Случай 1. Спящий пробуждается

       Аркадий признается, что часто в решающий момент, когда все козыри у него на руках, ему становится «жалко» оппонента, из-за чего он сильно теряет в деньгах. Кроме того, Аркадий часто заключает недостаточно продуманные контракты, словно ставит подпись не тогда, когда достигнуты нужные условия, а когда он устает от процесса переговоров.

       Пример – переговоры с покупателями электронного оборудования. Раньше большой торговый центр покупал у Аркадия оборудование напрямую. Потом появился посредник – турецкая компания – генподрядчик. Договор с этой компанией пришлось заключать заново. Турки сначала значительно снизили цену, затем на несколько месяцев затянули оформление бумаг и перевод денег. За это время сильно упал курс доллара, и Аркадий оказался в еще большем проигрыше.

 

 Часть 1. Счастливое забытье без будущего

       Аркадий: Я им пишу письмо: «Вы затянули сроки поставки. Неплохо бы стоимость оборудования привязать к курсу доллара, ведь оборудование импортное». Получил ответ, в переводе означающий: «А не пошел бы ты на хрен, читай пункт договора такой-то, в котором ясно сказано, что после подписания договор пересмотру не подлежит».

       ЛК: Мы сейчас видим два горизонта. На одном изливаются «слезы комсомолки» – неудовлетворенность жизнью, бизнесом. А на другом – переговоры, и там безукоризненно предъявлена воля сторон. В чем проблема переговоров?

       Аркадий: Проблема переговоров… Я долго считал, что ее нет.

       ЛК: Ее и нет!

       Аркадий: Я им написал еще раз письмо: «Все-таки прошу пересмотреть, потому что вы задержали сроки оплаты, вы должны были заплатить через неделю, а заплатили через полтора месяца, курс доллара упал, очень хочу получить компенсацию».

       ЛК: Отлично. Кроме лирической составляющей, вопрос в том, что было предусмотрено в договоре, когда он заключался. Там была предусмотрена привязка к курсу доллара?

       Аркадий: Нет.

       Александр: А почему в рублях заключили?

       ЛК: Я отвечу за Аркадия. Потому что в тот момент, когда заключали договор, времени не существовало – ни прошлого, ни будущего. И поэтому никто об этом не думал. А пятнадцатому колесу в телеге – бухгалтеру – было удобнее заключить договор в рублях.

       Аркадий: В течение трех лет курс доллара не менялся.

       Александр: Я думаю, это не предмет переговоров. Это стратегия.

       ЛК: Я это и различаю. Есть горизонт «сложности жизни», а есть горизонт переговоров. В переговорах мы видим простую вещь: человек, заключая договор, не думал о будущем. Он жил в счастливом забытьи. Как будто мир устроен правильно, в нем хорошие люди помогают друг другу, не нужно напрягаться. Турецкая сторона, которая какими-то путями влезла в качестве посредника, должна как-то отработать свой хлеб?

       Аркадий: Я согласен, они ничего не должны. Но мне очень хочется, чтоб они были должны.

       ЛК: А как вы с ними вели переговоры, чтобы их обязать?

       Аркадий: Я в переговорах не участвовал. Переговоры вел мой менеджер. Договор был заключен – я просто его подписал.

       ЛК: Смотрите, какая счастливая жизнь: бухгалтер хотел, чтобы была оплата в рублях, переговоры вел менеджер, а директор хотел проснуться, спуститься с Луны, получить в свой карман много денег, уйти счастливым.

       Аркадию часто переговоры становятся в тягость: слишком длинно, слишком напряженно. И он хочет с переговоров уйти. И они как-то завершаются. И переговоры трех месяцев завершились подписанием такого договора.

       Аркадий: Бухгалтер миллион раз меня спрашивает предварительно, можно ли так сделать. Менеджер приходит и четыре раза меня спрашивает: предложения такие-то, можем ли мы на это пойти? А на самом деле за моей спиной кто-то что-то сделал.

       ЛК: Тогда в чем проблема? О чем писать вслед письмо?

       Аркадий: О том, что договаривались в августе – цена была одна. А заключили договор 6 ноября.

       ЛК: В контракте предусмотрены санкции?

       Аркадий: Нет, не предусмотрены.

 

 Тезисы

       – Заключая договор на переговорах, необходимо думать о будущем, а не считать, что мир устроен правильно и в нем хорошие люди помогают друг другу в случае чего.

 

Часть 2. Говорить коротко

       ЛК: Ну, хорошо. Что вас не устраивает в вашем поведении на переговорах?

       Аркадий: Меня не устраивало вот что. Я им написал: в таком случае я не могу выполнить договор, возьмите ваш авансовый платеж обратно, и договор считаем недействительным, потому что они заплатили меньше половины и по Гражданскому кодексу я без всяких штрафных имею право его расторгнуть и не выполнить.

