Обработка входящего потока: звонки и визиты

Самая грубая ошибка при проведении конкурса – индивидуальные собеседования. Переговоры о приеме на работу – те же продажи. При индивидуальных собеседованиях именно вы продаете участнику конкурса работу в вашей компании. Вы конкурируете с другими работодателями, предлагающими ему работу. Он сидит, кривит губу. И думает: стоит ли соглашаться на ваше предложение? Наиболее интересующие вас бойцы кривят губу больше всех. В результате вы наверняка не сможете заполучить лучших из участников. А скорее всего, не возьмете вообще никого подходящего.

Поэтому сначала нужно собрать резюме. После чего организовать большой общий конкурс.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ

Альтернативную технологию – вербовку – имеет смысл применять только для известных вам классных профессионалов и руководителей. Эти люди высоко ценят себя и свою профессиональную квалификацию. К участию в общем конкурсе они относятся нервно. С ними лучше использовать индивидуальный подход. О том, как проводить вербовку, неплохо написано в книге «Менеджер мафии».

Но не ошибитесь! Конкурс используется всегда, в качестве основного инструмента набора бойцов в вашу команду. Из этих бойцов потом без труда вырастают и руководители, и профессионалы. Вербовка применяется изредка, когда вы хотите заполучить в свою команду особо ценного бойца.

И еще: конкурс можно задействовать с самого начала, когда у вас нет ни кола ни двора. А вербовку – только когда дела идут неплохо, когда у вас уже есть профессионалы и крутые бойцы. Тогда самое время завербовать еще нескольких. Одна «звезда» в команде опасна, хотя и может приносить пользу. Хорошо, когда в команде много «звезд», конкурирующих друг с другом.

Резюме могут прислать по факсу, по электронной почте или принести лично. Поэтому в объявлении лучше указывать не только контактные телефоны/факс/e-mail, но и адрес. Обрабатывать входящий поток обращений во время конкурса должны специально подготовленные люди. Обычно это – организатор, заказчик или администратор. Цель – собрать как можно больше резюме. Причем по определенному принципу.

• Все резюме складываются в одну папку. На каждом необходимо ставить дату, когда его принесли, и источник, откуда участник узнал о конкурсе (газета, сайт, от знакомых и т. д.).

• Ни в коем случае не проводите отдельных собеседований с теми, кто приносит резюме! Даже не читайте их. Единственное, что вы проверяете, – указано ли в резюме ФИО и контактные телефоны/e-mail. Иногда по электронной почте приходят резюме без контактных телефонов. Сразу посылайте в ответ письмо с просьбой их указать. Очень часто соискатели, прежде чем отдать резюме, задают множество ненужных вопросов. Таких любопытных обязательно следует соединить с человеком, ответственным за обработку входящих звонков и визитов участников. Например, с вами. Вы уже во всеоружии. Потираете руки и злорадно ухмыляетесь про себя: все эти неоригинальные вопросы вам известны заранее. Вы готовы ответить на каждый.

• Это у вас проходит конкурс?

• А какую работу вы предлагаете?

– В настоящее время наша компания проводит конкурс на должность менеджера по продажам самогонных аппаратов (замените на нужную). Для участия в конкурсе вам необходимо прислать нам резюме по факсу или по e-mail или принести его к нам в офис. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Ваша задача – договориться с соискателем, чтобы он как можно скорее прислал вам резюме. Чем больше резюме, тем лучше. Вы всегда можете не пригласить на конкурс тех, кто вам не нужен. Если вы чувствуете неуверенность соискателя, усильте нажим.

– Резюме принимаются до 16 февраля 2006 года. После этого мы отбираем резюме и приглашаем на собеседование тех, кто выиграет этот отбор. Поэтому, чтобы мы могли пригласить Вас на собеседование, в резюме обязательно должны быть указаны Ваши контактные телефоны. Когда и как Вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• Расскажите мне более подробно об этой работе.

• Расскажите подробнее об условиях работы, которую вы предлагаете.

Для ответа на эти каверзные вопросы вооружитесь распечаткой объявления о вакансии. Зачитывайте ключевую информацию прямо по ней. На человека, у которого перед глазами лежит такое же объявление, это производит успокаивающее впечатление. Он чувствует, насколько стабильно и надежно работает ваша компания. В завершение скажите:

 

– Подробнее обо всех условиях работы вам расскажут на конкурсе. Чтобы попасть на конкурс, вам необходимо прислать нам резюме по факсу или по e-mail или принести его к нам в офис. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• У меня нет опыта работы.

