Оценка и выбор каналов сбыта

При выборе каналов сбыта фирма должна учитывать ряд важнейших факторов:

потребители - характеристики, потребности, сегменты;

собственно фирма - цели, ресурсы, знания, опыт;

товар или услуга - стоимость, сложность, сохранность, объем;

конкуренция - характеристика и тактика;

каналы товародвижения - альтернативы, характеристики, доступность.

После оценки этих факторов фирма принимает решения о выборе каналов сбыта, важнейшими характеристиками которых являются следующие: тип используемого канала; руководство каналом; длина и ширина канала; интенсивность его использования.

Существуют два основных базисных типа каналов товародвижения.

Прямые каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Они чаще всего используются компаниями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Когда производители продают через принадлежащие компании торговые точки, то используется прямой канал сбыта. Если в процесс товародвижения включаются несколько уровней оптовой торговли и различные виды розничных магазинов, то используются косвенные каналы.

ОЦЕНКА

ВОЗМОЖНОСТЕЙ

ПОТЕНЦИАЛЬНО^

ПОСРЕДНИКА

1. Номенклатура сбываемой посредником продукции,

которая дополняет или, наоборот, конкурирует с

номенклатурой вашей фирмы

2. Сбытовая сеть посредника и ее организация

3. Клиенты посредника и его возможности в привле-

чении новых клиентов, в том числе пользующихся

номенклатурой товаров вашей фирмы

4. Знания посредника о товарах вашей фирмы,

заинтересованность посредника в их сбыте

Инфраструктурные возможности посредника

≫ складское хозяйство

# возможности ремонта, доработки, сервиса

≫ возможности упаковки продукции вашей

фирмы

6. Условия и требования посредника при работе с

поставщиками

7. Финансовая устойчивость и платежеспособность

посредника

8. Коммуникационные возможности посредника__

44. Роль месторасположения предприятия. Обоснование выбора.

Все многообразие факторов, оказывающих огромное влияние на размещение производства, можно объединить в родственные группы: природные факторы, включающие экономическую оценку отдельных природных условий и ресурсов для развития отдельных отраслей и районов; экономические факторы, включающие мероприятия по охране природы и ее рациональному природопользованию; демографические факторы, под которыми понимаются системы расселения, обеспеченность отдельных территорий страны трудовыми ресурсами.

В состав этих факторов следует включить и состояние социальной инфраструктуры. Большую роль в рациональном размещении производительных сил страны играют экономико-географические и экономические факторы. Задача выбора местоположения предприятия заключается в нахождении такого местоположения, которое делает возможным реализацию заданной программы производства и продаж. Выбор местоположения предприятия определяется необходимостью экономии ресурсов, возможностью производить на данном месте определенный продукте меньшими общими затратами, чем в других местах. При этом исследуется влияние логистических затрат на принятие решения в отношении местоположения предприятия. В частности, учитываются затраты на транспортировку, сырье и горючее, рабочую силу, хранение продукции.

Факторы, влияющие на принятие решения относительно местоположения предприятия:

1) внутренние - финансовые ограничения для покрытия затрат, связанных с выбором местоположения;

2) внешние - определяются, как правило, законодательством (предписания в области строительства и в области экологии могут содержать запреты на осуществление промышленного строительства).

Факторы, учитываемые при определении ме­стоположения предприятия:

1) общие - транспортные затраты и стоимость рабочей силы;

2) специальные, важные для предприятий определенных отраслей промышленности (наличие сырья, воды);

3) региональные - притягивают предприятия к определенным регионам (например, месторождения сырья);

4) факторы сосредоточения - обусловливают территориальную концентрацию (например, рынки сбыта при высокой плотности населения);

5) общественно-культурные (например, культурный уровень города).

Факторы выбора местоположения предприятия с точки зрения снабжения:

1) земельные участки (структура, закупочная цена или размер арендной платы);

2) сырье, вспомогательные и производственные ма­териалы (цены, затраты на транспортировку);

3) рабочая сила (трудовые ресурсы в зависимости от численности населения, уровня жизни в данном регионе, уровня заработной платы, квалификации рабочей силы, отношения к труду);

4) энергия (затраты на энергоснабжение);

5) транспорт (инфраструктура транспорта, например наличие автомобильных дорог, близость аэропортов, затраты на транспорт).

Факторы выбора местоположения предприятия с точки зрения сбыта:

1) потенциал сбыта (структура населения, покупательная способность, конкуренция, особый престиж продукта в районе производства);

2) транспорт (транспортные пути);

3) контакты, способствующие реализации (ярмарки, рекламные агентства).

Факторы выбора местоположения предприятия, определяемые государством:

1) налоги (ставка налога, налоговые льготы для определенных регионов);

2) законодательство, регулирующее пересечение границ (таможенные правила, внешнеторговые законы);

3) экономическая система (законодательство в области бизнеса, регулирующее конкуренцию, право принимать участие в делах предприятия), а также риски, связанные с политической нестабильностью (например, ограничения в движении капитала, экспроприация);

4) мероприятия в области охраны внешней среды (снижение уровня загрязнения внешней среды);

5) государственная помощь (программы содействия регионам со слаборазвитой экономической структурой, помощь в основании частных предприятий, содействие научно-исследовательским работам и опытно-конструкторским разработкам).

