Случай 1. Давно хотел тебя съесть

       Андрей, владелец нескольких типографий, ведет переговоры с недовольным сотрудником, начальником одного из производственных отделов. Тот постоянно жалуется на то, что в кризис стал получать меньше денег. Андрея беспокоит, что этот сотрудник мало работает, к тому же «мутит воду» в компании.

 

 Часть 1. Две лени и скука

       ЛК: Андрей, расскажите о себе от лица вашего сотрудника.

       Андрей (от лица Артема): Я Артем. Работаю в организации уже десять лет. Прошел долгий путь от верстальщика до начальника производственного отдела.

       ЛК: Первая ошибка, которой мы часто затрудняем свои переговоры. Мы думаем о своем контрагенте в ключе его социального статуса. Но если мы посмотрим на то, как лично вы идентифицируете себя, то окажется, что для вас эта социальная корреляция занимает какое-нибудь пятнадцатое место. Когда люди мысленно отвечают себе на вопрос «кто я?», они обычно думают: «мужчина», «муж», «хозяин лайки», «отец»… Неужели этот человек думает о себе «я начальник цеха» раньше, чем о том, что у него геморрой, молодая любовница, он хочет купить новую машину? Я думаю, позже.

       Советую делать небольшие интеллектуальные инвестиции в переговоры – влезать в шкуру другого: кто этот человек, чем он живет? Даже если вы в чем-то ошибаетесь, вы настраиваете себя на те реальные силы, которые у этого человека есть. Андрей вроде бы хочет нам помочь, а на самом деле дает лишь квазихарактеристику. Расскажите о себе еще раз от первого лица. Что с вами происходит?

       Андрей (от лица Артема): Мне сорок лет. У меня сын заканчивает школу, нужны деньги на его дальнейшее обучение. А денег нет. И жизнь нерадостная.

       ЛК: Это уже менее абстрактно, чем первое впечатление. А что он думает об Андрее?

       Андрей (от лица Артема): Его способ руководства очень хаотичный, контроль выборочный. Я очень хорошо помню все мелкие обиды, которые он мне наносил – не напрямую, а через своих подчиненных. Пакости эти все записаны у меня в памяти.

       ЛК: Эта характеристика – злопамятность – тоже хорошая и очень важна. Но он об Андрее в первую очередь думает, что Андрей на 15 килограммов за год поправился, съел всю вкусную еду «в семье», а ему, Артему, на жизнь не хватает, на сына, на хорошенькую верстальщицу, на стерву-жену, на новый автомобиль. А вместо этого все съедает Андрей.

       Андрей: Да.

       ЛК: Можно при этом фантазировать, что Артем, с одной стороны, со своим начальником общается как бы немножко елейно и подобострастно и при этом хочет все-таки найти способ жестко из него что-то выбить. Правильно?

       Андрей: Правильно.

       ЛК: Артем, какие вы чувства к этому человеку испытываете?

       Андрей (от лица Артема): Гад такой! Был я как за каменной стеной, а тут поставили зарплату в зависимость от доходов фирмы!

       ЛК: То есть он человек, который считает себя хитрым, умеющим все рассчитать. А тут выяснилось, что он такой умный, а получает меньше.

       Андрей: Так я ему и говорю: в кризис надо получать меньше и работать больше.

       ЛК: А он считает, что если кто в кризис на 15 килограммов поправился, то этот человек не находится в кризисе. Он находится в благоприятнейшей ситуации и ест народное достояние.

       Правда ли то, что, по сути, вы решаете для себя вопрос, как уволить этого человека с минимальными потерями для себя?

       Андрей: Ну, в общем, да.

       ЛК: А вам, что ли, лень было его раньше увольнять?

       Андрей: Лень.

       ЛК: Почему?

       Андрей: Во-первых, русский «авось»… Во-вторых, его могли бы уволить другие люди, но они не увольняли.

       ЛК: То есть он живучий?

       Андрей: Живучий.

       ЛК: Я адвокат Андрея, его помощник. И мне важно понять, чего Андрей на самом деле хочет. То есть этот процесс уже запущен, и теперь важно уволить человека так, чтобы никаких метастазов от этого не было. Готовы ли вы, увольняя его, проявить некий акт щедрости?

       Андрей: Да.

       ЛК: Он знает об этом?

       Андрей: Догадывается.

       ЛК: Понятно. Еще раз: он человек мстительный?

       Андрей: Мстительный.

       ЛК: Он может найти для себя вдохновение в том, что раз он ушел и считает, что вы и так все развалили в этой организации, то он вам поможет все окончательно развалить?

       Андрей: Да, он поможет! (Смех.)

       ЛК: Пока что ему платят за то, что он не активный враг, а пассивный? Типа «ты можешь не работать, но активно не вредишь»?

       Андрей: Ну, он все же немного работает.

       ЛК: Ну что ж. Вы в этой ситуации хирург или терапевт? Вы его уже лечили, но он не лечится.

       Андрей: Нужно его отрезать.

       ЛК: Тогда в чем проблема?

       Андрей: Я-то думаю, что его нужно еще и как-то заменить. А кем заменить, я еще не нашел.

       ЛК: То есть ищете ему замену, но не находите, а он пока работает. Хитрый парень.

       Андрей: Он, безусловно, хитрый парень.

       ЛК: Мы видим, что это потенциально бесконечные переговоры. Вам фактически лень искать ему замену. Не говоря уже о том, что замена может больше денег попросить.

       Андрей: Мне не лень, я ищу замену.

       ЛК: А почему не ищете более активно?

       Андрей: А вот это точно лень.

       ЛК: Ну, тогда у вас на стульях сидят две лени: его лень и ваша лень. И эти лени общаются. Типа: «Ты же подчиненный?» – «Ну да, я подчиненный». – «Ну, значит, ты дурак, а я начальник». – «Раз ты начальник, так чего ты ленишься?» – «А чего ты ленишься?» Он имитирует работу, вы имитируете, что вы его начальник. Прекрасные два имитатора-переговорщика.

       Андрей: Проблема в том, что кроме двух леней, есть надоедливость ситуации.

       ЛК: У вас в одной руке надоедливость, в другой лень. Такие и будут переговоры, ни то ни се. Вы его пугаете: «работай лучше». Он опять обещает: «буду работать лучше».

       Андрей: Да-да.

       ЛК: Все-таки решите, чего у вас больше – лени или раздражения.

 

 Тезисы

       – Часто нам только кажется, что мы ведем переговоры. Человек крутит свою «пластинку», и ему кажется, что он ведет переговоры часами, настаивая на своем. На самом деле он пришел со своей нерешительностью, и она определяет его позицию на переговорах – фактически отсутствие всякой позиции.