Особенности стимулирования посредников на предприятии

 

Для стимулирования посредников ИПЧУП "Икартайм" проводит специальный акции, одну из которых мы рассмотрим далее.

С 15 ноября 2006 г. по 15 января 2007 г. была проведена акция по повышению лояльности продавцов "Миссия выполнима". Продавцам торговых точек были розданы информационные листовки с условиями участия в акции. Листовка была выполнена в виде комикса.

Продукция, принимавшая участие в акции:

MATADOR GOLD (субл.),Corrida, MATADOR Mania, MATADOR Siesta,Classic, MATADOR Presto,АРАБИКА в зернах,ESPRESSO Gold, MATADOR GRECO Gold и Silver,Ethiopia, MATADOR Columbia, MATADOR Zambia, Чорнае зерне.

Цели проведения: повышение лояльности продавцов рынков и киосков; мотивирование персонала розницы на количественное и качественное улучшение продаж кофе ТМ "MATADOR", увеличение ассортимента, улучшение выкладки - постановка продукции ТМ "MATADOR" в корпоративном боксе на видное место, оформление торговых точек POS-материалами.

Целевая аудитория: розничные продавцы мини-рынков и киосков.

Территория проведения:

Регионы: 5 городов, 490 торговых точек.

Гродно - рынки + киоски = 90 торговых точек.

Могилев - рынки + киоски = 100 торговых точек.

Витебск - рынки +киоски = 100 торговых точек.

Гомель - рынки + киоски = 100 торговых точек.

Брест - рынки + киоски = 100 торговых точек.

Минск: 255 торговых точек.

рынок "Ждановичи" - 50 торговых точек.

рынок "Чижевка" - 16 торговых точек.

рынок "Свелта" - 8 торговых точек.

рынок "Серебрянка" - 7 торговых точек.

рынок "Максимус" - 1 торговых точек.

рынок "Велозаводской" - 6 торговых точек.

рынок "Шабаны" - 6 торговых точек.

рынок "Комаровка" - 45 торговых точек.

киоски - 116 торговых точек.

Рассмотрим механизм проведения акции.

Первая составляющая - "таинственный покупатель".

По заранее подготовленному маршруту на протяжении всего периода акции "таинственный покупатель" посещал торговые точки, входящие в план посещений торгового представителя. Под видом обычного покупателя интересовался кофе - при рекомендации продавцом кофе MATADOR просил рассказать о продукте, если MATADOR был рекомендован и информация полная и корректная, то "таинственный покупатель" вручал продавцу подарок. Главным критерий для выдачи подарка было лояльное отношение к ТМ MATADOR и обязательное предложение кофе MATADOR. Другие критерии лояльности - наличие POS-материалов, предлагаемый ассортимент, выкладка кофе MATADOR - оценивались и поощрялись дополнительно в "конкурсе витрин".

Подарок - фирменная кружка дарился исключительно в случае предложения и качественной презентации кофе MATADOR. После вручения подарка "таинственный покупатель" напоминал о возможности получения подарков еще за "конкурс витрин", а также суперподарков финалистам. В случае, если условия были не соблюдены - кофе МАTADOR был не предложен и подарок соответственно не вручен. "Таинственный покупатель" открывал свою личность представителя ТМ MATADOR и сообщал о планируемом повторном визите и дополнительной возможности получения кружки в подарок.

Вторая составляющая акции.

Торговым представителем делался повторный снимок торговой точки на финише акции (10-23 января). По условиям акции, на финише должно быть "три отличия в лучшую сторону" ассортимент стал шире, выкладка виднее, POS-материалов больше.

Премирование происходило при соблюдении следующих условий:

ассортимент стал шире - засчитывалось, если ассортимент увеличился на любых 3 позиции.

выкладка виднее - засчитывалось, если кофе MATADOR выставлен на самом видном месте на полке "на уровне глаз".

