Какие слова и выражения лучше всего работают в рекламе?

«Прилагательные: удивительный, неповторимый, уникальный, эксклюзивный, современный, усовершенствованный, самый лучший, потрясающий, самый известный, отличный, фантастический, элитный, элегантный, замечательный. И я думаю, что вы к этому списку еще добавите много прекрасных слов.

• Существительные: успех, шанс, эксперимент, качество, деньги (в сочетании со словами «сэкономить» и «заработать»), эффективность, широкий ассортимент, тайна, секрет и много других слов.

• Отдельные выражения: только у нас; только для вас; этого ни у кого еще нет; это вам выгодно; трудно отказаться; нельзя пройти мимо; спешите; позвоните прямо сейчас; торопитесь реализовать свои желания.

• Обращение к исключительности, например, предлагается реклама с таким обращением: «Молодым, энергичным, расторопным!»; «Вниманию специалистов!»; «Вниманию деловых людей!»; «Для тех, кто способен это оценить!»; «Для тех, кто чувствует себя лидером!»; «Только для мужчин!»; «Прошу откликнуться белых ворон!»; «Вниманию руководителей»;

«Вниманию серьезных бизнесменов!»

В следующей теме - «Работа по телефону» - мы сможем оценить, какое это широчайшее поле для промоушена.

Работа по телефону - одно из самых распространенных, удобных и мощных средств работы для торговых агентов, в том числе и сетевых. Пожалуй, только один недостаток есть у этого средства - мы не видим собеседника. Так ли уж это важно, если вы умеете говорить, если вы знаете, что говорить? Оказывается, это важно. Оказывается, что смысл наших слов несет не более 7 % информации. То есть, 7 % информации - это то, что мы говорим. Еще примерно 35-38 % - это то, как мы говорим: это тон голоса, его громкость и тембр, его убежденность, и эмоциональность. А вот около 55-60 % - это так называемая, невербальная информация или язык тела: поза собеседника, его жесты, которые могут выражать заинтересованность или протест, это поворот головы, это выражение глаз, это движение рук. Всю эту информацию мы теряем, когда общаемся по телефону.

Дело в том, что, наблюдая за собеседником, мы можем понять, как меняется его настроение в ходе беседы, а значит, мы можем и повлиять на его решение. И все эти вещи необходимо отрабатывать на тренинге. Но согласитесь, что это гораздо труднее делать по телефону, так как ваш абонент может просто положить трубку, если он в какой-то момент потеряет интерес к разговору. Вот почему многие люди говорят примерно следующее: «Я не могу обсуждать что-нибудь серьезное по телефону. Я не вижу реакцию своего собеседника», или «Я не могу говорить, потому что мне нужно видеть его глаза». Или, например, так: «Если я хочу поговорить о чем-то важном, я лучше назначу встречу». И вот тут-то телефон просто незаменим. Ему нет равных, для сохранения наших сил и времени.

С кем можно работать по телефону?

• Во-первых, со знакомыми из своего рабочего списка.

• Можно работать с незнакомыми людьми, по рекомендации вашего друга или вашего клиента.

• Можно работать по объявлениям в газете. И в поисках клиентов, и с целью приглашения партнеров в ваш бизнес. Бывает ситуация, когда вы сами даете объявление в газету, и отвечаете на звонки по вашему объявлению.

• Когда вы помогаете своему дистрибьютору в построении сети. И тогда вы звоните по его рекомендации людям из его списка знакомых.

Во всех этих случаях главной целью разговора по телефону является приглашение собеседника на встречу. И самое главное здесь - научиться делать промоушен. То есть, нам надо сказать и сделать что-то такое, чтобы человек не положил трубку, чтобы заинтересовался разговором и чтобы выразил желание прийти на встречу.

А теперь схема того, как это сделать:

• Обязательно составить примерный план разговора (особенно, когда у вас мало опыта), чтобы не забыть, о чем говорить, когда абонент поднял трубку.

• Прежде, чем вы поднимите, трубку поставьте перед собой зеркало и улыбнитесь себе. Поверьте, улыбка слышна по телефону. Во время разговора смотрите в зеркало и продолжайте улыбаться. Вы очень рады этому разговору и своему собеседнику!

