Ищите возможности увеличивать ценность своего труда

Третий ключ к обогащению — постоянно искать возможности увеличивать пользу от всего, что вы делаете. Если вы хотите выдвинуться как работник, вы должны увеличивать ценность своей деятельности, чтобы потребитель ставил вас выше конкурентов.

Ценность продукта можно увеличивать, например, совершенствуя его конструкцию, чтобы им проще было пользоваться. Ценность можно увеличивать, упрощая принцип работы продукта. Компания „Apple Computers" действовала одновременно в обоих направлениях. И ей удалось преобразовать рынок персональных компьютеров, упростив машины до такой степени, что теперь с ними может справиться любой непосвященный человек. Многие пользователи компьютеров „Apple" утверждают, что никогда не читают прилагаемых инструкций. Сами компьютеры, периферийные устройства и программное обеспечение настолько просты в установке и использовании, что буквально сами себя объясняют. Улучшение конструкции и упрощение работы стали источниками огромного роста ценности компьютеров

„Apple" и продукции многих других компаний, которые пошли тем же путем.

Что можно предпринять, чтобы каждый день наращивать ценность своей работы? Торговые агенты увеличивают ценность работы, задавая более уместные вопросы, внимательно выслушивая ответы, тщательно приспосабливая свои продукты и услуги к конкретным потребностям покупателей. В результате клиенты считают таких продавцов более полезными для себя и своего бизнеса, чем их конкурентов, не уделяющих им столь пристального внимания.

БУДЬТЕ УДОБНЫМ ПАРТНЕРОМ

Четвертым направлением повышения ценности вашей деятельности является увеличение удобства приобретения ваших товаров или услуг и их использования. Люди готовы переплачивать за тот же товар 15-20 процентов в магазинах по соседству, чтобы не ехать через весь город в торговый центр или крупный универсам.

Ярким примером стремления банков обеспечить больше удобств для своих клиентов стали обретающие колоссальную популярность банкоматы, работающие 24 часа в сутки. Еще одним примером такого подхода к потребителям, когда обеспечение удобства ведет к увеличению объема продаж, являются предприятия быстрого питания, где еду можно купить, не выходя из машины. Быстрая доставка на дом заказанных товаров — еще один способ обойти конкурентов, облегчая жизнь потребителям.

Что вы могли бы сделать, чтобы потребителям ваших товаров и услуг было легче иметь дело с вами, чтобы им и в голову не приходило обращаться за теми же товарами к кому-то другому?

УЛУЧШАЙТЕ УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Следующий ключ к повышению ценности вашего труда и, естественно, обогащению — улучшение обслуживания потребителей. Люди — существа эмоциональные. На них большое влияние оказывает, насколько тепло и дружелюбно вы обходитесь с ними. Отличное качество обслуживания — важный источник конкурентного преимущества на рынке.

„Nordstrom" — самая преуспевающая в Америке сеть универмагов. Если вы поговорите с любым посетителем одного из этих магазинов, он объяснит вам, что дело не в том, что другие универмаги уступают „Nordstrom" в ассортименте товаров, а в том, что нигде больше не относятся к покупателям так приветливо и доброжелательно.

Компания „Wal-Mart" начиналась когда-то с захудалого универсального магазина в Бентонвилле, штат Арканзас, а стала благодаря быстрому и доброжелательному обслуживанию покупателей крупнейшим предприятием розничной торговли в США. Когда служащие компании приближаются к пенсионному возрасту, они становятся „зазывалами", то есть стоят у дверей, приглашают покупателей и благодарят их за покупки.

Сэм Уолтон основал эту компанию в 1940-х гг., имея в качестве активов лишь обанкротившийся магазин, грузовик и идею обеспечить жителей мелких городов одеждой и предметами домашнего обихода по приемлемым ценам. Непрерывно изыскивая возможности лучше, быстрее и дешевле обслуживать покупателей, он сколотил состояние в 25 миллиардов долларов.

СТАНЬТЕ НЕЗАМЕНИМЫ

Карл Сьюэл в своей книге „Покупатели на всю жизнь" рассказывает, как он создал самое успешное в США агентство по продаже автомобилей „Кадиллак". Его философия состояла в том, чтобы непрерывно искать возможности доставлять потребителям то, что им нужно. Он внимательно выслушивал пожелания и жалобы и учитывал их в своей работе.

