Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Топ:
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Интересное:
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Дисциплины:
2017-10-07 | 387 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Техника ведения профессиональных деловых переговоров представляет собой процесс, состоящий из четырех последовательных этапов.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность является решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. До начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положения и компетентность представителей на переговорах.
Все виды деятельности подготовительного этапа ведения переговоров можно объединить в четыре группы.
Первая группа деятельности связана с инициативой проведения и составление плана переговоров.
Она предусматривает:
предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации;
определение задач переговоров для удержания инициативы в их проведении;
выбор стратегии и тактики ведения переговоров;
подготовку подробного плана проведения переговоров с четкой программой действий для обеспечения взаимосвязи между видами деятельности, объемами работ, количеством и качеством необходимой информации;
определение временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов с привлечением соответствующих сотрудников.
Вторая группа деятельности связана с оперативной подготовкой переговоров.
Она предусматривает:
сбор материалов, куда входит: поиск возможных источников информации (о личных контактов, аналитических исследований, публикаций и т. д.);
определение предварительных критериев отбора материалов;
формирование материалов и информации, которые могут быть использованы в подготовке переговоров;
отбор и систематизацию материалов, имеющих существенное значение для подготовки и проведения переговоров;
|
анализ собранного материала, который позволит определить взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино;
подготовку рабочего плана переговоров, где собран материал, идеи и соображения, выдвинутые задачи и требования (то есть стратегия и тактика), компоновка в единое логическое целое, что составляет окончательный вариант структуры ведения переговоров.
Третья группа деятельности связана с процессом редактирования.
Она включает:
контроль подготовки переговоров, предусматривающий шлифование и последующую доработку деловой беседы, в первую очередь, заключительных положений;
представления окончательной формы ведения переговоров, которая предусматривает, прежде всего, сжатость и четкость представленных предложений и выводов.
Четвертая группа деятельности связана с обработкой процесса ведения переговоров.
Она включает:
кажущуюся репетицию;
устную репетицию;
репетицию ведения переговоров в форме диалога с собеседником.
Второй этап общего алгоритма профессиональных переговоров представляет собой собственно процесс ведения переговоров. Он состоит из пяти фаз, задача которых формировать соответствующие принципы.
Первая фаза - начало ведения переговоров.
Задачами данной фазы являются:
установление контакта с партнерами;
создание приятной атмосферы для ведения переговоров;
привлечение внимания;
пробуждение интереса;
«перехват», в случае необходимости, инициативы в процессе переговоров.
Для создания благоприятного климата в начале переговорного процесса необходимо не выпускать из виду некоторые важные мелочи, в частности, следует пользоваться ясными, сжатыми и содержательными вступительными словами и объяснениями; обращаться к собеседникам по имени; иметь соответствующий внешний вид; проявлять уважение к личности партнера и т.п.
Вторая фаза - передача информации.
|
Она должна выполнять следующие задачи:
сбор специальной информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера и его организации (фирмы);
выявление мотивов и целей партнера;
передача запланированной информации;
формирование основ для аргументации или предварительной проверки правильности узловых пунктов собственной аргументации;
анализ и проверка позиции партнера;
предварительное определение направлений последующей деятельности, которое в конечном итоге упростит последнюю фазу - принятие решений.
Третья фаза - аргументация.
На этой фазе формируется предварительная мнение, определяется позиция по данной проблеме, которая устраивает обе стороны. Здесь можно попробовать изменить, в случае необходимости, уже сформированное мнение (позицию), закрепить то, что уже сформировалось, изменилось ли, на новую мысль. На этом этапе можно устранить или смягчить противоречия, которые были до переговоров или возникли в процессе их проведения, критически проверить собственные положения и факты, изложенные партнером.
Различают следующие виды аргументации:
доказательную аргументацию - необходимость проверки, точными ли являются собственные сводки, или правильными являются собственные выводы, нет ли в собственной аргументации противоречий, можно ли привести подходящие примеры и сравнения;
контраргументацию - необходимость проверки, не появляются ли противоречия; нет ли фактов или предложений партнера, которые можно оспорить, или не приведен ли неудачный пример (сравнение), или не сделал ли партнер ложного заключения; или не слишком ли просто представил партнер проблему, или не вытекает ли из этого необходимость показать другую сторону, или не дал ли партнер неправильную оценку и др.
Для достижения успеха в переговорах в аргументации необходимо использовать правила культуры и этики проведения:
следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;
темп и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек партнера;
аргументация должна быть корректной по отношению к партнеру;
следует избегать неделовых выражений и формулировок, которые затрудняют восприятие сказанного, но в целом речь должна быть образной, а доводы - наглядными.
|
Четвертая фаза - опровержение аргументов партнера.
Важнейшими задачами данной фазы являются:
разграничение отдельных возражений относительно субъектов, объектов, места, времени и последствий;
приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;
нейтрализация замечаний партнера, если для этого есть возможности, опровержение возражений партнера.
Во время решения указанных задач следует придерживаться логической структуры опровержения замечаний и аргументов партнера, в частности:
локализовать каждое замечание или аргумент;
проводить анализ замечаний;
выявлять истинные причины;
выбирать тактику опровержения;
выбирать метод опровержения;
проводить оперативное опровержение замечаний.
Пятая фаза - принятие решений.
К основным задачам данной фазы можно отнести:
достижения основной, или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели;
обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;
стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;
составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;
подписание соглашения по результатам переговоров.
|
|
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!