• Продумайте, пожалуйста, время для разговора, удобное для клиента. Если вы застанете человека перед выходом из дома, или за пять минут до окончания работы; или до обеденного перерыва, клиент будет спешить, и весь разговор будет скомкан.

• Уточните, готов ли собеседник уделить вам для беседы 5-10 минут. Если вы услышите, что сейчас человек очень занят, не теряйтесь, не обижайтесь на него. Лучше перенести разговор на более свободное время и быть уверенным, что вас заинтересованно выслушают. Это лучше, чем начать излагать информацию в телеграфном стиле. Это даже унизительно.

• В начале разговора обязательно поздоровайтесь (очень часто это забывают сделать). И следующим шагом - назовите себя, прежде чем спросить имя собеседника. Представьтесь. Это всегда очень выгодно вас рекламирует.

• Что говорить о своей компании, о характере работы, о продукции? Если вы поставили цель пригласить человека на встречу, значит, не спешите выдавать всю эту информацию. В телефонном разговоре должна быть интрига. Помните - 20 % информации. Но есть один маленький нюанс. Умейте гордиться своей компанией. То же самое относится и к словам — «сетевой маркетинг». Иногда дистрибьюторы до последнего момента стараются скрыть тот факт, что они работают в компании сетевого маркетинга и разговор пойдет об этом. Не бойтесь их произносить. Если ваш абонент знает, о чем идет речь, его это не испугает. Объясните ему, что именно поэтому вы назначаете ему личную встречу, где и собираетесь все рассказать подробно. И назначайте встречу.

• И главный секрет; не давайте собеседнику перехватить инициативу. Это вы собираете команду. И это вы предлагаете шанс. Вам не могут отказать, вы - можете (принять человека в свою команду или отказать). Но для этого вам нужно увидеть собеседника. И составить о нем свое собственное представление. Вот так и аргументируйте.

• Как только получено согласие на встречу, очень четко и конкретно необходимо назначить место и время встречи. Если это забыть сделать или сделать не конкретно, вся работа может пойти насмарку. Так выглядит приглашение на личную беседу.

Какие еще вопросы можно решать по телефону?

• По телефону можно осуществлять контроль за клиентом.

• По телефону можно договориться предварительно о встрече с руководством предприятия, чтобы уже потом, после разговора с руководителем, назначить презентацию, на предприятии либо в каком-то учреждении.

• По телефону можно приглашать на домашний кружок, как дистрибьюторов, так и их приглашенных.

• По телефону можно держать постоянную связь со спонсором ежедневно, даже если вы в разных городах.

• Можно начинать день, с того, что позвонить спонсору, уточнить его планы, и рассказать, свои. И закончить тем, что пожелать спонсору спокойной ночи. По телефону можно работать со своей сетью и в своем городе, и в регионах. Особенно, если ваши дистрибьюторы в другом городе.

• Отдельный разговор - это телеконференции, самые различные, работа лидеров с большими группами людей на расстоянии.

• Есть еще такая форма работы, когда по телефону совершаются продажи или проводятся короткие презентации с аудиокассетами.

И самое главное — если вам позвонили, поднимайте трубку с ожиданием чуда. Ведь именно сейчас вам могут сообщить, что где-то в Канаде скончался ваш троюродный дядюшка, и оставил вам огромное наследство. Поэтому, спешите к телефонному звонку, и пусть вам повезет!

Домашнее задание:

• С использованием нового материала составить промоушен:

на своего спонсора, на презентацию, на школу.

• Составить самопромоушен или «свою побеждающую кассету». Пользоваться не менее 1 раза в день.

• Составить два объявления:

1. Приглашающее на работу, рассчитанное на рекрутацию.

2. Для потенциальных клиентов, рассчитанное на продажу.

• Составить план разговора по телефону и обсудить это со спонсором.

• Делать не менее 10 рабочих звонков в день, длительность разговора - 3 мин.

Занятие №4

Тема: Продукция, что о ней нужно знать и сколько говорить. Биологически активные добавки, их механизм действия, отличия от лекарств. Место БАД в системе сохранения здоровья. Симптомы при изменении стиля питания.

