Упражнение 3 —«Перед выходом».

Возьмите себе за правило выходить из дому с улыбкой и в хорошем настроении. В прихожей, «в полной боевой готовности», подойдите к зеркалу, оцените, как вы великолепны, и сделайте упражнение «Улыбка». Если это делать регулярно, вы будете достигать нужного эффекта за 1 -2 минуты.

2-ой, блок - то, что вы можете приобрести или сделать сами для организации своего бизнеса.

• визитки (со своими данными и визитки с незаполненными графами. Это дает возможность просить координаты собеседника, и он сам заполняет чистую визитку).

• ежедневник или организатор.

• картотека на клиентов (или любая необходимая вам картотека).

• книги по бизнесу или здоровому образу жизни. Постепенно создавайте свою профессиональную библиотеку.

• любые статьи из газет, журналов, передач по телевизору, которые относятся к вашему бизнесу (об экологии, о стрессах, о налоговой политике и т.д.).

• фотоальбом с событиями вашей жизни: на каких крупных семинарах и событиях вы побывали, с какими лидерами знакомы и были у них на учебе, что изменилось в вашей внешности, в вашей •квартире, как вы теперь отмечаете свой день рождения, где вы отдыхаете и т.д.

• фотоальбом с результатами использования продукции, результаты свои и ваших клиентов.

• результаты можно записывать в отдельную тетрадь. Совсем роскошно, если вы попросите своего клиента записать, как он доволен, что воспользовался такой великолепной продукцией и что познакомился с таким профессиональным консультантом. Предложите это почитать вашему потенциальному клиенту, это лучшая рекомендация. Я это называю «привести свидетелей защиты».

• рекомендательные письма или рекомендации на визитках.

3-ий, блок - технические средства.

• Диктофон. Очень удобный помощник, но не передоверяйте ему. Обязательно записывайте в тетрадь. Диктофон может помочь передать стиль речи или отдельные мощные фразы, передать энергетику и энтузиазм выступающего. Но только вы можете выделить нужную вам информацию. Лучше, если диктофон дублирует вас, а не вы его.

• Аудио и видеомагнитофон. Соответственно, аудио и видеотеки. Значение этих средств трудно, переоценить. Можно проводить целые занятия с одной видеокассетой. Кроме того, кассеты можно предложить с собой потенциальному партнеру, а затем обсудить.

• Факс, компьютер, электронная почта. Очень помогает возможность работы в Интернете, особенно если там есть страничка с информацией о вашей компании или продукции.

• Телефон. Заслуживает очень уважительного отношения, поэтому мы посвятили ему отдельное занятие. Некоторые сетевики большую часть работы выполняют по телефону, и утверждают, что «лучше друга не найти».

4-й блок инструментов маркетинга - все, что может предоставить спонсор, компания, сетевой бизнес.

• Стартовая литература.

• Каталоги, буклеты, брошюры.

• Сертификация продукции.

• Продукция - мощнейший инструмент для работы. Образцы продукции обязательно должны быть для оформления презентаций. На домашнем кружке и в индивидуальной беседе необходимо иметь открытую продукцию для пробы, и запечатанную - для продажи.

• Спонсор. Является великолепным инструментом для работы, если его правильно использовать. Работайте в контакте со спонсором, используйте его знания, авторитет, обаяние, профессионализм. Спонсор работает с тем, кто работает. Он обязательно откликнется на ваш энтузиазм и желание преуспеть, потомучто от этого выигрывают все. И это еще один секрет сетевого маркетинга.

• Компания. Помогает вам организацией презентаций и школ, «дней здоровья», где можно расширить свою клиентуру с помощью профессионалов. Компания проводит юбилеи и крупные семинары, где вы знакомитесь с лидерами и руководством и получаете информацию и энергетику из первых рук.

• Сетевой бизнес. Сетевая индустрия сегодня разрабатывает законодательную базу и систему социальной защиты сетевика;

предлагает систему обучения и информации. Сегодня налажен выход профессионального журнала «MLM-перспектива», газеты «Хорошие бизнес-новости». Это первые периодические издания на нашей территории, для наших дистрибьюторов, с учётом наших условий. Авторы статей — крупные мастера MLM, их рекомендации универсальны, вне зависимости от принадлежности к разным сетевым компаниям.

• Создан обучающий видеоуниверситет, т.е. набор учебных аудио- и видеокассет: как начать свой бизнес, как проводить презентацию и чаепитие, как расти и развиваться поэтапно, как строить прочную клиентуру, как создать команду успеха. Информацию о видео- и аудиотеке можно получить в периодических изданиях.

