Анализ деятельности коммерческих подразделений предприятия

Коммерческую службу ОАО «Игристые вина» составляют отдел закупок и отдел реализации. Отдел маркетинга отсутствует.

Организация закупок материальных ресурсов централизована, так как сотрудники отдела подчиняются непосредственно руководству отдела.

Руководитель отдела отвечает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники материального обеспечения, координирует деятельность подчиненных ему сотрудников, увязывает планы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подбирает кадры.

Оперативно-снабженческую работу на предприятии выполняют сотрудники отдела: экспедитор, товаровед-кладовщик, коммерческий агент по закупкам.

Экспедитор и коммерческий агент занимаются поиском поставщиков; совместно с коммерческим директором заключают с ними договора, оформляют документацию на приобретение материальных ресурсов, заказывают транспорт для перевозки (если необходимо). Сопровождают грузы в пути и обеспечивают их сохранность. Товаровед-кладовщик определяет требования к продукции, необходимой для производства, а также проверяет соответствие их качества стандартам, ТУ, договорным обязательствам и другим документам.

Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрении стандартов предприятия по МТО, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения продукции. Участвует в проведении инвентаризации материальных ресурсов.   Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения материальных ресурсов, сроками отгрузки возвратной тары.

Действует система распределенных функций и делегированных полномочий между работниками по организации закупок.

Основные функции отдела сводятся к следующему:

— анализ и выбор поставщика;

— заключение контракта (количество продукции, выбор условия поставки, форма расчетов);

— контроль за соблюдением условий поставки (количество, качество, сроки поставки);

— организация размещения товаров на складе.

Основными критериями выбора поставщика являются: его надежность, цена поставляемой продукции, условие расчетов и поставки. Анализ, выбор поставщика сначала проводится на уровне коммерческого директора, затем выполненное решение согласуется с руководством фирмы и сотрудниками отдела.

Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, состава вспомогательных материалов и др. Так как в ОАО «Игристые вина» основным предметом закупок является продовольственная продукция, то наиболее оптимальным методом закупки менеджеры этой фирмы считают регулярные закупки мелкими партиями.

   В этом случае отдел закупок заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется на предприятие в течение определенного периода времени: от 3 до 6 месяцев.

Преимуществом такого метода закупок является ускорение оборачиваемости капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку.

Но также у такого метода закупок есть и недостатки: так как спрос на продукцию меняется довольно быстро, то следует вероятность заказа избыточного количества и необходимость оплаты всего количества, определенного в заказе.

Кроме того, используется метод получения товара по мере необходимости.

В этом случае, коммерческий директор или экспедитор связываются с поставщиком через выполнение каждого заказа и уточняют количество необходимой продукции.

Преимуществом данного метода является возможность оплаты только поставленного количества товара, по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены.

Поставка продукции осуществляется на основании заключенного договора поставки и договора купли-продажи.

Расчеты за приобретенные товары у юридических лиц производятся наличным и безналичным путем (платежные поручения), наличными денежными средствами по расходным кассовым ордерам типовой межведомственной формы КО – 2 через кассу предприятия.

Кроме того, на приобретение необходимых товаров экспедитору в бухгалтерии предприятия выдаются денежные средства в подотчет в установленные предприятием сроки экспедитор отчитывается об использовании полученных сумм. Авансовый отчет о произведенных расходах с приложениями оправдательных документов представляется в бухгалтерию.

При поступлении товаров на предприятие, товаровед-кладовщик осуществляет качественную и количественную приемку продукции, совместно с главным технологом и коммерческим агентом по закупкам.

Движение продуктов в производстве оформляется внутренними накладными.

В результате оценки организации МТО на предприятии были выявлены следующие недостатки в организации закупок:

^— отсутствие специалиста по разработке проектов перспективных, годовых планов МТС предприятия, по подготовке расчетов и обоснования к ним;

^— вся плановая и аналитическая работа выполняется коммерческим директором;

^— не проводится изучение рынка сырья и материалов, отсутствует маркетолог, непосредственно проводящий исследования рынка;

^— недостаточно отлажена система оценки поставщиков, для выбора наиболее подходящего;

^— действующие методы закупки товаров имеют некоторые недостатки: вероятность заказа избыточного количества; необходимость оплаты всего количества, определенного в заказе.

