Сформированный спрос – это не гарантия успешных продаж

Если вы заметили, что товар под одним брендом сильно популярнее другого, не спешите с выводами. Возможно, этим товаром торгуют все ваши конкуренты, и будет очень непросто пытаться отхватить себе «кусок пирога» на весьма плотном рынке. Это еще предстоит выяснить при помощи других инструментов.

Если сформированный спрос отсутствует, это не значит, что этот товар нельзя продавать

Если выяснилось, что товар, которым вы собирались торговать, почти никто не ищет, не отчаивайтесь. Да, продавать товары при помощи рекламных средств, ориентированных на готовых покупателей, легче технически, но если ваш товар имеет потенциал, то у вас есть возможность «снять сливки», немного вложив в его продвижение. Это непросто, зато даёт большую выгоду по сравнению с выходом на уже «окученный» рынок. Правда, будьте готовы к тому, что за вами сразу же выстроится очередь из желающих продавать тот же товар, паразитируя на ваших вложениях в его рекламу.

Теперь можно оценить уровень конкуренции. Для этого воспользуемся еще одним инструментом Яндекса. Для начала заходим в поиск и набираем нужную нам ключевую фразу. Например, «наушники b&w»:

Справа мы видим ссылку «Показать все». Теперь мы сможем увидеть все объявления, размещенные в системе контекстной рекламы Яндекс. Директ. Собственно, этот параметр и может продемонстрировать вам примерный уровень конкуренции:

53 условных конкурента

Только имейте в виду, что в этом списке могут присутствовать объявления неграмотных рекламодателей, размещающиеся по слову «наушники» без указания бренда.

Теперь вы не только знаете, насколько высока конкуренция, но и видите всех своих потенциальных конкурентов. Выстроив два параметра – спрос и конкуренцию – в две строчки в «Экселе», вы сможете посчитать коэффициент вашего интереса к тем или иным брендам или категориям. А если добавить сюда потенциальную маржу, то получатся весьма интересные данные. Например, можно проделать всё еще раз, но добавив слово «купить».

Какие факторы еще можно изучить и как экспериментировать с цифрами, я не буду рассказывать, ведь здесь всё ограничено лишь вашей фантазией и доступными данными. Дам лишь один совет: косвенно, по ставкам за рекламу по ключевому слову в том же сервисе контекстной рекламы «Яндекс Директ», можно сравнить сложность и стоимость привлечения клиента.

А учитывая стоимость перехода и среднюю конверсию посетителя в покупателя на потребительском рынке (1%), можно и вовсе оценить рентабельность. Правда, повторюсь, это всё условно. Ведь не учтено огромное количество переменных. Но таким образом точно можно сравнить разные категории и бренды по их «вкусности» для будущего бизнеса. Дальше стоит почитать мнения клиентов о бренде или товаре в Сети. Они легко найдутся, если добавить к названию слово «отзывы». И продумать почти самое главное (да‑да!) – аксессуары.

И последнее, но не по значимости – товары‑локомотивы. Те, на которых, возможно, вы не заработаете много, но зато они будут, как паровозы, тянуть за собой покупателей. Даже если клиенты будут приобретать данные товары, что может быть не так уж и интересно, то ваша задача – сделать так, чтобы к ним комплектом продавалось что‑то еще. И не забывайте работать с клиентом после покупки! Об этом немного позже.