– Чтобы выиграть конкурс и получить работу в нашей компании, опыт работы желателен, но необязателен. Если вы достойно проявите себя на конкурсе, у вас будет шанс получить работу в нашей компании. В этом случае мы обеспечим профессиональную подготовку, чтобы вы как можно скорее вышли на достойный профессиональный уровень и заработали нам хорошие деньги. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• Могу ли я совмещать вашу работу с учебой?

– Мы предлагаем работу на полный рабочий день. Вы будете работать каждый рабочий день с утра до вечера. В свободное время вы можете учиться. Как исключение, мы сможем предоставить вам несколько дней за свой счет на сдачу сессии. При условии, что работа не пострадает. Для этого Вы должны достойно себя проявить и зарабатывать нам много денег, чтобы мы были в Вас заинтересованы.

• Когда можно будет прийти на собеседование?

– Резюме принимаются до 16 февраля 2006 года. После этого мы отбираем резюме и приглашаем на собеседование тех, кто выиграет этот отбор. И в резюме обязательно должны быть указаны ваши контактные телефоны, чтобы мы могли пригласить вас на собеседование. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• У вас есть форма резюме, которую я мог бы заполнить?

• А как писать резюме?

Вас как раз интересует, как соискатель сам напишет резюме, без ваших подсказок. По резюме можно очень много сказать о человеке и о его способности писать и оформлять коммерческие предложения. Предоставление компанией стандартной формы резюме – грубая ошибка при проведении конкурса! Такая форма может быть полезна, когда человек уже отдал вам самостоятельно написанное резюме. Я использую такую форму на втором этапе конкурса.

– Пожалуйста, составьте резюме в любой удобной для вас форме. Например, подойдет шаблон резюме из MicrosoftWord. Обязательно должны быть указаны ваши контактные телефоны, чтобы мы могли пригласить вас на собеседование. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• А сколько уже у вас резюме?

• А сколько участников на конкурсе?

Покажите свою крутизну. Это внушит соискателю должное уважение.

– Обычно на конкурсе по приему на работу в нашу компанию принимают участие несколько десятков/сотен/тысяч человек. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

• А сколько платят?

– Замечательно, что вы задали этот вопрос! По стандартам нашей компании, прошу вас указать в резюме, сколько вы хотели бы зарабатывать, если выиграете наш конкурс и поступите к нам на работу. В рублях, в месяц, на руки. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Вы можете говорить не «в рублях», а «в долларах», если вам так привычнее. Если собеседник все еще пытается задавать уточняющие вопросы о деньгах, конкретизируйте:

– Можете указать две суммы: на испытательный срок (не более трех месяцев) и первый «нормальный» доход. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Если после всех вопросов соискатель еще колеблется, нажим еще усиливается.

– Чтобы принять участие в нашем конкурсе, вы должны направить нам свое резюме. Если вы не направите нам резюме, вы не сможете участвовать в конкурсе. Таковы стандарты нашей компании. Когда и как вам будет удобнее прислать нам свое резюме?

Тот же ответ дается на любые провокационные вопросы. Стилем и тоном разговора вы даете понять: желающих работать в вашей компании видимо-невидимо! И выбираете вы.

Важно не только, что вы говорите. Важно, как вы говорите. Для людей, ищущих работу в вашей компании, разговор с вами – первый личный контакт с предприятием. По этому разговору они составляют о нем свое впечатление. Поэтому обязательно представьтесь в начале разговора: имя, должность, название компании. Будьте дружелюбны, во время разговора улыбайтесь: это чувствуется даже по телефону. Говорите четко, неторопливо и очень уверенно в себе. Ваш голос должен демонстрировать, насколько серьезна, надежна и стабильна ваша компания!

Обратите внимание: человек, отвечающий на звонки и принимающий резюме, должен находиться на рабочем месте весь период проведения конкурса. С утра до вечера. Каждый рабочий день. Если этот человек вы, и вы не сидите в офисе весь день, позаботьтесь о подготовленном помощнике. Он должен полностью заменять вас в ваше отсутствие, обрабатывая участников конкурса точно так же, как вы.