Третий и четвертый этапы: повторное собеседование и «проверка боем»

Цель второго собеседования – вытащить из участников конкурса всю подноготную. Разговор с каждым участником, включая «проверку боем» и анализ анкет, занимает 15–25 минут.

Итак, к вам заходит очередной участник конкурса, отдает вам заполненные анкеты и садится Собеседование начинается с вашего сакраментального вопроса:

– Завтра с утра вы выходите на работу Ваш начальник дает вам прайс-лист и материалы по всем товарам и услугам компании. После чего убегает, на прощание приказав вам привлекать корпоративных клиентов Ваши действия?

Внимательно выслушайте ответ После чего задавайте уточняющие вопросы до победного конца, определяя, насколько хорошо соискатель представляет свою будущую работу Не давайте ему подсказок Даже если он несет откровенную чушь Ваша задача – выяснить, понимает ли он, что за работа его ожидает.

Наконец вы доходите до того, что нужно будет звонить потенциальным клиентам, чтобы назначить встречу. Хорошо, если соискатель сам назовет вам цели такого звонка.

• Выйти на ключевое лицо компании-заказчика – человека, с которым можно вести переговоры по интересующему вопросу

• Познакомиться с ним, установить личный контакт.

• Коротко представить свою компанию. Лучшая презентация – обрисовать, чем она может быть полезна заказчику для решения его вопросов и задач

• Заинтересовав собеседника, назначить с ним встречу для дальнейших переговоров о сотрудничестве.

Если он не знает этих целей, подскажите их ему Соль в том, что сейчас участник должен будет сделать этот звонок, а вы будете играть роль того самого потенциального клиента

НЕБОЛЬШОЕ ДОПОЛНЕНИЕ

Для владельцев салонов: весь конкурс вы проводите так же Только в «проверке боем» разыгрываете ситуацию первого визита потенциального клиента в салон.

Для торговых представителей разыгрывается ситуация «холодного» визита в новую точку

Итак, «проверка боем». Вы берете запасной стул и ставите его спинкойк спинке стула, на котором сидит участник конкурса. Во время сценки вы сидите спиной к спине: ведь при телефонном разговоре собеседники не видят друг друга Садитесь, называете компанию – потенциального клиента – и чем она занимается. Во время «звонка» участник конкурса играет менеджера по продажам вашей компании. А вы – всех, кто может оказаться на другом конце провода во время разговора, начиная с секретаря. Вся сценка должна занять не более 5 минут В идеале, как я уже говорил, первый звонок длится 2 минуты, а 5 минут – это максимум, после которого эффективность звонка резко снижается. Сценка может состоять из нескольких звонков одному клиенту Например, если первый раз нужного человека «нет на месте», участник имеет право «перезвонить позже».

Как вам себя вести? Не будьте ни слишком жестким, ни слишком мягким Лучшая тактика – делать все, как пожелает ваша левая нога Захочется – идете навстречу собеседнику Нет – начинаете выпендриваться В целом будьте помягче и слегка поддерживайте участника конкурса: ему и так будет несладко.

После сценки сразу же делаете «разбор полетов». При этом обязательно начинаете с позитива – сначала хвалите!

Не забыл свое имя – уже хорошо Забыл? Но хотя бы не упал со стула Можете похвалить за это Потом скажите, что участник мог бы сделать лучше Старайтесь не допускать прямой критики!

«Проверка боем» – важнейшая часть всего конкурса. Есть немало профессиональных карьеристов, которые прекрасно умеют показать себяна конкурсе И больше не умеют ничего. Есть также люди без опыта работы, но с божьей искрой к продажам Они могут стать настоящей находкой для вашей компании. Как раз «проверка боем» покажет вам в истинном свете и тех, и других

После этого можно задать несколько дополнительных вопросов.

• Пожалуйста, расскажите о вашей будущей работе (так, как вы сами ее представляете)

• Что наиболее привлекательно для вас, что больше всего вам нравится в работе?

• С какого числа вы могли бы приступить к работе в нашей компании?

• Что вам не нравится или не устраивает в работе?

• Из-за чего, по-вашему, чаще всего происходят конфликты на работе?

• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?

• Какое у вас образование?

• В каких программах повышения квалификации вы участвовали?

• Планируете ли вы повышать свою квалификацию? В каких направлениях?

• Как вы относитесь к самоконтролю и управлению временем?

• Хотели бы вы участвовать в принятии решений в компании?

• Насколько опытный вы пользователь компьютера? Word, Excel? Можете ли сами переустановить Windows? Приходилось ли собирать и разбирать компьютер?

• Как давно вы работаете в Интернете? Сколько часов в неделю (ориентировочно) вы проводите в Интернете? Какие у вас любимые сайты?

• Есть ли у вас знания в области бухгалтерии? Приходилось ли работать с первичной бухгалтерской документацией, работать на кассе? В какой последовательности оформляются документы, когда одна компания предоставляет услуги другой?

• Приходилось ли вам заполнять стандартные договоры? Сколько договоров в неделю (ориентировочно)? Приходилось ли вам видоизменять стандартные договоры? Сколько раз вы самостоятельно разрабатывали типовой договор?

