Типы решений для достижения соглашения

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Работа над соглашением

Работа над соглашением может осуществляться в двух ва­риантах. Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем - согласование деталей по каждому спор­ному вопросу.

Во втором случае участники переговоров прибегают к после­довательному согласованию каждого спорного вопроса, что созда­ет серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде всего, участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные ва­рианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;

• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• экспертные оценки;

• прецеденты.

Используемые критерии должны быть независимы от жела­ний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедли­вые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех уча­стников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия. Взгляните на географическую карту мира и обрати­те внимание на контур границ Израиля. На многих участках она представляет собой прямую линию. Одна из таких линий появи­лась после Первой мировой войны и рассекла Голанские высоты на две части так, что Галилейское озеро (основной резервуар пи­тьевой воды в регионе) оказалось на одной территории (впослед­ствии - у Израиля), а истоки многих рек, впадающих в это озе­ро, - на другой территории (впоследствии - у Сирии). Столь не­продуманное решение до сих пор дает о себе знать в Ближневос­точном конфликте.

Следующий шаг участников переговоров при работе над со­глашением заключается в выборе при помощи объективных кри­териев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позицион­ном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе -устраивающее обе стороны решение.

Заключительный шаг - утверждение решения на основе выб­ранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стра­тегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации перегово­ров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних переговорах применяются такие методы принятия решения, как консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. сотетиз - «согласие, единоду­шие») предполагает согласие всех участников переговоров с вы работанным решением. Метод основан на признании чужих инте­ресов как условия осуществления интересов собственных. Со­глашения, выработанные на основе консенсуса, являются наибо­лее прочными, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки:

• если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований может быть ис­пользована для затягивания переговорного процесса;

• опасность срыва переговоров практически у финишной чер­ты может вынудить конфликтующие стороны к принятию рас­плывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверж­дения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становит­ся проблема выполнения договоренностей. Примером может служить конфликт в сфере китобойного бизнеса, начавшийся еще в 80-е гг. Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудили Международную китобойную комис­сию принять решение о моратории на добычу в коммерческих целях этих животных, одобренное большинством голосов. Од­нако четыре члена этой организации, на долю которых прихо­дилось около 80 % мирового промысла, отказались подчинить­ся решению большинства, что чуть не превратило мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет зая­вить о позиции большинства.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплени­ ем решения в итоговых документах или ограничиваются ус­тными договоренностями - в зависимости от официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальней­шем. Однако в ситуациях межличностных конфликтов такая прак­тика фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда на стадии заключения соглашения переговоры ведутся в жестком соответствии с из­ложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению воп­росов, рассмотренных ранее. Но общая логика последователь­ности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее на­рушение может привести к затягиванию переговорного процес­са или его срыву.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Типы решений для достижения соглашения

Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разра­ботке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный вы­бор, который будет находиться в зоне допустимых для обеих сто­рон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что оппоненты могут согласиться, взаимодействуя в рамках пе­реговорного пространства - области, где в принципе возможно достижение соглашения.

Р. Фишер и У. Юри приводят яркий пример, подтверждающий наличие ограничений, которые накладывает переговорное простран­ство. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старин­ный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долларов, а у вас -только сотенная купюра, не стоит ожидать, что искусные перегово­ры помогут вам покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных пози­ций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в централь­ной зоне переговорного пространства, относительно равно удален­ной от границ допустимого. В этом случае принятое решение вос­принимается сторонами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный параметр от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной сто­роны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событии скорее как пораже­ние, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Графическое изображение переговорного пространства боль­ше напоминает пространство для торга. Но даже в случае реали­зации этой стратегии возможное взаимодействие сторон по раз­мену уступками далеко не всегда укладывается в столь простую схему. Если же говорить о переговорах на основе интересов, то они могут быть проведены и вовсе без уступок. Поэтому в дей­ствительности переговорное пространство является более слож­ным и, по выражению М.М. Лебедевой, многомерным.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

• серединного,

• асимметричного,

• принципиально нового решения.

Типичным решением на завершающем этапе переговоров яв­ляется серединное, или компромиссное, решение. В этом слу­чае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки, которые примерно равноценны. Лучше, если равенство шагов навстречу друг другу будет выражено в числовых значениях, тогда опреде­ление «середины» не составит особого труда. Легче всего это сделать в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает мак­симальную цену за свой товар, а покупатель предлагает мини­мальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

Подобное решение было найдено в конфликте, развернувшем­ся вокруг Панамского канала. С 1903 г. зону этого канала контро­лировали США, вложившие в его строительство огромные сум­мы. В течение многих десятилетий панамцы требовали передачи канала в их управление. К середине 70-х гг. конфликтное противо­стояние обострилось настолько, что стороны вынуждены были вступить в переговоры. В 1977 г. был заключен договор о переда­че канала, который принес Панаме только с 1980 по 2000 г. не один миллиард долларов дохода.