Почему я буду говорить об оздоровительной продукции, которую вы все знаете под названием «Биологически активные добавки»? Для этого существует множество причин, я назову только три:

1. 70 % сетевых компаний работает именно с этой продукцией, - включая компанию, которая явилась родоначальником сетевого бизнеса. Первая в истории сетевая компания, которая называлась -«Витамины Калифорнии», работала именно с БАДами.

2. Я как врач хорошо понимаю, какой мощный инструмент сохранения здоровья мы получили в свои руки в форме БАДов. Я постараюсь объяснить вам, что такое механизм действия биологически активных добавок, и их отличие от лекарств.

3. Любой из вас хотя бы однажды может воспользоваться биологически активными добавками как клиент или помочь своим близким. Давайте определим место БАД в современной системе здравоохранения. Профессор Макаров Виктор Викторович называет их препаратами четвертого пути. Какие же остальные три?

Первое место в традиционной медицине принадлежит сегодня фармакопейным лекарствам, по большей мере синтетическим. Несомненно, что они являются наиболее активными и действенными. Вместе с тем, отдаленные последствия самого широкого использования синтетических лекарств (особенно психотропных) для всей нашей цивилизации предсказать пока никто не может.

Второе место по распространенности занимает народная медицина с ее тысячелетним использованием трав, кореньев, водорослей и минералов.

И третье направление - это гомеопатия.

А мы уделим внимание и посвятим нашу беседу четвертому направлению - биологически активной добавке, или сокращенно БАД. Не путать с пищевыми добавками! Пищевые добавки по сути своей, не влияют на здоровье, а только улучшают внешний вид, структуру, цвет и вкус пищи. Это пищевые красители, консерванты, эмульгаторы, подсластители и т.д. Они имеют свои номера, которые указываются на упаковках пищевых продуктов после буквы «Е».

Мы же будем говорить о вещах, которые активно влияют на наше здоровье. Разумеется, бывают ситуации, когда решаются «вопросы жизни и смерти», и тогда это пациенты хирургии и реанимации. Во всех же остальных случаях, БАДы очень значимы. Их можно использовать в лечебном процессе в нескольких направлениях:

• при подготовке к операции;

• к терапии синтетическими лекарствами;

• во время терапии синтетическими лекарствами, для усиления их эффекта;

• для смягчения побочных действий и осложнений от лекарств;

• для восстановления организма после лечения;

• для профилактики и лечения начальных стадий болезни;

• для терапии хронических процессов вне обострения.

В двух последних случаях БАДы вполне могут быть единственным средством помощи. Хочется подчеркнуть, что роль биологически активных добавок "при профилактике заболеваний, а также для сохранения и развития здоровья, необычайно велика. Фармакопейные и синтетические препараты обычно просто не предназначены для этих целей.

А теперь то, что называется механизмом действия.

Я предлагаю немножечко отступить в сторону. Возьмем какую-нибудь одну функцию организма - давление в системе сосудов крови (кровяное давление). Если давление колеблется, это создает проблемы пациенту. Для того, чтобы снизить давление, мы может применить такой препарат, как ацетилхолин. Он снижает давление, замедляет число сердечных сокращений, расширяет периферические сосуды. При этом он усиливает перистальтику кишечника и желудка, он сжимает бронхи, он увеличивает секрецию потовых, бронхиальных желез и сужает зрачок. То есть, его нельзя применять больным со склонностью к бронхиальной астме и больным, с глаукомой (это повышение внутриглазного давления).

Можно применить антагонист ацетилхолина - атропин, который снимает бронхоспазм и помогает при бронхиальной астме. Но у атропина есть свои побочные действия: в больших дозах он возбуждает головной мозг, вплоть до появления двигательного и психического возбуждения, страха, судорог и галлюцинаций.

Можно применить другой антагонист - норадреналин, который в качестве побочных явлений может вызвать усиление сердечных сокращений до желудочковых аритмий, снижает печечный кровоток и кровоток в сосудах кишечника. Страдает питание и нормальная работа почек и кишечника.