В современных условиях оперативное регулирование поставок на предприятии осуществляют сотрудники отдела реализации.

В соответствии с положением об отделе реализации ОАО «Игристые вина», утвержденным исполняющим обязанности генерального директора Галиным Ю.В. отдел реализации продукции является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется исполнительному директору.

Учреждение данного подразделения обусловлено необходимостью решения следующих задач предприятия:

1. Организация сбытовой деятельности.

1.1. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

1.2. Обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

1.3. Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

1.4. Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

1.5. Обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

1.6. Составление бюджета расходов по сбыту.

2. Маркетинг продукта и менеджмент торговой марки ОАО «Игристые вина».

2.1. Формирование имиджа торговой марки ОАО «Игристые вина».

2.2. Исследование продукта для планирования сбыта таким образом, чтобы каждый продукт двигался по соответствующим каналам и всегда находился там, где покупатель вероятнее всего купит.

2.3. Пропаганда нового продукта.

2.4. Определение эффективности сбыта.

3. Маркетинговые исследования.

3.1. Выделение, измерение потенциала и определение характера имеющегося рынка для продукции ОАО «Игристые вина». Выяснение наиболее выгодных территориальных сегментов сбыта производимой продукции и концентрации рекламных усилий.

3.2. Выявление изменений условий рынка.

3.3. Исследование потребителей, степени удовлетворения их потребностей.

4. Маркетинговые коммуникации.

4.1. Подготовка материалов для торговых агентов.

4.2. Руководство рекламной кампанией.

4.3. Развитие связей с общественностью.

4.4. Разработка печатных рекламных материалов.

4.5. Координация распродаж, проведение торговых шоу, дегустаций и др.

4.6. Стимулирование продаж.

Процесс выполнения функций по сбыту и стимулированию продаж отделом реализации предполагает необходимость осуществления взаимообусловленных коммуникаций со следующими подразделениями:

· отдел главного технолога;

· отдел охраны труда;

· планово – экономический отдел;

· отдел материально – технического снабжения;

· автоучасток;

· бухгалтерия;

· лаборатория ТХМК;

· отдел кадров;

· юридический отдел;

· склад готовой продукции.

На состав службы сбыта ОАО «Игристые вина» оказывают влияние различные факторы: производственные и внепроизводственные. К производственным относятся отраслевые особенности предприятия, объем и характер производства, номенклатура и назначение производимой продукции, характер операции по подготовке ее к отправки покупателям и другое.

К внепроизводственным факторам относятся контингент потребителей, характер хозяйственных связей с ними и их территориальное размещение. Также учитывается степень развития прямых связей с покупателями, объем поставок, формы расчетов за поставленную продукцию и другие условия на ОАО «Игристые вина». Организация сбыта является централизованной, так как складское хозяйство подчиняется непосредственно руководству отдела сбыта.

На складе готовой продукции осуществляется комплектование готовой продукции, накопление и хранение готовой продукции, маркировка и другое.

Начальник отдела сбыта: осуществляет организацию сбыта алкогольной и безалкогольной предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами. Осуществляет контроль за соблюдением сроков поставок, качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами. Обеспечивает участие отдела в выполнении работ по изучению спроса на продукцию предприятия, выполняет функции по изучению конъюнктуры рынка сбыта, поиску потребителей и разработке рекомендаций по реализации.

Организует приемку готовой продукции от комплексной бригады на склад, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, погрузочных средствах, рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

Кроме того, начальник отдела реализации принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела: товароведа и коммерческих агентов.

