регионах// Финансы.-2010.-№ 6.

18. Логинов М.П. Ипотечное жилищное кредитование в России// Эко.-2005.-№ 9.

19. Логинов М.П. Теоретические аспекты ипотечного жилищного кредитования в условиях России// Финансы и Кредит.-2005- 4(172).

20. Назарова Л. Доступ к жилью// Экономика и жизнь.-2008.-№ 28 (июль).

21. Полтерович В., Остарков О., Черных Е. Строительное общество: ипотечный институт для России// Вопросы экономики.-2007.-№ 1.

22. Рукавишков В.Н. Ипотечное страхование в России развивается…// Финансы.-2009.-№ 4.

23. Селюков В.К., Гончаров С.Г. Анализ спроса и предложения на рынке ипотечного кредитования в РФ//Финансы и Кредит.-2008.-№ 6(170).

24. Стеля В.В. Кредитное страхование: современная стратегия банковского кредитного риск-менеджмента// Банковские услуги.-2007.-№ 2.

25. Степанов В.Л. Государственный ипотечный кредит в дореволюционной России (конец XIX начало ХХ)// Деньги и Кредит.-2004-№ 2.

[1] Степанов В.Л. Государственный ипотечный кредит в дореволюционной России (конец XIX начало ХХ)// Деньги и Кредит.-2004-№ 2. с. 18

[2] Кудрявцев В.А., Кудрявцева В.Е. Основы организации ипотечного кредитования.- М.: Высшая школа, 1998с. 23

[3] Иванов В.В. Ипотечное кредитование. - М.: Информ-внедрен. центр «Маркетинг», 2001г. с. 34

[4] Иванов В.В. Ипотечное кредитование. - М.: Информ-внедрен. центр «Маркетинг», 2001г. с. 36

[5] Белокрылова О.С., Яхимович В.И. Ипотека, как новый институт развития жилищного рынка Ростовской области// Финансы и Кредит.-2010.-№ 3(171). С. 12

[6] Логинов М.П. Теоретические аспекты ипотечного жилищного кредитования в условиях России// Финансы и Кредит.-2008.- 4(172). С. 25

[7] Логинов М.П. Теоретические аспекты ипотечного жилищного кредитования в условиях России// Финансы и Кредит.-2005- 4(172). С. 34

[8] Логинов М.П. Теоретические аспекты ипотечного жилищного кредитования в условиях России// Финансы и Кредит.-2010.- 4(172). С. 37

[9] Гарипов З.Л. Рынок жилищной ипотеки: развитие специальных кредитных институтов// Банковское дело.-2010.-№ 1. с. 9

[10] Ипотека в России /Под. ред. Толкушина А.В. - М: ЮРИСТ, 2008 г. с. 125

 

[11] Логиров М.П. Ипотечное жилищное кредитование в России// Эко.-2010.-№ 9. с. 27

[12] Логиров М.П. Ипотечное жилищное кредитование в России// Эко.-2005-№ 9. с. 20-21

[13] Белокрылова О.С., Яхимович В.И. Ипотека, как новый институт развития жилищного рынка Ростовской области// Финансы и Кредит.-2010.-№ 3(171). С. 24