Тактика «видимого сотрудничества»

Манипулятор заявляет о своей готовности сотрудничать, объясняет возможности и перспективы, однако сроки заключения реального соглашения постоянно переносятся. У партнера складывается впечатление эффективности переговоров, но конкретных результатов нет. Более того, один из участников может выполнять достигнутые договоренности, а другой партнер по-прежнему остается на стадии обсуждения и обещаний. При возникновении такой ситуации надо приостановить выполнение своих обязательств до осуществления другой стороной действий с реальными результатами; по возможности реализацию соглашения разбить на этапы. Поэтапное выполнение соглашения будет свидетельствовать о конкретных действиях его участников.

Тактика, направленная на дезориентацию партнера

Вступая в переговоры, каждый из партнеров имеет свой план действий, образ желаемого результата. Один из партнеров, стремясь разрушить планы другого, выступает с неожиданной информацией, предложением, угрозой. Он подвергает критике предложения другого, отмечая их нереальность или неэффективность. Его главная цель – заставить партнера отказаться от намеченного результата.

Подобная тактика заранее продумана и спланирована, поэтому переговорный процесс надо вернуть в конструктивное русло, найти дополнительные аргументы в пользу предложенной ранее модели. Необходимо путем взвешенных действий, предложений, аргументов обсуждать с партнером взаимоприемлемое решение.

Тактика, провоцирующая чувство жалости у партнера

Манипулятор, рассказывая о своих трудностях, создает себе образ беззащитного, несчастного человека, вынужденного терпеть незаслуженные оскорбления, унижения. Поэтому соглашение, отвечающее его интересам, послужит восстановлению равновесия и справедливости – своими прежними лишениями он его заслужил.

В реальности манипулятор может иметь достаточно материальных и духовных ресурсов, которые обеспечивают ему приемлемый уровень жизнедеятельности. Подобная тактика направлена на достижение желаемого результата путем спекуляции на чувстве жалости, сострадании, справедливости другого партнера.

Реакция на подобную тактику должна быть основана на учете собственных интересов и возможностей, а также будущей перспективы взаимоотношений.

Противодействие манипуляции

При возникновении угрозы манипуляции необходимо сконцентрироваться на решении конкретной проблемы, взвешивая ее взаимную приемлемость и эффективность здесь и сейчас. Вполне возможно, что в будущем партнеры успешно продолжат взаимоотношения, однако конкретные переговоры должны быть эффективны своим конкретным результатом в тот момент, когда они проходят, тем более что уступки не приведут к удовлетворительному результату, если решение принято под давлением. Более того, уступать такому оппоненту - значит поощрять его к подобным действиям в будущем, а поведение уступившего может способствовать созданию репутации слабого человека.

При возникновении конфликтных ситуаций в процессе переговоров, спровоцированных манипулятивными действиями одного из партнеров, необходимо проявить сдержанность и выяснить причины такой тактики поведения. Действовать необходимо с учетом своих интересов и намерений. Тактика преднамеренного обмана имеет различные формы проявления, среди которых и использование фальшивых «фактов», игнорирование выполнения взятых обязательств, а также отсутствие полномочий для решения различных спорных вопросов. Проверка подлинности фактов происходит как на предварительных, подготовительных этапах переговорного процесса, так и по мере его развития, если партнеры вводят дополнительную информацию.

Распознать манипуляцию поможет информация об основных характеристиках манипулятора в сравнении с искренним, открытым партнером (табл. 5).

Таблица 5 - Достоинства и недостатки искреннего человека и манипулятора

	Открытый человек	Человек-игрок
Преимущества	Имеет силу убеждения. Вызывает доверие и лояльность у других. Последователен, понятна его логика. Может иметь дипломатический успех. Привержен делу. Дает выход своим чувствам, что снижает напряжение. Берется за трудные дела. Устанавливает тесные взаимоотношения. Беспокоится о том, что происходит.	Выглядит эффективным и надежным. Гибок. Умело оказывает содействие. Может иметь политический успех. Осторожен в обязательствах. Может изменить мнение без видимых причин. Следует своим интересам.
Недостатки	Может «подставиться». Может вызывать негодование. Признает свои слабости и неудачи, может поменять мнение при наличии веских аргументов.	Может вызывать недоверие. Отсутствует личный авторитет. Подрывает уважение к себе. Плохо справляется с реальными противоречиями. Не работает с полной отдачей.

