Верные признаки манипулирования

 

Как понять, что кто-то пытается вами манипулировать, и как уберечь себя от неумышленного совершения такой же ошибки?

Хотя убеждение и манипулирование основаны на похожих принципах, есть нечто такое, что манипулятор делает часто, а убеждающий человек никогда себе не позволит. Знать об этом очень важно. Ведь чтобы обладать большим влиянием на окружающих, нужно, помимо прочего, понимать, как не стать жертвой того, чего вы сами стараетесь избежать.

 

Манипулятор будет играть на отрицательных чувствах собеседника, чтобы склонить его к подчинению.

 

Другими словами, если вы не выполните его просьбу, манипулятор попытается сделать так, чтобы вы почувствовали себя эгоистом, невежей, бесчувственным человеком, чтобы вы испытали чувство вины и другие эмоции, которые заставят вас исполнить его желание. Он будет давить на больные места, чтобы вы согласились на что угодно, лишь бы перестать испытывать эти неприятные чувства. Вы подчинитесь его воле вопреки собственным желаниям.

Как же распознать признаки манипулирования? На самом деле это просто.

1. Вы испытываете какие-то из описанных выше эмоций.

2. Вас просят сделать что-то такое, чего вы не сделали бы по собственной воле.

 

К счастью, каждый человек обладает свободой воли и имеет полное право отказать манипулятору.

В любой ситуации общения, даже с теми, кого вы любите и кому доверяете, четко осознавайте происходящее. Если вы уже готовы согласиться, но при этом чувствуете определенный внутренний дискомфорт, спросите себя почему. Ответ непременно отыщется.

Как быть, если хочется отказать в просьбе? В шестом разделе, посвященном тактичности и эмпатии, мы поговорим о том, как элегантно отказывать. Вы узнаете, как сделать это по-доброму и без необходимости оправдываться. Если вы привыкли говорить «да», когда в действительности предпочли бы сказать «нет», то этот раздел по-настоящему изменит вашу жизнь.

Кстати, манипулирование бывает разным и не всегда продиктовано плохими намерениями. В редких, но очень важных случаях оно даже идет на пользу. Например, когда нужно спасти человеку жизнь или помочь ему избавиться от наркотической зависимости, можете смело прибегать к манипулированию, если другие средства не помогают. Ни один разумный человек вас не осудит.

Но даже в тех случаях, когда манипулирование может привести к положительному результату и заслуживает прощения, оно все равно остается манипулированием и не может считаться оптимальным методом воздействия.

Например, кто-то очень хочет, чтобы вы стали членом какого-то комитета, и ни за что не принимает отказ. Он не имеет дурных намерений, но пытается вызвать у вас чувство вины. Он искренне верит в важность этого комитета и в то, что вы непременно должны войти в его состав. На его взгляд, вы просто обязаны согласиться, даже если не хотите.

Этот человек даже может не осознавать, что пытается манипулировать вами. Он лишь хочет добиться вашего согласия и делает для этого все возможное. Люди часто прибегают к манипулированию, потому что просто не умеют убеждать.

Особенно грешат манипулированием друзья и члены семьи. Они любят вас и желают вам только добра – каким сами его представляют. Близкие люди уверены, что вам не стоит отказываться от стабильной зарплаты и создавать собственный бизнес. Чтобы доказать свою правоту, они напоминают вам о прежних ошибках.

В данном случае отрицательны не их намерения как таковые, а, скорее, их методы.

И все-таки это тоже манипулирование. Конечно, не мне решать, стоит ли вам становиться членом какого-то комитета. И я не отговариваю вас прислушиваться к мнению друзей и членов семьи. Я говорю о том, что делать это нужно лишь по собственному решению и в согласии со своими желаниями и ценностями, а не потому, что кто-то манипулированием заставил вас это сделать.

Убеждая, не сбивайтесь на манипулирование!

Оказывая влияние на собеседника, мы всегда должны следить за своей мотивацией и чувствовать разницу между положительным убеждением и отрицательным манипулированием.

Человек несовершенен и поэтому всегда может оправдать даже самое очевидное манипулирование, утверждая, что оно «безобидно» или «ради его же блага». Когда чего-то очень хочется, легко найти логичное объяснение своим действиям. И мы не всегда осознаем, что сами себя обманываем.

Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, всегда об этом помнит. Спросите себя: «Нет ли в моих действиях чего-то такого, что может причинить этому человеку вред или противоречит его интересам?» (Осторожно: не начните сейчас придумывать себе логичные – но ложные – оправдания.)

