Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Топ:
Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Генеалогическое древо Султанов Османской империи: Османские правители, вначале, будучи еще бейлербеями Анатолии, женились на дочерях византийских императоров...
Интересное:
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Отражение на счетах бухгалтерского учета процесса приобретения: Процесс заготовления представляет систему экономических событий, включающих приобретение организацией у поставщиков сырья...
Дисциплины:
2021-01-29 | 128 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Выбор метода завершения переговоров зависит от вида переговоров, характера взаимоотношений сторон, целей и задач переговоров, их культурного окружения и стиля. Самыми распространенными методами завершения переговоров являются техники альтернативы, предположения, уступки «в последний момент», ниб-блинг, а также методы накопления, стимулирования и подведения итогов, «углубления различий», «пробы» и ультиматума.
Техника альтернативы заключается в том, что одна из сторон делает окончательное предложение, которое ставит другую стороны перед выбором. Например, одна из сторон готова повысить размер комиссионных, если другая незамедлительно перечислит оплату за товар.
Техника предположения основывается на том, что участник переговоров может сделать другой стороне несколько предложений, предполагая, что хотя бы одно из них будет принято. Так, продавец побуждает покупателя принять его предложение, объявляя, что осталось лишь обсудить детали - цены, сроки поставки, график платежей и т. д.
Уступка «в последний момент» — это тот самый «рояль в кустах», который держится в секрете до конца обсуждения. Такая уступка не должна быть очень большой, ее роль - склонить другую сторону к заключению соглашения и сделать этот шаг для нее простым и приятным. Иногда можно использовать взаимосвязь уступок, т. е. связать уступку, о которой просит другая сторона с ответной уступкой.
Нибблинг означает выдвижение дополнительных условий в последнюю минуту, когда считается, что лучше согласиться, чем рисковать всей сделкой, которая почти заключена.
Подход «накопление» предполагает достижение соглашения по каждому конкретному вопросу до тех пор, пока не будут согласованы все спорные моменты. В этом случае особенно важна очередность обсуждения вопросов.
|
Метод стимулирования используется для того, чтобы получить немедленное согласие другой стороны по интересующему вас вопросу. Участник переговоров предлагает партнерам специальные преимущества, которые он будет иметь лишь в том случае, если немедленно примет предложение. Стимулом может быть бесплатная доставка, сборка и обслуживание оборудования, а также бесплатное обучение персонала, если другая сторона немедленно заключит контракт.
Подведение итогов - хороший способ удостовериться, что другая сторона понимает достигнутые по каждому вопросу договоренности так же, как и вы. В конце переговоров полезно кратко суммировать итоги переговоров.
Метод углубления противоречий полезен тогда, когда сторонам для заключения соглашения осталось преодолеть лишь некоторые разногласия. Тогда для ухода от обсуждения незначительных вопросов полезно углубить противоречия. Это позволит сторонам более реалистично подойти к предложениям и ускорить завершение переговоров. Однако прежде чем использовать этот метод, нужно убедиться в том, что он не приведет к заключению несбалансированного соглашения.
Метод «пробы» используется тогда, когда вы хотите апробировать подготовленный проект соглашения. Все замечания и возражения другой стороны по поводу проекта укажут на слабо проработанные вопросы.
Метод ультиматума (метод «в противном случае...») состоит в том, чтобы заставить противника принять выгодное для вас решение. Этот метод не оставляет выбора другой стороне, поэтому используется лишь в том случае, если лимиты доброй воли и взаимного доверия исчерпаны.
Метод завершения переговоров выбирается еще на стадии подготовки к ним. Каждый из методов, а также варианты их комбинирования и перехода от одного к другому желательно апробировать в ходе ролевой игры или «мозгового штурма».
|
Непосредственно перед использованием любого из методов завершения переговоров необходимо ответить на следующие вопросы:
• Соответствует ли данное соглашение вашим целям?
• Выполнимо ли оно?
• Имеются ли у вас и у другой стороны ресурсы для выполнения соглашения?
• Имеются ли у другой стороны ресурсы для выполнения соглашения?
• Предусмотрены ли механизмы разрешения разногласий на стадии реализации соглашения?
• Имеется ли процедура внесения изменений?
В случае положительных ответов на эти вопросы стороны переходят к завершению переговоров.
|
|
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!