• Сегодня уже созданы и проходят обучающие съезды сетевиков международного уровня. Семинары проводят лидеры из разных сетевых компаний, обучение доступно Дистрибьюторам из любой компании.

• И последнее новшество: сегодня индустрия MLM может предложить обучение, построенное по принципам MLM, т.е. продуктом сетевой компании является информация и обучение.

И в заключение вернусь к тому, с чего начала — к личности дистрибьютора. Я убеждена, что если человек не принял решение стать профессионалом, ему не поможет ни хороший продукт, ни красочная реклама, ни спонсор. Подумайте об этом и начните работать над собой.

 

Домашнее задание:

• Займитесь своим имиджем, используя рекомендации данного занятия.

• Выполняйте упражнение «зеркало».

• Выполняйте упражнение «улыбка».

• Выполняйте упражнение «перед выходом».

• Выпишите в отдельный список инструменты маркетинга из первых двух блоков: «создание имиджа» и «что я могу сделать и приобрести сам». Разделите список на три равных части, и первую часть выполните в первый месяц. Задание рассчитано на три месяца.

• Третий блок «технические средства» будете выполнять по мере роста вашего материального уровня. Но не откладывайте надолго: инвестируя о свой бизнес, вы инвестируете в себя и своё будущее.

• Четвёртый блок «что может предоставить компания и сетевая Индустрия» начинайте использовать с сегодняшнего дня и постоянно.

Занятие №11

Тема: Коллаж. "Книга презентаций".

Что такое книга презентаций? Для чего она нужна? При изучении темы «Инструменты маркетинга» мы уже говорили о том, что в ходе работы необходимо собирать какие-то документы, статьи из любого источника, которые подчеркивают или иллюстрируют ваши слова, которые помогают вам в беседе с клиентом или будущим дистрибьютором. И такой набор есть у каждого профессионального сетевика.

«Книга презентаций» - это великолепный инструмент для работы, без которой вы вообще не должны выходить из дому. Книга презентаций - это набор документов, статьи из профессиональных журналов и газет, статьи из периодической печати, фотографии, графические иллюстрации, рисунки, схемы, и что-то еще, что вы сочтете нужным для работы. Не секрет, что мы можем проводить презентацию в любом месте, и очень здорово, если вы не просто рассказываете о своем бизнесе или о своей продукции, но и дадите что-то просмотреть или прочитать. Вспомните пословицу, «картинка скажет больше, чем тысяча слов». Вот и покажите эту картинку, фотографию или схему по теме беседы.

Какие документы надо иметь в книге презентаций? Рекомендую разделить их на два больших блока:

1. Те, что помогают вам в продажах и в разговорах о продукции.

2. Те, что необходимы вам для рекрутировании.

За основу возьмите то, что предлагает вам спонсор, у него обязательно есть какой-то набор документов и иллюстраций, с которыми он работает. Но не ограничивайтесь этим, обязательно ищите и подбирайте свои материалы. Сейчас я хочу поделиться с вами своей коллекцией из блока 2 (для рекрутирования):

• Когда вы говорите о приглашении в бизнес, надо обязательно иметь маркетинг-план своей компании, очень хорошо его знать и обязательно показывать в схемах и в графиках.

• Статья из журнала «Upline» «Решение о 300 долларах». Она рассказывает о том, как создавать преуспевающих лидеров.

• Статья «Учитесь у водяного гиацинта» (там же),

• Статья В. Дубковского «Выгоды и преимущества сетевого бизнеса» (журнал «MLM-перспектива», март, 1999 г.)

• Статья В. Дубковского «Сетевой маркетинг и финансовая пирамида» (газета «Хорошие новости», май, 1999 г.). Достаточно часто задают этот вопрос, и очень здорово, что можно ссылаться на Мастеров.

• Статья Керка и Елены Ректор «Четыре уровня лидерства» («MLM-перспектива», май, 1998 г.) В ней описаны необходимые качества и сетевика на разных этапах, начиная с подписания контракта и до уровня руководства компании.

• Статья «Ушки, брюшки, кошелек» (газета «Советская Белоруссия»). Статья рассказывает о людях особого сорта - «новых русских», о людях, которые, стали успешными и богатыми в сегодняшних условиях. Как и почему? Какими качествами они обладают?

• Статья С. Всехсвятского «Продавать или потреблять» (журнал «MLM- перспектива», № 1, 1998 г.)

Здесь описана эволюция сетевого маркетинга от торговых сетей к потребительским.

• Статья С. Всехсвятского «Зачем новичку деньги?» (журнал «MLM- перспектива», № 2,1998 г.)