Таким образом, все эти лекарства, кроме своего основного действия имеют целый букет побочных эффектов. И все это необходимо знать. И все это необходимо учитывать. И все это необходимо дозировать очень строго, чтобы не получить осложнений. Для этого, конечно, надо иметь медицинское образование. Для этого надо изучать фармакологию. Можно ли представить на минуту, что какие-то из этих двух веществ-антагонистов мы введем в одном шприце для регуляции функции?

Конечно, нет. Потому что, в лучшем случае, они нейтрализуют друг друга и мы просто не получим эффекта. В худшем случае мы получим две антагонистические функции, то есть, один будет сужать сосуды, другой будет их расширять - это может разорвать сосуды совсем. К сожалению, мы пока еще не смогли придумать и создать такое средство, чтобы там, в дружбе и любви находились антагонисты. Чтобы при попадании в организм активизировался нужный компонент и доводил какую-то функцию до нормы, а ненужный спал себе спокойно до той поры, пока в нем не, возникнет необходимость. А вот в живой клетке это возможно! Только в живой лаборатории находятся одновременно и вещество А и вещество В, которые являются антагонистами, и сами регулируют нарушенную функцию до нормы. Если она повышена, то ее снижают до нормы и наоборот.

Как это делает живая клетка? Природа умница и пора научиться ей доверять. Конечно, мы можем выделить вещества А и В. Мы можем их описать. Мы можем изучить их действие. Но мы можем еще долго не понимать, почему они сосуществуют рядом. И именно, в такой концентрации, и именно в таких соотношениях. Логично предположить, что есть какое-то вещество X, которое мы не выделили и не изучили, но именно оно несет в себе код, несет какую-то информацию: «Сколько А и В должно находится в клетке, в живой нормальной здоровой клетке? Как они должны взаимодействовать между собой? Какой из них должен начинать работать при попадании в организм человека?» И регуляция будет идти до тех пор, пока не появится нужная концентрация и пока не восстановится нужная функция.

Таким образом, с фитопрепаратами, с растениями мы получаем не просто необходимые нам вещества А и В, мы получаем тот механизм регуляции, который помогает этим веществам усвоиться и выровнять баланс. И, если вы начали прием препарата, и внешне пока еще ничего не происходит, значит чего-то в вашем организме так долго, так хронически не хватало, что сейчас он просто «затыкает» свои многолетние «дыры», напитывается и насыщается. И надо продолжать прием препарата и дать организму шанс перестроиться.

Это очень похоже на то, как если бы вы, добросовестный, грамотный каменщик пришли продолжать работу вашего коллеги и обнаружили, что в стене очень много дыр, отсутствуют многие кирпичи. Если, вы начнете наращивать стену, она просто рухнет. Значит, вам для начала нужно заполнить эти дыры и только потом продолжать работу, достраивать стену вверх. Вот также поступает наш организм, когда он получает качественное хорошее питание. Он сначала лечит клетки, а затем уже наращивает какую-то функцию. Отсюда следует вывод:

• Первый секрет. Фитопрепараты действуют достаточно долго прежде, чем мы получаем заметный эффект.

• Второе. Эффект более долговременный, так как он основан на глубинной коррекции какой-то функции, на нормализации обменных процессов.

То, о чем мы говорили до сих пор, касалось одной единственной функции, регуляции давления. В организме же нарушение давления не существует изолированно. Ив живой клетке тоже. Кроме А и В там может быть еще С, D, там могут быть еще вещества К, L, Z и т.д. И мы можем описать входящие в состав растений вещества. Но мы пока не в силах до конца изучить и понять их взаимодействия.

• Вывод третий. Мы не можем дать химическую формулу фитопрепарата. Мы можем только перечислить состав и описать действие входящих в него компонентов.

• Нельзя ни в двух, словах, ни на двух страницах описать механизм действия фитопрепарата. Это живая лаборатория. Это идеальная формула, которая несет нашему организму информацию о саморегуляции и все необходимые для этого процесса компоненты. Это чем-то похоже на рекламу идеального стирального порошка, когда от огромной разноцветной формулы отрывался определенный фрагмент и растворял очередное пятно.