Предлагая товар или услугу, продавцы часто оправдывают себя тем, что делают это в интересах покупателя. Но что они могут знать о его интересах?

Предположим, вы точно знаете, что продукт или услуга принесут человеку пользу. В таком случае ваша обязанность – убедить потенциального покупателя в том, что совершить покупку в его интересах. Но вы не должны принимать это решение за него и манипулировать им, чтобы добиться согласия.

Допустим, покупатель не знает, насколько ценным может оказаться для него ваш товар, поэтому вы задаетесь целью его убедить. Для достижения этой цели вы внимательно слушаете, задаете вопросы, обдумываете ответы и вносите свои предложения.

Когда покупатель убеждается в реальной полезности товара, он начинает рекомендовать вас своим знакомым. Это существенно облегчает вам работу, потому что пришедшие по рекомендации люди с самого начала испытывают доверие и положительные чувства к вам и вашему товару.

Повторюсь, добрых намерений не всегда достаточно. Если вы чувствуете, что вызываете у собеседника неприятные эмоции, то, скорее всего, вы им манипулируете. И если только вы не спасаете человека от какой-то явной угрозы для его жизни, помните, что цель не оправдывает средства.

Руководствуйтесь своими внутренними ценностями. Они помогут вам идти верной дорогой. Если вы заметите в поведении собеседника признаки описанных выше отрицательных эмоций, связанных с манипулированием, то поймете, что сбились с пути убеждения и пытаетесь манипулировать.

Итак, мы знаем: убеждать – хорошо, манипулировать – плохо. Мы не хотим, чтобы нами манипулировали, и должны следить за тем, чтобы не начать – даже неумышленно – поступать так с другими.

Можно сказать, что цель того, кто хочет влиять посредством убеждения, – найти пользу не только для себя, но и для собеседника или хотя бы не навредить ему, преследуя собственные интересы.

Разумеется, в любом случае помогайте собеседнику испытать положительные ощущения по отношению к самому себе. Это никогда не повредит.

 

Раздел второй

Контролируйте свои эмоции

Это первое правило всегда и везде

 

Самоконтроль – это самая сущность характера. Умение спокойно и уверенно смотреть собеседнику в глаза, ни на секунду не теряя самообладания перед лицом самой наглой провокации, дает не сравнимое ни с чем ощущение силы и власти. Осознание того, что ты всегда, при любых обстоятельствах, владеешь собой, закаляет характер и служит ему опорой, как ничто другое. Это полный и совершенный контроль над своими мыслями.

Орисон Суэт Марден. «Покой, сила и изобилие» («Peace, Power & Plenty»)

 

С тоянка была полупустой, и ничто не мешало аккуратно встать на свободное место. Но я торопился и был невнимателен, из-за чего не заметил водителя, выходившего из машины, припаркованной на соседнем месте. Я успел ударить по тормозам, но мужчина все равно испугался. Взгляд, которым он меня наградил, не сулил ничего хорошего.

Он отреагировал, как сделал бы любой другой на его месте. Теперь передо мной встал выбор: отреагировать на его реакцию или ответить, тем самым разрядив обстановку и, возможно, превратив потенциального врага в друга – неприятеля в союзника. Я решил ответить. Я быстро поднял руку в приветственном жесте и с искренней улыбкой произнес: «Прошу прощения!»

Мужчина тут же улыбнулся в ответ, тоже помахал рукой и сказал: «Ничего страшного». А когда я вышел из машины, он добавил: «Простите, я должен был посмотреть по сторонам, прежде чем выходить из машины».

Невероятно, правда? Я никогда не забуду тот случай. И не потому, что он был особенным, а потому, что он такой заурядный. Он напомнил мне, как легко и просто можно оставить муху мухой и не сделать из нее слона.

Каждая ситуация по-своему уникальна, но основное правило всегда одинаково: если сознательно контролировать свои эмоции – отвечать, а не реагировать, – то практически любую ситуацию межличностного взаимодействия можно повернуть в лучшую сторону.

В процессе обретения конструктивного влияния контролирование эмоций всегда является самым первым шагом.

В своей книге «Управляй своим гневом» («Guard Your Anger») раввин Моше Голдбергер пишет: «Господь дал устрице способность превращать досадную песчинку в жемчужину. Для нас это должно служить примером: в каждом испытании есть драгоценный камень, который лишь нужно найти и огранить».