Второй тип решений - асимметричное решение, при кото­ром уступки одной из сторон конфликта значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще все­го принимается в тех ситуациях, когда:

• имеет место значительное различие в соотношении сил кон­фликтующих сторон;

• один из участников переговоров считает дальнейшую конф­ронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

• проблема, требующая решения, для одного из оппонентов го­раздо менее важна в сравнении с перспективами дальней­ших взаимоотношений.

Все эти факторы могут иметь место, например, в конфликте между родителями и их сыном-подростком, который в итоге со­глашается на принятие асимметричного решения, получая явно меньше условной половины.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее вы­ражением является почти полное пренебрежение интересами од­ной из конфликтующих сторон. Именно такой характер носил по отношению к Германии Версальский договор 1919г., заключенный после окончания Первой мировой войны. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асим­метрии оно зачастую воспринимается как временная уступка оп­поненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только для этого представится возможность. Раз­витие исторических событий после заключения Версальского до­говора вплоть до начала Второй мировой войны - яркая и трагич­ная иллюстрация последствий асимметричного решения.

Третий тип решения - принципиально новое решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным, и отношения конфликтующих сторон меняются кардинальным образом. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров, ориенти­рующихся на полное завершение конфликта.

Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить кон­фликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Эффективность та­кого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестра ми, которые ссорились из-за апельсина. Если вы помните, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам, после чего одна сест­ра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая исполь­зовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы они изобрели принципиально новое решение, то избежали бы взаимных потерь.

Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Та­кое происходит, например, когда оппоненты объединяются перед ли­цом общей, более серьезной опасности и их частные противоречия воспринимаются иначе. Например, в эпоху республиканского Рима, в период сложной внутриполитической борьбы, было заключено со­глашение - знаменитый Триумвират (60 г. до н. э.) - между могуще­ственными деятелями Рима - Цезарем, Помпеем и Крассом, объе­динившее их усилия в противостоянии сенату

Характеризуя принципиально новое решение, следует отме­тить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

Работа над соглашением

Работа над соглашением может осуществляться в двух ва­риантах. Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем - согласование деталей по каждому спор­ному вопросу.

Во втором случае участники переговоров прибегают к после­довательному согласованию каждого спорного вопроса, что созда­ет серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде всего, участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные ва­рианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

• общие ценности, моральные принципы;

• обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

• законы, инструкции, профессиональные нормы;

• экспертные оценки;

• прецеденты.

Используемые критерии должны быть независимы от жела­ний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедли­вые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех уча­стников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия. Взгляните на географическую карту мира и обрати­те внимание на контур границ Израиля. На многих участках она представляет собой прямую линию. Одна из таких линий появи­лась после Первой мировой войны и рассекла Голанские высоты на две части так, что Галилейское озеро (основной резервуар пи­тьевой воды в регионе) оказалось на одной территории (впослед­ствии - у Израиля), а истоки многих рек, впадающих в это озе­ро, - на другой территории (впоследствии - у Сирии). Столь не­продуманное решение до сих пор дает о себе знать в Ближневос­точном конфликте.

Следующий шаг участников переговоров при работе над со­глашением заключается в выборе при помощи объективных кри­териев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позицион­ном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе -устраивающее обе стороны решение.

Заключительный шаг - утверждение решения на основе выб­ранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стра­тегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации перегово­ров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних переговорах применяются такие методы принятия решения, как консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. сотетиз - «согласие, единоду­шие») предполагает согласие всех участников переговоров с вы работанным решением. Метод основан на признании чужих инте­ресов как условия осуществления интересов собственных. Со­глашения, выработанные на основе консенсуса, являются наибо­лее прочными, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки:

• если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

• необходимость многократных согласований может быть ис­пользована для затягивания переговорного процесса;

• опасность срыва переговоров практически у финишной чер­ты может вынудить конфликтующие стороны к принятию рас­плывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверж­дения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становит­ся проблема выполнения договоренностей. Примером может служить конфликт в сфере китобойного бизнеса, начавшийся еще в 80-е гг. Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудили Международную китобойную комис­сию принять решение о моратории на добычу в коммерческих целях этих животных, одобренное большинством голосов. Од­нако четыре члена этой организации, на долю которых прихо­дилось около 80 % мирового промысла, отказались подчинить­ся решению большинства, что чуть не превратило мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет зая­вить о позиции большинства.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплени­ ем решения в итоговых документах или ограничиваются ус­тными договоренностями - в зависимости от официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальней­шем. Однако в ситуациях межличностных конфликтов такая прак­тика фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда на стадии заключения соглашения переговоры ведутся в жестком соответствии с из­ложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению воп­росов, рассмотренных ранее. Но общая логика последователь­ности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее на­рушение может привести к затягиванию переговорного процес­са или его срыву.