Товаровед: определяет требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрению стандартов предприятия по сбыту, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения готовой продукции. Участвует в проведении инвентаризации. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения готовой продукции, ее отправке потребителям;

Коммерческие агенты занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, заказывают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя или сопровождают грузы в пути следования и обеспечивают их сохранность; агенты принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

Основными покупателями продукции ОАО «Игристые вина» являются крупные и средние предприятия, осуществляющие оптовую и розничную торговлю продовольственными товарами. Как видно из табл. 2.1., состав покупателей представлен предприятиями различных форм собственности и характера деятельности. Наибольший объем продаж приходится на такие организации, как Управление торговли ДВО, ООО «Продсеврис», ООО «Дальвостокторг». Кроме того, следует отметить, достаточный объем реализации обеспечивается частными предпринимателями (8,9%). При этом с многими из них налажены довольно устойчивые долгосрочные связи (Швецов А.В., Третьякова Р.Ф., Кошмелев И.К., Скупченко А.В., Жиганова Е.В.).     

Хозяйственные связи по реализации продукции – неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между предприятием-поставщиком и покупателями. Предприятия налаживают хозяйственные связи непосредственно с покупателями.

Таблица 2.1.

Структурный состав основных покупателей продукции ОАО «Игристые вина»

Наименование покупателя	Удельный вес в общем составе, %
ООО «Продсервис»	10,2
Управление торговли ДВО	19,7
ОАО «Дальэлектронсервис»	4,1
ООО «Дальвостокторг»	11,2
ЗАО «АВС и Компания»	3,1
ООО «Универсам»	1,9
ООО «Мясомолторг»	2,9
ОАО «Интур – Хабаровск»	3,1
МПРТ «Гастроном»	3,6
МУП магазин №15 «Продтовары»	2,5
ММПП ЖКХ «Корфовское»	4,1
ООО ТД «Пан 3»	6,4
ООО «Лим – торг»	5,7
ТОО «Гостиница Центральная»	3,3
ЗАО ХПТП	2,7
ООО «Центр на Степной»	3,3
МПТ «Виктория»	1,7
Частные предприниматели	8,9
Прочие	1,6
ИТОГО	100

 

Как показывают данные бухгалтерской отчетности (форма №2) в 1999 году объем реализации составил 52775 тыс.руб., что на 37395 тыс.руб. (или на 243,1 %)  больше, чем в предыдущем году.

При этом необходимо отметить, в структурном аспекте наибольший объем составляет реализация по основной деятельности (табл.2.13.) – 97,8% (51613,95 тыс.руб.), что превысило показатель предыдущего года на 0,9%. Наблюдается рост доли реализации от прочих услуг (автоуслуги, аренда), работы стола заказов, В то же время отмечается снижение объема выручки (в структурном аспекте) от услуг дегустационного зала (на 0,65%), столовой на 0,475%).

Таблица 2.2.

Анализ состава и структуры выручки от реализации

Показатель	Сумма, тыс.руб.		Удельный вес, %
	1998г.	1999г.
Реализация по основной деятельности	14903,22	51613,95	96,9	97,8
Реализация покупных товаров (опт)	23,07	110,828	0,15	0,21
Прочая реализация	123,04	477,614	0,8	0,905
Реализация стола заказов	133,81	490,808	0,87	0,93
Реализация столовой	123,04	79,163	0,8	0,15
Выручка от услуг дегустационного зала	73,82	2,639	0,48	0,005
ИТОГО	15380	52775	100	100

 

Поквартальный анализ динамики реализации в отчетном году позволяет сделать следующие выводы (табл.2.3.). Наибольший объем сбыта продукции наблюдался в период октябрь – декабрь (58,1%). В целом в течение года имела место тенденция поступательного роста спроса на продукцию предприятия ОАО «Игристые вина» и, соответственно показателя объема продаж. Но следует подчеркнуть, что такой значительный прирост объема спроса в четвертом квартале обусловлен в большей степени высокой частотой праздничных дней, приходящихся на данный период.

 

Таблица 2.3.

Поквартальный анализ динамики объема выручки в 1999 году.

Анализируемый период 1999 года	Объем реализации, тыс.руб.	Удельный вес в общем объеме, %
I	5426	10,3
II	7871	14,9
III	8810	16,7
IV	30668	58,1
ИТОГО	52775	100

 

Необходимо отметить, что в процессе выполнения сбытовой работы на предприятии ОАО «Игристые вина» не проводится маркетинговый анализ внутренней и внешней сред функционирования, что обусловливает состояние неведения относительно занимаемой доли рынка, преимуществах и недостатках конкурентов, тенденциях спроса на выпускаемую продукцию и т.д.