Каждая встреча с раздраженным человеком, с тем, кто вас критикует или не согласен с вами, и каждое неприятное испытание – это возможность сотворить что-то лучшее, жемчужину. И первый шаг к сотворению этой жемчужины – контролировать самого себя, единственную составляющую этой ситуации, которая полностью подвластна вашему контролю.

Вернитесь к высказыванию Мардена, приведенному в качестве эпиграфа к данному разделу. Вскоре вы осознаете всю важность того, о чем он говорил. Научившись управлять своими эмоциями, вы овладеете секретом успеха во всех ситуациях межличностного взаимодействия и благодаря приведенным ниже примерам узнаете, как успешно достичь этой цели.

 

Глава 4

Ответить или отреагировать?

 

В общении с любым потенциальным противником вы снова и снова будете сталкиваться с одним и тем же выбором: ответить на происходящее разумно или эмоционально отреагировать.

Хотя слова «ответить» и «отреагировать» похожи по смыслу, разница между ними довольно существенная. До сих пор помню, как более двадцати пяти лет назад в одной из своих аудиозаписей Зиг Зиглар с характерной для южан особенностью растягивать слова задал вопрос: «Хорошо ли ответил ваш организм на прописанное доктором лекарство? Или реакция оказалась отрицательной?» Этот вопрос отлично передает разницу между двумя понятиями.

Человек с сильным характером контролирует свои чувства и не позволяет им управлять его поведением. Самоконтроль важен не только из-за того, чего он позволяет добиться, но и из-за того, кем он позволяет быть. Если вспомнить вышеупомянутое высказывание Мардена, осознание того, что вы всегда держите себя в руках, служит опорой характеру, как ничто другое.

Когда вы реагируете, то вами управляют внешние обстоятельства, будь то трудный человек или ситуация. Когда же вы отвечаете, то сами контролируете свои эмоции.

Иными словами, как говорит мой отец, «ты сам себе хозяин». Только в таком случае можно превратить потенциально негативную ситуацию в нечто благоприятное для всех ее участников.

Если говорить о немедленных выгодах, то вам станет спокойнее и комфортнее от осознания того, что вы способны справиться с любой потенциально трудной ситуацией. Вы будете делать это уверенно и радоваться, поскольку сумели повести себя правильно.

Что касается будущих выгод, у вас появится непоколебимое чувство уверенности в себе, потому что за плечами будет бесчисленное количество благополучно разрешенных ситуаций, которые прежде выбили бы у вас почву из-под ног и надолго лишили бы душевного покоя.

Между тем, как показывает личный опыт, это не означает, что вы навсегда избавитесь от ошибок. Но они будут случаться редко. И вы всегда будете знать, почему так произошло, а это позволит вам исправиться и избежать повторения.

Как же научиться отвечать на обстоятельства, а не реагировать на них? Так же, как вы развивали бы любой другой навык, – путем практического применения. Сначала поставьте перед собой цель придерживаться именно такого стиля мышления и поведения. Затем разработайте план. Например:

1. Проигрывайте в воображении ситуации, в которых у вас будет возможность ответить, а не отреагировать, и представляйте себе, что все делаете правильно. Это будет хорошей практикой, как симуляция полета для астронавта.

2. Напишите «отвечать, а не реагировать» на желтых стикерах и расклейте их в тех местах, где они все время будут попадаться на глаза: на телефоне, мониторе компьютера, зеркале в ванной и т. д.

3. В течение дня пробуйте отвечать, а не реагировать на неприятные обстоятельства и трудных в общении людей. Радуйтесь своим маленьким победам (победам над самим собой!). Помните, что каждое небольшое достижение способствует закреплению нового навыка и приучает мозг к новой модели поведения, что позволит добиваться успеха в будущих похожих ситуациях.

4. При желании можно вести учет своих достижений. Для этого вечером каждого дня оценивайте себя по десятибалльной шкале. Не огорчайтесь низким первоначальным оценкам, но обязательно порадуйтесь, если изо дня в день они начнут улучшаться. А они непременно начнут.

 

Вам не придется заниматься этими упражнениями (мысленным проигрыванием ситуаций, разглядыванием стикеров и оцениванием самого себя) вечно – лишь до тех пор, пока вы не достигнете определенного уровня мастерства. Затем нужно будет лишь следить за собой и помнить основные правила.

Развивать и совершенствовать этот навык можно до бесконечности, чем я сам до сих пор продолжаю заниматься.

Результат стоит затраченных усилий. Еще как стоит!

 

Глава 5