Случай 2. Отчислить отстающего

       Дмитрий – владелец компании, которая за последние 10 лет сильно выросла. К нему обратился руководитель отделения – один из тех людей, с кем когда-то вместе начинали. Сотрудник просит прибавки к зарплате, говоря, что отказ вынудит его искать другую работу. Дмитрий недоволен этим сотрудником и готов отказаться от его услуг, продолжая привлекать его для «внештатных консультаций».

 

 Часть 1. Три стула месседжей

       ЛК: Фантазии сотрудника Дмитрия в том, что он хороший специалист, – почему бы ему не получить кусочек пирога? Есть и фантазия о дружбе: он считает, что Дмитрий раньше был «хороший» – он дружил, он говорил «мы вместе». А что ж теперь он не дружит? «Как только он мне понадобился, он не дружит. Значит, он мне враг: он меня не любит просто так. А раньше он любил просто так».

       А тут Дмитрий говорит: «Ты иди куда хочешь, черт с тобой. Но и у нас тоже работай, мы будем с тебя снимать сливки, мы вытянем из твоего мозга все лучшее, что нам нужно, – и три копейки заплатим. А сам работай, где хочешь. Ты себя еще в другом месте продашь, дадут они еще три копейки. Три плюс три – шесть копеек, чем плохо?»

       Я выделил условно три зоны переговоров, и мы сейчас их покажем на трех стульях. Дмитрий, вы сейчас – он.

       Дмитрий (от лица сотрудника, со стула «о деньгах»): «Я развелся, мне пришлось снимать квартиру… Нужны деньги. В кризис мне уменьшили зарплату, сейчас мне ее повысили недостаточно. За это время я многое сделал, я стоить могу и больше, я хочу больше денег».

       ЛК: «Жена, с которой развелся, хочет больше денег, подружка, с которой стал жить, хочет больше денег, хозяева квартиры хотят больше денег». Что ж это? Репка какая-то! Все за репку! «Все хотят больше денег, а мне где их взять? Я хочу больше денег, дай денег!»

       Дмитрий: Да.

       ЛК: Отлично! Это один месседж. Вне какой бы то ни было логики: дай денег. На втором стуле что?

       Дмитрий (от лица сотрудника, со стула «о дружбе»): «Ты меня когда звал на работу, говорил, что ты хочешь, чтобы мы долго были вместе. Сейчас ты мне предлагаешь…».

       ЛК: Я слышу: «Ты хочешь, чтобы, когда я тебе надоел, мы развелись… Как моя жена». Хорошо. А здесь что? На третьем стуле?

       Дмитрий (от лица сотрудника, со стула «о возможном уходе»): «Я могу работать в другой компании, но я не очень верю, что там будет комфортно. Хоть и говорят, что здесь будет плохо, но опыт подсказывает, что это не факт, а в другом месте может быть и хуже и что, вероятно, я ухожу с теплого насиженного места туда, где мне будет неуютно. Я попадаю в зону неопределенности».

       ЛК: Очень хорошо.

 

 Тезисы

       – Люди живут больше в своих фантазиях, чем в реальном мире. И чтобы хорошо вести переговоры, всегда надо иметь в виду эти фантазии.

 

Часть 2. Опять тройка

       ЛК: А есть ли какие-то условия, при которых вы бы считали, что можете платить ему больше?

       Дмитрий: Есть. Обстоятельства складываются так, что есть заказы, которые может выполнить только он.

       ЛК: То есть он медленно работает, он не руководит, а делает все сам? Он должен был улучшить работу, чтобы получать больше?

       Дмитрий: Он руководитель подразделения де-юре, а де-факто он им не является, к сожалению, потому что как руководитель он не очень. Особенности предприятия таковы, что, как в «Алисе в Стране чудес», чтобы стоять на месте, надо быстро бежать, чтобы двигаться вперед, надо бежать еще быстрее. Он не готов развиваться.

       ЛК: Дмитрий, мысль такая: он должен развиться – куда?

       Дмитрий: Развиваться вместе с компанией.

       ЛК: В чем заключалось, что он не развивался? Он не руководит? Медленно принимает решения?

       Дмитрий: Да.

       ЛК: То есть вы ему можете сказать: контролируй пятерых подчиненных, тогда получишь больше? Мы хотим, чтобы вы в своих переговорах получили некий ресурс: были более конкретны и внятны. Когда вы говорите: «Как руководитель ты меня не очень устраиваешь» или: «Чтобы догонять, ты должен бежать», – это очень общие высказывания. Вам кажется, что вы сказали нечто внятное, а партнеру не совсем понятно, что вы имеете в виду.

       Вы ему говорите, например: «Если бы ты внятно руководил пятерыми подчиненными, тогда бы у тебя были права на зарплату». То есть называете условия, при которых вы бы его оставили и стали бы ему платить больше. А нет – «будешь читать “Войну и мир” на ночь, лучше поймешь, как устроен мир, станешь лучше работать».