Согласно данным первоначального анализа основными конкурентами предприятия ОАО «Игристые вина» являются ОАО «Тайга», ОАО «Хабаровский винзавод», ОАО «Амур – пиво», ОАО «Уссурийский бальзам».

Таким образом, позволительно сделать выводы о наличии в действующей системе сбыта выпускаемой продукции, так называемых, «узких» мест, что обусловливает негативное изменение показателей реализации продукции.

 

 

Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой работы

Анализ организации коммерческой деятельности предприятия, проведенный позволил выявить существенные недостатки, отрицательно влияющие на работу предприятия.

Хотя в современных условиях коммерческая деятельность предприятия, в том числе и организация хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов, должна строиться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок ОАО «Игристые вина» по установлению хозяйственных связей предприятия не отвечает этому условию в полной мере. О чем свидетельствует отсутствие четко отлаженной системы выбора поставщиков, рынок закупаемой продукции изучен не в полной мере, так как нет специалиста, занимающегося данными вопросами.

Анализ деятельности предприятия по оперативному регулированию поставок показал, что в практике фирмы встречаются случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.

Предприятие не использует систему планирования при отгрузке продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя. Отсутствует комплексная структура управления сбытом. В современных условиях хозяйствования ОАО «Игристые вина» ощущается острая необходимость реструктурирования си­стемы управления деятельностью по реализации готовой продукции путем последовательного ре­шения следующих основных задач:

* разработка внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в «Положении о сбытовой поли­тике», осуществляемые на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним ус­ловиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

* анализ адекватности существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопроса­ми реализации продукции (отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий и т.п.), современ­ным условиям хозяйствования; корректиров­ка оргструктуры - приведение ее в соответ­ствие принципам эффективности системы внутреннего контроля («разделение обязанно­стей», «подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля», «единичная ответ­ственность» и т.д.) для снижения риска оши­бок (неверное планирование ассортимента, продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор сбы­товиков с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.) руководителей и персонала, ответственных за сбыт;

* разработка комплекса организационно-нор­мативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

· разработка формальных процедур контроля сбыта готовой продукции.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

        Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

        Целью данной работы было: анализ и оценка деятельности коммерческой службы предприятия, ее сопоставление с общими тенденциями коммерческой деятельности. Современное состояние сферы торговли края характеризуется высокой степенью интенсивности, постоянно растущей многоканальной сбытовой сетью, увеличением оборачиваемости материальных, денежных и информационных потоков. Анализ хозяйственной деятельности предприятия подтверждает тенденции, сложившиеся в секторе торговли на современном этапе. Финансовое положение предприятия характеризуется не достаточно приемлемой для современных условий функционирования степенью стабильности.

 Результаты анализа основных показателей деятельности коммерческой службы позволяют сделать следующие выводы.

       Предприятие не использует систему планирования МТО, и не производит оценку при выборе потенциального поставщика.

        Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

- большинство работников коммерческой службы предприятий не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

- отсутствует бюро планирования закупочной работы, или специалист, выполняющий эти функции;

- отсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.

          Анализ выполнения плана по основным показателям работы коммерческой службы предприятия показал необходимость повышения уровня плановой работы на ОАО «Игристые вина».

 Для стабильной и эффективной работы на рынке предприятию необходимо добиться более глубокого внедрения на этом рынке, путем укрепления уже существующих связей и попытки привлечь новых клиентов.

Предприятию следует наиболее активно заняться стимулированием сбыта алкогольной продукции, то есть продвижением своих товаров.

Поведение предприятия на внутреннем рынке можно охарактеризовать как пассивно-выжидательное, что связано с сохранением негативных тенденций в экономике страны.

Предприятие не использует систему автоматизации при регулировании поставок готовой продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя.

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в оперативно- сбытовой работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

-необходимо внести изменения в организационную оперативно- сбытовой деятельности предприятия;

-осуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

Следовательно, цель данной работы достигнута: задачи исследования проработаны, рекомендации по усовершенствованию коммерческой деятельности объективны и подтверждены соответствующими расчетами с использованием компьютерных технологий.