Часть 2. Проблемы в наследство

       ЛК: Итак, вы выяснили, что загвоздка в недостаточно активном поиске замены сотрудника. Таким образом, здесь нет настоящих переговоров, а есть их имитация. Реальные переговоры идут между ленью и раздражением Андрея.

       Есть еще один аспект. На предыдущей нашей встрече вы говорили, что размышляете, продать ли свой бизнес или пока не продавать. Если вы решите продать, то вам нужно будет сказать покупателю: «Вот здесь у нас шкаф, а здесь сидит начальник производства». А если некто придет покупать, а начальника производства нет, то вам будет как-то неловко. Поэтому он выполняет важную функцию: он имитирует хорошее состояние дел. Удобная фигура, может, не стоит его увольнять? Решите, что вы хотите от переговоров.

       Андрей: В настоящий момент я хочу с ним расстаться.

       ЛК: Вы хотите уже не первый день.

       Андрей: Да, не первый. Я подготовлю ему замену и его заменю.

       ЛК: Тогда это уже другие переговоры. Не с ним, а с тем, кто на его место придет. Зачем вести переговоры с Артемом? Он тревожен, мстителен. Зачем вам его возбуждать, пока вы не приняли решение?

       Андрей: Ну, текущий процесс – переговоры о том, чтобы больше работать и меньше платить.

       ЛК: А он скажет – плати не меньше, а больше. И дальше что? Вы все-таки решите: вы хотите продать свою компанию? Или чтобы она у вас еще работала? Если хотите продать, то все будет на своем месте, пусть он достанется как наследство новому владельцу.

       Мы видим, что тут переговоры идут внутри самого человека, и очень часто мы выходим на внешние переговоры, в то время как не довели до конца переговоры внутренние. И нам другой человек «помогает» в этих процессах: вдруг он, такая сволочь, скажет что-то настолько наглое, что раздражение превысит лень? И я тогда точно дам ему по зубам. Или скажет, что он нас так любит, и тогда пересилит лень. Мы подставляем в это внутреннее драматическое пространство какого-то внешнего человека.

 

 Тезисы

       – Стоит рассмотреть подспудные выгоды иных вариантов решений, кроме выбранного.

       – Часто мы «подставляем» реальных контрагентов в пространство своих «внутренних переговоров» в надежде на подсказки извне.

 

Часть 3. Торг уместен

       Андрей увидел дополнительные причины своей нерешительности – параллельные размышления о возможной продаже бизнеса. К решению, увольнять человека или нет, он добавлял и более важный вопрос.

       ЛК: Андрей, еще раз. Вы на этом стуле – вы, на том стуле – Артем. Можете произносить внутренние месседжи или реальные реплики. Как у вас пойдет разговор?

       Андрей (от своего лица): Артем, мы решили расстаться. Давай расстанемся так, чтобы было удобно друг другу.

       Андрей (от лица Артема): Ну, тогда я хотел бы получить пять окладов.

       Андрей (от своего лица, с усмешкой): Я тоже хотел бы получить пять окладов, но мы можем договориться об одном, и это будет правильно.

       Андрей (от лица Артема): Понимаете, меня столько лет обкрадывали, что хотелось бы получить хотя бы три оклада.

       Андрей (от своего лица): Два с половиной – и мы договорились.

       Андрей (от лица Артема): Хорошо.

       ЛК: Итак, после разбора кейса все сводится к одним коротким переговорам об увольнении – торгу о том, с какой суммой сотрудник уходит. Найдена цифра, которая устраивает обе стороны.

       Можно было пойти и другим путем: я бы, может быть, подумал, что вы выясняете отношения не только с этим человеком, но и со своей производственной ипостасью. Он начальник производства, и вы в свое время сами знали это производство хорошо. Потом оно вам надоело: вам стало интересно заниматься предпринимательством. Но тем не менее это какая-то часть вашей истории, и вы подводите итог под этим этапом. Расставаясь с ним, вы прощаетесь с некоторой частью себя как производственника. Может, это вообще о том, что вы хотите заняться принципиально другим бизнесом.

       Андрей: Так оно и есть.

 

 Тезисы

       – Нередко переговоры – это подведение итогов под старой личной историей и начало новой.

 

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Мы с Андреем вроде бы выдумывали образ его сотрудника, но очень скоро убедились, что много «попаданий». Влезая в шкуру другого человека, вы получаете знание как бы из ниоткуда и сами себя энергетизируете. А если вы готовитесь к переговорам по заранее подготовленным образцам, у вас есть некие модели, любое отклонение от которых заставляет вас потерять заряд. Ситуация всегда гораздо разнообразнее, чем ее социальный фасад. Я борюсь с социальными фасадами, но делаю это не через их разрушение, а через напоминание о том, что существуют и внутренние конструкции. Я исхожу из того, что внутренний диалог у каждого из нас обязательно есть и даже не один уровень такого диалога. И когда мы в него заглядываем, мы как ребенок с фонариком, который светит в угол и видит там не чудовище, а, например, забытую игрушку.

       Я выхожу за любую социальную роль, за формально заявленные цели заказчика. Я ищу месседжи, и когда нахожу их, то попадаю в пространство, где драйверов больше и реальности больше.

       Это случай «про додумывание». Андрей считает себя человеком думающим, но додумывать ему лень, он как шахматист, которому лень досчитывать в голове идущую партию.

       Фактически его задача в том, чтобы стало «не лень правильно принимать решения». Он бы хотел – как в сказке, чтобы «по щучьему велению, по моему хотению». То есть в нем лень и природная активность (временно почему-то отставленная) борются друг с другом.

 

У драконов много голов

       Обычно человек, чтобы «остаться нормальным», не замечает большинства своих «программ» (которые показывает внутренний «телевизор») и не вступает с ними во взаимодействие. Предпосылка, что «человек одноканален», удобна. Но неверна. Когда видишь противоречие уровней взаимодействия, то часто выключается вся сложность и начинается упрощение (регрессия) к ошибочному представлению: «я ему объясню – он поймет; мне очень надо – он сделает».

       Часть программ – «интерактивные»: они стремятся «ожить» с помощью «другого», который им подыграет. И «программе» гораздо важнее возможность «выйти в эфир», чем такая «чепуха», как результат переговоров.

       На переговорах частая картина: два человека, у каждого – решето. Оба старательно носят воду, но общая бочка не наполняется. Они стараются больше. Каждый в своем кино. Один по сценарию – «хорошая девочка», другой «потеет в тренажерном зале». Одному в программе надо «все высказать, мы же потеем», а у другого операция «чистые руки». При этом они как бы понимают друг друга, говоря каждый на неродном языке и всячески коверкая слова. Но говорят при этом по очереди, имитируя диалог. Чтобы скрыть растерянность и то, что нет понимания, много улыбаются, делано, искусственно. Театр абсурда, что не отменяет гиперреализма обоих персонажей.

 
Глава 5. Определиться с месседжем

       Месседж – сообщение, которое считывается целиком или частично, но не осознается тем, кто его посылает. Запутанность внутренних переговоров приводит к тому, что мы начинаем транслировать неясные, противоречивые «сообщения» сотрудникам и деловым партнерам.