 

45. Проектирование внешнего образа предприятия.

Фирменный стиль – понятие, сформулированное западными рекламистами как “система идентификации”, “проектирование внешнего образа предприятия”.Явление, обозначаемое как фирменный стиль - это целый ряд приемов (графических, цветовых, пластических, языковых и т.д.) которые, с одной стороны, обеспечивают некоторое единство всей продукции предприятия, воспринимаемой любым наблюдателем (не только потенциальным Потребителем), а с другой – противопоставляют предприятие и его продукцию конкурентам и их продукции.

Основными элементами фирменного стиля являются:

товарный знак - зарегистрированное в установленном порядке обозначение (объект промышленной собственности), служащий для отличия продукции данного производителя от продукции других;

логотип - специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования предприятия;

фирменный блок – объединенный в единую композицию товарный знак и логотип, а также разного рода поясняющие надписи. В качестве последней нередко выступает фирменный слоган, фирменные цвета, шрифт, модульные сетка и система верстки.

Фирменный стиль, таким образом, выполняет роль визитной карточки предприятия, по которой его Потребители, в т.ч. потенциальные идентифицируют его относительно конкурентов. Фирменный стиль неразрывно связан с понятием имиджа предприятия.

Имидж - не точное и однозначное отражение достоинств и характеристик предприятия, а спроектированный специалистами образ, в основе которого лежат и реальные, объективные черты и, кроме того, черты, привнесенные для формирования соответствующего образа.

Имидж должен быть адекватен реально существующему образу и быть адресован конкретной группе Потребителей, при этом оставаясь пластичным и динамичным. Не следует забывать, что при практически идентичных качествах продукции разных производителей, конкурентная борьба ведется не столько между видами продукции, сколько между их имиджами.

Продукция и предприятие, не обладающие своим имиджем или имеющие плохой имидж, не может рассчитывать на успех на рынке. Умело разработанный и последовательно внедряемый в сознание Потребителей положительный имидж, подкрепленный качеством продукции и уровнем сервиса, позволяет предприятию занять ведущее место на рынке.

 

46. Факторы, влияющие на улучшение имиджа организации.

Имидж — искусственный образ, формируемый в общественном или индивидуальном сознании средствами массовой коммуникации и психологического воздействия. Имидж создается пиаром,пропагандой, рекламой с целью формирования в массовом сознании определённого отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.

Имидж организации можно определить как сформировавшийся, действенный, эмоционально окрашенный образ организации или отдельных ее составляющих, наделенных определенными характеристиками, основанными на реальных или приписываемых перцептивных свойствах конкретной организации, обладающих социальной значимостью для воспринимающего.

Факторы влияющие на формирование позитивного имиджа[5]:

финансовое положение организации

история организации, фирмы, ее традиция и репутация

личность руководителя

паблисити - рекламная известность

забота о персонале

социальная ответственность перед обществом

управление организацией

фирменный стиль

этичность деятельности и отношений

 

47. Бренд и методы его формирования.

Бренд термин, символизирующий комплекс информации о компании, продукте или услуге; популярная, легко узнаваемая и юридически защищённая символика какого-либо производителя или продукта.

Бренд — единое обозначение (название, символ, лозунг, слоган, девиз, стиль, термин, идея, математическая модель), узнаваемое потребителем концептуально выработанного набора товаров и услуг, обычно объединённых в направлении деятельности компании или объединения (для экономической и стратегической целесообразност

Этапы создания бренда

1. Целеполагание.

Анализ миссии компании или организации

Определение места бренда в архитектуре брендов компании или организации

Определение желаемого состояния бренда (качеств, жизненного цикла, конкурентных преимуществ)

Формулирование измеряемых параметров бренда (KPI)

2. Планирование проекта.

Анализ имеющихся ресурсов (финансовых, человеческих, знаний и т. д.)

Определение команды заказчиков, участников и исполнителей

Определение сроков проекта

Выявление иных условий или ограничивающих факторов

3. Анализ текущего состояния бренда (только для существующих брендов).

Осведомлённость о бренде у целевой аудитории

Знание о бренде целевой аудитории

Отношение к бренду целевой аудитории

Уровень лояльности к бренду

Определение соответствия текущего состояния бренда желаемому

4. Анализ рыночной ситуации

Анализ конкурентов (ассортимент, целевая аудитория, позиционирование, методы продвижения, ценообразование)

Анализ предполагаемой целевой аудитории (характеристики, предпочтения). Модели поведения потребителей.

Рынки сбыта (спрос, доля, динамика).

5. Формулирование сущности бренда

Миссия, позиционирование и полезность бренда для целевой аудитории

Индивидуальность: ценности, ассоциации, черты, конкурентные преимущества

Атрибуты бренда (имя, логотип/фирменный знак, персонаж или герой, шрифт, упаковка и т. д.)