POS-материалов больше - засчитывалось, если торговая точка оформлена минимум двумя позициями из перечня: флаг фасадный, гирлянда, стикер фасадный, фирменный скотч, плакат, стикер под монетницу.

По условиям акции финалистами являлись продавцы, которые выполнили все условия и награждены всеми подарками: кружка + маникюрный набор + подставка для мобильного телефона + фирменный музыкальный CD. Эти продавцы премировались либо термосом, либо пледом.

Рассмотрим результаты данной акции. Основными используемыми POS-материалами в основном были лента, корпоративный бокс, гирлянда. Однако, по отдельным регионам есть некоторые расхождения. Так, например, в Могилеве до 80% точек оформлены корпоративными боксами, в то время как, в Гомеле до половины точек представлены без каких-либо POS-материалов. В Витебске все торговые точки в основном оформлены лентой и боксами, а в Гродно примерно в одинаковых количествах были использованы все предложенные рекламные материалы.

В силу того, что основной целью проводимой акции было повышение лояльности продавцов мини-рынков и киосков и улучшение выкладки, а не увеличение продаж, то объемы отгрузок в период проведения акции не являются основными для определения эффективности акции. Однако, в целом продажи во время акции составили (таблица 2.2).

 

Таблица 2.2 - Динамика продаж в период проведения акции стимулирования продавцов

	Ноябрь 2013	Декабрь 2013	Январь 2014
Рынки и киоски	10 528,59	13 060,41	5 722,13
по регионам
Минск	20 761,16	40 256,11	6 081,74
Минская область	34 997,63	37 867,35	13 855,55
Брестская область	17 462,46	12 393,90	12 479,35
Гродненская область	25 877,36	27 077,45	14 637,85
Гомельская область	41 050,40	43 464,83	23 191,29
Могилевская область	20 692,42	23 524,71	9 297,42
Витебская область	28 995,44	27 688,73	15 628,69

 

Как видно из таблицы, в целом по рынкам и киоскам рост отгрузок в декабре по сравнению с ноябрем составил 24%. Однако, следует учитывать, что акция лояльности началась только с 15-го ноября. Что касается января, то, что и следовало ожидать, в этом месяце за счет новогодних и рождественских праздников произошло значительное снижение объемов отгрузок.

Анализ отгрузок по регионам показывает, что наибольший рост отгрузок в декабре наблюдался в Минске (практически 100%). В Могилевской области рост отгрузок составил 14%, в Минской области - 8%, в Гомельской области - 6%, в Гродненской области - 5%. В январе во всех областях, кроме Брестской области, произошел значительный спад отгрузок.

ИПЧУП "Икартайм" также проводит промо-акции. Так, летом 2013 г. была проведена промо-акция "Кофейный шедевр в подарок", направленная на продвижение нового продукта из ассортимента ТМ "MATADOR" в магазине "PRESTON", ул. Лобанка, 94.

Таким образом, проведенный анализ существующих маркетинговых коммуникаций на ИПЧУП "Икартайм" показал, что фирма использует практически все составляющие маркетинговых коммуникаций, исключение составляет личная продажа.

 

3. Совершенствование посредников в ИП "Икартайм"

Система стимулирования сбыта в ИПЧУП "Икартайм" должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение. Далее рассмотрены вышеперечисленные методы стимулирования.

Ценовое стимулирование - это временное снижение цены на товар.

Выбор данного приема стимулирования объясняется тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торгового предприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в торговой компании. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Также можно использовать в качестве ценового стимулирования - указание новой цены без указания скидки. Возможные причины новой цены: новый выпуск продукта; годовщина торговой компании "Матадор"; сезонное событие или праздник.

Стимулирование натурой можно определить как предложение посреднику дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели: дать посреднику дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и посредником.

Можно использовать в качестве стимулирования натурой премию, т.е. вознаграждение посредника, совершающего покупку; товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения при покупке конкретного товара. Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия посредника.