В капсуле, которую мы глотаем, есть все, и зеленые фрагменты, и красные» и голубые, но действовать начинает тот фрагмент, который необходим в данный момент и в данном организме. То есть, когда выявляется какая-то проблема, и она условно будет красная, то от препарата отрывается красный компонент и идет на решение этой проблемы. Остальные пока не нужны и они спят.

Что получается? Два разных человека, принимая один и тот же препарат, получают разные эффекты, просто потому, что у них разные проблемы. Если это так просто и так здорово, почему же медицина до этого не додумалась и не предложила? А кто вам сказал, что не додумалась? Медицина давно использует эти подарки Природы. Вы можете взять справочник Машковского, это официальный справочник, которым пользуются врачи многих поколений в Советском Союзе, и прочитать там о стекловидном теле, о плазмоле, так же описан спленин, солкосерил, апилак, прополис и много-много других препаратов. И вы можете обратить внимание, как описан их состав и механизм действия: перечислены входящие в них компоненты, а дальше идут указания, в каких ситуациях и с каким эффектом это применяется. Практически таким же образом мы описываем БАДы.

О том, почему мы обратились именно к фитопродукции.

Давайте представим, как хозяйка берется за вязание какой-либо вещи. Если вы решили связать кофточку, вы выбираете фасон в журнале или придумываете сами, затем вы идете в магазин и покупаете необходимое количество нужных вам ниток. Теперь предположим, что там нет ниток в мотках. Есть шарфики разных цветов. И вам предлагают распускать шарфики и таким образом получить нужные ваги нитки. Поскольку шарфы стандартные, вы получаете ниток то больше, чем вам надо, то меньше. Причем они уже использованные, скрученные и чтобы их добыть, надо еще поработать. А теперь еще один подарок: когда вы распустили шарфик, вы обнаружили, что он связан не из цельной нитки, что нитки разорваны, где-то перетерлись на мелкие кусочки и связаны во многих местах. Значит, часть ниток вы просто выбрасываете, а остальные используете с ограниченным применением. Не правда ли, я нарисовала довольно жуткую картину, вам уже не очень хочется вязать новую кофточку.

Так вот, качественные нитки в мотках - это исходный природный материал, и для нас и для животных - это растения. А вот когда мы получаем животную пищу, это как бы натуральная пища, пропущенная уже через один организм. То есть, это нитки в шарфиках. И чтобы получить строительный материал, вашему организму надо разложить животный белок до аминокислот. Часть из них использовать, а часть потерять безвозвратно. То же относится к животным жирам: они тугоплавкие и не усваиваются организмом. Клетчатки же в мясе нет вообще. Если к этому добавить, что при выращивании и откорме скота, при убое и последующих попытках сохранить мясо в нем накапливается очень много веществ, которые могут считаться токсичными для нашего организма, то вы обратите свой взор к растениям.

• Итак, в растениях есть: аминокислоты; ненасыщенные жирные кислоты; углеводы и клетчатка; биологически активные вещества; и пронесенные через века, закодированные в живой клетке механизмы адаптации, а значит - выживания.

Поговорим о технологиях приготовления БАД и лекарств. Мы можем обратить внимание, что в традиционных лекарственных формах очень много наполнителей. Если это таблетка или порошок, то до 30-40 % занимает наполнитель. Если это мазь -это жировая основа. Раствор в ампуле - это вообще, только проценты активного вещества.

• В растении мы можем использовать все полностью. Вот почему так высока лечебно-профилактическая эффективность биологически активных добавок, хотя по сути своей они не являются лекарствами. Это пища.

• Практически у БАД нет противопоказаний, поскольку это пища. Пожалуй, единственным для всех противопоказанием может являться индивидуальная непереносимость или высокая чувствительность к какому-то составляющему. Иногда она может быть достаточно выраженная. Но ведь есть люди, которые дают аллергию на землянику или не переносят апельсинов. Значит ли это, что апельсины плохой продукт и им нельзя пользоваться?

• Что касается привыкания - его нет. Можно ли привыкнуть к хлебу или к бананам? Ими надо пользоваться, пока они есть. Если у вас есть возможность оздоровиться и дать своему организму то, что он так долго недополучает, пусть даже немного - это лучше, чем ничего.

