Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны

 

Если оппонент по-прежнему отказывается от переговоров, у вас не остается выбора, кроме как использовать НАОС. Недовольные рабочие прибегают к забастовке. Ассоциация жителей подает судебный иск против департамента дорожного строительства. Гражданская организация привозит добровольцев в универмаг. Начальник отдела маркетинга просит начальство приказать начальнику производства увеличить выпуск продукции.

Проблема, однако, заключается в том, что открытое применение силы, скорее всего, вызовет ответные действия – даже если они будут бессмысленными. Эмоции противной стороны могут взять верх, заставив ее забыть о цене открытого столкновения и преимуществах переговоров. Такое «иррациональное» сопротивление может свести на нет все ваши попытки обучить оппонента при помощи силы.

Поэтому очень важно правильно применять силу. Чем больше сила, которую вы применяете, тем настоятельнее потребность нейтрализовать сопротивление противной стороны.

 

Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям

 

Силой легко злоупотребить. Демонстрация силы может сработать как предохранительный клапан для выпуска долго сдерживаемого раздражения и гнева. Желание заставить противную сторону заплатить за все доставленные вам неприятности вполне естественно и по-человечески объяснимо. Однако любое ваше действие вызовет аналогичную ответную реакцию противной стороны. «Чем жестче ваши методы, – писал известный британский военный стратег сэр Бэзил Лидделл Харт, – тем сильнее ожесточается противник, и сопротивление, которое вы пытаетесь преодолеть, естественным образом усиливается».

 

• Применяйте минимально необходимую силу. Если вам все же приходится обращаться к НАОС, лучше всего использовать ее как можно меньше. Применяйте минимальную силу, необходимую для того, чтобы убедить противную сторону вернуться за стол переговоров. Обычно это означает, что перед эскалацией конфликта вы используете все имеющиеся в вашем распоряжении альтернативы.

 

В самом начале Карибского кризиса президент Кеннеди отказался от идеи немедленной бомбардировки советских ракет на Кубе. Он не хотел провоцировать Хрущева на ответный удар по американским военным объектам в Западном Берлине или в Турции, что, в свою очередь, могло бы привести к началу третьей мировой войны. Чтобы продемонстрировать силу, не поднимая ставки в игре, Кеннеди приказал сначала организовать морскую блокаду Кубы. Его стратегия оправдала себя. Кризис разрешился посредством переговоров, а не войны.

 

Чем сдержаннее ваша демонстрация силы, тем слабее негативная реакция противной стороны. Если профсоюз объявляет забастовку, то она должна носить мирный характер; следует удержать горячие головы от физического насилия или саботажа. Администрация должна хорошо подумать, прежде чем объявить об увольнении бастующих. Старайтесь не провоцировать противную сторону, помня о том, что ваша конечная цель – вернуть ее за стол переговоров.

 

Во время коммунистического мятежа в Малайзии в 1948 году Уинстон Черчилль пригласил к себе фельдмаршала Темплера и предоставил ему неограниченные полномочия для подавления восстания. Вместе с тем он дал фельдмаршалу один совет: «Абсолютная власть, Темплер… ударяет в голову… Используйте ее экономно».

 

• Пользуйтесь законными средствами. Чем более законным выглядит применение вами силы, тем меньше вероятность, что противная сторона окажет сопротивление, и тем больше шансов вернуть ее за стол переговоров. Так, в примере с дискриминационной политикой администрации универмага пребывание покупателей в магазине было абсолютно законным, и администрация не могла запретить представителям национальных меньшинств заходить в магазин, не вызвав огласки и скандала по поводу дискриминационной политики найма на работу.

 

Во время Карибского кризиса президент Кеннеди предпочел применить морскую блокаду не в последнюю очередь потому, что считал эту меру более законной, чем бомбардировка. Законность обезличивает использование силы; оппонент с меньшей вероятностью воспримет ваши действия как личный вызов, требующий ответных действий.

 

 

Нейтрализуйте атаки

 

Силовое противоборство – это улица с двусторонним движением. Противная сторона может нанести удар в ответ на применение вами силы или просто для того, чтобы вынудить вас принять их условия. Вы должны защитить себя. Однако контратака в большинстве случаев приводит к бессмысленному столкновению. Более эффективный подход – нейтрализовать атаку оппонента, не нанося ответного удара.

Если вы предполагаете, что клиент пригрозит обратиться непосредственно к вашему начальнику, чтобы добиться более выгодных условий сделки, заранее обсудите эту возможность с начальником. Договоритесь, что он направит клиента к вам. Теперь вы готовы противостоять угрозе: «Пожалуйста, можете поговорить с шефом. Я уже обсуждал с ним этот вопрос и не сомневаюсь, что он скажет вам то же самое». Не предпринимая атаки на оппонента, вы нейтрализовали его возможность прибегнуть к принуждению.

