Используйте парадоксальные аргументы.

Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными. Ср. использование такого приема в рекламе, которую опубликовал американский отоларинголог: «Половина населения США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя. Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00».

Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией.

Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно, но этот прием, называемый «аргумент к невежеству», нередко оказывается эффективным и повышает убедительность речи автора. Это происходит потому, что многие слушатели, не понимая тех или иных терминов или не зная тех или иных фактов, боятся в этом признаться – ведь остальные-то молчат! В силу этого возникает ощущение правоты, превосходства автора в обсуждаемом вопросе: вроде бы все поняли, всех он убедил, не могу же я быть против!

Будьте лаконичны.

Требование лаконичности – одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудиторииболее умными и правильными, нежели более длинные, они нередко дают очень большой эффект.

Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», – писал А. П. Чехов. Не следует перегружать изложение примерами.

Используйте опережающее обсуждение возражений.

Используйте опровергающую аргументацию. Предвидя возражения, лучше изложить их заранее самому в своей редакции и показать их слабость. Это обычно делается так: «Здесь обычно возражают, что...»; «Часто здесь задают вопрос – а почему...», «Я знаю, X мне возразит и скажет, что...» и т. д. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою – таким образом последнее слово останется за вами.

Опережающее обсуждение возражений позволяет избежать резкого противоборства. Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его аудитории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом «вторичен», он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать: «Я уже ответил на это возражение в своем выступлении». Кроме того, оппонент может быть и доволен – его мнение учитывают, упоминают, обсуждают.

Ссылайтесь на авторитеты.

Поль Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет автора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц.

Ссылка автора на свой авторитет является наиболее убедительной, особенно если автор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие. Поэтому очень важно авторитетно представить автора – как знатока, специалиста, либо он сам должен рассказать о себе:

— «Я давно занимаюсь этой проблемой...», «Я специально изучаю этот вопрос уже много лет...», «Меня привлекают как консультанта по данной проблеме...», «Это тема моей научной работы» и т. д. Если автор признан аудиторией авторитетным, то его ссылка на собственное мнение, полученные лично им результаты очень значимы для аудитории, высокоубедительны.

Ссылка автора на общественное мнение может принимать, по П. Соперу, различные формы: ссылка на официальные данные о голосовании, данные социологического опроса, ссылки на народную мудрость (пословицы, поговорки), ссылки на мнение людей, сходных со слушателями (соседи, человек из толпы), ссылка на прецедент (то, что я вам сообщаю, не ново, это давно известно, уже используется, проверено людьми и др.).

Ссылка на авторитет сведущих лиц – это ссылка на мнение экспертов, известных специалистов, знаменитых ученых и политических деятелей. Рекомендуется при подобных ссылках иметь точное название источника с указанием года выхода и страниц; называть эти данные не обязательно, но нужно быть готовым по первому требованию предъявить эту информацию слушателям. Нельзя ссылаться «загадочно»: «лучшие умы полагают», «все экономисты считают» и т. д.

Неизвестного аудитории автора нужно представить как специалиста, сообщить о нем некоторую информацию, подтверждающую его высокий авторитет в своей области («автор десятка книг по этой проблеме», «профессор», «много лет занимался проблемой...» и т. д.).

Наибольший эффект дает ссылка на авторитет, который выглядит для аудитории как носитель объективной информации, как незаинтересованное лицо. Так, проводился эксперимент, когда высказывание о вреде курения приписывалось владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Наибольшее доверие вызвала ссылка на ученого, который кажется менее заинтересованным.

Ссылка на авторитет – это «довод к несмелости»: слушатели не решаются возражать авторитетам, что и дает возможность автору усилить убеждающее воздействие своей речи.

Используйте наглядные примеры.

Использование примеров – это большое искусство. Мы уже говорили, что их не должно быть очень много. Те же примеры, которые, автор приводит, должны быть наглядными – то есть конкретными, легко представимыми, вызывающими зрительный образ, любопытство.

П. Сопер писал: «Стоит автору сказать: «Знал я одного удивительного человека... – и аудитория сразу встрепенется».

Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они делают изложение понятнее слушателям. Примеры легче запоминаются, чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное. Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей.

Есть три основных правила приведения примеров:

1. Заострите внимание на примере до его приведения.

2. Не навязывайте аудитории смысл примера (то есть не говорите – «Таким образом, данный пример показывает нам, что...» – аудитория сделает этот вывод сама).

3. Пример должен быть предварительно обработан – сокращен и включен в контекст вашего выступления. Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения – необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.

Используйте цифры.

Статистические данные, цифровой материал обладают значительной убедительностью практически для любой аудитории. Однако необходимо соблюдать ряд правил приведения цифровых данных в устном выступлении.

1. Цифр должно быть немного, тогда они убедительны.

2. Статистические данные надо давать в сравнении или в пропорции.

П. Сопер приводит как серьезную ошибку автора такой факт из публичного выступления: «В 1920 г. покупательная способность доллара по отношению к 1926 г., принятому за единицу, была 0,648, а в 1940 г. – 1,272». Следовало сказать: «В 1940 г. на доллар можно было купить вдвое больше, чем в 1920 г.».

