Часть 2. Переговоры о месте рядом с мэром

       ЛК: Как вас зовут?

       Саша (от лица «короля»): Алексей.

       ЛК: Алексей, кто к вам пришел, чего хочет?

       Саша (от лица Алексея): Человек известный, позвонил, попросился на встречу.

       ЛК: С чего он начал с вами разговор?

       Саша (от лица Алексея): Он пришел говорить о том, как строится мой бизнес текущий, есть ли проблемы.

       ЛК: И что – он на футбол вас пригласил, билеты принес? Он вам какой-то платочек повязал, мячик подарил? Как он к вам пришел?

       Саша (от лица Алексея): Все правильно, так и было: пришел с шарфом футбольного клуба. Принес пригласительный билет в VIP-зону.

       ЛК: Мы этого не слышали раньше.

       Саша: Не успел сказать.

       ЛК: Вы не успели, и это не случайно – всегда существует внутренняя очередность, что за чем. Вы хотите убедить себя и собеседника, что для вас на первом месте и по 66-е – рациональные доводы и «разговор двух умных, серьезных людей», а на 67-м месте у вас шарфик и «какая он сволочь жадная». Но на самом деле у вас на первом месте то, что он сволочь. Вы пришли к нему, и вы уже знаете, что он вам даст, но даст не первому и мало. И вас это огорчает.

       Саша (от лица Алексея): Пришел ко мне Саша. Мы с ним знакомы по фуршетам и презентациям. Принес визитку, шарфик, пригласительные на ближайший матч. И начал говорить о делах, которые творятся в городе, в части земельных налогов, вопросов, связанных с лицензированием, и т. д.

       ЛК: Хорошо, давайте покажем диалог, пересаживайтесь.

       Саша (от своего лица): Алексей, привет. Вот пригласительный в VIP-зону, матч состоится в ближайшую субботу, можешь прийти с друзьями, на парковке будет организовано специальное парковочное место для вас, мы тебя будем ждать, там у нас будет фуршет на стадионе…

       ЛК: Все, Алексей уже устал и вырубился. Он привык в своем 115-местном списке быстро понимать, кому чего, кто чего хочет и т. д. Все, его уже нет. Ему уже скучно.

       Саша: Понятно. В последней части могу сказать следующее: в VIP-зоне будет мэр, заммэра и т. д. Там есть тусовка бизнесменов, поэтому приходи, будет интересно. Мэр ему интересен, он пока так и не смог найти на него выход.

       ЛК: Тогда зачем этот месседж, длинный и подробный – «вот тебе фантик от конфетки, вот тебе шарфик, вот приезжай, когда тебе будет нечего делать, мы тебе парковку организуем» – зачем ему все это слушать? Вы торгуете контактом – меняете контакт на определенную сумму. Это ваш настоящий месседж.

       Саша: К этому я и клонил.

       ЛК: Сколько клонить к этому? Он человек, который быстро считает, что сколько стоит. Во сколько вы оцениваете свой товар?

       Саша: Я предложил ему конкретные спонсорские пакеты разной стоимости. Каждый пакет значит места в VIP-зоне и доступ к телу мэра. Он посмотрел, сказал, что подумает. Прекрасно понимая, что он не может так просто отказаться.

       ЛК: То есть единственный способ пообщаться с мэром – прийти на футбол.

       Саша: В принципе, да.

       ЛК: Я выясняю, на чем строятся переговоры. Иначе в них очень много лишнего. Вы начали с вышибания слезы: «Дети беспризорные, пойти некуда, юношеские сборные разбегаются, денег не дадите – пенсионеры у нас все заболеют от тоски». Зачем эту пургу ему несете?

       Саша: Нет, этого я не говорил.

       ЛК: Тем не менее вы пришли с этим.

       Саша: Наверное.

       ЛК: Тут есть расхождение стилей: когда вы рассказываете, что пенсионеры перемрут, а школьники все сядут в тюрьму, – это один, как говорят, дискурс. Другая постановка вопроса – когда вы продаете место рядом с мэром. Но вы хотите третьего: вы хотите к нему прийти и общаться на равных. Вы успешный человек, у вас футбольная команда, он успешный человек, у него сигаретный бизнес. Вы про себя сомневаетесь, достаточный ли у вас вес как у менеджера своей футбольной команды, правильно я вас понимаю?

       Саша: Да.

       ЛК: Так это лично ваши внутренние сомнения. Вам обидно, что он на табаке сделал себе состояние, а вы на честном футбольном бизнесе состояния не сделали. Это тоже некая вводная вашего отношения к этим переговорам – понятно я излагаю?

       Саша: Да, понятно.

       ЛК: То есть вы к нему приходите и говорите: «Слушай, у тебя одышка, но ты богатый. А я вот тренируюсь в свободное время, и деньги у меня тоже есть, потому что я хороший менеджер, но вот я не такой богатый. Но у меня, кроме денег и спортивных навыков, еще есть билет на место рядом с мэром. Втроем садимся – ты, я и мэр, остальных я выгоняю – это такой спонсорский пакет».

       Я обсуждаю с вами возможность кратких и точных месседжей. Потому что на табачном бизнесе сидят люди достаточно циничные.

       Саша: Ясно.

 Тезисы

       – Монолог Саши для его собеседника скучный и слишком длинный. Необходимо более четко определиться с главным месседжем («продаю место рядом с мэром», то есть обмен связей на деньги) и вращаться вокруг него.