Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “ уловить ” конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “ прием ”. Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: “ Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки... ” Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “ отсортировать ” уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

Методы ведения переговоров

Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

· в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

· от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

· в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

· какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

· какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Подведение итогов переговоров

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

 

ЛИДЕРСТВО

Идеологическая роль лидера

Идеологическая роль лидера в процессе достижения конечного результата является, пожалуй, наиболее яркой и однозначной. Действительно, всегда должен найтись один человек, который бы четко и точно сформулировал цели и задачи совместной деятельности. Причем, здесь нужно говорить о целях и задачах в общественном смысле.

Такая оговорка существенна - мы не рассматриваем мотивы и цели какого-либо конкретного человека, принявшего на себя роль лидера. Мы не отвечаем на вопросы “Что движет этим человеком?”, “Зачем этому человеку власть?”, “Мог бы такой человек быть на другом месте, играть другую роль?”, “Имеет ли право (с этической точки зрения) такой человек занимать эту роль?” и т.д.

Эти вопросы - удел психологии, но они более индивидуализированы, чем рассматриваемое нами направление деятельности индивидуума как представителя общества, а не индивидуума - отдельно взятого конкретного человека.

Когда мы говорим о целях и задачах бизнеса в общественном смысле, имеется в виду следующий спектр вопросов:

Что мы можем сделать нового?

Что мы можем сделать лучше других?

Кому нужно то, что мы собираемся делать?

Сможем ли мы получить прибыль?

Как мы будем это делать?

Что для этого нужно?

Причем, последние вопросы уже более конкретизированы и зачастую ответы на них содержат технические характеристики, детальный анализ.

Таким образом, присутствует необходимость формализовать общественную потребность и общественную оправданность того или иного вида деятельности. И лидер - это тот индивидуум, который разрабатывает общую концепцию, методологию такой деятельности, это тот человек, который принимает на себя право и ответственность провозглашать от имени общества его, общества, потребности применительно к своему виду бизнеса.

Есть специальная наука, которая рассматривает вопросы выдвижения общественно-активного элемента, способного возглавить общественно-политическое движение. Это наука политология.

На примере рассмотрения индивидуума как лидера можно наглядно проследить взаимосвязь и преемственность наук. Действительно, формированием лидера интересуется и политология в общественно-политическом смысле, и психология в аспектах становления и развития личности, этика и эстетика изучают роль лидерства в свете общественной морали. Философия объединяет все эти науки, которые в общественном смысле каждая по-своему применима к анализу вопросов, связанных с бизнесом.

Бизнес на современном этапе - это, на мой взгляд, определенного рода философское учение и, в соответствии с этим, программа действий каждого отдельного индивидуума. Получение прибыли нередко становится самоцелью многих и многих людей, которых, вследствие этого, объединяет очень много характерных черт, мнений, стереотипов поведения. Соответственно, когда объективно существует некая общность людей, у которых в их морально-этическом кодексе присутствует некие единые ценности, которыми они руководствуются и в своей жизни, и в общении с другими индивидуумами, при принятии решений, то мы можем говорить и о философии.

Любой процесс можно рассматривать с двух точек зрения. Во-первых, как индивидуум влияет на этот процесс. Во-вторых, как этот процесс влияет на самого индивидуума.

В рассматриваемом нами аспекте индивидуум, принявший на себя роль лидера, оказывает влияние на общество, предлагая ему результат своей деятельности в виде товаров и услуг. Но и общество влияет на этого человека и его деятельность. С одной стороны, как уже отмечалось выше, лидер принимает на себя функцию высказывания общественного мнения, формулировки общественной потребности. С другой стороны, общество постоянно изменяется как живой организм (в том числе и под влиянием результатов бизнеса) и, следовательно, изменяются и его запросы, а значит, предпосылки для создания и условий существования бизнеса.

Роль лидера более заметна потому, что в силу самой этой роли, влияние лидера на общество более существенно, нежели любого иного участника исследуемого процесса. Можно много говорить о лидере как руководителе, администраторе, организующей структуре. Но в этой части исследования наиболее интересно именно глобальное взаимодействие.