Одним из его нововведений был постоянный запас автомобилей, на время сдаваемых автовладельцам, чтобы они не оставались „без колес", пока их собственные машины проходили в агентстве гарантийное обслуживание или ремонт. Если купленная машина в период действия гарантии нуждалась в ремонте или техническом обслуживании, работники агентства пригоняли „запасную" машину прямо к дому клиента, а его собственное авто забирали — все делалось так, чтобы не доставить потребителю ни малейших неудобств.

После исправления какой-либо неполадки дилер гарантировал, что если та же проблема возникнет вновь, повторный ремонт будет выполнен бесплатно. Автомеханики агентства лично отвечали за каждую операцию, и если ремонт был сделан некачественно и проблема возникала вновь, они не получали денег за последующие исправления.

Список услуг, предоставляемых агентством Карла Сьюэла, продолжается во многих главах его книги. Итоговым эффектом его усилий стало то, что компания стала самым популярным дилером „Кадиллака" в регионе. Новаторская система обслуживания оказалась столь успешной, что ее ныне изучают и стараются перенять специалисты из разных стран.

А вы видите возможности настолько улучшить обслуживание потребителей в вашей сфере деятельности, чтобы обойти конкурентов? Способы улучшить обслуживание клиентов, начальства и сотрудников ограничены лишь масштабами вашего воображения.

СЛЕДУЙТЕ ТЕНДЕНЦИЯМ

Шестой ключ к увеличению ценности вашей работы — следить за изменениями вкусов и предпочтений потребителей и вовремя приспосабливаться к ним. Наблюдайте за настроениями разьых групп клиентов — молодых и старых, богатых и не очень. Анализируйте, как эти новые веяния сказываются на покупательском спросе в разных категориях товаров и услуг.

Например, каждый год миллионы людей уходят на пенсию, а продолжительность жизни пенсионеров с каждым годом увеличивается. В результате складывается общенациональная тенденция, что все большее число людей огромное количество времени проводят дома. Все большее число людей тратят деньги на уютное обустройство жилья. Взгляните, как процветают сети магазинов для домоседов „Home Depot" и „Target Stores".

Вкусы современных молодых людей существенно отличаются от вкусов, бытовавших среди их сверстников несколько лет назад. Изменение стиля жизни и демографическая ситуация создают возможности для возникновения новых продуктов и услуг, которых раньше не существовало вообще. И все, что вам нужно, — это свежая идея, как обслужить зарождающийся рынок и за счет этого достичь финансовой независимости.

Вот пример. Пару лет назад несколько предприимчивых бизнесменов, объединившись, основали компанию „California Pizza Kitchen". Ввиду экономической рецессии 1990-91 гг. доходы многих людей сократились, вынудив их соответственно урезать расходы на питание вне дома. Из-за занятости на работе эти люди по-прежнему не имели возможности питаться дома, но и посещение дорогих ресторанов не могли себе позволить. Философия новой сети пиццерий заключалась в том, чтобы обеспечивать потребителей быстрой едой ресторанного качества, включавшей в себя с любовью приготовленные салаты, макаронные изделия и пиццу.

Эта концепция быстро обрела популярность. Начавшись с одного ресторана, очень скоро компания насчитывала 42 пиццерии. В этот момент в игру вступила компания „PepsiCo" и выкупила сеть у основателей за 17 миллионов долларов. Теперь уже этим пиццериям ничто не грозило.

Какие тенденции вы наблюдаете в среде своих потребителей? Можете ли вы предложить что-то новое и лучшее? Одно из первых правил финансового успеха — „направлять лошадь в т) сторону, в которую она скачет". Держите нос по ветру. Никогда не пытайтесь противиться тенденциям. Они как универсальные законы, и ваше дело — организовать свою работу так, чтобы гармонировать с ними.

Клиенты сегодня требовательные, знающие свои интересы. Как вы можете реорганизовать и преобразовать свои предложения, чтобы они выглядели более привлекательными в глазах новых категорий потребителей, появляющихся сегодня?