 

Приведем пример угольной шахты, где между рабочими и администрацией сложились напряженные отношения. На телефонный коммутатор шахты постоянно поступали звонки с предупреждением о заложенной бомбе, причем происходило это во время пересменки. Администрации приходилось закрывать шахту, пока полиция искала взрывчатку. Наконец, руководители шахты догадались проинструктировать телефонистку, чтобы та записывала голоса абонентов и предупреждала их: «Ваш голос записывается. Чем я могу вам помочь?» Первая же телефонная угроза была записана на пленку и воспроизведена на собрании шахтеров, которых попросили сообщить администрации, если кто-то узнает голос. После этого количество случаев телефонного терроризма резко уменьшилось. Администрации удалось эффективно нейтрализовать тактику звонящего.

 

Другой пример связан с международными отношениями.

 

В 1948 году советский руководитель Иосиф Сталин отдал приказ о блокаде Западного Берлина, потребовав, чтобы войска союзников покинули город. Страны Запада хотели прорвать блокаду силой, но опасались начала третьей мировой войны. И тогда они решили нейтрализовать блокаду, организовав грандиозный воздушный мост, при помощи которого осажденным жителям города доставляли продукты и товары первой необходимости. Осознав неэффективность блокады, Сталин в конечном итоге снял ее и согласился на переговоры.

 

Как показывают все эти примеры, ваша задача заключается в отражении атаки противной стороны без нанесения ответного удара. Ваша цель не наказать ее, а продемонстрировать, что она может удовлетворить свои интересы только путем переговоров.

 

Привлеките третью силу

 

Ваших собственных сил может оказаться недостаточно, чтобы убедить оппонента. К счастью, переговоры происходят не в вакууме, и ваше окружение является той потенциальной «третьей силой», которую можно использовать. Привлечение других людей часто служит самым эффективным методом отражения атак оппонента и достижения соглашения – методом, исключающим ответные действия.

 

• Создайте коалицию. Кого бы вы ни пытались склонить к переговорам – диктатора, администрацию универмага или упрямого начальника, – всегда полезно создать коалицию из своих сторонников.

В берлинском кризисе Соединенные Штаты получили поддержку от Великобритании и Франции. Ассоциация жителей воспользовалась услугами известного адвоката. Гражданская организация, представляющая интересы национальных меньшинств, мобилизовала триста покупателей. Среди потенциальных союзников выбирайте тех, кто с большей вероятностью проявит сочувствие и поддержит вас: надежного друга или близкого родственника, давнего клиента, организацию, разделяющую ваши цели, или человека, у которого тоже были сходные проблемы с вашим оппонентом.

Естественно, что в первую очередь мы обращаемся к друзьям и союзникам, редко задумываясь о возможности апеллировать к тем, кого представляет противная сторона, – их родственникам, друзьям, коллегам и клиентам. Возможно, противная сторона не желает вас слушать, но окружающие не разделяют ее позицию. Противная сторона вполне может прислушаться к своему окружению, настаивающему на переговорах. Так, например, при захвате заложников полиция часто обращается к родственникам и друзьям преступника, чтобы призвать его к благоразумию. В случаях международного терроризма нередко обращаются с просьбой вмешаться к тем государствам, которые поддерживают контакты с террористическими группами.

Помимо своих союзников или союзников противной стороны вы можете привлечь к переговорам и людей, которые еще не определились и занимают нейтральную позицию. Если вы спорите с коллегой за право возглавить новый проект, в качестве такой нейтральной силы может выступать начальник вашего подразделения. Ассоциация жителей района, которая пытается договориться с упрямым застройщиком, может обратиться за поддержкой к средствам массовой информации.

 

• Используйте третью сторону для прекращения атак. Присутствие третьей стороны может удержать оппонента от угроз или нападения. В присутствии родителей ссора между детьми обычно не перерастает в потасовку. Внимание общественности заставляет задуматься даже диктаторское правительство, прежде чем оно решится применить силу к протестующим. Иллюстрацией этому могут служить одни необычные переговоры.

 

В 1943 году сотни немецких женщин, жен евреев, больше недели устраивали демонстрации на улицах Берлина. Они требовали выпустить их мужей из нацистских тюрем, где они ожидали отправки в газовые камеры. Нацисты направили на демонстранток пулеметы, но женщины не сдавались. Они поставили власти перед выбором: освободить заключенных или применить насилие по отношению к «арийкам» на глазах у жителей города, поддержку и моральный дух которых они стремились сохранить. В конечном итоге даже такое варварское правительство, как нацистское, выбрало первый вариант, и около пятнадцати тысяч евреев избежали смерти. Женщины получили возможность прибегнуть к своей НАОС (уличные демонстрации) и предотвратить ответную реакцию (расстрел из пулеметов) благодаря присутствию третьей стороны (населения города).