При планировании программы по стимулированию сбыта можно выделить следующие этапы:

Определение размера стимулирования - т.е. фирма должна определить, в каком объеме будут предлагаться стимулы. Для того, чтобы компания была успешной, нужно определить определенный минимум стимулов, причем при увеличении их объема эффект будет больше. Важно, чтобы программа по стимулированию сбыта не вводила людей в заблуждение и чтобы организация была в состоянии в полной мере выполнить данные ею обещания. В противном случае кампания будет иметь обратный эффект и представит фирму в невыгодном для нее свете, что, конечно, неблагоприятно отразится на ее репутации и на имидже торговой марки.

Компании следует определиться также с механизмом реагирования: будет ли это немедленное вознаграждение (снижение цены или бесплатный подарок) или от потребителя после приобретения товара потребуются дальнейшие определенные действия (совершить еще одну покупку или собрать определенное количество этикеток, отправить их по почте и уже после этого получить подарок или бесплатный продукт). Понятно, что в первом случае фирме обеспечена более быстрая и активная реакция, нежели во втором.

Формулирование условий участия и круга участников программы - стимулы могут предлагаться либо всем, либо определенным группам, также фирма должна оговорить условия предоставления доказательств покупки (будут ли это купоны, этикетки, крышечки и т.д.) и дату окончания действия поощрительного предложения.

Установление продолжительности кампании по стимулированию сбыта - если она будет слишком краткосрочной, то многие из потенциальных покупателей, вероятно, пропустят ее. Если же она будет длиться излишне долго, то просто потеряет свою актуальность.

Следует отметить, что непродолжительное стимулирование продаж является более эффективным, так как оно побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Считается, что во многих случаях оптимальным является проведение кампаний по стимулированию сбыта один раз в квартал длительностью в три недели. Если говорить о товарах широкого спроса, то стимулирование можно проводить в среднем в течение одно - двух месяцев. Товары же, приобретаемые достаточно редко (например, один раз в год) нуждаются в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в тот момент, когда покупка данного товара наиболее вероятна.

Выбор способа распространения носителя стимулирования - иными словами речь здесь идет о том, как будет распространяться информация о самой программе: к примеру, купоны на скидку можно вкладывать в упаковку товара, вручать их в магазине, рассылать их по почте, приносить на дом или опубликовывать в рекламе и печатных СМИ. Для каждого метода распространения будут свои уровень охвата целевой аудитории и уровень затрат. Следует отметить, что сегодня наиболее эффективным является использование разных методов, разных средств рекламы в рамках одной кампании по стимулированию сбыта.

Определение общего бюджета программы по стимулированию сбыта - стоимость стимулирования складывается из административных затрат (реклама акции, полиграфия, почтовые расходы) и затрат, выделяемых на поощрение - стоимость бонусов, подарков, призов, сумма скидок и т.д.

Проведение предварительного тестирования - если есть условия для его проведения, то его необходимо провести для того, чтобы убедиться, что инструменты стимулирования сбыта действительно соответствуют намеченным целям, а объем стимула является оптимальным и, если это не так, то подкорректировать программу по стимулированию сбыта. Программы по стимулированию сбыта потребителей можно протестировать довольно быстро и с относительно небольшими затратами. Например, можно попросить потребителей оценить несколько разных вариантов программ или можно для начала реализовать стимулирующую программу в небольших районах. товар потребитель стимулирование посредник

Польза от предварительного тестирования огромна, так как оно позволяет фирме не потерять огромных денег в случае, если эта программа не является эффективной, не способна заинтересовать клиентов. Если программа успешно прошла предварительное тестирование, то можно приступать к ее полномасштабной реализации.

По мнению большинства специалистов, целесообразно разрабатывать план программы стимулирования, охватывающий два периода:

подготовительный период - подготовка всех составляющих программы до начала ее осуществления (предварительное планирование, разработка предназначенных для рассылки материалов, подготовка рекламных материалов и мест реализации, уведомление участников на местах, приобретение товаров, накопление необходимых запасов и распределение по организациям розницы);

период реализации - начинается с момента начала мероприятия и заканчивается, когда организация реализует основной объем - 95% товаров, услуг, предусмотренных программой.