Итак, растения - это природная лаборатория, которая специально предназначена для нашего выживания.

Подводя итог, я хочу предложить вам таблицу сравнения лекарств и биологически активных добавок (стр. 36-38).

Необходимо отметить, что биологически активные добавки выполняют диагностическую функцию и при переходе на новый стиль питания могут быть обострения. О них необходимо знать и рассказать о них клиенту. Поэтому изучите «методичку» «Симптомы при улучшении питания» (см. приложение 2). Если же вы занимаетесь не биологически активными добавками, а скажем, косметикой, фильтрами, моющими средствами, средствами коммуникаций, страховыми полисами и другими полезными вещами, рекомендации остаются те же. Изучите продукцию, с которой, вы работаете. Пользуйтесь ею сами. Получайте результат. Убеждайтесь в се эффективности и донесите эту информацию до клиента.

За время публикации книги была создана и предложена к пользованию совершенно новая уникальная продукция, которая пока еще не имеет аналогов на нашем рынке. Вы можете ознакомиться с ней в приложении 4. У нашей продукции нет ног и языка, а значит, вы должны стать ее ногами и языком. Станьте продуктом своего продукта. Чтобы рекламой вашей продукции стала ваша внешность и ваш образ жизни. И тогда вы сможете повторить слова Марио Аховсна, который создал одну из самых эффективных систем страхования: «Я понял, что смогу продать абсолютно все. Единственное, что я отказываюсь продавать - это оружие и сигареты. Л не знаю, как мотивировать людей, что им это полезно».

 

№	Лекарства	БАД
1.	Лекарства имеют четкую	Нет определенной
	химическую формулу.	формулы, так как это
		биохимический коктейль.
2.	В составе своем лекарство	В составе есть что-то, что
	имеет только то, что описано.	обеспечивает взаимодейст
		вие входящих компонентов
		и активацию нужного
		компонента в нужный
		момент.

3.	Лекарства по сути своей явля	Вносят в организм то, что
	ются инородными для организ	организму дано при
	ма. Они обеспечивают времен	рождении, но теряется при
	ную подпорку при сбое какой-	жизни в неэкологичной
	то функции. Примерно так же,	среде. То есть, они вос
	как костыли при переломе ноги.	полняют дефицит того, что
	Временно они нужны, но надо	в организме должно быть в
	лечить ногу и избавляться от	норме.
	костылей.
4.	Каждое лекарство имеет опре	Производят глубинные
	деленную точку приложения.	перестройки в организме, и
	То есть, действует на опреде	это ведет к коррекции
	ленную функцию, причем в	обменных процессов и
	одном направлении.	иммунитета. То есть,
	Воздействует как бы на	воздействие идет на
	следствие, на симптом.	первопричину.
5.	У лекарств действие избира	Действие комплексное.
	тельное.
6.	Результат после применения	При введении БАД
	лекарства быстрый, иногда	появления результата
	мгновенный, но он прекраща	иногда приходится ждать
	ется после прекращения	долго, но эффекты глу
	введения лекарства.	бинные и долговременные,
		так как перестройка
		продолжается и после
		прекращения приема.
7.	Для лекарств очень четко надо	Передозировка невозможна.
	знать дозы, так как между	Организм получает в
	дозой терапевтической и	микродозах суточную
	токсической очень маленький	норму и расходует на
	промежуток.	биохимические реакции, по
	Можно передозировать.	мере поступления, а лишнее
		выводит в непереработан
		ном виде.