 

В процессе общения восприятие партнера блокируется множеством барьеров, что чаще всего приводит к столкновению. Этой теме посвящено много исследований. В процессе собственных изысканий нам удалось выявить следующие барьеры рефлексивного общения (кроме тех, которые уже достаточно подробно проанализированы в работах исследователей). Прежде всего, это типы людей, склонных к нерациональному спору, когда спор не подразумевает получение конкретных положительных результатов. Полученные эмпирическим путем в ходе исследования данные типы людей сгруппированы и имеют условные названия. Данная типология не претендует на окончательную версию, поскольку практика делового общения может раскрыть еще множества таких типов (табл. 6):

 

Таблица 6 - Типы людей, склонных к деструктивному общению и их характеристика

Название	Основные характеристики
Танк	Не видит препятствий в виде мнения, позиции оппонента.
Мина	Взрывается, как только кто-то задевает его интересы.
Всезнайка	Пытается демонстрировать свои знания.
Псевдоактивист	Играет на публику.
Пессимист	Переводит проблему в бесперспективное русло, когда любое развитие событий приводит к безысходности.
Оппонент	Стремится больше возразить, иногда не вникая в суть высказываний.
Крутой	Снижает значимость слов собеседника: «Да ладно», «Ерунда», «Это мелочи».
Соглашатель	Идет на поводу у других оппонентов.
Мститель	Берёт «реванш» за прошлые поражения. Цель – отомстить любой ценой.
Наблюдатель	Пассивно слушает, не вступая в дискуссию.
Дипломат	Осторожный, избегает негативных оценок, конкретности и пр.
Консерватор	Отстаивает тривиальные, устаревшие, неактуальные решения.
Философ	Переводит спор на трансцендентный уровень. Говорит обо всем идеализированно, глобально.
Демагог	Больше критикует, мало предлагает.
Закомплексованный	Спорит в основном для того, чтобы убедить себя и других в том, что он тоже в этом разбирается.
Садист	Пытается вывести партнера из себя, помучить, наслаждаясь этим.
Тупой	Недостаточно владеет ситуацией, но активно, убежденно отстаивает своё мнение.
Заводной	Очень быстро выходит из себя и по реальному поводу, и без повода.
Зануда	Цепляется за несущественные, маловажные погрешности в аргументации и выводах партнера, при этом нарушая конструкцию логики его высказываний.
Грубиян	Коронный прием – оскорбление или унижение, возможно угроза.

 

Анализ различных практик делового общения позволяют установить фразы, из-за которых спор становится не эффективным:

- ничего подобного

- вы не знаете (понимаете)

- я Вас не понимаю

- такого не может быть

- это неправда

- я с Вами не согласен

- у меня свои интересы (правила, принципы)

- ты должен

- я требую

- я Вас заставлю

- я ненавижу

- это Ваши проблемы

- меня не волнует (Мне наплевать)

- я лучше знаю

- да что Вы говорите

- не лезьте не в своё дело

- ты ещё молодой (вам еще рано это знать)

- без Вас разберемся

- Вы тут причем? (А вы кто такой?)

- Вам же больше всех надо

- не дразните во мне спящего медведя

- что Вы в этом понимаете?

- не Вашего ума дело

- научитесь работать

- Вам пора знать и прочие.

В ходе общения эти выражения вызывают раздражение, агрессию и другие деструктивные реакции у оппонентов, что в конечном итоге может привести к конфликту.

В процессе аргументации мы сталкиваемся еще с одной проблемой, вызывающей рефлексивную зависимость: доказать – ещё не значит убедить, убедить - еще не значит принять (табл. 7).

 

Таблица 7 - Соотношение понимания и восприятия в процессе общения

	Понимает	Не понимает
Принимает	+ +	– +
Не принимает	+ –	– –

 

Таким образом, для конструктивного диалога надо решить три взаимосвязанные рефлексии, чтобы партнер:

ü понял,

ü убедился,

ü принял.