После же завершения программы стимулирования сбыта проводится обязательная оценка ее результатов. Оценка результатов программы имеет решающее значение, так как именно на этом этапе фактически определяется, насколько эффективным оказался весь замысел. Производители могут использовать один из трех методов оценки: метод сравнения показателей сбыта, метод опроса потребителей и метод экспериментов.

Самый распространенный метод - это сравнить уровень продаж перед началом программы, во время ее действия и после ее окончания. Предположим, что до проведения кампании доля рынка, принадлежащая фирме, составляла 6%, в ходе осуществления программы ее доля возросла до 10%, сразу после окончания снизилась до 5%, а через некоторое время составила 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла покупателей, которые впервые приобрели продукцию компании, и увеличила уровень покупок постоянными клиентами.

По окончании программы сбыт упал, поскольку потребители некоторое время использовали накопленные запасы. А рост доли рынка до 7% показывает, что компания приобрела новых потребителей. Если бы доля рынка вернулась к прежнему значению, это означало бы, что программа по стимулированию сбыта изменила лишь распределение спроса во времени, а не совокупный спрос.

Выяснить, многим ли покупателям запомнилась кампания по стимулированию и какое мнение о ней сложилось в момент проведения, позволяет опрос потребителей. Опросы могут предоставить информацию о том, сколько потребителей воспользовалось программой и предложенными льготами и как проведенные мероприятия повлияли на их уровень покупок.

Мероприятия по стимулированию сбыта оценивают и посредством проведения экспериментов, изменяя такие параметры, как размер стимула, продолжительность и метод распределения. В ходе экспериментов устанавливается ценностная значимость стимулирования для различных групп потребителей, торговых посредников и собственного торгового персонала предприятия.

В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем.

Все чаще маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке. Например, во Франции, фирма Nestle организовала несколько придорожных центров, в которых путешественники могут остановиться, чтобы накормить и переодеть своих детей. В каждом из таких центров служащие компании Nestle бесплатно предлагают пеленки, высокие стулья, столы и бесплатные образцы детского питания производства этой компании. В моменты кормления ребенка рядом с матерью находится служащая фирмы Nestle. Каждое лето 64 служащих принимают 120 тысяч детей и раздают 6 миллионов образцов детского питания. Эта постоянно действующая акция по стимулированию представляет для родителей настоящую ценность, а для фирмы является идеальной возможностью построить отношения с потребителями. Кроме того, фирма Nestle имеет телефонную линию для бесплатных консультаций по кормлению малышей.

В целях стимулирования сбыта в ИПЧУП "Икартайм" будет целесообразным провести акцию. Условия акции: клиент, закупивший продукции на сумму более чем 100 млн. руб., получает скидку в размере 20% от суммы поставки, а также отсрочку платежа на 45 дней. Акция будет проводиться с 1 сентября по 30 сентября 2014 года.

Рассчитаем эффективность разработанной акции для клиентов.

В результате проведения акции предприятие ожидает увеличение объема реализации на 458,4 млн. руб. Затраты на проведение акции (в том числе, потери в результате скидок и отсрочек платежей) составят 150 млн. руб.

В затраты на проведение акции включаются:

оплата труда консультантов по вопросам проведения акции (45% от общего количества затрат);

печать дополнительных материалов (15% от общего количества затрат);

потери в результате скидок и отсрочек платежей (40% от общего количества затрат).

Следовательно, экономический эффект от акции (чистая прибыль) составит: 458,4 - 150 = 308,4 млн. руб.

Рассмотрим более подробно возможность применения скидок в ИПЧУП "Икартайм", которые на данный момент применяются данной организацией не в полной мере.

Наиболее реально применение тактических скидок, т.к. их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов у покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно увеличению премии покупателя, т.к. премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой ему этот товар удалось купить.