• Статья С. Всехсвятского «Срединный путь сетевого маркетинга или дорога в Венецию» (журнал «MLM- перспектива», №4, 1998 г.; Статья И. Сидорова "Мономах" - отрывок из книги "Трамплин успеха" (газета "Хорошие новости", март 2000 г.; Статья А. Казакова "Кто вы? Бильярдный шар или вселенная?" (газета "Хорошие новости" №6,7,8, 2000 г.).

2. Блок - информация в помощь продавцу:

• Сертификация продукции.

• Фотоальбом результатов.

• Рекомендации ваших предыдущих клиентов.

• Данные из официальных источников и периодической печати, в зависимости от того, с какой продукцией вы работаете. Буду рада, если вы используете перечисленные статьи в качестве основы, остальные материалы подбирайте самостоятельно.

Создание такой «Книги Презентаций» - дело постепенное и тщательное. Но это многократно увеличивает эффективность вашей презентации. Создавайте ее самостоятельно, со спонсором или на тренингах, с использованием «мозгового штурма». Но сделайте это непременно.

Коллаж

Возможно, это новое для вас понятие. Коллаж -это визуализация вашей жизненной цели. Мы уже обсуждали необходимость постановки целей, говорили, как это мотивирует, дает силы и средства, и словно держит на красной линий и не дает сбиться с пути. Цель можно определить как маяк, а маяк должен.быть виден издалека и всегда. Чтобы сделать цель близкой и родной по своей внутренней сути, надо, чтобы результаты этой работы были все время перед глазами, чтобы вы очень четко знали, что вы будете иметь в результате своих усилий. И тогда это становится мощной магнетической силой. Мы уже упоминали выражение - «картина говорит больше, чем тысяча слов». Почему именно картина? Вспомните, по каким каналам мы получаем информацию из внешнего мира... Зрение, слух, запахи, прикосновение... Причем, визуальный канал (глаза) дает нам 85 % информации. Примерно так же мы и обрабатываем информацию в своем внутреннем опыте, мы создаем образы и символы. Как же можно помочь новой информации добраться до подсознания и поселиться там? Процесс этот происходит за несколько шагов:

Шаг первый. Дайте работу своему воображению, то есть, представьте в образах все то, что вы хотите достичь в жизни.

Шаг второй. Перенесите эти образы на картинки, чтобы глаза постоянно натыкались на них и формировали ваше сознание. Джон Каленч называет это «собранием богатств».

Шаг третий. Ваш мозг принимает эти изображения и переводит их в подсознание, как уже свершившийся факт. И формирует у вас психологию успешной личности.

А сейчас, я открываю вам огромный секрет: наше подсознание не понимает слов. Информация проникает туда только при помощи образов и звуков, запахов и символов. И, если подсознание получает такую информацию — оно не различает вымысел и правду. Там, внутри это так же реально, как уже совершившийся факт, или состоявшееся событие.

Упражнение:

• Устройтесь поудобнее, чтобы была опора под спиной, а ноги плотно стояли на полу. Закройте глаза. Подышите спокойно, с удовольствием. Обратите внимание, как ровно и мощно бьется ваше сердце. Почувствуйте, как расслабились ваши мышцы...;

• Представьте себе небоскреб в 100 этажей...;

• И вы стоите на узком наружном карнизе..., на самом верху..., на 100-ом этаже...;

• И прижимаетесь спиной к стене..., как можно плотнее... Раскинули руки и чувствуете, какая она холодная и шершавая..., и не за что уцепиться... И такое впечатление, что она не вертикальная, а наваливается на вас...;

• И ветер... Не легкий ветерок там внизу, а довольно сильный и порывистый... Он треплет вашу одежду, холодит лицо..;

• И мышцы уже напряглись..., вы чувствуете, как ноги пятками вдавились в карниз..., а носки ваших туфель повисли в воздухе...;

• И вы переводите взгляд со своих туфель на улицу внизу... Там собирается толпа из крохотных человечков..., и все они смотрят вверх... Там подъехала игрушечная машинка с «мигалкой»..., но звуков практически не слышно..., очень высоко...;

• Как вы себя чувствуете?.. Надежно ли?.. Безопасно ли?.. Или страшно?..

• Откройте глаза. Обратите внимание на свое дыхание и сердцебиение. Можно ли их назвать ровными и спокойными?.. Что происходит с вашими мышцами?.. Можно ли их считать расслабленными или вы чувствуете дрожь и напряжение?.. А может быть, вы почувствовали жар или озноб?..

Итак, ваше подсознание ни секунды не оценивало, настоящая ли это опасность или мнимая. Оно сразу включилось в поисках путей, как вас спасти. Ваше подсознание третий шаг совершает само, автоматически. Но чтобы это произошло, надо сделать два первых шага. И сейчас мы будем этим заниматься.