ПРОДАВАЙТЕ ДЕШЕВЛЕ

Седьмой путь к увеличению ценности вашей деятельности и достижению богатства — снижение цен. Ищите возможности продавать больше товаров и услуг по меньшим ценам. „Если хотите быть в высшем классе, продавайте массам «.

Невероятный успех торговых компаний „Costco" и „Sam's Club" базируется на создании магазинов-складов, битком набитых дешевыми товарами. Объем продаж исчисляется десятками миллионов долларов. Покупатели приезжают туда из самых отдаленных уголков, стоянки запружены автомобилями покупателей до позднего вечера.

Вы могли бы предложить продукт того же качества по более низкой цене? Вы могли бы сократить расходы на доставку продукта или услуги потребителю и позволить ему сэкономить? Может быть, попробовать продавать все по обычным ценам, но предоставлять покупателям скидки за что-то купленное сверх?

СОБЕРИТЕ ВСЕ ВОЕДИНО

 

Вы можете увеличить свои продажи и доходы, комбинируя различные способы увеличения ценности своей работы. Попробуйте применить несколько подходов одновременно. Если вы ищете возможности ускорить процесс предоставления покупателям ваших продуктов или услуг, улучшить их качество, увеличить удобство их приобретения и использования, лучше обслуживать потребителей, следить за меняющимися тенденциями в покупательском спросе, снижать цены, вы поразитесь тому, какое невероятное количество идей и возможностей представится.

Одна новая идея, как принести больше пользы потребителям, может стать трамплином, который подбросит вас на невиданные высоты финансового успеха,

САМОДЕЛЬНЫЕ МИЛЛИОНЕРЫ

Биографии тысяч „самодельных" миллионеров зачастую похожи. Многие из них начинали путь к богатству, почти или совсем не имея денег. Большинство происходили из семей „синих воротничков" и даже из самых низов общества. Многие не окончили среднюю школу. Многие из тех, кто посещал колледж, бросили его, подобно Биллу Гейтсу и Полу Аллену.

Большинство „самодельных" миллионеров продолжают жить в тех же домах, где поселились в самом начале своей семейной жизни. Не всегда их соседи знают об их истинном богатстве. Более того, имея куда меньшее состояние, соседи могут зараба -тывать ежемесячно гораздо больше их. „Самодельные'' миллионеры очень отличаются от среднего человека своим подходом к времени, деньгам и жизни.

ПУТЬ К ОБОГАЩЕНИЮ

Вот простая процедура, которой вы можете следовать, чтобы достичь финансовой независимости. Этот гарантированный метод состоит из серии шагов, призванных помочь вам повысить вероятность достижения финансового успеха и обеспечить, чтобы как можно большее число факторов успеха содействовало вам в вашем стремлении разбогатеть.

Во-первых, чтобы стать финансово независимым, вы должны поставить себе такую цель. Отнеситесь к этому серьезно! Перестаньте топтаться на месте. Вы отвечаете за все, что случается с вами, поэтому если что-то произойдет, то только благодаря вам.

Если вы хотите сколотить определенное состояние в течение ближайших 10—20 лет, запишите это как свою цель. Решите, сколько денег вы хотите иметь к определенному времени.

Нельзя попасть в цель, которую не видишь перед собой.

Затем установите предельный срок достижения поставленной цели. Определите промежуточные сроки. Подумайте о том, сколько вы будете зарабатывать, сколько откладывать, сколько инвестировать каждый месяц и каждый год до достижения цели. Установите четкие критерии, чтобы иметь возможность ежемесячно отслеживать свой прогресс. Чем подробнее будет ваш план, тем более вероятно, что он осуществится.

СТРЕМИТЕСЬ К ПРЕВОСХОДСТВУ

Поставив перед собой четкую цель и составив план финансовых накоплений, задайте следующий ключевой вопрос: „В чем я должен достичь абсолютного превосходства, чтобы зарабатывать достаточно для достижения своей цели?"

Ответив на него, задайтесь целью овладеть в совершенстве нужным навыком. Вы должны быть полны решимости заплатить любую цену, предпринять любые усилия, пройти любое расстояние, чтобы стать человеком, способным зарабатывать столько денег, сколько вам нужно для достижения своей финансовой цели.