 

• Используйте третью сторону для содействия переговорам. Третья сторона также может вынудить оппонента вступить в переговоры. Так, например, президент компании может приказать вам и вашему сопернику вице-президенту уладить все разногласия в течение недели. Судья может пригласить в свой кабинет вас и представителя противной стороны и оказать давление, чтобы вы договорились во внесудебном порядке. Иногда одного понимания, что за вами наблюдают, достаточно, чтобы усадить оппонента за стол переговоров.

 

• Третья сторона также помогает разрешению спора, выступая в качестве посредника. Посредник помогает каждой из сторон понять интересы друг друга и предлагает возможные варианты соглашения. Как правило, оппоненту легче принять план посредника, чем уступить вам. А если вы не разговариваете друг с другом, третья сторона сведет вас вместе. В качестве посредника может выступать общий друг, начальник, общественный деятель или независимый специалист.

Если противная сторона отказывается принимать ваше предложение, можно обратиться за поддержкой к другим людям, чтобы они убедили оппонента в разумности этого предложения. Примером тому служит методика убеждения алкоголиков начать курс лечения. Жена, уставшая от мужа-алкоголика, регулярно нарушающего свои обещания бросить пить, в отчаянии обращается за помощью к его детям, братьям и сестрам, близким друзьям, начальству. Все вместе они убеждают алкоголика обратиться за медицинской помощью. По очереди они уверяют его, что он очень дорог им, приводят примеры автомобильных аварий, насилия или неприличного поведения, вызванные алкоголизмом. Они настаивают, чтобы он начал лечиться. Чтобы облегчить ему принятие решения, они заранее составляют список медицинских центров и в каждом из них резервируют место. Под напором такого мощного потока заботы и поддержки он в конечном итоге принимает предложенную помощь. В этом случае усилий жены недостаточно – необходимы уговоры друзей, родственников и коллег. Как в старой поговорке: «Если один человек скажет, что у вас хвост, вы рассмеетесь, но если об этом скажут трое, вы повернетесь, чтобы посмотреть».

Окружающие с большей готовностью придут вам на помощь, если вы продемонстрируете законность своих требований. Используйте для их обоснования независимые стандарты, такие как прецедент, равенство, правила компании или закон. Обычно недостаточно быть просто правым – необходимо так изложить суть проблемы, чтобы предмет спора или принцип был важен для третьей стороны. Если вы обращаетесь за поддержкой к начальнику, то ваш успех будет зависеть от того, сумеете ли вы показать, что в данном случае затронуты интересы самого начальника или интересы компании.

Если третья сторона не склонна помогать вам в достижении соглашения с оппонентом, попробуйте заинтересовать ее.

 

Примером такого подхода может служить тактика, к которой прибегли жильцы одного ветхого дома. Они пытались заставить землевладельца отремонтировать неисправный водопровод, но тот даже слушать ни о чем не хотел. Тогда жильцы дома организовали пикет. Но вместо того чтобы выставить плакаты вокруг дома или конторы землевладельца, они отправились в фешенебельный пригород, где находился его дом. Через несколько минут на него посыпались звонки от соседей: «Мне плевать, как вы зарабатываете деньги. Только уберите с улицы этих людей». Неудивительно, что землевладелец согласился отремонтировать водопровод.

 

Обращаясь к своей НАОС, не забывайте о той роли, которую может сыграть третья сторона, чтобы вернуть оппонента за стол переговоров. Если вы продемонстрируете свою силу через третью сторону, то вероятность резкой отрицательной реакции уменьшится.

 

 

Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора

 

Демонстрируя оппонентам, какую цену придется заплатить за срыв соглашения, постоянно напоминайте о золотом мосте, который вы для них построили. Когда они отказываются от переговоров, у вас возникает естественное желание убрать мост – отозвать свое последнее предложение. Однако ваше самое щедрое предложение всегда должно оставаться на столе. Ничто так не ослабляет сопротивление, как привлекательная возможность выхода.

Ваша способность принудить противную сторону к соглашению основана не на ущербе, который вы можете ему нанести, а на контрасте между последствиями срыва соглашения и привлекательностью золотого моста. Ваша задача состоит в том, чтобы постоянно усиливать контраст между вариантами выбора, пока оппонент не поймет, что лучший способ удовлетворить свои интересы – это пройти по золотому мосту.