       Марина: Не опасно ли говорить так конкретно?

       ЛК: Я не знаю, как на самом деле, я сейчас выясняю подробности о вашем виртуальном мире. Если вы будете для себя знать, что именно он хотел сказать этому человеку, он может говорить это или не говорить, но у него в голове будет четкая картина.

       Пока что человек получает размытые месседжи. Получая размытые месседжи, он в ответ думает то, что ему удобно думать. Обижается: «дружили, дружили, а потом решил со мной развестись. У меня сейчас такая полоса: со мной все разводятся». Недоумевает: «Почему-то меня недооценивают, что делать – непонятно». Вы это подтверждаете: другие бежали быстрее, обогнали паровоз, ты бежал медленнее, и тебя перегнал трамвай. (Смех.)

       Дмитрий: Если бы у него не уходили люди, которые для компании ценны, если бы не тот край, к которому он сейчас ведет…

       ЛК: То есть вы его наказываете. Вы говорите: «Ты хочешь «пятерку», а у тебя работа на «четыре с минусом».

       Дмитрий: На «тройку с плюсом».

       ЛК: А вы ему это раньше рассказывали, что у него не «пятерка», а «тройка»?

       Дмитрий: Нет, я ему непосредственно не говорил…

       ЛК: Но кто-то ему рассказывал?

       Дмитрий: Да.

       ЛК: Хорошо. Тогда почему, когда вы говорите: «Вообще-то у тебя “тройка с плюсом”, но если ты будешь работать в другой компании, то мы к тебе иногда будем обращаться, ты нам даешь свои мозги, а мы тебе три копейки…» – он обижается?

       Дмитрий: Он обижается, для него это опасность выхода из зоны привычного комфорта.

       ЛК: Но вы же тоже не хотите потерять его целиком?

       Дмитрий: Целиком нет…

       ЛК: Он заменим на работе?

       Дмитрий: Конечно, заменим, но это требует времени, а времени у меня не очень много.

 

 Тезисы

       – В ответ на размытые месседжи собеседник думает то, что ему удобно думать.

 

Часть 3. Маленькая трясинка

       ЛК (к группе): Как Дмитрию вести эти переговоры лучше? Мы видим, что он выражает свои мысли слишком абстрактно, недостаточно четко. Он говорит довольно тихо, пытаясь все объяснить. Вызывает и говорит: «Я директор школы, а ты отстал». Тот говорит: «Как? Мы недавно вместе бревно носили и вообще друзьями были. Ты же сам говорил, что мы все вместе, в одной лодке…»

       Дмитрий, а он с этим согласен, что он троечник?

       Дмитрий: Думаю, что нет, конечно.

       ЛК: Он-то думает, что он отличник, и вы его покупаете как отличника по его предмету, а ставите ему «тройку», скажем, по химии. Может, он здесь развелся, там развелся, ему трудно понять, где он отличник? Тогда первый шаг – сообщить, где он отличник. А второй шаг – где он хорошист. «Вот тут ты – ни шило ни мыло. Здесь ты пустое место, ноль, двоечник. Тебя держим только потому-то и потому-то. Кто, как не ты, по математике!»

       И тогда с ним можно говорить, тогда он уже не роняет собственное достоинство, он понимает, что есть объективные оценки. По рисованию – одни, по математике – другие.

       Тогда Дмитрий тоже говорит более конкретно: «Слушай, я хотел бы тебя перевести в другую школу, но присылать к тебе как к частному репетитору за хорошие деньги наших учеников…» Тогда тот будет думать:

       «Ага, меня не просто выгоняют из школы, меня переводят в репетиторы по математике. А чистописанием я и сам не хочу заниматься, на меня это депрессию навевает – руководить людьми, руководить отделом».

       Тогда это звучит по-другому.

       Я поэтому и пытаюсь расставить эти три стула. Потому что возникает ощущение невнятности с обеих сторон. Дмитрий говорит: «Ты хороший парень, ты нам помогай советами; но ты плохой парень, мы с тобой вынуждены расстаться, потому что ты руководить не умеешь». Поди пойми!

       Надо ставить вопросы быстро и четко. «Выбирай. Или ты остаешься у нас, и как только у тебя исправятся отметки по управлению людьми, мы тебе денег прибавляем, или уходи и продолжай помогать нам советами…»

       Дмитрий: Да. Что делать – понятно.

       ЛК: У Дмитрия крупная компания, он на самом деле крепкий переговорщик. И тем не менее иногда он погружается в маленькую трясинку. Да?

       Дмитрий: Погружаюсь, конечно. (Смех.)

 

 Тезисы

       – При оценке сотрудника (контрпереговорщика) полезно проанализировать разные сферы его деятельности, применяя пятибалльную шкалу, чтобы прояснить для себя качество его работы в каждой них: в чем конкретно человек «отличник», а в чем «троечник».

       – Избегать противоречивых посланий: «ты хороший», но «ты плохой».

       – Размытость месседжей погружает в «трясинку».