8.	В лекарствах иногда список	Побочных эффектов нет,
	побочных эффектов гораздо	так как при наличии
	больше, чем список показаний,	определенной проблемы
	Воздействие жесткое. Идет	активируется определенный
	химическая реакция.	фрагмент. Поэтому
		действие мягкое.
9.	У лекарств масса противопока	Единственное противопока
	заний, исходящих из их	зание - индивидуальная
	механизма действия.	непереноси мость.
	Лекарства производятся	Производится из
10.	синтетически на заводах мед.	экологически чистого
	препаратов. Иногда на	уникального природного
	устаревшем оборудовании по	сырья, по новейшим
	старым технологиям.	технологиям, сохраняющим
		живую клетку.
11.	Лекарства практически все	Наполнителей нет. 100 %
	имеют наполнители, то есть, в	действующего начала,
	организм вводится много	поэтому так высока
	лишнего, что резко снижает	эффективность лечебно-
	процент полезного реально	профилакти ческого
	действующего начала и	воздействия.
	увеличивает аллергизацию.
12.	У лекарств возможны	У БАД нет, и не может быть
	привыкания, психическая и	привыкания и зависимости.
	физическая зависимость. И мы
	знаем, что есть зависимость на
	инсулин, на валидол, на
	психотропные препараты.

Домашнее задание:

• Изучите и полюбите свою продукцию.

• Пользуйтесь своей продукцией.

• Составьте промоушен на продукцию для разных случаев и для разных аудиторий, от 3 до 30 минут, чтобы у вас были самые разные варианты беседы.

Подготовьте выступление по продукции на презентации вашей компании. И выступайте.

Занятие №5

Тема: Продажи. Схема беседы при совершении сделки, продажи. Где мы берем клиентов. Контроль за клиентом.

Продажи. Многих людей в сетевом маркетинге отпугивает то, что необходимо что-то продавать. Наше советское прошлое создало в сознании людей устойчивый стереотип продавца. Потом свою лепту внесла еще и сатира. Благодаря всему этому, образ советского продавца представлялся нам как упитанная тетка в халате неопределенного цвета (хотя предполагается, что он должен быть белым), которая нас обвешивает и обсчитывает, и при этом не забывает еще и обругивать. Этакое воплощение грубости и хамства. Нас она воспринимает как личного врага по другую сторону прилавка, и своим поведением вынуждает нас примерно так же относиться к ней. Антагонизм через прилавок,

Достаточно часто так оно и было. Когда человек с низким уровнем культуры «добирался до кормушки» в условиях всеобщего дефицита, можно было использовать свою мелочную власть, чтобы покуражиться над покупателем. Это вызывало бессловесный протест. Вот почему, среди абсолютного большинства населения в нашей стране, торговля всегда считалась занятием не совсем достойным и даже унизительным. Вот почему, около 90 % людей никогда и ничего продавать не хотят.

Давайте присмотримся к образу продавца на Западе. Профессиональные продавцы, как правило, люди уважаемые, и часто весьма богатые. Купить дешевле - продать дороже. Нет, это не спекуляция, как нас учи ли долгие годы. Это не что-то зазорное. Это суть любой коммерции. В общем-то, это суть жизни, продать повыгоднее.

Что можно продавать?

Абсолютно все. И мы это делаем ежедневно, не отдавая в этом себе отчета и не называя это продажей. Посмотрите, что делают дети в песочнице. Они рекламируют своих родителей. Они в наиболее»выгодном свете представляют свой дом, свою uiKOJ.y, свой автомобиль. А уж если есть что-то элитное, то голос ребенка звучит звонко и победно: «А вот мой папа твоего папу может купить с потрохами!».

Женщины, вспомните: когда вы собирались на первое свидание, вы откладывали в сторону все свои проблемы. Вы надевали лучшее платье. Вы доставали духи, которые приберегали для таких случаев. Вы одалживали у подруги бусы или брошь. Вы хотели представить себя в наиболее выгодном свете. Это естественно. То же самое делают мужчины, когда ухаживают. Они приглашают в ресторан. Они задаривают цветами и конфетами. Они приходят всегда в хорошем настроении, проблемы начинаются потом.

Это реклама. Это самореклама. Это витрина. «Купите меня!».

А как мы хотим, чтобы наши любимые понравились друзьям и родителям! С каким трепетом мы ждем этой встречи, и как мы хотим представить своих любимых интереснее, выгоднее, что бы они были приняты.

Так же мы рекомендуем посмотреть хороший фильм, который мы только что посмотрели и пришли от него в восторг.