К основным типам тактических скидок, которые можно применить в данной организации, можно отнести:

. Скидки за большой объем покупки или заказа (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые). Они могут быть привязаны к одному из двух оснований: к натуральной величине покупки, т.е. числу приобретенных единиц товара или услуги или их объему; к стоимости заказа. При этом сама скидка также может быть выражена одним из трех способов: в виде процента снижения номинальной цены; в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене; в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

Некумулятивные скидки могут быть предоставлены организацией только крупным клиентам, т.к. их применение эффективно только при больших заказах продукции, а мелкие клиенты не приобретают такие объемы товаров.

Следовательно, мелким покупателям следует предлагать кумулятивные и ступенчатые скидки.

Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины покупок на протяжении определенного периода (месяца, квартала, года), даже если эти заказы были небольшими по объему, исчисляющиеся нарастающим итогом. Кумулятивные скидки как бы "привязывают" покупателя к одному и тому же продавцу.

Стратегия ступенчатых скидок - установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены. Применение стратегии ступенчатых скидок необходимо проводить в связи с поступлением нового товара и поэтапно. Вначале устанавливается цена с настолько высокой премией, какую только может принять выбранный ею сегмент рынка минимальной чувствительностью к уровню цен. Затем, когда потенциал этого сегмента оказывается исчерпан, она должна снизить величину премии (и соответственно цены) до уровня, который приемлем в секторе рынка с уже более высокой ценочувствительностью. При этом, периоды, на которые устанавливаются большие или меньшие размеры скидок, определяются на основе исследования чувствительности конкретного сегмента рынка на изменение цены реализуемого товара, его продолжительность может быть различной и зависит от вида товара.

. Скидки за внесезонную покупку. Скидки за внесезонную закупку в ИПЧУП "Икартайм" могут использоваться при организации продаж товаров с явно выраженными сезонными различиями в спросе с целью побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение товарооборачиваемости, а также позволяет реализовывать остатки товаров по окончании сезона. При применении данных скидок, на начальном этапе (перед началом сезона) ИПЧУП "Икартайм" следует установить минимальную скидку. На протяжении сезона необходимо установить максимальную торговую надбавку и не предоставлять дополнительных скидок, т.к. спрос на товары в данный период времени не эластичен. По мере приближения окончания сезона необходимо устанавливать скидки во все больших размерах, т.к. рынок постепенно насыщается и становится более чувствительным к уровню цен.

Снижение торговой надбавки можно компенсировать как за счет ранее полученной максимальной торговой надбавки, так и за счет повышения цен на сопутствующие товары (спрос на сопутствующие товары будет становиться менее эластичным). После окончания сезона следует применить максимально возможные скидки для быстрой реализации остатков товаров.

. Скидка при комплексной покупке продукции.

Как и многие другие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров ИПЧУП "Икартайм" может использовать особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т.е. к комплексной закупке. При комплексной закупке ниже были бы и цены каждого из отдельных элементов комплекта (если исходить из той же доли каждого комплекта в его общей стоимости, что и при изолированной закупке).

Кумулятивные скидки.

Применение данной скидки можно отразить в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1 - Зависимость размера ступенчатой скидки от периода времени

Период времени, необходимый для насыщения	Торговая скидка, %
сегмента с минимальной ценовой чувствительностью	0
сегмента со средней ценовой чувствительностью	5
сегмента с высокой ценовой чувствительностью	10

В работе ИПЧУП "Икартайм" данный вид скидок ранее не применялся. За счет внедрения практики предоставления данного вида скидок на предприятии планируется увеличение продаж на 371,6 млн. руб. Общие затраты на внедрение скидок на предприятии составят 220 млн. руб.

Далее для расчета эффективности предложенных мероприятий составим проект. При расчете экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий используются показатели ЧДД, срока окупаемости.

Проект рассчитываем на 2 года, разбивая по кварталам. Денежные средства будут привлечены из собственных фондов.

