Часть 4. Простил грош – проси рубль

       ЛК: Первый шаг все-таки: «Как ты мне надоел, когда ты сдохнешь?», «Как ты отпуск провел, как на тележке повозили? Когда тебя отвезут на тележке подальше?» или «Как ты хорошо выглядишь! Как тебе идет эта стрижка!» Последнее гораздо эффективнее.

       Какой второй шаг? Что такое «говорить о делах» с ним? Что ему было бы интересно? В версии Лилии он вообще не знает, что происходит. Я думаю, надо ему дать почувствовать, что на этой делянке именно для него выращивали лук и редиску.

       Ни в коем случае не нужно сразу качать права и говорить ему, какие ошибки он совершил до ухода в отпуск. Для него эпохи «в отпуске» и «до отпуска» разделены, как Америка и Европа. А тут приходит кто-то и начинает бубнить: «Вы до отпуска совершили такую ошибку, вы зашли в мой огород, на мою делянку. Как вы могли. Зачем вы пришли в мой огород? Не ходите в мой огород, сидите в своем огороде». И он: «Я академик, отгрыз шесть голов, защитил восемь… И тут приходит девочка, которой я дал отдел, и она мне рассказывает, что я вырвал ее редиску. Да это моя редиска!»

       Мы хотим, чтобы основной месседж, который у Лили есть – «Я умная, я хороший организатор, я все прибираю к рукам. Ты уйди, подвинься, я сяду на твое место», – чтобы этот месседж не был столь явным. Нормальная достойная цель, но нужно не совершать ошибок по пути.

       Второй месседж должен быть про то, что он, академик, хороший организатор в каком-то узком вопросе. Без него не было таблички в нужном месте, он пришел – и сразу повесили табличку. Какой хороший организатор!

       Третье: может, надо посоветоваться с ним о чем-то? Потому что, в конце концов, большой человек! «Я такая молодая и на вас смотрю, мне двадцать пять, я только пришла на работу». Посоветоваться о чем-то, пусть об очень умной своей научной работе.

       Он привык, чтобы к нему приходили и что-то приносили – диссертацию, коньяк, просто улыбку. А тут приходит и с унылым лицом: «Редиску выдрал! На мою грядку залез! Свинья!»

       Посоветоваться – к академику ведь пришла! – он же думает, что по-прежнему сорокапятилетний, шустрый, крепкий, умный и все понимающий интриган. Если приходишь к нему с месседжем, что он еле сидит и чуть не падает, – это одно, если с тем, что он сорокапятилетний и умный, – другое.

       Потом – четвертым месседжем – вы, как бы между прочим, говорите: «Вы такой великий, мудрый, приятный. Знаете, тут небольшая ошибочка вышла, и вы, конечно же, правы. Вас побеспокоил пациент из моего отделения – не уследила. Но знаете, вот все-таки немножко здесь ошибочка, давайте чуть поправим. Я бы хотела, чтобы выговор сняли. Вы, конечно, правы, но то-то, то-то и то-то».

       И пятый шаг – попросить что-то серьезное. Что вам на самом деле нужно. Потому что вы подготовили этими этапами почву.

       А так получается, что вы пришли и начинается бубнеж: первый акт переговоров – «Что, свинья, залезла на мою грядку, редиску топтала!», второй шаг – «Что, корова, залезла на мою грядку, редиску вырвала!», третий – «Что ты, курица, залезла на мою грядку… и грядка к тому же маленькая, мне уже нужна грядка побольше!» Вы прекрасно понимаете, что кроме профессионализма и того, что вы на содержательном уровне во всем супер-соответствуете, вам нужно вести переговоры. Так ведите, не расслабляйтесь. У вас политический разговор, вы хотите занять политическую должность. И то, какая вы хорошая девочка, не соответствует тому, что вам надо. Надо быть с ним в этих разных шагах разной. Понятно говорю? Вам хорошо быть не дряхловатой девушкой-академиком, а подтянутой молодой женщиной! Которая может и улыбнуться, и комплимент сделать, и о делах поговорить, и четко растолковать, что она хочет, и тогда будет толк!

       Лилия: Хорошо. Спасибо.

 Тезисы

       – В данных переговорах незримо присутствуют пациенты, врачи, коллеги. Имеет смысл тренировать свое умение реконструировать, с кем еще, кроме присутствующих, ведут диалог переговорщики.

       – Формальный язык и банальности мешают поднимать глаза и видеть, «что сейчас и кто перед вами». Реакция на формальный язык обычно такая: «он меня за человека не считает».

       – Полезно предварительно разделить для себя предстоящие переговоры на несколько шагов, где у каждого шага есть свой конкретный главный месседж.

ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ

       Прежде всего, Лилии наплевать на своего руководителя. Она хочет с ним «поскорее разобраться», не видеть его. То есть внутренне, по амбициям, она ведет себя как директор.

       Что касается реконструкции того, каков он на самом деле – скользкий, поживший, дипломатичный, хваткий, с виду рассеянный. Но ее не интересуют его качества, она не делает своих «раскрасок», а они нужны – это наша точка зрения на улучшение переговоров.

       Нарушена в голове: а) драматургия; б) функции – «кто кому Вася»; в) «раскраски» (лень в них инвестировать, она же на 100 % права).

       Она работает на то, чтобы вызвать у него чувство вины и восстановить справедливость.

       Вопрос: склонен ли он испытывать чувство вины? Хочет ли он восстановить справедливость?

       Если копать глубже, она разочарована в науке. Ей бы пошло быть директором института, но, по правилам игры, до этого еще лет 15. И что же делать в промежутке?

       Стоит взглянуть на разочарование Лилии прямо: суть ее состояния в том, что иллюзии науки как таковой прошли, «так хоть директором посидеть, политикой заняться». Здесь начинаются игры власти, а почему бы и нет? Но стоит понимать, что речь именно о них. И это уже не игра в обиду «за уволенную сотрудницу».

       То есть ее претензия к академику – «ты меня подставил перед подчиненными и пациентами». А его фактическая реплика – «ты много власти хочешь, я здесь хозяин, пляши и улыбайся». Ее реплика – «ты старый хрыч», а его – «вот ты как запела!»

       Я веду ее к открытию собственных месседжей хотя бы для себя. Задача моя – перевести ее в субъективную плоскость, придать этому полю «мыслей про себя» статус существующего. Услышать идущий внутри «неслышимый миру монолог».

       Версия пяти переговорных шагов в данной ситуации: 1. Месседж «хорошо выглядишь» вместо «когда же ты сдохнешь или подвинешься». 2. Месседж «наша грядка выращивает редиску для вас» вместо «не мешай». На этом же шаге выразить восхищение (например, «ты хороший управленец»). 3. Посоветоваться как с экспертом. 4. «Ошибочка вышла: вы правы, но хочу, чтобы выговор сняли». 5. Просьба о чем-то серьезном для своего отдела.