Действительно, один человек, как индивидуум, движимый своими личными целями - такими как удовлетворение амбиций, самовыражение, безусловно получение прибыли, - может ли он при этом воздействовать на обществом в целом? И если да, то как?

Допустим, активный человек находит некую область, некую новую идею, сулящую ему деловой успех в случае ее реализации. Влияние такого индивидуума на общество заключается в том, что он заполняет своим интеллектуальным потенциалом эту свободную до сих пор нишу. Таким образом, общество вынуждено пользоваться результатами деятельности такого человека, причем от того, как был получен конечный результат, каким он был получен, зависит реакция общества и, следовательно, дальнейшее воплощение идеи лидера-индивидуума.

Лидер как администратор

Простейший пример административно-хозяйственной деятельности - от того, какой предстанет перед публикой произведенные виды продукции или услуг, зависит, как и кем они будет востребованы. Следовательно, воплощение поставленной задачи не менее важно. Пример с упаковкой - классический из любого учебника по экономике.

Причем, здесь важны те только изучение и анализ общественной потребности, но и прогнозирование окончательной реализации конечного продукта - вплоть до зарисовки конкретного человека, востребующего этот продукт, включая определение его принадлежности к той или иной социальной группе.

Именно такая конкретизация иллюстрирует высказанный ранее тезис о том, что конечной целью любого бизнеса общество - если не все общество в целом, то некоторая его часть. И именно это общество как потребитель результатов бизнеса одновременно является стимулом развития этого бизнеса.

Взаимодействие производителя продукции и ее потребителя идет вкруговую. Действие первой цепочки мы уже рассмотрели. Утверждалось, что создание какого-либо нового бизнеса влияет на общество. Последнее изменяется и, следовательно, изменяются предпосылки для становления и развития уже именно этого бизнеса. Многие страницы исследований по экономики посвящены проблеме выживания в постоянно меняющихся условиях внешнего рынка, общественной среды. И они утверждают, что для того чтобы выжить в таких условиях, бизнес сам обязан меняться, угадывая при этом тенденции внешних изменений.

Этот элемент угадывания требует большого знания, чутья. Кто возьмет на себя ответственность корректировать текущую деятельность, предвосхищая события, делая полшага вперед. Любая большая фирма, пытающаяся выжить, имеет специализированный отдел, который занимается развитием, предлагая новые идеи, направления деятельности, методы и подходы. Большая фирма может позволить себе консолидировать много умных голов для решения одного вопроса. Но в любом случае, принятие окончательного решения в утверждении таких новых разработок, лежит на одном индивидууме - лидере.

При принятии индивидуумом собственных и утверждении чужих решений, при наличии всегда собственного мнения, настойчивости в его реализации и воплощении, смелости возможного изменения первоначальных планов, непременно нужно заметить, что вероятность ошибки при этом столь же высока, как и вероятность удачи. Следовательно, в случае неверного расчета, человек, осуществивший этот расчет, должен иметь мужество признать собственные ошибки. Более того, он должен быть готов нести ответственность за эти ошибки и последствия, которые они повлекли для его бизнеса и для всего общества в целом.

Именно тот инициатор, который еще до начала осуществления задуманного проекта, готов отвечать за его последствия в равной степени с ожидаемой выгодой, - более всего близок к удаче. Здесь можно говорить о ответственности как финансовой, так и юридической, и моральной в случае публичного осуждения, неприятия обществом плодов деятельности.

Здесь можно привести множество разнообразных примеров. Например, издатель порнографического журнала должен быть готов к осуждению его деятельности со стороны поборников нравственности - таких же представителей общества, как он сам. Чиновник, принимающий решение, должен быть готов к тому, что те, на ком отразятся результаты принятия именно этого решения, как минимум, не будут уверены в его целесообразности. Врач, назначающий лекарство, должен иметь в виду возможные побочные эффекты от действия этого лекарства.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что прогнозирование общественной реакции на произведенную продукцию или услугу (как с финансовой стороны - возможную прибыль, и в плане воздействия результатов деятельности на общество) может существенно помочь в успешной реализации проекта.