Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...
Топ:
Проблема типологии научных революций: Глобальные научные революции и типы научной рациональности...
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Интересное:
Подходы к решению темы фильма: Существует три основных типа исторического фильма, имеющих между собой много общего...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы...
Дисциплины:
2018-01-14 | 191 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
1. Обучение продавцов.
2. Заказ, описание цен, переговоры с менеджером торгового зала, работа с просроченным продуктом и т.д. - не входят в понятие мерчендайзинг. Однако, часто бывает эффективным использование мерчендайзеров для выполнения дополнительных функций.
Как построить маршрут?
Первый этап — описание клиентской базы и установка стандартов
посещения.
Второй этап — выбор признака разделения торговых точек:
Территориальный признак - все точки на одной территории обслуживает один мерчендайзер вне зависимости от их принадлежности к торговой сети/дистрибьютору и т.д.
Признак приоритетов компании - определенная группа точек обслуживается одним мерчендайзером вне зависимости от их расположения.
Третий этап — заполнение маршрутного листа.
СИСТЕМА ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА
Заполняем анкету системы оценки.
Показатели Мерчендайзера.
1. Численная дистрибьюция марок и позиций.
2. Величина блоков компании (доля полочного пространства, рейтинг полочного пространства).
3. Рейтинг правил ассортимента.
4. Рейтинг правил расположения.
5. Рейтинг правил представления.
6. Общий рейтинг по мерчендайзингу (R расположения * R представления).
7. Рейтинг новинки.
Менеджмент мерчендайзинга.
Заполняем план отчета Супервайзера.
Система вознаграждения.
Доход мерчендайзера - фиксированная часть (30%) + + переменная часть (70%).
Бонусная система мерчендайзера должна быть привязана к выполнению конкретных задач - к рейтингам. В зависимости от количества задач и их важности, бонусная система может базироваться на нескольких рейтингах и быть многоступенчатой. Бонус за мерчендайзинг = = общий рейтинг по мерчендайзингу (40% бонуса).
|
IV. ОБУЧЕНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗЕРОВ.
Тренинг для мерчендайзеров должен содержать в себе следующие разделы:
1. Теоретическую часть — механизм действия мерчендайзинга, для чего это нужно компании.
2. Концепцию мерчендайзинга компании — каковы правила, почему они выглядят именно так?
3. Практическую часть — выезды в торговые точки небольшими группами, выкладка продукции в соответствии с концепцией, дальнейшее обсуждение выездов вместе со всей группой.
4. Как продать идею мерчендайзинга клиенту? — свойства и преимущества концепции, работа с типичными возражениями продавцов, ролевые игры на отработку навыка.
Совместный полевой выезд.
Цель: посмотреть на процесс и навыки работы, а не на результат работы (это происходит во время аудитов без сотрудников). Полевые выезды рекомендуется совершать не менее 1 раза в месяц с каждым сотрудником.
Кампания Маркетингового Удара:
1. Закрепление знаний на практике: ежедневные собрания и обсуждение ситуаций, успешные решения.
2. Внедрение концепции у фокусной группы клиентов: быстрое и качественное выполнение большого объема работы.
3. Мотивация: лучшие команды получают награды, мерчендайзеры «освежают» взгляд на свою ежедневную работу.
Й уровень. РАБОТА ПРОДАВЦА. РЕКЛАМА.
I. НЕ ТОЛЬКО МЕРЧЕНДАЙЗИНГ.
Важен не только мерчендайзинг.
Ограничения на использование технологий мерчендайзинга.
Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.
Если товар неизвестен на рынке.
Если стоимость продукции, напротив, очень велика.
Промышленное оборудование, производственная техника, автомобили, мебель или бытовая техника.
Если возможен личный контакт с каждым покупателем.
Если требуется демонстрация товара в действии.
Если покупатели территориально сконцентрированы.
Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям заказчика.
|
Если товар приобретается нечасто.
Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. (Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее ему потребуется помощь и совет продавца).
Во всех этих случаях незаменимую помощь оказывает грамотная работа продавца.
Профессиональный тренинг для подготовки продавца - «Техники активных продаж» на CD, серия «Искусство бизнеса», 2004 год.
«Мы обобщили опыт и профессиональные навыки сотен успешных продавцов, работающих в России, странах СНГ и Европы, а также консультантов и тренеров. Для создания инструмента обучения нового уровня мы воспользовались современными информационными технологиями мультимедиа. В тренинге охватываются и последовательно рассматриваются все этапы и темы коммерческих переговоров от их начала до момента заключения сделки. Большое внимание уделяется задаче работы с возражениями покупателя..»
|
|
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!