Вернемся к первому шагу - представить свою цель в образах. Возьмите бумагу и подробно запишите себе «Каким я вижу себя через 5 лет». То есть, распишите подробно, каким я хочу быть, как я хочу выглядеть, что я хочу иметь через 5 лет, чем я хочу заниматься. Это называется «образ достижения». Сделать это необходимо по нескольким направлениям, мы для примера рассмотрим работу. Ответьте себе на такие вопросы:

 Сколько я зарабатываю к этому времени?

• Какую должность я занимаю?

• Какой у меня кабинет или как выглядит мое рабочее место?

• Комфортно ли мне там, или я чувствую себя «не в своей тарелке»?

• Как я выгляжу (прическа, костюм, обувь, их цвет и качество)?

• Какой у меня голос, уверенно или мягко я говорю, интересно ли, слушают ли меня, как слушают?

• Как я себя веду? Как я двигаюсь, как сижу за рабочим, столом, стою перед аудиторией на сцене, держу голову, улыбаюсь?

• Каким авторитетом я обладаю?

• Престижно ли это?

• Что дает мне моя работа, кроме денег?

Желательно сделать это, как можно более подробно, описать «образ достижения» контрастно, в цвете, в звуках, в движениях. Чем более яркий и живой образ, тем легче его увидеть. То же самое касается других направлений. Я предлагаю вам несколько вопросов в качестве помощи.

Дом и семья:

• В каком доме (или квартире) я хочу жить?

• Какой уровень жизни (качество жизни) я намерен обеспечить своей семье?

• Какой отдых я смогу себе позволить?

• Как и где мы будем проводить свой отпуск?

• Какое образование я хочу дать своим детям?

• Как я смогу поддержать их финансово в начале жизни? И т.д.

Социальное положение:

• Каких друзей я хочу иметь? В каком окружении вращаться?

• В каких клубах, обществах... состоять?

• Куда я хочу иметь доступ, в какую среду быть вхожим?

• Смогу ли я заниматься благотворительностью или другой общественно полезной деятельностью?

Если вы насытите образ достаточным количеством подробностей, вы можете срастись с ним, и начнете мыслить и поступать уже сегодня, как успешный человек, в соответствии со своей мечтой.

Вторым шагом вам надо перенести эти образы на картинки, создать «собрание своих богатств». Приведу пример, как работает «собрание богатств». Один господин повесил на зеркало фотографию машины. Это не понравилось его супруге, и она сняла фотографию. Муж вернул фотографию на место, но жена снова сняла. И так продолжалось около полугода. Когда однажды муж подъехал к дому на машине точно с картинки, жена сказала: «Ага...» И повесила на зеркало фотографию из модного журнала с изображением норкового манто.

Хочу открыть вам маленький секрет: это работает нетолько для вещей, но и для нематериальных целей. То есть, можно запрограммировать не только, что хочешь иметь, но так же, кем хочешь стать. Я хочу пересказать вам историю Бруса Дженнера, чемпиона Олимпийских игр но десятиборью. Много лет он считался хорошим спортсменом, но никто не мог представить его победителем, и, в первую очередь, он сам. Есть такие спортсмены, которых называют «вечно второй», он все время чуть-чуть недотягивал. Но однажды он принял решение. Он сделал огромный коллаж и повесил его над своей постелью. Коллаж состоял из снимков, и на каждом снимке был сам Брус Дженнер в момент победы: прыжки в длину, прыжки с шестом, бег и т.д. И каждый вечер перед сном он долго смотрел на эти снимки и засыпал с этими образами. И каждое утро первое, что он видел, это он сам в момент победы. Олимпийский чемпион - Брус Дженнер. Остальное оказалось делом техники.

Правила создания коллажа:

• Выбираем цель, (допустим это автомобиль).

• Автомобиль обязательно конкретный, со всеми деталями, а не машина вообще.

• Делаем фотографию автомобиля, или рисуем его на картинке, или вырезаем картинку из журнала.

• Обязательно присутствие себя в картинке (вырезать свое лицо из другой фотографии и вклеить в коллаж. Или нарисовать свою семью на диване в воображаемой гостиной).

• Повесить коллаж перед глазами.

• Четко определить и записать сроки реализации мечты. Варианты коллажа: большой плакат на стене, альбом с фотографиями или рисунками; макет вашей мечты или объемная модель; картинки по всему дому в тех местах, куда чаще смотрят ваши глаза; на приборном щитке в машине, в ежедневнике, в бумажнике, на рабочем столе в кабинете. Везде, где часто бывает ваш взгляд.