6. Стратегия управления брендом

Разработка правил создания маркетинговых материалов и описание процедур по управлению брендом (бренд-бук).

Определение лиц, ответственных за развитие бренда (хранителей бренда)

Разработка плана действий по продвижению бренда (интегрированные маркетинговые коммуникации)

Разработка плана и процедур по мониторингу бренда и оценке эффективности

7. Продвижение бренда — интегрированные маркетинговые коммуникации

Медиаплан

Изготовление рекламной продукции

Размещение рекламной продукции в каналах коммуникаций

Комплексные программы лояльности

8. Мониторинг бренда и оценка эффективности действий

Мониторинг измеряемых параметров (KPI) бренда, определённых на этапе 1

Сравнение текущего состояния бренда с желаемым

Коррекция стратегии или тактики

48. Методы ФОС(формирования спроса). Пример мероприятия ФОС для конкретного продукта.

Цель формирования спроса - сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить "барьер недоверия" к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя. Задача - выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован "образ" товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Специфические формы мероприятий ФОС: рассказ о специфических свойствах товара, отличающих его от других товаров такого же назначения; рассказ-свидетельство о практическом использовании товара и получаемом социально-экономическом эффекте; доказательства высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей товара; репортаж об испытаниях товаров независимой фирмой-экспертом.

Результатом ФОС является формирование образа товара. Чтобы сформировать процесс принятия решений о покупке, необходимо работать с людьми, принимающими решение о покупке, либо с теми, кто может оказать существенное влияние на этих людей.

Мероприятия ФОС представляют информацию для принятия такого решения.

К их числу относятся:

- рекламные послания;

- участие в выставках и ярмарках;

- бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание;

- публикация некоммерческих статей в отраслевых или иных журналах и т.д.

 

 

49.Метод СТИС(стимулирование сбыта). Пример мероприятия СТИС для конкретного продукта..

основные методы стимулирования сбыта.

1. Распространение образцов товара. Данный метод характеризуется распространением бесплатных образцов товара на пробу. Образцы можно раздавать в магазинах, на улицах, в подарок к уже купленному товару, разносить по квартирам. Способ является самым действенным, но самым дорогим.

2. Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку при приобретении следующего товара. Их можно распространять по почте, использовать в виде рекламы, предлагать в виде дополнения к уже совершенной покупке. Эффективны при стимулировании продаж товаров, прочно занявших свое место на рынке, а также при поощрении потребителей, решившихся на приобретение абсолютно нового продукта.

3. Льготная цена на несколько упаковок. Информация о цене размещается на специальной упаковке. В данном случае потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок (например, 2 упаковки по цене одной). Очень эффективный способ при кратковременном увеличении сбыта товара.

4.Премия. Это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара. Премиальный товар дается в подарок или по очень низкой цене. Этот метод очень эффективен для компаний, которые стремятся значительно расширить свой ассортимент, поскольку любой человек любит получать подарки.

5. Сувениры – маленькие презенты для покупателей, это могут быть календарики, ручки, блокноты, кружки, брелоки и иное с фирменной символикой, их задачей является напоминание клиенту о фирме, ее товарах.

6. Демонстрация товара – изображение товара или представление его в различных местах продаж, например на прилавках магазинов, на окнах, на стендах и т.п. Как правило, указанные материалы предоставляются непосредственно производителями. Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.

7. Конкурсы. Фирмы-производители объявляют конкурсы с определенной тематикой. Участники должны сочинить частушку, песню или слоган про товар. Призами могут быть бытовая техника, денежные призы, продукция устроителя конкурса и т.п.

8. Установление предельного срока. Характерным моментом является то, что предложение остается в силе только определенное количество времени, это стимулирует потребителя принять решение о покупке в кратчайшие сроки. При выборе данного метода целесообразно учитывать скорость доставки до потребителей рекламного сообщения.

9. Альтернатива «да» – «нет». В этом случае на упаковку наклеивается вопрос с заведомо положительным ответом, причем слово «да» печатается большими красочными буквами, а слово «нет» – маленькими и невзрачными.

10. Бесплатное вступление в клуб. Клиенту предлагается членство в клубе, фирма рассылает ему различные каталоги о своей продукции, призы, скидки на товар. Потребитель же в свою очередь обязуется в установленные сроки приобретать у фирмы некоторое количество ее продукции.

11. Привлечение клиентов потребителями. Сущность этого метода заключается в том, что клиенту, приобретшему товар, предлагают привлечь к покупке своих знакомых, друзей, родственников за определенное вознаграждение;

12. Отрицательный ответ. Потребителю по почте высылаются товары, каталоги, сувениры с фирменной символикой до тех пор, пока клиент на это согласен. В противном случае он отправляет соответствующее уведомление об отказе по почте.

13. Лотерея. Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея. Победитель определяется случайным выбором из множества участников.

Исходя из этого можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта:

1) повышение объема продаж;

2) привлечение новых потребителей и удержание старых;

3) закрепление конкурентных позиций на рынке;

4) повышение имиджа компании.