3. Цифры лучше округлять.

4. Точно указывать источник статистических данных.

5. Не указывать точные цифры квадратных километров, кубометров и населения, а подавать эти данные в наглядном сравнении, например: «по площади, как Москва», «население в 10 р. больше, чем в Воронеже», «Такого количества газа вам хватит, чтобы обогревать ваш дом 2,5 года» и т. д.

6. Не давать длинных рядов цифр.

Опирайтесь на наглядность.

Известно, что около 80 процентов информации человек получает через зрение. Мы говорим «слушать лекцию», «прослушать выступление». Но на самом деле слушатели не сводят глаз с автора, они смотрят его выступление. Английский психолог Ричард Харрис писал: «Впечатление, сохраняющееся в представлении слушателей после настоящей ораторской речи есть рядобразов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок – это совершенно то же, что слушатель перед человеком, способным только к словоизвержению».

Наглядность создается в речи автора как примерами, о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств. Оба средства наглядности ведут к запоминанию содержания речи. Наглядность не только обеспечивает запоминание, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга.

Использование наглядных приемов в процессе выступления дает автору возможность упростить излагаемую идею для ее восприятия и тем сделать ее более понятной и убедительной. Д. Карнеги приводил пример выступления Рокфеллера перед акционерами. Автор положил на стол несколько мелких монет и в процессе выступления одну за одной смахивал их на пол: «Это на зарплату рабочим, это на зарплату служащим, это – на оплату работы директоров... А для акционеров ничего не остается! Разве это справедливо?»

По данным Е.А. Юниной и Г.М. Сагач, около 20% информации публичного выступления усваивается аудиторией только за счет аудиовизуальных приемов (таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и др.).

Использование наглядных средств в процессе устного выступления требует соблюдения ряда правил, основные из которых, по Полю Соперу и Фрэнку Снеллу, следующие:

1. Если наглядный материал не является существенно необходимым для пояснения или возбуждения интереса к речи в целом, то применение его бессмысленно.

2. Заранее ничего не выставлять, делать это только в нужный момент.

3. Не включать в таблицы и графики слов, которые не будут всем видны.

4. Не говорить аудитории: «Тут, правда, плохо видно...» -лучше в таком случае вообще не вешать таблицу.

5. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.

6. Статистическим таблицам придавать вид диаграмм, отражающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как показывают исследования, – в форме разноцветных прямоугольников разной высоты.

7. Обязательно словесно увязывать ваши суждения с изображением на таблицах и графиках.

8. Обращаться к слушателям, а не к пособиям.

9. Пособия убрать, таблицы снять, с доски стереть – как только это стало ненужным, чтобы в дальнейшем это не отвлекало слушателей.

10. Не раздавать слушателям никаких пособий и изображений – это отвлекает аудиторию, снижает уровень внимания. Все пособия держите при себе.

11. Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повесили, – сделайте паузу, дайте им закончить.

12. Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.

Используйте юмор.

Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж автора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор – очень тонкое оружие в руках автора, и надо уметь им хорошо пользоваться.

Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористическое – если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру.

П. Сопер отмечает, что лучший юмор в публичном выступлении – это оригинальный, то есть свой собственный. Конечно, не каждый автор способен к такому юмору; но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.

Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги рекомендует по крайней мере три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом между слоями торта, но никак не самим тортом».

Веселое настроение аудитории, возникающее в результате использования автором юмора, может быть создано за счет: – ссылки на местные условия, особенности;

– ссылки на ситуацию выступления;

– ссылки на замечания предыдущих авторов.

Д. Карнеги рекомендует автору шутить в свой адрес – это всегда располагает к нему аудиторию.

Использование шутки – лучший способ подавления враждебных выпадов против автора: «что сделалось смешным, не может быть опасным» (Вольтер).

Можно также рекомендовать некоторые практические, чисто «технические» приемы усиления выступления, использование которых может усилить любой текст выступления, независимо от его содержания.

Фрэнк Снелл сформулировал для ораторов ряд правил «рассказывания смешных историй»:

1. Рассказывайте только то, что хорошо знаете.

2. Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.

3. Шутка должна развивать тему вашей речи.

4. Шутка должна быть короткой.

5. Не пользуйтесь старыми остротами – хуже всего, если аудитория скажет «Старо!».

6. Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и подробностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении большого количества незнакомых людей многие слушатели чувствуют себя от таких шуток неловко.

7. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов. Таковы основные общие правила и приемы эффективной аргументации. Соблюдение их даст автору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит доступность и запоминаемость сообщаемой информации.

 

Правила аргументации

1. Определите тему своего текста и сформулируйте ее.

2. Сформулируйте главную мысль (основной тезис) своего текста. Выразите ее словами.

3. Подберите аргументы в поддержку основного тезиса.

4. Приведите аргументы в систему – расположите их в определенном порядке.

5. Если необходимо, опровергните противоположный тезис, приведя аргументы против него.

6. Сделайте вывод.