       У них горят сроки. Это оборудование они нигде взять не могут. Они ко мне прибегают с квадратными глазами на переговоры. И в этот момент я могу им сказать:

       «Я хочу ту цену, по которой мы изначально продавали. Давайте новый договор подписывать!» Все карты у меня в руках, и они сделают то, что я скажу. Но мне становится неудобно и стыдно, ведь как-то нехорошо людей загонять в угол… И я соглашаюсь в конечном счете на их цену.

       ЛК: А в чем проблема тогда?

       Аркадий: Проблема в том, что я такой мягкий.

       ЛК: Мы здесь видим переговоры внутри самого Аркадия. В которых один говорит: «На хрена эти деньги, будь хорошим!» А другой говорит: «Нет, все-таки деньги – это хорошо!» Идет внутренний диалог. И тот, который хороший, решает: «Зачем людям делать плохо?»

       Аркадий: Я хочу быть жестче.

       ЛК: Что должен сказать жесткий человек? (ставит для Аркадия два стула.) Вот здесь – вы жесткий, здесь – вы мягкий.

       Аркадий (из роли жесткого себя): «Мы вам писали два раза письмо. Вы нам ответили, что готовы рассмотреть увеличение стоимости договора в соответствии с тем, что ваша ошибка тоже была. Вы задержали платеж на полтора месяца. Дальше вы нам не ответили, и я, не получив ответа, не приступал к выполнению контракта, поэтому, если сейчас вам действительно это нужно, все будет делаться срочно и стоить гораздо дороже. Если вы хотите товар получить, это будет стоить вот столько-то».

       ЛК: В чем проблема?

       Аркадий: Проблема, что я так сказать не могу.

       ЛК: Почему?

       Аркадий: Потому что стесняюсь.

       ЛК: От лица «жесткого Аркадия» сказано очень артикулированно, но тоже очень длинно. Как говорить коротко? Если хорошо понимаешь, что они вынуждены у тебя купить и деваться им некуда?

       Если позиция сильная, он всегда говорит точно и коротко. Как только начинает говорить длинно, это уже проигрыш.

       Аркадий: Ощущение силы здесь именно не во внешних обстоятельствах – они железобетонные, а в том, что я не чувствую своей силы. Как почувствовать эту силу?

       ЛК: Не надо ее чувствовать – говорите коротко.

       Александр: Надо заниматься бизнесом, а не думать о том, как сделать людям хорошо. Вы приходите на работу, чтобы получить маржу. Думайте о ней. Я хотел у себя на работе поставить колонки. Но я подумал: я сюда прихожу работать, а не слушать музыку. Так и Аркадий приходит на переговоры не улыбнуться турку, а получить от него деньги. Только об этом, я считаю, нужно думать.

       ЛК: Это рациональная постановка вопроса. А Аркадий говорит, что в нем выскакивает какой-то чертик, которому неловко.

       Аркадий: Это не единственный случай. Я вспоминаю, как когда-то я продавал машину. Покупатели предложили условия, в которых я оказывался незащищенным. Я не смог четко сказать: «Нет, меня это не устраивает».

       ЛК: Вы хотите стать более четким. Мое предложение говорить коротко: «да» или «нет» – это тоже о четкости.

       При этом стоит завести себе человека по имени Вася, менеджера-бухгалтера, и сказать ему: «Слушай, я к тебе буду приходить советоваться. А ты, о чем бы я с тобой ни советовался, говори мне одно: “Этого не делай! Не соглашайся!” – и я тогда проснусь от своего транса».

       Александр: А почему не поставить «внутренний будильник»?

       ЛК: Потому что он не работает. Аркадий не просыпается. Здесь главное – «проснуться», когда совершается привычное действие, о котором потом жалеешь. «Пробуждаешься», то есть выходишь на другой уровень бодрствования. И принимаешь более сознательное решение.

       Аркадий: Все это хорошо. Вопрос: где найти эту силу? Мне предстоят переговоры такого типа, я убежден, что снова уступлю. Есть люди, которые мне должны какое-то количество денег и уже долго мозги компостируют.

       ЛК: Еще раз. Во-первых, формулировать все коротко. Далее – есть разные этапы переговоров. На каком-то этапе Аркадий «выключается», у него сползает кривая внимания, и он становится доступен любому воздействию. Поэтому второе правило: в этот момент необходима «помощь зала». И никакое решение не принимается в момент «сползания внимания». Вообще перед принятием решения нужно дать себе минутную паузу: позвонить Васе и сказать: «О чем мы договорились?» – и Вася ответит: «Не давай!» Просыпаешься – и начинаешь думать, давать или не давать.

 

 Тезисы

       – Когда у вас в ходе длинных переговоров «выключается внимание», предлагается правило: в таком состоянии не принимать решений, а звонить специальному «помощнику», который должен «разбудить».

       – Ключ к изменениям – «переговорный почерк»: вместо длинных, запутанных фраз говорить коротко и четко.