• Какие иностранные языки вы знаете и насколько хорошо? Можете читать/переводить со словарем, читать/переводить свободно, говорить с трудом, говорить свободно?

• Что вас интересует в жизни (кроме работы)? Какие у вас увлечения (хобби)?

• Каковы ваши сильные и слабые стороны?

• Какими достижениями вы гордитесь?

• Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?

• Какой вы видите свою жизнь в ближайшие 5 лет?

Не забудьте «продать» ваши условия оплаты К этому моменту вы уже знаете, сколько рассчитывает иметь сам соискатель: еще на первом собеседовании эти цифры вписываются в его резюме Если он хочет зарабатывать явно больше, чем ваша компания готова платить, лучше всего отсеять такого участника после первого собеседования От сотрудничества с ним толку все равно не будет. Если участник дожил до второго собеседования значит, он запрашивает адекватные деньги. Осталось «продать» ему ваши условия оплаты.

Предположим, что ваши условия – оклад 3500 плюс проценты от продаж. Все вместе при средненьких продажах – 8000-12 000, при выполнении плана продаж – 15 000-20 000

Цифры даны для примера, замените их на реальные, конкурентоспособные в вашем регионе.

Лучшее время, чтобы поговорить о деньгах, – сразу после «проверки боем». В этот момент участник еще не отошел от шока и легко поддается воздействию Вот что вы ему говорите:

– Теперь об оплате. Оплата у нас от результата Оклад есть, но небольшой – 3500 рублей в месяц Все, что выше, – только от результатов ваших продаж При средненьких продажах заработаете от 8000 до 12 000. Сделаете план – получите от 15 000 до 20 000. А не будет продаж – останетесь при голом окладе. В общем, как потопаете – так и полопаете Ну как, сможете ли вы при такой системе работы заработать нормально себе, а нам – значительно больше?

После чего внимательно слушаете, что вам скажет участник конкурса. Догадливый соискатель сразу же начнет вас убеждать, что всю жизнь мечтал только о сдельной оплате. Недогадливых гоните в шею!

Еще один немаловажный вопрос: не собирается ли ваш собеседник принять участие в других конкурсах? Если вы в этом сомневаетесь, лучше всего задать открытый вопрос:

– Приложите ли вы все усилия, чтобы работать именно в нашей компании? Готовы ли вы сегодня вечером принять решение о работе в нашей команде, если мы по результатам конкурса сделаем вам такое предложение?

Если вы не слышите четкого и однозначного «Да! Хочу до смерти!», поставьте собеседника перед выбором:

– Просим вас принять решение сейчас Либо вы говорите, что однозначно готовы работать в нашей компании, если мы вам это предложим. Либо вы не сможете далее участвовать в нашем конкурсе. В соседней комнате немало достойных людей, которые безусловно хотят унас работать. И мы не можем нарушить их права. Разумеется, если сегодня мы не сделаем вам такого предложения, вы будете свободны от этого обязательства

После этого вы либо получите «да», либо удалите собеседника с конкурса Если собеседник нерешительный, но очень вам нравится, отпустите его подумать до конца разговора со следующим соискателем Но не дольше!

Когда вы получили ответы на все свои вопросы, настает время проанализировать анкеты Фокус в том, что вы должны провести этот анализ для того соискателя, который заполнял анкеты Это обеспечит вамдобрую славу и много дополнительных участников будущих конкурсов. Кроме того, результаты анализа услышат другие члены жюри, что вам и требуется

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

У одного из моих заказчиков – крупного регионального дистрибьютора – была серьезная текучка среди торговых представителей. Новые сотрудники выживали в среднем от 2 недель до 2 месяцев. Не менее серьезная проблема была с набором кадров На одну вакансию приносили 10–15 резюме. Собеседования проводились индивидуально. Соискатели приходили, слушали, кривили губу. Самые перспективные отказывались от предложенной работы. Ирония в том, что компания на тот момент была лидером своего рынка.

Мы вместе организовали конкурс по нашей технологии За первые две с половиной недели пришло 41 резюме. 35 человек были приглашены на конкурс, реально пришли 19 Надо вам сказать, что 19 человек в небольшой комнате – это толпа

Конкурс тоже проводился по нашей схеме, включая «проверку боем», анкетирование и анализ анкет для участников. После конкурса по городу пошел шорох За следующую неделю – до второго конкурса – принесли еще 41 резюме. Более того, после второго конкурса, когда вакансии уже не вывешивались, резюме продолжали поступать – еще 32 Пришлось вдогонку проводить третий конкурс Всего за пять недель компания получила 114 резюме.

На первом конкурсе на работу взяли 4 сотрудников, выжило 2 Второй конкурс оказался более качественным: взяли 5, выжило 4 На третьем, «призовом», конкурсе взяли 3, выжило 2 Итого успешно приняли 8 человек

На радостях генеральный сразу уволил троих самых негодящих сотрудников из старой команды. А еще двоих повысил до супервайзеров. Но главное – еще до завершения всего мероприятия доходы компании существенно увеличились.