Мы можем рекомендовать посетить новый ресторан или магазин. Мы можем порекомендовать тур. бюро или зубного врача, который очень нам понравился. Если вы хотя бы.однажды сделали что-то по рекомендации людей, которым вы доверяете - это состоялась купля-продажа. Вам дают информацию, с вами делятся опытом, эмоциями, своим восторгом, возможностью выгоды, а в итоге вы принимаете решение. С одной стороны, с учетом ваших склонностей и запросов, с другой стороны, с учетом полученной информации. Вот это и называется продажей в сетевом маркетинге

Согласитесь, что это в принципе другой подход, другое отношение. Правда, вы мне сейчас возразите, что торговые агенты, с которыми вы знакомы, не просто рассказывают, а часто настаивают, убеждают, навязывают и прямо-таки пристают. И какие это чувства у вас вызывает? Естественно, раздражение и протест. Так вот, запомните это и не делайте по отношению к своим клиентам ничего подобного.

Люди не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Это секрет любой купли-продажи. Вспомните, люди покупают не то, что полезно, а то, что нравиться. Сколько покупок было совершено потому, что что-то понравилось, потому, что что-то хочется, вопреки здравому смыслу и логике. И, скорее всего, вы лично тоже участвовали в подобных авантюрах. Френк Беттджер великолепно сказал на эту тему: «Существует только, один способ под небесами, чтобы заставить кого-либо делать что-либо. Надо сделать так, чтобы другой человек захотел это сделать». Запомните. Больше никаких способов нет. Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все способы, чтобы получить это. И это главный секрет искусства торговать. Узнать, что нужно клиенту, и помочь ему отыскать самый наилучший способ, как это получить или как этого достичь. Это может звучать и несколько в другом варианте, но суть остается та же. Найдите потребность и удовлетворите ее.

Так вот, если вы искренне желаете помочь клиенту отыскать что-то или получить что-то наилучшим способом, не стесняйтесь,говорите это при встрече клиенту. Дайте человеку понять, что вы на его стороне, а не против. Что вы здесь находитесь для того, чтобы посоветовать ему, как это сделать наилучшим образом. Если вы поможете ему сохранить, сэкономить 2-3 доллара, вы получите доверие своего клиента. Поверьте, это дороже, это окупится.

Таким образом, впервые сетевой маркетинг устранил антагонизм между продавцом и покупателем. Торговый агент становиться для клиента советчиком, консультантом и довольно часто другом.

Где мы берем клиентов?

1. Во-первых, наш знаменитый «список знакомых». Знакомые по списку и знакомые вне. Мы можем встретить на остановке человека, которого не видели 3 года и забыли внести в список.

2. Домашние кружки, чаепития - великолепный способ приобретать клиентов.

3. «Холодные контакты».

4. Реклама. Различные виды рекламы: реклама в газетах;

объявления на столбах; листовки в почтовом ящике и другие виды рекламы, которые вы знаете.

5. Социологические опросы. Работа с анкетами.

6. Продажи по телефону.

7. Беседы или секции, выступления на предприятиях и в коллективах. Это разновидность просвет работы. Вы даете информацию, и теоретически могут появиться клиенты.

8. Есть еще такая форма работы - «День здоровья» или «День клиента».

9. Громкий разговор среди людей (самая легкая продажа). Либо "подслушать" чей-то разговор и включиться в него.

10. Угощать людей своей продукцией.

11. Обязательно устроить выставку продукта у себя дома.

12. Демонстрировать свою продукцию всегда и везде, где предоставляется малейшая возможность.

Принципиальная схема беседы при продаже:

1. Установления контакта.

2. Выявление потребности.

3. Показ товара, аргументация, описание преимуществ вашей продукции.

4. Ответы на вопросы и возражения.

5. Заключение сделки.

А сейчас более подробно по каждому пункту.

1. Установление контакта. Необходимо привлечь внимание вашего потенциального клиента, завоевать это внимание и удержать его. Профессиональные продавцы имеют целый набор великолепных интересных фраз для начала беседы. Ищите их! Это тема домашнего задания и это тема отдельного практического тренинга. Следующий маленький шажок - это завоевать доверие. Убедите своего клиента, что вы его друг, что вы искренне заинтересованы, чтобы он получил качественную услугу или продукцию. Здесь можно использовать даже такие методы, как комплимент