Статический срок окупаемости мы находим по формуле:

 

Т = З/ЧФП,

 

где З - это затраты,

ЧФП - чистый финансовый поток.

Коэффициент дисконтирования определяется следующим образом по формуле:

 

Lt = 1 / (1 + i)^t,

 

где i - годовая ставка дисконтирования, равная 40%;

t - номер года, результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Для расчета дисконтирования по кварталам ставку дисконтирования (0,4) и чистый финансовый поток разделим на 4 (число кварталов в году).

Квартальная ставка будет составлять: 40/4 = 10%.

 

Lt = 1 / (1 + 0,1)^0 = 1; Lt = 1 / (1 + 0,1)^1 = 0,91;= 1 / (1 + 0,1)^2 = 0,83; Lt = 1 / (1 + 0,1)^3 = 0,75; = 1 / (1 + 0,1)^4 = 0,68; Lt = 1 / (1 + 0,1)^5 = 0,62;

Lt = 1 / (1 + 0,1)^6 = 0,56; Lt = 1 / (1 + 0,1)^7 = 0,51.

 

Чистый финансовый поток в квартал = 371,6 / 4 = 92,9 млн. руб.

В таблице 3.2 представим расчет эффективности предложенных мероприятий.

 

Таблица 3.2 - Расчет эффективности внедрения проекта, млн. руб.

 

Таким образом, ЧДД проекта равен 231,49 млн. руб., что является высоким показателем для это вида проекта. Так как ЧДД больше нуля - проект является эффективным. Затраты на разработанные мероприятия окупятся в четвертом квартале 2014 г.

 

Заключение

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Сегодня компании сталкиваются со многими сложными проблемами и возросшей неопределенностью. Для успешного функционирования, а тем более развития предприятиям стало необходимо осуществлять комплексную маркетинговую деятельность. Маркетинг в настоящее время используется во многих организациях, участвующих в конкурентной борьбе за внимание, благосклонность и деньги покупателей, которые абсолютно свободны в выборе товаров и услуг, позволяя четко определить и оценить возможности для того, чтобы выбрать те из них, которые позволят создать товары с наивысшей потребительской ценностью.

Стимулирование сбыта - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. Рассмотрев теоретические аспекты системы стимулирования сбыта, авторы пришли к следующим выводам.

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и или усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей стимулирования посредника является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций - стимулирование - торговый посредник, можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

На предприятии ИПЧУП "Икартайм" система стимулирования сбыта развита только относительно определенной группы потребителей - частых потребителей. Основной недостаток системы стимулирования сбыта ИПЧУП "Икартайм" в том, что она построена ежегодно по одному и тому же принципу, т.е. проведению рекламной игры (акции). В связи с этим было выявлено, что на предприятии "Икартайм" необходимо совершенствовать систему стимулирования продаж, предложив новые направления.

Система стимулирования сбыта в "Икартайм" должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

В целях стимулирования сбыта в ИПЧУП "Икартайм" будет целесообразным провести акцию. Условия акции: клиент, закупивший продукции на сумму более чем 100 млн. руб., получает скидку в размере 20% от суммы поставки, а также отсрочку платежа на 45 дней. Акция будет проводиться с 1 сентября по 30 сентября 2014 года.

Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины покупок на протяжении определенного периода (месяца, квартала, года), даже если эти заказы были небольшими по объему, исчисляющиеся нарастающим итогом. Кумулятивные скидки как бы "привязывают" покупателя к одному и тому же продавцу.

В работе ИПЧУП "Икартайм" данный вид скидок ранее не применялся. За счет внедрения практики предоставления данного вида скидок на предприятии планируется увеличение продаж на 371,6 млн. руб. Общие затраты на внедрение скидок на предприятии составят 220 млн. руб.

ЧДД проекта равен 231,49 млн. руб., что является высоким показателем для это вида проекта. Так как ЧДД больше нуля - проект является эффективным. Затраты на разработанные мероприятия окупятся в четвертом квартале 2014 г.